CRM選型全過程由海選到PK

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自今年2月28日第一次CRM誓師大會，CRM選型經(jīng)過了海選，8進6，到6進3，最終大PK。在這里我解釋一下：CRM廠商的海選是在AMT進場之前就完成了。8進6的過程是與AMT顧問一起完成的，剩下的6家進入正式供應商初選（與AMT顧問有分歧的地方是，顧問認為6家進入初選也多了）。我個人認為海選的過程是CRM核心組成員學習和理解CRM的過程，這個體驗對項目組成員來說是必要的，可以加深對CRM系統(tǒng)的理解，梳理管理思路，同時在公司制造一些聲勢，對后續(xù)的工作開展有幫助。

一、海選

進入海選視野的廠商有10家廠商（分別以A、B、C、D、E、F、G、H、I、J代表），因預計另外兩家廠商的crm預算都在百萬級以上，因此在海選時，未將此二位廠家列入海選范圍。

（1）A廠商，B廠商和C廠商在收到我們公司發(fā)出的邀請函后未與我公司聯(lián)系，直接退出海選。

（2）海選直接淘汰了D廠商和E廠商。這兩個產(chǎn)品在銷售管理上有著明顯的D產(chǎn)品的痕跡，據(jù)說D產(chǎn)品就是一撥兒從E產(chǎn)品出來的人做的。產(chǎn)品比較適合小企業(yè)。對與其他系統(tǒng)的集成性較差，基本不建議集成。

二、8進6

（1）在淘汰了D廠商和E廠商后，還剩5家。

（2）AMT的顧問根據(jù)訪談整理CRM需求書，補充了K廠商和L廠商2個廠家。補充K廠商是代表租賃模式的廠家；在充分了解我們公司對SAP的集成性要求后，顧問建議創(chuàng)新考慮L廠商。

（3）F廠商在接到我們的正式要標函附帶需求書后，放棄了投標。

（4）這樣進入正式供應商初選的CRM產(chǎn)品有：G、H、I、J、K、L。

在此，我不得不提一下我們的供應商需求書應答書。AMT顧問在對我們公司訪談之后，梳理了近600個點的功能需求，要求供應商對每一條功能需求進行"供應商對功能的滿足程度"的應答，按"完全滿足"、"部分解決，通過開發(fā)能解決，工作量評估"及"無法實現(xiàn)"分別闡述。所有接到這份應答書的廠家都聲稱這是"有史以來"見過的最復雜、最專業(yè)的應答書。這還要感謝AMT顧問的辛勤工作。

三、6進3

經(jīng)過對應答書的分析，及對產(chǎn)品功能盡可能的了解，我們對上述6家CRM產(chǎn)品進行了評估。再次聲明，這里的結(jié)論受到接觸的廠家代表水平限制，有可能與真實情況有偏差。

（1）G：

優(yōu)點：功能強大，能想到的功能基本都有，有與SAP集成的實際案例；

缺點：由于功能太"強大"了，界面給人感覺太復雜；

（2）H

優(yōu)點：產(chǎn)品基本功能較全面，界面風格比較友好，實施力量強；

缺點：銷售管理、市場管理、服務管理界面分離，連貫性差；

（3）I

優(yōu)點：易用性強，與WORD、EXCEL集成性強，擴展能力強；

缺點：對需求理解不充分，實施團隊力量較弱；

（4）J

優(yōu)點：無需維護，功能強，可以與SAP集成；

缺點：以5年總成本計算，價格太昂貴；另租賃模式太新，接受起來有一定顧慮；

（5）K

優(yōu)點：客戶生命周期理論貫徹較好，在整體的選型過程中，銷售跟蹤較好；

缺點：功能比宣傳的遜色，客戶化能力較弱；

（6）L

優(yōu)點：SAP集成性較好；

缺點：價格偏貴；

6進3的主要考慮有以下幾個方面：

1．SAP集成能力；

2．實施團隊能力；

3．未來擴展能力；

根據(jù)以上能力的考察，最終選擇I、G和H進入最后PK。

最終，我方簽署了購買G廠商的產(chǎn)品，以及實施服務的合同。(sysvs論壇整理)