讓BI中讓收入利潤(rùn)的反應(yīng)更直觀

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

眾所周知，銷量好、銷售收入高的產(chǎn)品，并不一定利潤(rùn)高。因?yàn)橛袝r(shí)候企業(yè)靠的是薄利多銷的策略。相反，銷量少、銷售收入低的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率并不一定低。這也就是說(shuō)，收入與利潤(rùn)并不成正比例的關(guān)系。企業(yè)決策者往往比較關(guān)心銷售收入與利潤(rùn)之間的關(guān)系。如果系統(tǒng)能夠直觀的反應(yīng)這方面的關(guān)系，對(duì)他們做出正確的決策會(huì)很有幫助。

▲

如上圖所示，熟食產(chǎn)品雖然銷售收入比較高，但是對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)反而比較低。對(duì)于這類產(chǎn)品，除非存在長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶，否則的話，企業(yè)必須要采取一定的措施來(lái)提高提高這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)。對(duì)于面包食品，雖然其銷售收入不入熟食產(chǎn)品，但是其利潤(rùn)比較高。在后續(xù)的市場(chǎng)推廣中，這應(yīng)該是銷售員重點(diǎn)向客戶推薦的。總之上面這個(gè)圖形，可以直觀的反應(yīng)出某類產(chǎn)品收入與利潤(rùn)之間的關(guān)系。從而有助于管理者做出正確的決策。那么該如何來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)功能呢？筆者又如下幾個(gè)建議。

一、合理設(shè)計(jì)統(tǒng)計(jì)的口徑

要實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能，我們首先需要考慮的一個(gè)問(wèn)題就是統(tǒng)計(jì)口徑的問(wèn)題。如對(duì)于一個(gè)超市來(lái)說(shuō)，其有很多種產(chǎn)品。在這種情況下，如果將所有的產(chǎn)品都放置在這個(gè)分析圖上，顯然用戶會(huì)看得眼花繚亂，不能夠直觀的反應(yīng)問(wèn)題?？傊畬?duì)于產(chǎn)品數(shù)量比較多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這里可以采用粗口徑的統(tǒng)計(jì)方法。也就是說(shuō)，可以先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，如分為面包食品、冷凍食品等等。然后再按食品的分類來(lái)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。如此的話，就可以突出某一類產(chǎn)品的總體。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一類產(chǎn)品的總利潤(rùn)高，那么這類產(chǎn)品中的不同規(guī)格的產(chǎn)品之間利潤(rùn)相差并不是很大。所以可以將他們歸結(jié)為一個(gè)總體進(jìn)行考慮。

當(dāng)然，如果管理員還需要進(jìn)行更加細(xì)致的分析。如現(xiàn)在奶制品這個(gè)分類中，有光明的、蒙牛的不同的廠商。不同的廠商同一個(gè)規(guī)格的牛奶其進(jìn)價(jià)不同，銷售的價(jià)格也不同，企業(yè)的利潤(rùn)也不同。如果決策者需要知道，不同品牌的牛奶的利潤(rùn)與收入的關(guān)系，在這里可以采用嵌套的功能。即當(dāng)用戶雙擊奶制品這個(gè)圖標(biāo)，就可以進(jìn)入如二級(jí)分析圖中，顯示各個(gè)不同品牌的牛奶的收入與利潤(rùn)的關(guān)系。如果發(fā)現(xiàn)光明的牛奶的銷售收入并不是很高、但是利潤(rùn)比較高，那么作為企業(yè)的決策者，就會(huì)采取措施增加光明牛奶的銷量。如將光明牛奶放在更加明顯的位置，或者增加光明牛奶的促銷員等等。

如果決策者還需要了解進(jìn)一步的信息，如光明牛奶各個(gè)不同規(guī)格的產(chǎn)品（如酸奶、鮮奶）收入與利潤(rùn)的對(duì)比關(guān)系。看看是酸奶的利潤(rùn)高、還是鮮奶的利潤(rùn)高。要了解這些內(nèi)容的話，則可以做第三個(gè)嵌套。以此類推。不過(guò)筆者這里建議，所做的嵌套不要太多。一般不要超過(guò)五個(gè)。因?yàn)榍短滋?，要用戶一個(gè)個(gè)點(diǎn)進(jìn)去才能夠看到具體的內(nèi)容，用戶會(huì)不習(xí)慣。這就好像冬天穿衣服，用戶一般能夠接受的就是3件到4件的衣服。如果再多的話，就會(huì)感覺(jué)累贅。為此我們?cè)谠O(shè)計(jì)這個(gè)統(tǒng)計(jì)口徑，需要進(jìn)行嵌套設(shè)計(jì)的話，那么也需要考慮到這個(gè)層次的問(wèn)題。

二、如何考慮促銷產(chǎn)品

由于各種各樣的原因，企業(yè)可能會(huì)搞促銷活動(dòng)。如有些產(chǎn)品快到期了，會(huì)進(jìn)行折價(jià)銷售處理。有時(shí)候?yàn)榱伺浜鲜袌?chǎng)搞活動(dòng)，某些產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)行降價(jià)或者買一送一等促銷活動(dòng)。雖然這些活動(dòng)可能是臨時(shí)的，對(duì)于整個(gè)年度的利潤(rùn)影響并不會(huì)很大。但是對(duì)于某一個(gè)固定的時(shí)間段內(nèi)會(huì)產(chǎn)生比較大的影響。而且不同的廠商其支持的力度也不同。如一些大的品牌，對(duì)于企業(yè)搞的這些促銷活動(dòng)往往興趣不大。我們?cè)诠涑谢蛘咩y泰等商場(chǎng)的時(shí)候，每到節(jié)日或者搞店慶活動(dòng)時(shí)，一些大品牌的促銷力度都不是很大。在做這個(gè)利潤(rùn)與收入分析中，如果不考慮這方面的因素，那么就可能會(huì)引起誤解。

