反思銷(xiāo)售培訓(xùn)：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值

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　　多年來(lái)，我見(jiàn)到過(guò)太多的銷(xiāo)售培訓(xùn)，都在孜孜不倦地告誡受訓(xùn)者，如何“聰明”地搞定、擺平客戶(hù)。那些自以為是的“技巧”、“伎倆”、“秘笈”和“招數(shù)”層出不窮，帶來(lái)的不是企業(yè)和個(gè)人夢(mèng)寐以求的業(yè)績(jī)，卻是讓銷(xiāo)售職業(yè)蒙羞的鼓噪?！朵N(xiāo)售行為學(xué)》卻反其道而行之，它提倡“發(fā)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值”、“集成客戶(hù)價(jià)值”、“兌現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值”的理念，這著實(shí)為職業(yè)銷(xiāo)售帶來(lái)了一種值得稱(chēng)道的高尚職業(yè)精神。

　　100多年來(lái)，梅賽德斯-奔馳公司在世界各地為自己的客戶(hù)不斷集成價(jià)值、兌現(xiàn)價(jià)值，為客戶(hù)提供至尊至貴的價(jià)值滿足，這是任何企業(yè)持續(xù)成功的唯一正確方法。我們使用《銷(xiāo)售行為學(xué)》作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程的核心模塊之一，我本人不僅親自參加過(guò)這個(gè)內(nèi)訓(xùn)課程，而且更有機(jī)會(huì)與該書(shū)作者繩鵬老師進(jìn)行過(guò)多次交流。我個(gè)人的認(rèn)識(shí)是，《銷(xiāo)售行為學(xué)》提供的是一套認(rèn)識(shí)客戶(hù)價(jià)值、集成客戶(hù)價(jià)值、兌現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的方法論。

　　《銷(xiāo)售行為學(xué)》從客戶(hù)人的認(rèn)知、心理和行為規(guī)律出發(fā)，對(duì)認(rèn)識(shí)客戶(hù)追求價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，影響其購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各種因素等問(wèn)題，給出了一套明確、具體、有邏輯、操作性極高的工具概念。在此基礎(chǔ)上，《銷(xiāo)售行為學(xué)》為銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者提供了一整套行動(dòng)指南，包括：如何獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、如何識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、如何制定客戶(hù)化的行動(dòng)計(jì)劃、如何管理銷(xiāo)售行為、如何判斷銷(xiāo)售狀態(tài)、基于客戶(hù)行為的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法、基于客戶(hù)行為結(jié)果的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法。

　　正是這些基于客戶(hù)行為上的銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理方法，才能使銷(xiāo)售方得以有效地參與到客戶(hù)的價(jià)值形成與交換過(guò)程中，才能使自己的銷(xiāo)售行為沿著“發(fā)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值”、“集成客戶(hù)價(jià)值”、“兌現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值”的正確軌道前進(jìn)。

　　價(jià)值發(fā)現(xiàn)與價(jià)值交換是人類(lèi)社會(huì)永恒的主題之一。這方面，《銷(xiāo)售行為學(xué)》為我們帶來(lái)了一套極富啟發(fā)性的指導(dǎo)綱領(lǐng)和行動(dòng)依據(jù)，這對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，意義是非凡的。

　　我想，正因?yàn)槿绱?，《銷(xiāo)售行為學(xué)》才會(huì)被教育部批準(zhǔn)為“十一五國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材”，才會(huì)被眾多內(nèi)、外資企業(yè)所使用；享譽(yù)世界的出版社Elsevier才會(huì)高度評(píng)價(jià)其原創(chuàng)價(jià)值：“革命性的框架體系”（Elsevier的EditorialReview），才會(huì)購(gòu)買(mǎi)其版權(quán)并在全球出版發(fā)行它的英文版書(shū)籍：《交換行為》（ExchangeBehavior in Sellingand Sales Management）。

　　是時(shí)候了！銷(xiāo)售培訓(xùn)到了徹底摒棄“搞定”、“擺平”客戶(hù)的各種“伎倆”和“秘笈”這種愚人自愚的死亡療法了！