運(yùn)營商這樣開拓中小企業(yè)信息化市場

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隨著信息通信技術(shù)(ICT)、電子商務(wù)的發(fā)展，幾乎所有的企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，走信息化道路是增強(qiáng)其競爭力的必由之路。龐大的中小企業(yè)信息化市場無疑給向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商帶來了難得的歷史機(jī)遇?，F(xiàn)在的大多數(shù)中小企業(yè)的信息化水平仍然比較低，在問及企業(yè)對(duì)電信運(yùn)營商的期望時(shí)，有71%的企業(yè)希望電信運(yùn)營商為其提供一攬子解決方案，對(duì)于正在向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)電信運(yùn)營商來說，這將意味著一個(gè)龐大的信息化市場，成功地介入中小企業(yè)信息化市場將有助于電信運(yùn)營商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

1)用開闊的視野來認(rèn)識(shí)中小企業(yè)信息化給我們帶來的商機(jī)。

作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要支柱的數(shù)量眾多的中小企業(yè)。大部分在生產(chǎn)經(jīng)營、企業(yè)管理、業(yè)務(wù)流程、信息發(fā)布等方面的信息化還比較落后，不能適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的需要。并且，中小企業(yè)規(guī)模較小，不可能自己完成企業(yè)信息通信平臺(tái)的建設(shè)。已經(jīng)有越來越多的中小企業(yè)迫切需要運(yùn)營商為其構(gòu)建一個(gè)開放的、可管理的信息網(wǎng)絡(luò)，并提供語音、數(shù)據(jù)與多媒體應(yīng)用相結(jié)合的“一攬子”解決方案，以此來提高效率、降低生產(chǎn)成本，推動(dòng)其由傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)變。電信運(yùn)營商憑借自己在信息通信服務(wù)上經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)力強(qiáng)大的優(yōu)勢，根據(jù)中小企業(yè)信息化需求的特點(diǎn)，考慮其承受能力，定制個(gè)性化、差異化的服務(wù)，推出不同的解決方案供企業(yè)選擇。

2)科學(xué)細(xì)分市場，尋找擴(kuò)大中小企業(yè)信息化市場的突破口。

在拓展中小企業(yè)信息化市場的過程中，我們要做好市場細(xì)分。通過對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行分類，以那些具有潛力的中小企業(yè)為突破口，如電子科技型企業(yè)、物流型企業(yè)、房產(chǎn)物業(yè)企業(yè)以及經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)等。調(diào)查顯示。許多中小企業(yè)有提升自身信息通信技術(shù)水平的愿望，但不知道應(yīng)該如何選擇具體的技術(shù)與業(yè)務(wù)。這就需要電信運(yùn)營商在信息通信服務(wù)過程中幫助他們來選擇。因此，我們要注意發(fā)現(xiàn)信息化建設(shè)效果顯著的中小企業(yè)，并歸納總結(jié)其信息化建設(shè)取得成效的經(jīng)驗(yàn)，以典型的經(jīng)驗(yàn)教育、影響、說服其他企業(yè)，使信息化程度低的企業(yè)產(chǎn)生對(duì)信息通信設(shè)施建設(shè)的需求和欲望，并促使他們將這種需求和欲望轉(zhuǎn)化為購買行為。在這個(gè)過程中要注意挖掘并樹立不同行業(yè)的企業(yè)信息化的典型，他們往往容易被同行業(yè)其他企業(yè)接受并效仿，推廣起來比較有說服力。要積極探索按行業(yè)分類的信息通信服務(wù)模式。將全市的中小企業(yè)按行業(yè)大致分成若干類，然后根據(jù)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的需求特點(diǎn)，推出一體化的解決方案，這樣既照顧了企業(yè)特點(diǎn)，又滿足了市場規(guī)模拓展的需要。

3)發(fā)揮運(yùn)營商在產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)作用，積極與相關(guān)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

