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如何才能找出目標(biāo)顧客的真實(shí)需求?
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有人問:“如何才能找出目標(biāo)顧客的真實(shí)需求?”
我說,要找出目標(biāo)顧客的真實(shí)需求,最好的辦法,莫過于讓他們向我們倒苦水。每個(gè)人都會(huì)有煩惱,只不過煩惱的事情不一樣而已,此正所謂“家家都有一本難念的經(jīng)”。而只要是煩惱的事,一般也正是他們急于要解決的事。所以,只要打開了目標(biāo)顧客訴苦的開關(guān)后,再耐心地傾聽他們倒苦水,咱們就可以明白他們的真實(shí)需求了。
我去外地推銷時(shí),總會(huì)在目標(biāo)顧客的店里逗留好長時(shí)間。首先,就是有話沒話地跟他們瞎搭訕,我說過,瞎搭訕是與顧客接觸的第一步。通常情況下,我會(huì)從表揚(yáng)他們店里的產(chǎn)品開始著手。我會(huì)贊美他們店里的包真是漂亮、而他們的經(jīng)營也真是太有方了……要是碰巧老板正在忙著進(jìn)貨或者理貨,我就會(huì)夸這老板真是勤快;要是老板娘恰好就在旁邊,我會(huì)對(duì)著老板娘說:“你這老公可真是選對(duì)了,我還沒見過做了老板依然如此勤快的男人呢。”這些贊美的目的,就是有話沒話地瞎搭訕,同時(shí),為自己留在店里拖延時(shí)間。大家知道,留在店里的時(shí)間越長,就越有機(jī)會(huì)把合作談下來。
在有了一定的基礎(chǔ)后,就開始贊美他們店里的產(chǎn)品了。有些業(yè)務(wù)員,動(dòng)不動(dòng)就找人家店里的產(chǎn)品的毛病,以此來抬高自己所推銷的產(chǎn)品的地位。這種通過貶低人家來抬高自己的方法,往往會(huì)引起店主的警惕性,店主會(huì)抱著抵觸情緒來看你,以至于使得你的成交概率大幅下降。也許你還不明白,批評(píng)一家店里的產(chǎn)品差,也就是在變著花樣批評(píng)這家店的店主沒眼光。所以,我的習(xí)慣,不是從找毛病開始著手,而是從贊美人家開始著手。畢竟,每個(gè)人都喜歡人家表揚(yáng)他,每個(gè)人都喜歡找到知音。當(dāng)他感覺你是個(gè)可以談得來的業(yè)內(nèi)知音時(shí),你要再向他推銷你的產(chǎn)品,自然也就不太難了。
但我往往不會(huì)正面推銷我們的包,我會(huì)一直夸贊他店里的包,以及他店里的展示風(fēng)格和經(jīng)營手段。等到相互間開始暢談起來后,我會(huì)以羨慕無比的口氣,來問他:“哇,你們搞得這么好,一年應(yīng)該能夠賺20萬吧?”請(qǐng)注意,得故意把這個(gè)“值”夸大些,比如,他明明只能賺10萬一年,咱們就得夸成20萬一年。他聽了這樣的話后,自然會(huì)笑瞇瞇地感嘆道:“哪里會(huì)有這么多呀?一年有10萬利潤就夠開心了。”
到了這個(gè)時(shí)候,就是公關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)了!科學(xué)研究表明,在把人的期望值抬高后,再去觸動(dòng)他的煩惱,相對(duì)就更加容易了。所以,每當(dāng)這種時(shí)候,我都會(huì)驚訝地追問道:“怎么可能呢?照你們這樣的經(jīng)營、照你們這樣的用功、照你們這樣的服務(wù)……你完全可以實(shí)現(xiàn)一年賺20萬的目標(biāo)。”
于是,為了證明那不是他的錯(cuò),他就會(huì)開始將他對(duì)他的供應(yīng)商的不滿,源源不斷地向我們倒起苦水來了:“你看,這個(gè)廠家總是沒有足夠的貨源供應(yīng)我;你看,這個(gè)廠家的定價(jià)實(shí)在太高了,以至于我們沒有多少利潤;你看,這個(gè)廠家的款式不多,更新?lián)Q代不夠快;你看,我這個(gè)廠家就只有這么一種風(fēng)格的包,我想進(jìn)些其它風(fēng)格的包,可他們沒有;你看,這個(gè)廠家經(jīng)常不來給我們搞促銷……”
到了這里,我想,即便是傻瓜,也應(yīng)該能夠明白他的真實(shí)需求了吧?當(dāng)目標(biāo)顧客開始源源不斷地向我們倒苦水時(shí),我們只要靜靜地站在一旁聽,跟著為他們講幾句公道話,多多同情他,他自然就會(huì)把我們當(dāng)成知音朋友了!爾后,一切均在不言中了……(外貿(mào)箱包批發(fā)/老裘)
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