小公司如何拿下大客戶

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    “我的企業(yè)這么小，才幾個(gè)人，怎么能拿下那個(gè)大客戶呢？”——這個(gè)問(wèn)題，我被很多螢火蟲(chóng)加盟伙伴問(wèn)過(guò)，每一次我都會(huì)把下面這個(gè)故事講一遍。

    那是2000年10月份，也就是我公司成立2個(gè)月左右，正處在一個(gè)非常緊要的關(guān)頭，就是我和員工承諾第3個(gè)月要盈利。很幸運(yùn)，就在當(dāng)月，一個(gè)好朋友告訴我有一個(gè)訂單信息，記得當(dāng)時(shí)就告訴我一句話“好像有一家叫廈門(mén)農(nóng)資公司需要采購(gòu)一批電腦”，我問(wèn)她聯(lián)系人、電話、地址，她均無(wú)所知，于是我只好通過(guò)114查到了農(nóng)資公司的電話，然后就打電話過(guò)去詢問(wèn)，大概轉(zhuǎn)了幾圈就被我打聽(tīng)到了相關(guān)負(fù)責(zé)人信息，我聯(lián)系上并確認(rèn)是有電腦需求之后，便登門(mén)拜訪認(rèn)識(shí)客戶。

    當(dāng)時(shí)和我一起競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)訂單的有三家公司，它們要么比我成立的時(shí)間長(zhǎng)，要么比我的規(guī)模大，而客戶關(guān)系我也是誤打誤撞，根本沒(méi)有基礎(chǔ)，可以說(shuō)我和對(duì)手比較起來(lái)幾乎沒(méi)有什么特別的優(yōu)勢(shì)可言。但這個(gè)訂單對(duì)于我來(lái)說(shuō)是太重要了，拿下它不僅可以實(shí)現(xiàn)第三個(gè)月盈利的諾言，還可以振奮人心，并積累下一家有價(jià)值的客戶。

    基于對(duì)訂單的渴望，我開(kāi)始冷靜的分析自己和對(duì)手的差距和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，想來(lái)想去，無(wú)論在資金、規(guī)模、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)上我都是遜于對(duì)手，但總結(jié)下來(lái)，認(rèn)為自己至少有2點(diǎn)是強(qiáng)過(guò)對(duì)手的：第一，我對(duì)這個(gè)訂單的熱情、對(duì)客戶的重視、對(duì)做成這件事的決心遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)手；第二，雖然我是小得不能再小的老板，但至少是一個(gè)決策者的角色在親自洽談，而對(duì)方是底下的員工在談，這給客戶的感覺(jué)肯定大不一樣，后來(lái)的事實(shí)也證明了我這個(gè)判斷。比如：同樣一份報(bào)價(jià)我比對(duì)手做得更規(guī)范、更細(xì)致，也更及時(shí)的交給客戶，并能夠快速根據(jù)客戶提出新的要求進(jìn)行修正，而對(duì)手則犯了致命的錯(cuò)誤，第一報(bào)價(jià)很隨意，提交也不及時(shí)，第二經(jīng)常不能及時(shí)響應(yīng)客戶的新要求。再比如：我?guī)缀趺扛魞扇炀团芤惶丝蛻?，交流一下訂單的進(jìn)度和還有哪些問(wèn)題需要我解答，而對(duì)手大多靠電話和客戶聯(lián)系，這顯然讓我和客戶打好交情比對(duì)手更有利。報(bào)價(jià)的細(xì)節(jié)和面對(duì)面的交流讓我給客戶留下了良好、深刻的印象，我和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距就這么不知不覺(jué)的拉開(kāi)了。

    而就在訂單快要成交但客戶還對(duì)我們公司半信半疑的時(shí)候，我及時(shí)的邀請(qǐng)客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來(lái)公司參觀，雖然當(dāng)時(shí)公司裝修異常普通，但我始終保持干凈整潔，而且我們的團(tuán)隊(duì)精神面貌和掛在墻壁上的“經(jīng)營(yíng)理念”、“企業(yè)目標(biāo)”文化牌也給客戶留下了很好的印象，這讓客戶看到了一家小企業(yè)的“雄心壯志”和“美好愿景”，我想這也是具有相當(dāng)感染力的，也是能夠打動(dòng)人心的，因?yàn)槿祟悓?duì)任何美好的東西都會(huì)產(chǎn)生共鳴。

    毫無(wú)懸念，最后我們干凈的（沒(méi)有牽涉到任何賄賂，但吃了二頓飯，其中一頓還是客戶請(qǐng)我們的）、順利的拿下了這筆金額14萬(wàn)多的業(yè)務(wù)，而且毛利做到了15%左右，雖然14萬(wàn)多對(duì)于我們現(xiàn)在不算大訂單，但對(duì)當(dāng)年還處在起步階段的我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)是很大的一個(gè)訂單了，而且多年來(lái)，我們始終和客戶保持著良好的關(guān)系，客戶的員工個(gè)人電腦（甚至包括他們老總的家里電腦）也都找我們采購(gòu)，因?yàn)樽龅胶竺?，大家已?jīng)都是老朋友了，這個(gè)朋友關(guān)系直到現(xiàn)在都沒(méi)有中斷。

    “不積跬步，無(wú)以至千里”，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，螢火蟲(chóng)在廈門(mén)已經(jīng)積累了超過(guò)7200多家的客戶，小到家庭，大到廈門(mén)市第一納稅大戶，我們通過(guò)“標(biāo)準(zhǔn)化流程、規(guī)范化管理、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)、統(tǒng)一化形象、透明化消費(fèi)”，均能很好的為他們提供“安全、快捷、舒適”的電腦外包服務(wù)，從而為企業(yè)持續(xù)的、良性的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。