民營企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)成長的關鍵

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    十年來，民企創(chuàng)造了近181萬億元產(chǎn)值，占總GDP的69%，在中國經(jīng)濟中扮演著越來越重要的角色。然而，中國民營企業(yè)的存活率堪憂，平均存續(xù)壽命僅為兩三年，換而言之，大多數(shù)民營企業(yè)沉沒在創(chuàng)業(yè)階段。對此，我們通過對眾多案例的分析研究，探尋在未來更具挑戰(zhàn)性的動態(tài)經(jīng)濟環(huán)境中助力民營企業(yè)成功的關鍵要素。

    三個階段的不同挑戰(zhàn)

    我們發(fā)現(xiàn)民營企業(yè)的成長之路具有相似性，一般會經(jīng)歷三個主要階段，即確定市場地位階段、擴大市場領先地位階段和蛻變商業(yè)模式階段。第一個階段是民營企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)需要通過向市場快速投放獨特的產(chǎn)品或服務，確立企業(yè)在市場中的地位；第二個階段是民營企業(yè)快速發(fā)展階段，企業(yè)的首要關注點是通過在新領域或地域中復制成功模式實現(xiàn)快速擴張，形成規(guī)模化經(jīng)營，鞏固企業(yè)在市場中的領先地位；第三個階段是民營企業(yè)的商業(yè)模式蛻變階段，由于企業(yè)的發(fā)展空間已趨近飽和，原有的商業(yè)模式也被后來者效仿，企業(yè)面臨原先的市場份額被蠶食的危險，需要通過商業(yè)模式的蛻變尋找新的發(fā)展機遇。

    不同發(fā)展階段的民營企業(yè)會遇到不同的管理挑戰(zhàn)。第一階段的民企規(guī)模小且運營靈活，其管理體系往往建立在“應急”的基礎上，內(nèi)部管理復雜程度不高；第二階段的民企在快速發(fā)展過程中會遇到核心能力難以復制、領導力薄弱及人才短缺、運營效率下降三大管理難題，如何構建管理體系是本階段企業(yè)工作的重中之重；第三階段民企所面臨的挑戰(zhàn)是，已經(jīng)建立起來的管理系統(tǒng)難以匹配新的商業(yè)模式和各個管理單元之間缺乏協(xié)調(diào)，因此，本階段企業(yè)應重點關注管理體系的調(diào)整。

    主動轉型，突破瓶頸

    面對諸多挑戰(zhàn)，民營企業(yè)需要從全局出發(fā)，通過轉型的方式應對挑戰(zhàn)。一般來說，第二階段民企需要快速“構建”管理體系，而第三階段的民企需要“調(diào)整”管理體系。轉型主要集中在創(chuàng)新成長戰(zhàn)略、運營管理體系、組織與人才三大管理領域，同時，在每一個領域民企都需要加強信息化建設以支持轉型。

    創(chuàng)新成長戰(zhàn)略

    處于第二階段的民企為了擴大市場領先地位快速擴張，銷售范圍擴大，因此需要加強銷售團隊整體銷售能力。例如，建立統(tǒng)一的銷售流程和銷售方法，并制定相應的銷售激勵制度以獲取期望的銷售行為；基于銷售流程開發(fā)相應的銷售工具與技能，幫助銷售代表和客戶經(jīng)理在商業(yè)進展中更有效地溝通；通過對銷售管道精確科學的管理，提高銷售整體成功的可能性。在品牌建設方面，企業(yè)可以快速鋪設渠道，加強和拓寬營銷網(wǎng)絡覆蓋范圍，逐步升級營銷網(wǎng)絡模式，從而提升品牌認知度；還可以通過加強產(chǎn)品研發(fā)能力，擴大產(chǎn)品線組合來提升品牌的影響力。

    當民企進入第三發(fā)展階段時，業(yè)務模式發(fā)生很大的變化，企業(yè)的核心關注點也會發(fā)生相應的變化。例如，對于從生產(chǎn)制造轉為零售為主的民企來說，洞察和管理客戶需求變得更為重要。為此，企業(yè)首先需要建立以客戶需求為軸心的客戶關系管理模式。新型的客戶關系管理不再局限于收集客戶的資料、發(fā)送簡單的產(chǎn)品信息等，而應注重如何深挖數(shù)據(jù)背后的邏輯關系，并將這些客戶洞察轉化為具體的業(yè)務流程和行動方案。其次，企業(yè)需要透過多渠道管理和市場營銷戰(zhàn)略充分考慮客戶體驗，通過各種渠道無縫地提供產(chǎn)品或服務內(nèi)容，以加強與客戶的互動。綜合經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)絡營銷和直銷的多渠道經(jīng)營是未來企業(yè)的發(fā)展方向之一，因此，企業(yè)需要通過加強對多種渠道的控制、增加渠道間黏合度、協(xié)調(diào)好供應鏈與新渠道模式間的連接、加強數(shù)據(jù)采集和分析等方式，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務，提升客戶滿意度和忠誠度。

    在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，這一階段的民企需要加強產(chǎn)品研發(fā)能力，建立體系化的、基于客戶洞察的產(chǎn)品研發(fā)流程，還需要持續(xù)跟蹤產(chǎn)品投放后的市場反應狀況，以便為產(chǎn)品升級和產(chǎn)品創(chuàng)新提供有效支持。