企業(yè)成功招商的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

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    在很多個(gè)行業(yè)與產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售的過(guò)程中，是離不開(kāi)廣大的渠道經(jīng)銷(xiāo)商的，而這些經(jīng)銷(xiāo)商想賺錢(qián)，獲得發(fā)展，他們也離不開(kāi)企業(yè)的好產(chǎn)品，所以，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商始終是利益的關(guān)聯(lián)者，就像丈夫與妻子的關(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則中，這些看似丈夫與妻子般的廠(chǎng)商合作關(guān)系，卻變得異常靈活、多變，丈夫不滿(mǎn)意了，要找新妻；妻子不滿(mǎn)意了，也常換丈夫。到底是“丈夫拋棄妻子”，還是“妻子背叛丈夫”，到最后要分手的時(shí)候，已經(jīng)很難說(shuō)清楚了。企業(yè)招商的時(shí)候，多數(shù)就像“丈夫與妻子”關(guān)系，不斷地彼此“品味”、相互“試婚”，后來(lái)兩人處不來(lái)，就鬧“離婚”。為了提高廠(chǎng)商的“婚姻質(zhì)量”，延長(zhǎng)雙方的“婚姻時(shí)間”，在招商之前，我們不得不探討以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

    一、商者，利字當(dāng)頭

    做一種產(chǎn)品的招商工作，企業(yè)不能一味地要求經(jīng)銷(xiāo)商要達(dá)到什么條件，能進(jìn)多少貨。而應(yīng)該換位思考，我們的產(chǎn)品能給對(duì)方帶去什么利益。如果產(chǎn)品本身不能幫助對(duì)方賺到錢(qián)，無(wú)商不圖利，無(wú)利則無(wú)商，招商工作是很難獲得真正的成功的。

    在招商工作開(kāi)始之前，我們一定要記住一個(gè)簡(jiǎn)單而又非常重要的關(guān)鍵問(wèn)題：商者，利字當(dāng)頭，如果經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)你的產(chǎn)品不能賺到錢(qián)，他們是不會(huì)幫你賣(mài)貨的，所以，企業(yè)招商第一個(gè)要回答經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，是如何幫助對(duì)方“賣(mài)出去貨、賺回來(lái)錢(qián)”。這是企業(yè)招商獲得成功的根本所在。

    二、憑什么相信你

    口說(shuō)無(wú)憑，事實(shí)為據(jù)。如果沒(méi)有事實(shí)作為依據(jù)，經(jīng)銷(xiāo)商是很難被說(shuō)服的。在招商廣告和招商手冊(cè)中，要多求務(wù)實(shí)，盡量少一些理論性的、預(yù)測(cè)性的、假設(shè)性的數(shù)據(jù)，如市場(chǎng)容量有多大多大？利潤(rùn)額能到多少多少？多長(zhǎng)時(shí)間能收回投資？產(chǎn)品銷(xiāo)售場(chǎng)面有多火爆...等，所有的這些證據(jù)仿佛都在告訴經(jīng)銷(xiāo)商，這是一筆穩(wěn)賺不賠的生意，沒(méi)有理由不做。但稍微聰明一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商仔細(xì)想想都能發(fā)現(xiàn)，這么好的生意機(jī)會(huì)，怎么會(huì)這么幸運(yùn)地輪到我呢？事實(shí)上，這樣的缺乏誠(chéng)信的招商是很難獲得經(jīng)銷(xiāo)商的信任與認(rèn)可的，能“忽悠”到得也只能是那些“涉世未深”的年輕的經(jīng)銷(xiāo)商。

    打造樣板市場(chǎng)是招商過(guò)程中行之有效的策略之一，帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商去樣板市場(chǎng)走走、看看，坐坐終端看看銷(xiāo)售的實(shí)際情況，這樣有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商一看便明了，客戶(hù)是哪一部分人？客戶(hù)樂(lè)意買(mǎi)哪些產(chǎn)品？客戶(hù)為什么要買(mǎi)這些產(chǎn)品？從什么地方能賺到錢(qián)？我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，優(yōu)勢(shì)在哪里？這樣，我們就不需要費(fèi)盡口舌地去與對(duì)方做分析、解釋了。

    要學(xué)會(huì)用成功的事實(shí)去與經(jīng)銷(xiāo)商談，而不是“紙上談兵”，與經(jīng)銷(xiāo)商談一些“理想狀態(tài)下的預(yù)測(cè)、計(jì)劃與假設(shè)”，這樣，招商成功率就能大大提高了。

    三、打區(qū)域市場(chǎng)，還是做全國(guó)市場(chǎng)

    做企業(yè)的人，大多都是有“野心”的人，都有將產(chǎn)品賣(mài)向全國(guó)的沖動(dòng)。但理性與經(jīng)驗(yàn)告訴我們，中小企業(yè)一上來(lái)就要做全國(guó)市場(chǎng)的招商，其成功的可能性很小。事實(shí)上，中小企業(yè)只有將區(qū)域市場(chǎng)真正做深、做透了，能真正把持住了，這個(gè)時(shí)候才能考慮如何布局全國(guó)市場(chǎng)的事情。

    打區(qū)域市場(chǎng)的策略是聚焦戰(zhàn)略的實(shí)際應(yīng)用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，打攻堅(jiān)戰(zhàn)，建根據(jù)地。盤(pán)踞一方，虎視全國(guó)。這樣的企業(yè)大多能夠做穩(wěn)、做大、做久。而一上來(lái)，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品很好或是依仗雄厚的資金實(shí)力，想做大、做強(qiáng)、做廣，強(qiáng)勢(shì)地在全國(guó)范圍內(nèi)招商，最終失敗的可能性是很大的。

    四、招商模式要?jiǎng)?chuàng)新

    常見(jiàn)的招商模式，多用招商廣告的方式，有錢(qián)的企業(yè)，大打廣告，做全國(guó)市場(chǎng)的招商；沒(méi)有錢(qián)的小企業(yè)，就打小廣告，攻區(qū)域市場(chǎng)；“圈到錢(qián)的企業(yè)”，用別人的錢(qián)再來(lái)打招商廣告，以期擴(kuò)大規(guī)模，攻城略地。廣告是招商過(guò)程中，必不可少的，可以在行業(yè)類(lèi)專(zhuān)業(yè)媒體上打廣告，也可以選擇在區(qū)域市場(chǎng)中的地方性大眾媒體上打廣告，只要招商的利益訴求點(diǎn)找對(duì)了，一般都能取得一定的效果。