拓展地板未來(lái)發(fā)展市場(chǎng)：工程派pk零售派

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摘要：2011年，受人民幣升值、美國(guó)雙反、產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)供大于求的影響，木地板行業(yè)籠罩在陰影之下……困局中，地板企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，爭(zhēng)取多元化發(fā)展。隨著保障性住房、精裝修住房迅速興起，越來(lái)越多企業(yè)看中工程 　　2011年，受人民幣升值、美國(guó)雙反、產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)供大于求的影響，木地板行業(yè)籠罩在陰影之下……困局中，地板企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，爭(zhēng)取多元化發(fā)展。隨著保障性住房、精裝修住房迅速興起，越來(lái)越多企業(yè)看中工程市場(chǎng)的大蛋糕，一批以終端銷(xiāo)售為主的地板企業(yè)進(jìn)入工程市場(chǎng)，房地產(chǎn)工程市場(chǎng)硝煙四起。
　　
　　工程派代表：北美楓情
　　
　　系統(tǒng)化服務(wù)決勝地板工程市場(chǎng)
　　
　　目前北美楓情的主營(yíng)業(yè)務(wù)分為：渠道即零售專(zhuān)門(mén)店、精裝修工程和出口業(yè)務(wù)三部分。北美楓情是國(guó)內(nèi)最早從事精裝修工程業(yè)務(wù)的地板企業(yè)之一，2011年北美楓情地板將把工程業(yè)務(wù)的主要合作對(duì)象放在房地產(chǎn)行業(yè)排名前TOP10的公司上，加大北美楓情在房地產(chǎn)精裝修市場(chǎng)上的影響力。
　　
　　“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商看重的是完善、系統(tǒng)的服務(wù)體系，而這點(diǎn)正是北美楓情的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！北泵罈髑楸本┓止靖笨偨?jīng)理呂明旭指出。在地板產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，能否為地產(chǎn)商提供差異化服務(wù)成為了開(kāi)發(fā)商選擇合作伙伴的考察重點(diǎn)。
　　
　　地板工程業(yè)務(wù)問(wèn)題多發(fā)施工階段成難點(diǎn)
　　
　　工程項(xiàng)目比零售業(yè)務(wù)需要提供多幾倍的后續(xù)服務(wù)。一單工程業(yè)務(wù)，從地板企業(yè)參與投標(biāo)、生產(chǎn)產(chǎn)品、進(jìn)場(chǎng)鋪裝再到業(yè)主入住后一年左右的投訴高發(fā)期，地板企業(yè)需要提供至少延續(xù)兩年的服務(wù)。
　　
　　木地板產(chǎn)品由于采用自然材質(zhì)制成，具有熱脹冷縮以及與外界進(jìn)行水分交換等生物特性，在鋪裝及使用過(guò)程中需要特別注重避免對(duì)產(chǎn)品的損害。據(jù)了解，目前地板企業(yè)在介入精裝修業(yè)務(wù)中，最經(jīng)常出現(xiàn)的工程返工以及質(zhì)量問(wèn)題大部分是由于他方原因而引起的。
　　
　　地板在工程項(xiàng)目上大部分采用懸浮式鋪裝方法，該方法對(duì)地面平整度要求很高，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為小于3mm/m2。如果地面不平整，會(huì)導(dǎo)致踢腳線(xiàn)有縫隙，整體地板不平整并出現(xiàn)異響，將嚴(yán)重影響地板質(zhì)量。
　　
　　其次就是工地現(xiàn)場(chǎng)的交叉施工問(wèn)題。樓盤(pán)施工現(xiàn)場(chǎng)通常是多工序同時(shí)進(jìn)行，各分包隊(duì)伍同時(shí)同地施工，因此容易在木地板表面留下劃痕與磨損痕跡。
　　
　　再次，交樓后也會(huì)出現(xiàn)由于使用不當(dāng)而造成的問(wèn)題。業(yè)主在入住前交付保潔公司對(duì)房間進(jìn)行清理，而不規(guī)范的保潔公司往往會(huì)使用大量清水沖洗地板。水分積存在地板底部會(huì)導(dǎo)致地板在使用一段時(shí)間后變形。
　　
　　服務(wù)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力
　　
　　綜上所述，地板工程業(yè)務(wù)與一般的零售業(yè)務(wù)相比，增加了工地施工以及交樓后的再維修工序，這也讓服務(wù)成為了地板企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)之外的額外競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　為解決上述問(wèn)題，地板企業(yè)在甲方做地面時(shí)就進(jìn)場(chǎng)，與甲方總包、精裝分包達(dá)到充分溝通并安排專(zhuān)業(yè)安裝隊(duì)檢查地面，出現(xiàn)問(wèn)題后及時(shí)讓甲方修補(bǔ)。盡量創(chuàng)造出適宜的地板施工環(huán)境。
　　
