如何做一個成功的咨詢項目經(jīng)理？

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近幾年來，企業(yè)對咨詢的需求越來越大，鑒于咨詢項目多以項目制的形式予以開展，因此，咨詢項目啟動后，項目組長便成為咨詢公司的全權代表，也是咨詢項目完成好壞的一個關鍵，在此探討一下如何做一個成功的咨詢項目組長，僅作為拋磚引玉之用。

　　一、不斷細化、明晰客戶的真正需求。

　　咨詢項目是完成咨詢合同還是解決客戶的真正核心問題，這有不同的看法。既然是合同，那么雙方就應該嚴格遵守，無須多談，而且現(xiàn)實是咨詢公司遵照合同辦事往往會省許多事情。不過，應該說咨詢合同所對應的應該是客戶存在的真正核心問題，囿于各種原因，兩者之間并不一定表現(xiàn)得完全一致，本著以客戶為中心的原則，解決客戶的真正核心問題應該是項目組長信奉的一個基本原則。

二、不僅追求讓客戶認可、接受最終的咨詢方案，而且要推動客戶實施提交的咨詢方案。

　　認可、接受咨詢方案只是表示客戶對咨詢公司的勞動成果表示理解，或者說咨詢公司說服了企業(yè)該方案是較優(yōu)的一套方案，并不表示企業(yè)會在現(xiàn)實中進行實施，造成這種后果的原因主要有：①咨詢方案過于普遍化（general），沒有體現(xiàn)企業(yè)的個性特征；②咨詢客戶沒有完全參與進來，對咨詢方案的實質內容沒有完全理解；③咨詢方案不具備可操作性；④咨詢方案與企業(yè)預期不一致；⑤咨詢方案并沒有解決企業(yè)的真正核心問題。

三、維護咨詢公司的專家形象與獨立性。

　　咨詢公司提供的是專家級的職業(yè)服務，專家形象是客戶接受、實施咨詢方案的心理前提?？蛻羝髽I(yè)委托咨詢公司完成某項咨詢內容，要么是客戶企業(yè)內部完成的成本太高（時間不夠）需要外包，要么就是客戶企業(yè)在這些方面不夠專業(yè)性不夠，更重要的是咨詢公司提供的是腦力服務，因此，不樹立足夠的專家形象會損害最終咨詢方案的可靠性。

　　維護咨詢公司的獨立性更是重要。在與客戶共同工作期間，考慮到客戶企業(yè)內部各種關系及利益主體的存在，以及客戶企業(yè)既有的觀念的路徑依賴，因此，在具體問題上合作雙方往往會出現(xiàn)爭議。妥協(xié)是必要的，但維護獨立性是成功的項目組長的核心。咨詢公司不能約束于客戶企業(yè)內部的各種關系與矛盾，而要忠誠于企業(yè)服務于企業(yè)而不是某個個人或利益主體，這樣才是維護咨詢公司專家形象的最有效方法。另一個支持原因就是爭議性的解決方案通常都是最有價值的解決方案，這并不是說雙方都認可的方案就不是好方案。

四、要膽大心細應對客戶的不同意見。

　　咨詢項目進展過程中，由于各種原因客戶會提出許多意見，成功的項目組長應該認真對待，但不是屈服于客戶的壓力。

　　從經(jīng)驗來看，客戶意見往往是客戶內部分歧的一種外在表示，客戶企業(yè)內部紛爭的結果就是想借助咨詢公司來給出一個答案。值得注意的是，咨詢公司或咨詢項目小組是獨立性地為客戶企業(yè)提供服務，不能被企業(yè)內部某個人或利益主體所利用，咨詢公司或項目組長應該為客戶的最終利益負責，因此，項目組長要妥善應對客戶提出的各種意見。
五、策略性地自理咨詢項目小組內部的各種關系。

　　咨詢項目小組是一個團隊，維系團隊的開放性、整體性是成功項目組長的重要任務，考慮到咨詢顧問都是專業(yè)人士，個性大都很強，整合咨詢項目小組并不是一件容易的事。

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