淡季不淡的五種出路

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    淡季，總會讓很多白酒企業(yè)在這個季節(jié)感到很不舒服，就像關(guān)節(jié)炎病人遭遇連雨天。在這種漫長而又無奈的季節(jié)，我們應(yīng)該是休養(yǎng)生息，還是努力做點什么，拯救市場。

    努力做點什么，就是為了讓“淡季不淡”，幾乎所有的企業(yè)都能意識到這個問題，但是很多企業(yè)卻是想的多做的少，僅僅是做些銷售工作上的調(diào)整，開一些無足輕重的會議；或是重復(fù)每年一度的新產(chǎn)品開發(fā)工作，等待銷售季節(jié)；或是形式上做些糊弄人的培訓(xùn)課，做做樣子。

    如何做到“淡季不淡”，努力做事和做事方法同等重要，但是衡量“淡季不淡”的指標(biāo)不應(yīng)該局限在“銷量”上，更應(yīng)該從綜合效果上來分析企業(yè)面對“淡季”的多種出路。

    應(yīng)對淡季，企業(yè)應(yīng)該多付出實際行動，并且讓行動快速產(chǎn)生實效，而不是用太多的時間去想，被動應(yīng)付“淡季問題”。

    下面，我們來分享一下白酒企業(yè)應(yīng)對“淡季”的五種出路。

    出路一：讓銷售不淡

    銷售的淡季，做好細(xì)分市場。

    夏季是啤酒的季節(jié)，沖抵了白酒絕大部分市場，也包括黃酒和保健酒。不可抵擋的消費習(xí)慣，使得我們不得不拋棄主流消費渠道，尋找淡季生存的細(xì)分市場。

    1．做足餐飲渠道。白酒作為政商務(wù)消費的主流，在餐飲渠道（酒店）仍然保持相對平穩(wěn)的消費份額，尤其是中高檔酒店的中高檔酒水消費，企業(yè)應(yīng)該在淡季市場重點做好餐飲渠道，強(qiáng)化酒店消費。

    2．拓展團(tuán)購市場。對于白酒市場，團(tuán)購消費雖然也受到夏季的影響，但相對流通市場來說，還是比較穩(wěn)定的。機(jī)關(guān)單位的接待仍然主推白酒，多以啤酒為輔，配帶其他酒水。所以團(tuán)購消費是保持淡季銷量的一個不錯的支撐點，關(guān)系好的客戶還具備一定的壓貨能力。

    3．特通市場渠道。2008年8月8日是個大喜的日子，有條件的企業(yè)應(yīng)該好好考慮或策劃好婚宴用酒，聯(lián)合婚慶公司、影樓、酒店、婦聯(lián)等相關(guān)銷售環(huán)節(jié)，重點開發(fā)婚慶渠道，甚至可以策劃大型集體婚禮。還包括奧運慶功酒，政府會議或活動專用酒等。

    出路二：讓市場不淡

    淡季是銷售的淡季，而不是市場的淡季。

    做市場和做銷售在淡季時期能表現(xiàn)出很強(qiáng)的不同，但我們必須相信市場是銷售的基礎(chǔ)，銷售僅為市場冰山之尖。淡季，企業(yè)更應(yīng)該考慮市場，而非銷售。

    1．做好經(jīng)銷商服務(wù)。旺季的時候，企業(yè)能想到的就是向經(jīng)銷商壓貨和收款，淡季的時候，如果企業(yè)就不應(yīng)該忽略對經(jīng)銷商的服務(wù)，否則下個旺季就不會有更多的激情。淡季，企業(yè)可以組織更多的經(jīng)銷商會議，廠商如同朋友促膝長談，用交流促進(jìn)感情，用系統(tǒng)培訓(xùn)相互提升，用旅游等其他服務(wù)鋪墊旺季銷售。淡季，企業(yè)為經(jīng)銷商做服務(wù)，切忌做做樣子。

    2．強(qiáng)化市場調(diào)研工作。旺季來了就沒有更多的時間來了解市場了，只有淡季，企業(yè)（高層）才能抽出更多的時間，充足詳盡的了解市場，或依靠專業(yè)調(diào)研公司協(xié)助，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供詳盡的數(shù)據(jù)分析，保證銷售政策的可行和有效性。

這一點，往往是企業(yè)在淡季最容易忽視的工作。

    3．新產(chǎn)品開發(fā)。這是白酒企業(yè)面對淡季的必備工作之一。年年開發(fā)新產(chǎn)品，但產(chǎn)品死亡速度也越來越快，新產(chǎn)品上市的難度也越來越大。在此，我只想提醒企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時一定要弄清楚為什么要開發(fā)新品，新品的定位、賣點、包裝、價格、渠道策略等要十分清楚。切記，耗費巨大成本的新品開發(fā)未必就一定成功。如果新產(chǎn)品開發(fā)一旦成功，可以考慮在淡季時期通過各種形式免費送給經(jīng)銷客戶、團(tuán)購客戶、意見領(lǐng)袖去品鑒，提高新品消費接觸率。

    出路三：讓品牌不淡

    品牌塑造是長久的工作，是沒有淡旺季之分的，更不能用廣告的多少來衡量。

    企業(yè)在傳統(tǒng)淡季做品牌，目標(biāo)不是直接拉動銷售，而是著力在提升品牌知名度和美譽(yù)度上，其宣傳形式亦可多樣化。