　　此外，北美楓情除了提供產(chǎn)品以及現(xiàn)場(chǎng)鋪裝服務(wù)，還會(huì)與甲方的工程設(shè)計(jì)人員、銷(xiāo)售人員、物業(yè)管理處等進(jìn)行充分溝通，將木地板的使用狀況以及售后維護(hù)等情況溝通清楚。并在業(yè)主入住階段發(fā)放地板使用與維護(hù)手冊(cè)，盡量減少由于錯(cuò)誤使用而導(dǎo)致的地板質(zhì)量問(wèn)題。
　　
　　地板零售派代表：大自然地板
　　
　　目前，大自然在全國(guó)擁有15家木材加工工廠(chǎng)，最大的產(chǎn)能年度達(dá)到2500萬(wàn)平米。2011年大自然更將大舉進(jìn)入家居行業(yè)，拓展包括木門(mén)、櫥柜、衣柜、壁紙、飾品等各個(gè)品類(lèi)的家居產(chǎn)品。從地板制造拓展到整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)，滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)商一站式采購(gòu)的需求。
　　
　　終端王者進(jìn)軍工裝市場(chǎng)
　　
　　大自然地板董事長(zhǎng)兼總裁佘學(xué)彬接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示：隨著開(kāi)發(fā)商對(duì)精裝修房力度的加大，為地板行業(yè)、櫥柜衛(wèi)浴行業(yè)及設(shè)計(jì)公司帶來(lái)了發(fā)展機(jī)會(huì)，也是大自然地板的發(fā)展機(jī)會(huì)。
　　
　　“隨著精裝修房市場(chǎng)份額的加大，我非常看好這個(gè)板塊?，F(xiàn)在我們工程市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率都在100%以上，希望它在未來(lái)的銷(xiāo)量可以占到公司的30%?！辟軐W(xué)彬表示。
　　
　　摸索獨(dú)有的工程監(jiān)理模式
　　
　　大自然地板從2005年開(kāi)始進(jìn)入地產(chǎn)精裝修市場(chǎng)，曾與香港的長(zhǎng)江實(shí)業(yè)、新鴻基等地產(chǎn)商進(jìn)行了合作。也與與深圳萬(wàn)科、恒大地產(chǎn)近20多家開(kāi)發(fā)商進(jìn)行了戰(zhàn)略合作?；仡欉^(guò)去六年大自然在房地產(chǎn)工程市場(chǎng)上取得的成果，大自然地板(中國(guó))有限公司工程部工程總監(jiān)鄭維海表示：“過(guò)去六年大自然地板摸索出一套獨(dú)特的大客戶(hù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)模式。這是大自然工程經(jīng)營(yíng)模式的核心?！?br>　　
　　從終端銷(xiāo)售型企業(yè)轉(zhuǎn)型，大自然地板首先是將零售市場(chǎng)的資源剝離一部分到工程市場(chǎng)，包括人才、技術(shù)、資金等方面都加大了對(duì)工程市場(chǎng)的投入。其次是與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建立更緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)溝通及建立雙贏的戰(zhàn)略思維。
　　
　　依托品牌資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)入工程市場(chǎng)
　　
　　談到進(jìn)入工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鄭維海自豪地表示：“企業(yè)品牌以及資金實(shí)力是大自然地板接下工裝業(yè)務(wù)的底氣?！?br>　　
　　地板行業(yè)現(xiàn)在有5000多家企業(yè)，但能稱(chēng)得上品牌企業(yè)的不過(guò)100家，開(kāi)發(fā)商就需要謹(jǐn)慎地選擇合作的地板企業(yè)，地面材料在家居裝修中占有很重要的地位，消費(fèi)者的關(guān)注度會(huì)很高，越是品牌好的地板，越能給消費(fèi)者帶來(lái)高的價(jià)值感。
　　
　　2008年，國(guó)際金融公司曾對(duì)大自然提供2000萬(wàn)美元股權(quán)和3000萬(wàn)美元的長(zhǎng)期貸款。大自然地板將貸款應(yīng)用于并購(gòu)戰(zhàn)略、生產(chǎn)基地一體化的實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)渠道整合及產(chǎn)品創(chuàng)新4個(gè)方面。強(qiáng)大的資金實(shí)力讓大自然地板能應(yīng)對(duì)開(kāi)發(fā)商的抵押款項(xiàng)要求。
　　
　　筆者點(diǎn)評(píng)：
　　
　　工程市場(chǎng)與終端市場(chǎng)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的兩個(gè)重要渠道，但是同一企業(yè)想要工程單和零售單同步發(fā)展，需要企業(yè)具有各方面的實(shí)力。由于企業(yè)在不同發(fā)展階段的銷(xiāo)售策略不同，其生產(chǎn)能力、資金實(shí)力和管理模式都有很大的不同。因此，實(shí)力相對(duì)薄弱的地板企業(yè)想要進(jìn)軍工程或零售領(lǐng)域則存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。