關(guān)于折扣、折讓、返利和傭金的規(guī)范

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    在日常商業(yè)活動(dòng)中，折扣、折讓、返利和傭金現(xiàn)象很多。如果這些問題處理不好，企業(yè)不但會(huì)有利潤損失，而且可能面臨稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。本文旨在為企業(yè)如何規(guī)范折扣、折讓、返利和傭金管理提供有益的參考。

    一、折扣銷售與返利

    1、定義

    1)返利（特指遞延返利）指公司為了刺激銷售，提高簽約代理商的銷售積極性而采取的當(dāng)代理商在一定市場、一定時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)到指定的銷售額時(shí)給予一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)的行為，一般根據(jù)當(dāng)年銷售額確定下年返利。

    2)折扣銷售（即當(dāng)次返利）是指因簽約代理商單次購買數(shù)量很大或處于對(duì)特定代理商的特殊考慮（如重點(diǎn)利潤來源、重點(diǎn)渠道客戶、重點(diǎn)市場區(qū)域等）而對(duì)下一年度的返利額度提前返還。

    2、產(chǎn)生原因

    公司為實(shí)現(xiàn)特定的市場目標(biāo)；貫徹特定的市場策略；實(shí)施以擴(kuò)大銷售為目標(biāo)的短期促銷而決定實(shí)施特定的價(jià)格政策和促銷政策。

    3、支付對(duì)象

    簽約代理商

    4、支付方式

    1)折扣銷售（即當(dāng)次返利）：當(dāng)次簽訂的合同，當(dāng)次給予折扣，應(yīng)收金額(折扣后合同金額)=合同金額—折扣金額；

    2)遞延返利：原則上用發(fā)貨折扣，即簽約代理商年度返利表金額通過下年分次發(fā)貨時(shí)在發(fā)貨單上打折出貨，即實(shí)際發(fā)貨金額=發(fā)貨原始金額—返利金額。

    5、支付金額

    1)折扣銷售（即當(dāng)次返利）：

    當(dāng)次簽訂的合同，當(dāng)次給予折扣的，折扣金額作為銷售合同的重要條款參與合同評(píng)審。合同收入剔除折扣金額計(jì)算合同毛利率。

    2)遞延返利：

    簽約代理商年度返利金額只在公司內(nèi)部公開，對(duì)代理商保密。

    是否返利及具體返利金額總終解釋權(quán)和決定權(quán)歸屬公司。公司保留對(duì)簽約代理商年度返利金額進(jìn)行調(diào)整的權(quán)力。

    a)總額控制

    按簽約代理商年度返利表，年度內(nèi)分次累計(jì)返利金額不得超過簽約代理商年度返利表金額。

    b)分次控制

    每次返利金額不得超過本次訂單金額的30%。

    c)余額控制

    銷售總監(jiān)依據(jù)公司的市場策略、價(jià)格政策、促銷政策等全面負(fù)責(zé)控制對(duì)簽約代理商的返利進(jìn)度、返利金額調(diào)整和余額調(diào)節(jié)。

    6、審批流程

    1)銷售折扣（即當(dāng)次返利）：

    折扣金額作為銷售合同的重要條款，按照合同評(píng)審執(zhí)行。

    2)遞延返利：

    a)價(jià)格政策或促銷政策制定：

    銷售部門制定價(jià)格政策或促銷政策；

    提交銷售部總經(jīng)理/財(cái)務(wù)部審核并備案；

    總裁或授權(quán)人審批。

    b)簽約代理商年度返利表編制：

    財(cái)務(wù)部銷售會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)向銷售部門提供簽約代理商年度銷售數(shù)據(jù)；

    銷售部門綜合管理部依據(jù)價(jià)格政策和促銷政策，制定返利表；

    財(cái)務(wù)部銷售會(huì)計(jì)依據(jù)價(jià)格政策和促銷政策，復(fù)核返利表數(shù)據(jù)。

    c)分次發(fā)貨返利：

    銷售人員填寫部門事務(wù)聯(lián)絡(luò)文/申請(qǐng)單及附件（如合同）進(jìn)行返利申請(qǐng)；

    銷售總監(jiān)根據(jù)該代理商的銷售增長情況、所在區(qū)域市場策略、促銷策略、主銷產(chǎn)品的盈利能力、及對(duì)公司的利潤貢獻(xiàn)度、是否是重點(diǎn)扶持的代理商等因素綜合平衡，審核目前的返利金額是否能有效體現(xiàn)公司對(duì)此代理商的價(jià)格政策和促銷政策，如有必要，需調(diào)整返利金額以匹配公司的整體市場策略及價(jià)格政策。如需調(diào)整返利金額，累計(jì)返利金額不得超過年度返利表金額；

    銷售會(huì)計(jì)復(fù)核本年累計(jì)已返利金額是否超過年度返利表金額，當(dāng)次返利金額是否超過本次訂單金額的30%。并登記返利臺(tái)帳；

    財(cái)務(wù)總監(jiān)審核；

    總裁或授權(quán)人審批。

    7、賬務(wù)處理

    1）遞延返利臺(tái)帳登記，從簽約代理商年度返利表開始，逐筆登記每筆訂單的返利金額，及時(shí)反映簽約代理商的返利進(jìn)度和返利余額情況；折扣銷售（即當(dāng)期返利）在臺(tái)帳登記時(shí)與遞延返利區(qū)別對(duì)待，不遞減簽約代理商年度銷售返利金額，需具體記錄每筆合同的合同金額，折扣金額，應(yīng)收金額（折扣后合同金額）。