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如何突破企業(yè)成長(zhǎng)的天花板
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每個(gè)企業(yè)在成長(zhǎng)的過(guò)程中都會(huì)遭遇一些瓶頸問(wèn)題——比如新產(chǎn)品研發(fā)的、經(jīng)銷商合作的、渠道建設(shè)的、品牌傳播的、資金周轉(zhuǎn)的、人才欠缺的等等,這些問(wèn)題形成了阻礙企業(yè)順利發(fā)展的“天花板”,有太多的企業(yè)因沒(méi)能突破這些“天花板”而功敗垂成。
在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,有太多的企業(yè)做夢(mèng)都在想著如何才能走出面臨的困境,從層層疊疊的“天花板”中成功突圍而出,但殘酷的現(xiàn)實(shí)又告訴我們,最終得以突圍的企業(yè)只能是幸運(yùn)的少數(shù),問(wèn)題是,誰(shuí)最終才有幸能成為那少數(shù)中的一員呢?
成長(zhǎng)性企業(yè)普遍面臨的“天花板”
銷量下滑或停滯
銷量下滑或停滯是成長(zhǎng)性企業(yè)遭遇“天花板”最直接的一種表現(xiàn),也是企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的“坎”。曾經(jīng)有這么一種說(shuō)法,一般企業(yè)在發(fā)展中會(huì)遇到幾道坎,若按銷售額來(lái)衡量的話分別是:1億元、3億元、5億元、10億元、20億元、50億元、100億元以上,目前成長(zhǎng)性企業(yè)多數(shù)徘徊在3-10億元之間。在突破每一道坎之前,企業(yè)往往會(huì)面臨數(shù)年的徘徊期,而一旦突破了這個(gè)坎,企業(yè)就可以獲得幾年的高速成長(zhǎng)。
產(chǎn)品力薄弱,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)的生命,而成長(zhǎng)性企業(yè)普遍遭遇的一個(gè)“天花板”就是產(chǎn)品力不夠強(qiáng),產(chǎn)品線長(zhǎng)期在低端市場(chǎng)徘徊,贏利能力差,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整困難。這個(gè)問(wèn)題,代表了絕大多數(shù)成長(zhǎng)性企業(yè)的心聲,許多企業(yè)其實(shí)是在“吃老本”,也就是靠著某一兩個(gè)老產(chǎn)品支撐,其余的產(chǎn)品都只是做樣子,實(shí)際上給企業(yè)帶來(lái)的貢獻(xiàn)微乎其微。
新產(chǎn)品推廣不成功
新產(chǎn)品推廣一般都是每個(gè)企業(yè)非常重視的,但市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重,跟隨模仿成風(fēng),但少有戰(zhàn)略性的新品出現(xiàn)。有不少企業(yè)都在感嘆,新品推廣基本上沒(méi)有成功的,都是在跟隨別人,什么換個(gè)包裝啊,提出一個(gè)概念啊,調(diào)整一下容量啊,增減幾個(gè)品種啊,變動(dòng)一下價(jià)格啊,等等,但都沒(méi)有對(duì)企業(yè)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的作用,仍然靠著老產(chǎn)品來(lái)賺錢、盈利。
渠道基礎(chǔ)薄弱,渠道掌控力差
渠道問(wèn)題是另外一個(gè)成長(zhǎng)性企業(yè)容易遭遇的“天花板”。對(duì)于成長(zhǎng)性企業(yè)而言,渠道在一定程度上比產(chǎn)品還要重要,但他們往往面臨這樣的一些門檻:企業(yè)和經(jīng)銷商之間互相博弈,相互制約,影響發(fā)展;對(duì)現(xiàn)代渠道運(yùn)作束手無(wú)策,不知如何有效運(yùn)作;渠道之間的矛盾無(wú)法協(xié)調(diào),對(duì)產(chǎn)品價(jià)格缺乏有效管控;缺乏強(qiáng)有力的新品來(lái)刺激渠道的積極性;不知道如何對(duì)渠道進(jìn)行精益化管理……
品牌影響力弱
品牌影響力弱往往是成長(zhǎng)性企業(yè)在發(fā)展中的一種痛!在成長(zhǎng)性企業(yè)中常見的是這樣一種思想:品牌和銷量不可兼得,做品牌就會(huì)影響銷量,而做銷量就成長(zhǎng)不了品牌!這無(wú)疑是表明了這樣一種態(tài)度:成長(zhǎng)性企業(yè)應(yīng)該重銷量而輕品牌!但實(shí)際上企業(yè)們又會(huì)發(fā)現(xiàn),品牌影響力弱實(shí)際上也會(huì)影響銷量的持續(xù)成長(zhǎng),品牌影響力弱、形象差,對(duì)產(chǎn)品附加值的提升以及向中高端消費(fèi)群體的拓展會(huì)造成很大阻力,而在當(dāng)前原材料成本上漲、現(xiàn)代渠道影響力巨大的狀況下,不走品牌化之路又不行,這實(shí)在是一件傷腦筋的事情!
銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力弱
大部分的成長(zhǎng)性企業(yè)都會(huì)感覺自己的銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠,因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)和那些一線品牌相比,自己的鋪貨率始終不夠高,產(chǎn)品在終端的上架總是品種不全,終端的陳列表現(xiàn)始終不強(qiáng),促銷推廣的執(zhí)行始終不到位……為此,企業(yè)老板們往往認(rèn)為,銷售人員不夠投入,總是站在經(jīng)銷商一方和企業(yè)講條件,不肯吃苦,執(zhí)行力差,積極性弱,整體作戰(zhàn)能力低,常常為了短期業(yè)績(jī)而做一些對(duì)市場(chǎng)傷害很大的做法。而實(shí)際上這與企業(yè)缺乏明確的策略思路和模式,缺乏有效的激勵(lì)手段,對(duì)銷售人員又沒(méi)有足夠的指導(dǎo)有關(guān)。
缺少系統(tǒng)思考是企業(yè)無(wú)法突破“天花板”的根源
通過(guò)大量的實(shí)踐和分析,我們發(fā)現(xiàn)在遭遇“天花板”困境的成長(zhǎng)性企業(yè)中,比較少有企業(yè)對(duì)自己所處的境況、根源和解決之道有清晰的思路,容易陷在一些細(xì)枝末節(jié)之中,對(duì)大局缺乏深入和清晰地把握。我們以某個(gè)企業(yè)為例加以說(shuō)明:
第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)- 1國(guó)內(nèi)OA辦公軟件真正實(shí)現(xiàn)協(xié)同了嗎,值得深思
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