一般在企業(yè)的銷售系統(tǒng)中，都會(huì)注明產(chǎn)品的平時(shí)價(jià)格與促銷時(shí)的實(shí)際價(jià)格。為此在分析時(shí)，管理員就需要考慮采用的是平時(shí)的價(jià)格還是促銷時(shí)的價(jià)格。如果考慮到產(chǎn)品的實(shí)際利潤(rùn)，那么采用的就應(yīng)該是實(shí)際成交價(jià)格。但是如果需要從一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)期去考慮，如計(jì)劃一年或者兩年甚至更長(zhǎng)時(shí)期的銷售策略，那么考慮的就應(yīng)該是平時(shí)的價(jià)格。畢竟促銷活動(dòng)頻率并不會(huì)很高。

為了增加系統(tǒng)的靈活性，筆者的建議是可以在系統(tǒng)的設(shè)計(jì)中加入一個(gè)開(kāi)關(guān)，讓用戶來(lái)選擇需要采用的是什么價(jià)格。如有時(shí)候決策者可能需要分析10月1日到10月7日這個(gè)國(guó)慶促銷活動(dòng)中產(chǎn)品的銷售收入與利潤(rùn)之間的關(guān)系，此時(shí)需要采用的就是促銷的實(shí)際成交價(jià)格。而如果要分析2010年整個(gè)年度的產(chǎn)品收入與利潤(rùn)的對(duì)比，此時(shí)需要采用的就是平時(shí)的價(jià)格。只有如此才能夠更加客觀的反映實(shí)際的情況?？梢?jiàn)，在BI系統(tǒng)中需要有這么一個(gè)開(kāi)關(guān)，用戶可以根據(jù)自己的需要來(lái)進(jìn)行合理的選擇。

三、利用目標(biāo)利潤(rùn)線來(lái)簡(jiǎn)化管理

企業(yè)在做產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，一般都會(huì)有一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)的值。如現(xiàn)在某款產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)目標(biāo)價(jià)是10元，企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)率為45%。那么其目標(biāo)售價(jià)必須為14.5元。不過(guò)這些都是目標(biāo)值。在實(shí)際工作中，進(jìn)價(jià)、售價(jià)等等可能會(huì)與目標(biāo)價(jià)格有所差異。那么在期末進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與產(chǎn)品決策的時(shí)候，用戶就需要知道，產(chǎn)品的利潤(rùn)率有沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)的目標(biāo)呢？這就涉及到目標(biāo)利潤(rùn)線的問(wèn)題。

如上圖所示，一條紅線就表示企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)值。紅線上面的內(nèi)容代表的是達(dá)到目標(biāo)利潤(rùn)的產(chǎn)品。相反下面的就是在目標(biāo)利潤(rùn)下面的產(chǎn)品。可能由于平時(shí)促銷活動(dòng)太多、或者進(jìn)價(jià)提高而沒(méi)有達(dá)到企業(yè)預(yù)計(jì)的目標(biāo)利潤(rùn)?？傊鳛槠髽I(yè)的決策者，需要分析具體的原因。然后再根據(jù)所分析的結(jié)果采取必要的措施。

在實(shí)際工作中，企業(yè)可能會(huì)有一個(gè)總的目標(biāo)利潤(rùn)率。同時(shí)，針對(duì)不同產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，還會(huì)根據(jù)具體的產(chǎn)品設(shè)置不同的目標(biāo)利潤(rùn)率的值。如奶制品與海鮮食品其目標(biāo)利潤(rùn)率就有很大的差異。一般海鮮食品的利潤(rùn)要高的多。所以從上面這張圖中，用戶能夠得到的有用信息并不是很多。也就是說(shuō)，在目標(biāo)利潤(rùn)線管理中，不能過(guò)太粗，而應(yīng)該細(xì)化到具體的產(chǎn)品中。至少應(yīng)該到產(chǎn)品小類中。如從奶制品這個(gè)角度來(lái)進(jìn)行分析，來(lái)判斷不同規(guī)格的奶制品其實(shí)際利潤(rùn)與目標(biāo)利潤(rùn)之間的關(guān)系。在這個(gè)層面得到的結(jié)果可能對(duì)用戶會(huì)有比較高的參考價(jià)值。

四、周期性的產(chǎn)品的特殊考慮

有些產(chǎn)品，如礦泉水、山核桃、水果等等，不同的季節(jié)其銷售量與利潤(rùn)都會(huì)有很大的差異。如像桔子，一般剛上市的時(shí)候銷量會(huì)比較低、但是價(jià)格比較高。雖然可能進(jìn)價(jià)也高，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)也很高。等到中期桔子大量上市的時(shí)候，價(jià)格（進(jìn)價(jià)與銷售價(jià)）就會(huì)有大幅度的回落，從而利潤(rùn)率也會(huì)有很大的下降。在做這個(gè)收入與利潤(rùn)分析時(shí)，往往會(huì)將這些周期性的產(chǎn)品進(jìn)行單獨(dú)的分析。如管理者需要知道桔子這類產(chǎn)品在不同的時(shí)期利潤(rùn)與銷售收入的變化情況。為下一年的進(jìn)貨策略與定價(jià)策略提供數(shù)據(jù)上的支持。此時(shí)就需要對(duì)這些周期性的產(chǎn)品進(jìn)行單獨(dú)的分析。具體要細(xì)化到什么樣的程度，還需要開(kāi)發(fā)人員與企業(yè)用戶進(jìn)行確認(rèn)。