槍口向內(nèi)就有機(jī)會(huì)了嗎

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    消費(fèi)類出口型企業(yè)如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊

    雖然，不少經(jīng)濟(jì)學(xué)家已經(jīng)在喊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)過了最壞的時(shí)候，但以外向型經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的廣東，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然嚴(yán)峻，相當(dāng)?shù)膰?yán)峻……一年之內(nèi)，溫總理四次到廣東考察，為廣東經(jīng)濟(jì)打氣，中央的關(guān)懷前所未有，可見形勢(shì)嚴(yán)峻前所未有。

    出口不行了，大家的眼光就轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)，但槍口向內(nèi)了，就有機(jī)會(huì)了嗎？

    事實(shí)上國(guó)內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)仍然低迷，大家都盯著的國(guó)家的4萬億投資，幾乎都投向了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，給消費(fèi)類企業(yè)的投資并不多，尤其是以內(nèi)銷為主的中國(guó)中小企業(yè)的投資更是少之又少。那么，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品能搶的是“自家兄弟”正在萎縮的不大的“餅”，但市場(chǎng)需求減少，大家只得餓著，但也沒辦法，搶吧。

    曾幾何時(shí)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷是質(zhì)量好，性價(jià)比高的代名詞。但當(dāng)出口型企業(yè)槍口對(duì)內(nèi)后，發(fā)現(xiàn)情況已經(jīng)大大不同了。

    首先，出口型企業(yè)產(chǎn)品沒有品牌。要在本來已經(jīng)過剩的市場(chǎng)突穎而出，沒有品牌是不行的。從對(duì)消費(fèi)者的研究、品牌定位、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷到渠道，完全是一抹黑。當(dāng)然，由于長(zhǎng)期給國(guó)際品牌做代工生產(chǎn)，出口型企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量控制、生產(chǎn)交貨周期方面較不少內(nèi)銷型企業(yè)有優(yōu)勢(shì)。但要得到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)同，絕不是“國(guó)際品質(zhì)回到中國(guó)”一句話這么簡(jiǎn)單，還有很多具體的工作要做，而且時(shí)間還很漫長(zhǎng)，能不能熬到出頭的那一天，是很大的問題。

    其次，是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了解的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的缺乏。出口型企業(yè)由于長(zhǎng)期代工生產(chǎn)，（不管是OEM還是ODM），企業(yè)幾乎缺乏或者根本沒有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有深度了解的營(yíng)銷人才。要重新組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，談何容易？全盤引進(jìn)？老板不放心；自學(xué)成才？就算能，市場(chǎng)還能等你多久？

    再者，資金的缺乏。拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，無論是建立經(jīng)銷渠道還是自己開專賣店，都需要真金白銀。而外向型的企業(yè)與國(guó)外客商打交道，外商信用好，資金回收快。但是在國(guó)內(nèi)做營(yíng)銷，首先需要支出一大筆費(fèi)用，而且還可能有一段賒賬期。這個(gè)對(duì)外向型企業(yè)而言，風(fēng)險(xiǎn)很大。另外，外向型企業(yè)多或少都面臨資金短缺的問題，在融資渠道并不多的當(dāng)下，資金成為了企業(yè)發(fā)展瓶頸。

    對(duì)策

    1、傍大款。國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)與大超市有千絲萬縷的聯(lián)系，如家樂福、WALMART、華潤(rùn)萬家等，出口企業(yè)可以與這些大型連鎖超市建立緊密合作關(guān)系，做“大眾品牌”或他們的“自有品牌”，總之，利用他們的渠道和網(wǎng)點(diǎn)，直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系。當(dāng)然代價(jià)是肯定的，如需要支付一筆不小的費(fèi)用——進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、促銷費(fèi)等等，不服氣也不行，不要你自己建個(gè)渠道試試？建立這種合作關(guān)系，好處也是非常明顯，首先幫你解決的是生產(chǎn)線與工人的閑置問題，讓你工廠保持一定程度的運(yùn)轉(zhuǎn)，如果市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖，你還有翻身的機(jī)會(huì)；同時(shí)，幫你了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，能培養(yǎng)自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，也為將來打造自己真正的品牌打下基礎(chǔ)。

    2、橫下一條心，真正做自己的品牌。這需要企業(yè)仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，建立渠道、構(gòu)建隊(duì)伍、了解對(duì)手等工作一個(gè)也不能少。對(duì)于國(guó)內(nèi)如此龐大的市場(chǎng)，要了解是需要時(shí)間和成本的，可以某區(qū)域（二三線城市或某省級(jí)市場(chǎng)）進(jìn)行深度滲透。在區(qū)域?qū)崿F(xiàn)相對(duì)優(yōu)勢(shì)，無論是在品牌和渠道方面，積累資金和經(jīng)驗(yàn)，成功后則可以推廣到全國(guó)，這樣才可以進(jìn)退自如。

    3、聯(lián)合起來，去爭(zhēng)取最后的勝利。消費(fèi)類出口企業(yè)面臨問題的不只一家。“傍大款”覺得虧了，自己創(chuàng)品牌建渠道覺得慢了，自己資金也有限。怎么辦？大家聯(lián)合起來，自己救自己。就是大家一起來開店，建渠道，賣的就是自己的產(chǎn)品，而且資金回收也比較快。沒有品牌？沒有關(guān)系，有渠道，有消費(fèi)者的支持就是商品群品牌開始。前幾年風(fēng)行的“ITAT模式”（雖然上市聆訊有些問題），就是服裝類出口型企業(yè)解決渠道和品牌的一種方式。但，一定要有“零售化思考”，如請(qǐng)專業(yè)的人在選址、營(yíng)運(yùn)、商品結(jié)構(gòu)等方面下功夫，就可以大大降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。