找準(zhǔn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

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    “競(jìng)品”基本上是所有企業(yè)無不提及的一個(gè)名詞，無能是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃還是具體執(zhí)行方案，“競(jìng)品”都將是很重要的組成部分。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是競(jìng)品被如此重視的出因。

    不知道“敵人”在哪里，戰(zhàn)斗者必然會(huì)成為戰(zhàn)敗者

    市場(chǎng)侵略是一種主動(dòng)攻擊、強(qiáng)占市場(chǎng)利益的競(jìng)爭(zhēng)行為，其具有明確的針對(duì)性。特別是當(dāng)一個(gè)企業(yè)在一個(gè)時(shí)期內(nèi)面對(duì)著許多同類企業(yè)的時(shí)候，如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象確認(rèn)不當(dāng)，就會(huì)發(fā)生企業(yè)銷售戰(zhàn)略錯(cuò)誤，那將是一件十分可怕的事情。

    目前很多企業(yè)，特別是一些中小型企業(yè)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的確定就很模糊，放眼望去強(qiáng)手如林，覺得他們都是競(jìng)爭(zhēng)者，這樣，當(dāng)然只能疲于應(yīng)付了，消耗了大量的資源不說，結(jié)果往往會(huì)收效甚微；還有些企業(yè)，把競(jìng)爭(zhēng)者往往確定為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其結(jié)果可向而知。

    如何才能確定你的競(jìng)爭(zhēng)者呢？

    “競(jìng)爭(zhēng)者是被打擊的目標(biāo)”，在“市場(chǎng)侵略論”中，我們把市場(chǎng)主體用精確的市場(chǎng)份額界定為四種類型，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者——捍衛(wèi)型企業(yè)；市場(chǎng)挑戰(zhàn)者——攻擊型企業(yè)；市場(chǎng)追隨者——追擊型企業(yè)；市場(chǎng)補(bǔ)充者——游擊型企業(yè)。這樣，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就有了一個(gè)可參考的目標(biāo)。只要一個(gè)企業(yè)在下列七項(xiàng)條件對(duì)比中達(dá)到“三近四同”，那么，它就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    1.生產(chǎn)規(guī)模接近

    生產(chǎn)規(guī)模越接近者，就越有可能成為最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    規(guī)模經(jīng)濟(jì)是一項(xiàng)十分重要的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力量。規(guī)模經(jīng)濟(jì)將把成本降低到一個(gè)比較滿意的水平。生產(chǎn)規(guī)模越接近，意味著競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力量接近。雙方由于成本趨同，在價(jià)格戰(zhàn)中就極有可能針鋒相對(duì)。同時(shí)，相當(dāng)?shù)闹圃炷芰Γ瑸闈M足擴(kuò)大的市場(chǎng)需求提供了供給保證。雙方因生產(chǎn)能力接近，為尋求市場(chǎng)吸納而進(jìn)行市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪程度也就會(huì)更激烈。所以說，生產(chǎn)規(guī)模接近者，就越有可能成為最主要的競(jìng)爭(zhēng)者。因此，當(dāng)一個(gè)投資者的投資規(guī)模接近自己的時(shí)候，企業(yè)就當(dāng)特別警惕。

    2.產(chǎn)品形式接近

    產(chǎn)品形式接近的企業(yè)，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)

    產(chǎn)品形式接近的企業(yè)，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。但這并不是說雙方的產(chǎn)品必須一模一樣。它們可能在功能上有區(qū)別，在工業(yè)設(shè)計(jì)上各有特色，甚至在品質(zhì)上也略有優(yōu)勢(shì)。但有一點(diǎn)是一定相同的，那就是它們的使用價(jià)值一樣。還有一點(diǎn)基本相同，那就是產(chǎn)品的性能，并由產(chǎn)品性能轉(zhuǎn)化而來的產(chǎn)品名字。如都叫洗發(fā)水，都稱火腿腸。在汽車中，有汽油機(jī)車和柴油機(jī)車，有中巴車，也有大巴車，盡管它們都有一樣的使用價(jià)值，但其產(chǎn)品性能是不一樣的，其細(xì)分稱謂也不一樣。故不能視做同性產(chǎn)品。產(chǎn)品形式接近，通常其生產(chǎn)工藝也接近。生產(chǎn)工藝往往決定了產(chǎn)品形式。另外，包裝工藝也要接近。包裝越相似，產(chǎn)品“相貌”越一樣。路窄冤家多。所以，看產(chǎn)品形式一般要看五點(diǎn)：（1）使用價(jià)值；（2）性能；（3）名稱；（4）生產(chǎn)工藝；（5）包裝工藝。

    3.價(jià)格接近

    市場(chǎng)零售價(jià)格接近的產(chǎn)品，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。

    不管對(duì)中間商如何讓利，市場(chǎng)零售價(jià)將決定勝敗。

    市場(chǎng)零售價(jià)格接近的產(chǎn)品，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格，一般是市場(chǎng)的終端價(jià)格。終端價(jià)格總是直接面向消費(fèi)者的價(jià)格。它不但反映著產(chǎn)品的價(jià)值，也反映著顧客的接受程度。所以我們不難發(fā)現(xiàn)，零售價(jià)才是競(jìng)爭(zhēng)的前沿價(jià)格。不管對(duì)中間商如何讓利，市場(chǎng)零售價(jià)將決定勝敗。

    4.銷售界面相同

    銷售界面相同的企業(yè)，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)者。銷售界面相同，就仿佛是在同一戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。

    銷售界面是企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)品流通的分界面，亦即企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)交出去的分手地點(diǎn)。產(chǎn)品從生產(chǎn)出廠到顧客消費(fèi)是一個(gè)整體過程。企業(yè)把產(chǎn)品交給中間商，中間商就成為企業(yè)的銷售界面；中間商把產(chǎn)品交給零售商，零售商就成為中間商的界面。一般企業(yè)面對(duì)的銷售界面有三種：（1）中間商；（2）零售商（3）消費(fèi)者。銷售界面相同的企業(yè)，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)者。銷售界面相同，就仿佛是在同一戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。不在一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，就不是對(duì)手。市場(chǎng)主體的銷售界面越多、銷售面就越大。但只要是在一個(gè)窗口里銷售，雙方的斗爭(zhēng)就不會(huì)停息。