關(guān)于折扣、折讓、返利和傭金的規(guī)范

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    在日常商業(yè)活動中，折扣、折讓、返利和傭金現(xiàn)象很多。如果這些問題處理不好，企業(yè)不但會有利潤損失，而且可能面臨稅務(wù)風(fēng)險。本文旨在為企業(yè)如何規(guī)范折扣、折讓、返利和傭金管理提供有益的參考。

    一、折扣銷售與返利

    1、定義

    1)返利（特指遞延返利）指公司為了刺激銷售，提高簽約代理商的銷售積極性而采取的當代理商在一定市場、一定時間范圍內(nèi)達到指定的銷售額時給予一定數(shù)額的獎勵的行為，一般根據(jù)當年銷售額確定下年返利。

    2)折扣銷售（即當次返利）是指因簽約代理商單次購買數(shù)量很大或處于對特定代理商的特殊考慮（如重點利潤來源、重點渠道客戶、重點市場區(qū)域等）而對下一年度的返利額度提前返還。

    2、產(chǎn)生原因

    公司為實現(xiàn)特定的市場目標；貫徹特定的市場策略；實施以擴大銷售為目標的短期促銷而決定實施特定的價格政策和促銷政策。

    3、支付對象

    簽約代理商

    4、支付方式

    1)折扣銷售（即當次返利）：當次簽訂的合同，當次給予折扣，應(yīng)收金額(折扣后合同金額)=合同金額—折扣金額；

    2)遞延返利：原則上用發(fā)貨折扣，即簽約代理商年度返利表金額通過下年分次發(fā)貨時在發(fā)貨單上打折出貨，即實際發(fā)貨金額=發(fā)貨原始金額—返利金額。

    5、支付金額

    1)折扣銷售（即當次返利）：

    當次簽訂的合同，當次給予折扣的，折扣金額作為銷售合同的重要條款參與合同評審。合同收入剔除折扣金額計算合同毛利率。

    2)遞延返利：

    簽約代理商年度返利金額只在公司內(nèi)部公開，對代理商保密。

    是否返利及具體返利金額總終解釋權(quán)和決定權(quán)歸屬公司。公司保留對簽約代理商年度返利金額進行調(diào)整的權(quán)力。

    a)總額控制

    按簽約代理商年度返利表，年度內(nèi)分次累計返利金額不得超過簽約代理商年度返利表金額。

    b)分次控制

    每次返利金額不得超過本次訂單金額的30%。

    c)余額控制

    銷售總監(jiān)依據(jù)公司的市場策略、價格政策、促銷政策等全面負責控制對簽約代理商的返利進度、返利金額調(diào)整和余額調(diào)節(jié)。

    6、審批流程

    1)銷售折扣（即當次返利）：

    折扣金額作為銷售合同的重要條款，按照合同評審執(zhí)行。

    2)遞延返利：

    a)價格政策或促銷政策制定：

    銷售部門制定價格政策或促銷政策；

    提交銷售部總經(jīng)理/財務(wù)部審核并備案；

    總裁或授權(quán)人審批。

    b)簽約代理商年度返利表編制：

    財務(wù)部銷售會計負責向銷售部門提供簽約代理商年度銷售數(shù)據(jù)；

    銷售部門綜合管理部依據(jù)價格政策和促銷政策，制定返利表；

    財務(wù)部銷售會計依據(jù)價格政策和促銷政策，復(fù)核返利表數(shù)據(jù)。

    c)分次發(fā)貨返利：

    銷售人員填寫部門事務(wù)聯(lián)絡(luò)文/申請單及附件（如合同）進行返利申請；

    銷售總監(jiān)根據(jù)該代理商的銷售增長情況、所在區(qū)域市場策略、促銷策略、主銷產(chǎn)品的盈利能力、及對公司的利潤貢獻度、是否是重點扶持的代理商等因素綜合平衡，審核目前的返利金額是否能有效體現(xiàn)公司對此代理商的價格政策和促銷政策，如有必要，需調(diào)整返利金額以匹配公司的整體市場策略及價格政策。如需調(diào)整返利金額，累計返利金額不得超過年度返利表金額；

    銷售會計復(fù)核本年累計已返利金額是否超過年度返利表金額，當次返利金額是否超過本次訂單金額的30%。并登記返利臺帳；

    財務(wù)總監(jiān)審核；

    總裁或授權(quán)人審批。

    7、賬務(wù)處理

    1）遞延返利臺帳登記，從簽約代理商年度返利表開始，逐筆登記每筆訂單的返利金額，及時反映簽約代理商的返利進度和返利余額情況；折扣銷售（即當期返利）在臺帳登記時與遞延返利區(qū)別對待，不遞減簽約代理商年度銷售返利金額，需具體記錄每筆合同的合同金額，折扣金額，應(yīng)收金額（折扣后合同金額）。