新商業(yè)模式：差異化出擊

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    巧實(shí)力主義 差異化出擊！

    靠“聰明的力量”推出新商業(yè)模式，創(chuàng)造新價(jià)值取向

    實(shí)質(zhì)上，在以往的經(jīng)濟(jì)衰退期，仍然誕生了很多非常偉大的公司！比爾·蓋茨就是在1981年經(jīng)濟(jì)蕭條的時(shí)候建立了微軟。美國航空公司在1981年推出了旅客里程計(jì)劃—因?yàn)楫?dāng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)下滑的時(shí)候，人們會(huì)考慮減少搭乘飛機(jī)，改用其他交通形式。因此，經(jīng)濟(jì)蕭條的時(shí)候正是那些聰明的公司推出新興商業(yè)模式，創(chuàng)造新的價(jià)值取向的良機(jī)！

    要做到這一點(diǎn)，企業(yè)該怎么辦？

    應(yīng)中歐國際工商學(xué)院深圳代表處的邀請，在中歐國際工商學(xué)院建校15周年之際，我很榮幸作為中歐國際工商學(xué)院學(xué)術(shù)委員會(huì)主席來到深圳，和中國經(jīng)濟(jì)最活躍地區(qū)的企業(yè)家們探討在目前這個(gè)特殊時(shí)期，企業(yè)的差異化經(jīng)營之道。

    了解你的客戶

    在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，客戶的行為會(huì)出現(xiàn)什么變化呢？

    消費(fèi)者往往會(huì)縮減開支，但是光知道削減開支還不夠，我們還得知道這個(gè)開支如何削減？有些消費(fèi)者會(huì)推遲消費(fèi)；有些消費(fèi)者會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)降級(jí)—過去買名牌產(chǎn)品的，現(xiàn)在買不太有名、價(jià)格較低的品牌。還有些消費(fèi)者的購買量減少、購買頻率下降。

    另外，價(jià)格敏感度會(huì)上升。并不是說，他們會(huì)更多關(guān)注價(jià)格，而是說他們在購買之前所花費(fèi)的搜索時(shí)間會(huì)增加。而且，他們在購買的時(shí)候往往比較克制，不會(huì)放縱自己的購買欲望，也不會(huì)一直忠誠于哪個(gè)品牌。他們也不大愿意沖動(dòng)式地購買，買什么都提前計(jì)劃好。

    企業(yè)必須了解自己的消費(fèi)者，這實(shí)際上也取決于賣的是一種什么樣的產(chǎn)品—是必需品還是享受型的商品，是可推遲購買的商品還是消耗類的商品。

    比如牙膏就是必需品，哈根達(dá)斯冰激凌屬于享受類的，汽車就是一個(gè)可推遲類的，今年的第二次游艇度假就是屬于消耗類的。你的產(chǎn)品是處于哪一類的，決定了你的銷售會(huì)不會(huì)受到經(jīng)濟(jì)下滑的負(fù)面影響。

    在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，我們必須比過去任何時(shí)候都要更多地了解自己的客戶。正是由于出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)下滑，造成了客戶行為的變化，企業(yè)需要重新考慮在市場好的時(shí)候所使用的細(xì)分市場方法到現(xiàn)在是否還適用。

    如果你不是做消費(fèi)品，做B2B的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，產(chǎn)品最后生產(chǎn)出來，讓客戶做購買的決策，往往會(huì)更困難。有一些產(chǎn)品他要求供應(yīng)商做出各種不同的合同、建議書，到最后真的要讓他去簽約的時(shí)候，產(chǎn)品出現(xiàn)轉(zhuǎn)移需要他付錢的時(shí)候，這一關(guān)會(huì)變得越來越困難。所以我們必須要知道如何能確?？蛻舻阶詈笠豢谈覀兇_實(shí)完成交易。

    核算你的成本

    在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，讓客戶快速做出決策，這是很多公司面臨的難題?？蛻魧r(jià)格的敏感度不斷提升，你必須給自己的成本設(shè)置一個(gè)基準(zhǔn)，并與競爭對手對標(biāo)。另外，也要避免過度砍伐成本—這樣會(huì)使企業(yè)受到負(fù)面影響。如果經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個(gè)“V”型復(fù)蘇曲線，你就必須使生產(chǎn)制造的產(chǎn)能，包括銷售人員做好充分準(zhǔn)備，能夠在經(jīng)濟(jì)快速復(fù)蘇的時(shí)候抓住機(jī)遇。

    另外，延遲非關(guān)鍵的投資?，F(xiàn)金為王，要更好地整頓你的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表。在經(jīng)濟(jì)低迷期，你的付款條件也要做出調(diào)整。如果你給客戶的應(yīng)收賬款天數(shù)過度延長，就會(huì)給公司帶來大量應(yīng)付賬款。你所采取的每一個(gè)舉動(dòng)，都必須認(rèn)真理解它會(huì)給公司財(cái)務(wù)狀況、資產(chǎn)負(fù)債表帶來什么影響。在砍伐成本過程中，做到有理有度。

    減員之前，也要考慮適當(dāng)減少不必要的成本。營銷、質(zhì)量控制、新產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)等，這些都會(huì)給公司發(fā)展帶來助力。對有益成本的過度砍伐，將對公司長遠(yuǎn)發(fā)展帶來壞處。但是對于那些無益的，比如固定成本，在砍伐過程中你就不用太擔(dān)心，可以采用外包方式減少固定成本；或者減少產(chǎn)能，減少一到兩個(gè)工廠的數(shù)量?，F(xiàn)在像很多西方跨國公司把自己一些生產(chǎn)活動(dòng)轉(zhuǎn)移到中國，從而降低公司實(shí)際運(yùn)營成本，另外就是良好地控制營運(yùn)資金，比方可以建立一個(gè)更加有效、精簡的流程，可以按訂單生產(chǎn)或者準(zhǔn)時(shí)運(yùn)貨。