如何做一個(gè)成功的咨詢項(xiàng)目經(jīng)理？

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近幾年來(lái)，企業(yè)對(duì)咨詢的需求越來(lái)越大，鑒于咨詢項(xiàng)目多以項(xiàng)目制的形式予以開(kāi)展，因此，咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)后，項(xiàng)目組長(zhǎng)便成為咨詢公司的全權(quán)代表，也是咨詢項(xiàng)目完成好壞的一個(gè)關(guān)鍵，在此探討一下如何做一個(gè)成功的咨詢項(xiàng)目組長(zhǎng)，僅作為拋磚引玉之用。

　　一、不斷細(xì)化、明晰客戶的真正需求。

　　咨詢項(xiàng)目是完成咨詢合同還是解決客戶的真正核心問(wèn)題，這有不同的看法。既然是合同，那么雙方就應(yīng)該嚴(yán)格遵守，無(wú)須多談，而且現(xiàn)實(shí)是咨詢公司遵照合同辦事往往會(huì)省許多事情。不過(guò)，應(yīng)該說(shuō)咨詢合同所對(duì)應(yīng)的應(yīng)該是客戶存在的真正核心問(wèn)題，囿于各種原因，兩者之間并不一定表現(xiàn)得完全一致，本著以客戶為中心的原則，解決客戶的真正核心問(wèn)題應(yīng)該是項(xiàng)目組長(zhǎng)信奉的一個(gè)基本原則。

二、不僅追求讓客戶認(rèn)可、接受最終的咨詢方案，而且要推動(dòng)客戶實(shí)施提交的咨詢方案。

　　認(rèn)可、接受咨詢方案只是表示客戶對(duì)咨詢公司的勞動(dòng)成果表示理解，或者說(shuō)咨詢公司說(shuō)服了企業(yè)該方案是較優(yōu)的一套方案，并不表示企業(yè)會(huì)在現(xiàn)實(shí)中進(jìn)行實(shí)施，造成這種后果的原因主要有：①咨詢方案過(guò)于普遍化（general），沒(méi)有體現(xiàn)企業(yè)的個(gè)性特征；②咨詢客戶沒(méi)有完全參與進(jìn)來(lái)，對(duì)咨詢方案的實(shí)質(zhì)內(nèi)容沒(méi)有完全理解；③咨詢方案不具備可操作性；④咨詢方案與企業(yè)預(yù)期不一致；⑤咨詢方案并沒(méi)有解決企業(yè)的真正核心問(wèn)題。

三、維護(hù)咨詢公司的專家形象與獨(dú)立性。

　　咨詢公司提供的是專家級(jí)的職業(yè)服務(wù)，專家形象是客戶接受、實(shí)施咨詢方案的心理前提?？蛻羝髽I(yè)委托咨詢公司完成某項(xiàng)咨詢內(nèi)容，要么是客戶企業(yè)內(nèi)部完成的成本太高（時(shí)間不夠）需要外包，要么就是客戶企業(yè)在這些方面不夠?qū)I(yè)性不夠，更重要的是咨詢公司提供的是腦力服務(wù)，因此，不樹(shù)立足夠的專家形象會(huì)損害最終咨詢方案的可靠性。

　　維護(hù)咨詢公司的獨(dú)立性更是重要。在與客戶共同工作期間，考慮到客戶企業(yè)內(nèi)部各種關(guān)系及利益主體的存在，以及客戶企業(yè)既有的觀念的路徑依賴，因此，在具體問(wèn)題上合作雙方往往會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議。妥協(xié)是必要的，但維護(hù)獨(dú)立性是成功的項(xiàng)目組長(zhǎng)的核心。咨詢公司不能約束于客戶企業(yè)內(nèi)部的各種關(guān)系與矛盾，而要忠誠(chéng)于企業(yè)服務(wù)于企業(yè)而不是某個(gè)個(gè)人或利益主體，這樣才是維護(hù)咨詢公司專家形象的最有效方法。另一個(gè)支持原因就是爭(zhēng)議性的解決方案通常都是最有價(jià)值的解決方案，這并不是說(shuō)雙方都認(rèn)可的方案就不是好方案。

四、要膽大心細(xì)應(yīng)對(duì)客戶的不同意見(jiàn)。

　　咨詢項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中，由于各種原因客戶會(huì)提出許多意見(jiàn)，成功的項(xiàng)目組長(zhǎng)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，但不是屈服于客戶的壓力。

　　從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，客戶意見(jiàn)往往是客戶內(nèi)部分歧的一種外在表示，客戶企業(yè)內(nèi)部紛爭(zhēng)的結(jié)果就是想借助咨詢公司來(lái)給出一個(gè)答案。值得注意的是，咨詢公司或咨詢項(xiàng)目小組是獨(dú)立性地為客戶企業(yè)提供服務(wù)，不能被企業(yè)內(nèi)部某個(gè)人或利益主體所利用，咨詢公司或項(xiàng)目組長(zhǎng)應(yīng)該為客戶的最終利益負(fù)責(zé)，因此，項(xiàng)目組長(zhǎng)要妥善應(yīng)對(duì)客戶提出的各種意見(jiàn)。
五、策略性地自理咨詢項(xiàng)目小組內(nèi)部的各種關(guān)系。

　　咨詢項(xiàng)目小組是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，維系團(tuán)隊(duì)的開(kāi)放性、整體性是成功項(xiàng)目組長(zhǎng)的重要任務(wù)，考慮到咨詢顧問(wèn)都是專業(yè)人士，個(gè)性大都很強(qiáng)，整合咨詢項(xiàng)目小組并不是一件容易的事。

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