在新的形勢下，電信運(yùn)營商要有成為大信息服務(wù)商的胸懷和實(shí)力。從價(jià)值鏈理論研究電信產(chǎn)業(yè)，電信業(yè)本身就是一個(gè)完整的鏈條，其環(huán)節(jié)包括設(shè)備制造商、系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商、運(yùn)營商、內(nèi)容提供商和用戶。過去，在窄帶話音通信時(shí)代，電信用戶、運(yùn)營商、制造商構(gòu)成了簡單的產(chǎn)業(yè)鏈。在如今的電信市場上，任何一個(gè)基礎(chǔ)電信運(yùn)營商要想跨越整個(gè)鏈條。將每個(gè)環(huán)節(jié)都做好是不可能的。我們需要產(chǎn)品供應(yīng)商的技術(shù)支持、運(yùn)營商的包裝運(yùn)作、ICP的內(nèi)容提供、價(jià)值鏈終端用戶的認(rèn)可使用等要素。價(jià)值鏈上的各相關(guān)主體只有分別著眼于自身的核心優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、合作共贏、規(guī)模運(yùn)作。才可能形成一個(gè)以電信運(yùn)營商為核心的良性循環(huán)的價(jià)值鏈體系。在這個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，電信運(yùn)營商處于核心地位。在企業(yè)信息化市場上，我們與其他企業(yè)合作的基本模式是，由我們先搭建一個(gè)開放的信息通信業(yè)務(wù)平臺(tái)，再與設(shè)備制造商、內(nèi)容提供商、軟件開發(fā)商等共同打造這個(gè)平臺(tái)，發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢，充分挖掘用戶需求，推出一系列滿足企業(yè)信息化需要的業(yè)務(wù)。我們可以采用業(yè)務(wù)外包等形式，通過我們電信公司的網(wǎng)絡(luò)為中小企業(yè)提供多種選擇的語音、數(shù)據(jù)與多媒體應(yīng)用相結(jié)合的一攬子解決方案。根據(jù)中小企業(yè)的不同需求和承受能力，推出不同的信息化套餐品種供其選擇。在這個(gè)過程中，運(yùn)營商要扮演“廚師”的角色，將其他企業(yè)提供的“原材料”經(jīng)過我們的很好組合，展現(xiàn)給用戶的是品種多樣的“美食”。

4)做好信息化業(yè)務(wù)推廣的基礎(chǔ)工作。

中小企業(yè)信息化市場對(duì)于電信運(yùn)營商來講，是一個(gè)潛力巨大的市場。但是，企業(yè)信息化所涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域多，品種數(shù)量大，技術(shù)復(fù)雜，再加上我們面對(duì)的是數(shù)量眾多、差異巨大、要求多樣、經(jīng)驗(yàn)不足、認(rèn)識(shí)膚淺、人才缺乏、財(cái)力有限的中小企業(yè)，這對(duì)于電信運(yùn)營企業(yè)的營銷人員是一個(gè)極大的考驗(yàn)。要求我們的市場運(yùn)作人員既要了解用戶需求，又要掌握業(yè)務(wù)的技術(shù)特性和差異化營銷的技巧。為了提高市場營銷的效果，我們要做好信息化業(yè)務(wù)推廣的基礎(chǔ)工作：首先要加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，包括信息通信技術(shù)與產(chǎn)品的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、集團(tuán)用戶的行為分析、市場調(diào)查與市場細(xì)分、推銷過程中的溝通技巧、客戶的訪問與售后服務(wù)的管理等;其次要做好一線營銷人員的后勤保障工作，組織制定、編寫信息化業(yè)務(wù)推銷手冊(cè)。中小企業(yè)信息化所涉及的內(nèi)容很多，目前市場營銷人員能夠完全掌握或了解的并不多。而要想取得好的推銷效果，就必須了解并掌握這些相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。因此，要組織制定、編寫信息化業(yè)務(wù)推銷手冊(cè)，做到市場營銷人員人手一冊(cè)，熟練掌握手冊(cè)的內(nèi)容。這樣才能在客戶走訪的過程中做到針對(duì)用戶的需求有的放矢地進(jìn)行推銷，達(dá)成交易。

5)積極打造與企業(yè)信息通信業(yè)務(wù)有關(guān)的品牌和子品牌。

由于企業(yè)的信息化往往涉及到企業(yè)的信息安全和機(jī)密.因此中小企業(yè)在選擇信息化實(shí)施的IT產(chǎn)商時(shí)更加看重他的品牌信譽(yù)度和綜合實(shí)力。而電信運(yùn)營商具有得天獨(dú)厚的品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，面對(duì)數(shù)量巨大的中小企業(yè)市場，為了吸引用戶，擴(kuò)大市場份額，我們要合理利用品牌優(yōu)勢，推出不同的業(yè)務(wù)組合，打造與企業(yè)信息通信業(yè)務(wù)有關(guān)的品牌和子品牌。這更便于中小企業(yè)理解和接受信息通信產(chǎn)品，更有利于電信企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的推廣。

來源： 江蘇通信技術(shù)