5大技巧：輕取細分市場

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    目前中國市場競爭異常激烈，已步入相對寡頭壟斷時期。那么對于大多數(shù)相對弱小的中小企業(yè)，無論從資金、品牌、渠道、服務等方面都無法與之抗衡，他們?nèi)绾螐?ldquo;壟斷廠商”虎口奪食，只有憑借特色奪取細分市場——

    目前中國客車市場競爭異常激烈，客車企業(yè)如何在強手如林的客車市場競爭中爭得一席之地，不僅取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品力、營銷力和品牌力，還取決于企業(yè)的市場創(chuàng)新力?？蛙囀袌鰟?chuàng)新力的基點在于對客車市場的細分，在于發(fā)現(xiàn)新的市場機會后，如何爭奪且延伸為市場創(chuàng)新力？本文將為您解讀爭奪細分市場的五大技巧。

    把握細分市場顧客心理，發(fā)現(xiàn)并滿足客戶多層面需求

    銷售本身是一種引導顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求，對這種需求的把握就是我們所談的對顧客心理的把握。善于把握客戶需求心理的銷售就能夠在產(chǎn)品推廣中起到事半功倍的效果，下面舉例加以求證。

    某客車企業(yè)廣東市場的銷售人員，在爭奪廣東佛山某大客運公司80臺的訂單中，并不是用送禮及回扣等方法取得的。該客運公司老總的獨生子在廣州某高校讀書，在其3年的學生生涯中，每個月兩煲湯，從佛山到廣州，這個客車企業(yè)的廣東業(yè)務員從來不耽誤，恰恰滿足了客戶的這種個人需求，其實遠比多給多少回扣更加有用。滿足的結果就是該客運公司的老總在短時間內(nèi)幫助該客車企業(yè)克服了種種障礙，順利拿下了80臺客車的訂單。

    由上述案例可以得知銷售理念中最重要的一點是挖掘消費者內(nèi)心真正的需求，然實現(xiàn)銷售的關鍵在于正確探尋目標市場的欲求，并且比競爭對手更有效、有利地傳送至目標市場。

    銷售是一種對客戶的正確導向，正是基于這種導向，銷售業(yè)務員必須理解和把握購買方的心理，并通過他們的心理來開發(fā)其表面需求及潛在需求。因此，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了銷售的業(yè)績。在銷售的過程中，必須時時刻刻以顧客滿意為中心，這是整個銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。

    需求是多方面的，但未必一定是買車的需求。作為客車銷售對象，正如例子中所講，很多人會覺得在實際市場中客戶最大的需求就是回扣，其實不然。認真解讀需求之后會發(fā)現(xiàn)其中有公司層面的需求，有個人層面的需求，有對車輛實際使用技術的需求。公司層面需求包括車輛在不同地區(qū)使用的技術差異、車輛價格、售后服務、售前技術指導、客車運營中的專業(yè)建議等。個人層面的需求包括個人旅游和其他消費等。個人需求其實也未必都是物質(zhì)層面的，在與目標客戶相處的過程中，盡量融入個體客戶的生活當中去，形成朋友角色的關系。往往比見面跟客戶就談回扣更加有殺傷力。

    客戶因素在細分市場中對銷售的影響是最不穩(wěn)定的因素，銷售的目的不單單是把客車賣給客戶，而是要從客戶那里了解他們需要什么樣的客車和服務。要從“我把客車賣給客戶”向“為顧客尋找合適顧客使用的客車”的方向轉(zhuǎn)化（我們有些業(yè)務人員還停留在銷售客車給客戶的觀點上，忽略客戶真實需求，提供不合時宜的產(chǎn)品給客戶）。

    利用專業(yè)知識，與細分市場客戶建立信任關系

    個人素質(zhì)方面，業(yè)務人員不僅要對其提供的產(chǎn)品或服務有足夠的專業(yè)知識，而且要具備較強的分析能力。要能掌握必要的溝通技巧、發(fā)展性的思維方式、經(jīng)驗積累和鑒賞能力，具備信息比較技能及主動出擊的心理準備。

    廣東湛江某客運旅游發(fā)展有限公司是一家中等規(guī)模企業(yè)，購買的車輛有限，該公司開始一直不斷詢問某知名客車企業(yè)的產(chǎn)品價格配置，目的專為買該家企業(yè)的車輛而來。在詢價過程中，上海申龍客車公司的業(yè)務人員，利用自己嫻熟的客車專業(yè)知識和較強的動手能力，在去該家客運旅游公司調(diào)研之后，知道其使用某知名客車的情況及該公司對于車輛的特殊性要求，拿出了一套解決方案。該方案幫助客戶解決了該知名客車在使用中的車輛配置不足等問題，使之完全達到了使用要求，該家客運旅游公司對申龍客車的業(yè)務人員非常折服。后期客戶出于對申龍客車業(yè)務人員的信任，連續(xù)購買了近50臺申龍10〜12米大巴（并將技術狀態(tài)、車輛配置要求完全交予申龍業(yè)務人員安排）。在銷售的過程中，申龍客車業(yè)務人員能夠換位思考，將自己處于客戶的角度考慮問題，在公司標準配置基礎上，更改了變速箱和后橋主減速比，并提議公司更換玉柴6L發(fā)動機，加大空氣濾芯，提高減震器承載等，切實提升了申龍客車車型在湛江特殊地區(qū)的使用效果，使得申龍客車在車輛節(jié)油、底盤可靠性上完全超越了一些知名客車。