CRM理念分享：五步實(shí)現(xiàn)同類最佳銷售績效

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新技術(shù)的應(yīng)用能夠讓客戶收集到更多關(guān)于你與競爭對(duì)手的公司信息。這對(duì)于銷售隊(duì)伍來說是一種全新的挑戰(zhàn)，意味著他們必須要與手握充沛信息的客戶進(jìn)行互動(dòng)。在Aberdeen research最新發(fā)布的一份調(diào)研報(bào)告中，該知名研究機(jī)構(gòu)揭示了影響公司改善銷售戰(zhàn)略的5種決定性因素。

隨著各種面向客戶技術(shù)的發(fā)展(比如社交媒介平臺(tái))，客戶收集公司產(chǎn)品或服務(wù)信息的方式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變。面對(duì)這些對(duì)市場格局比以往有更加充分了解的客戶，銷售人員感受到了新的壓力。作為公司，他們意識(shí)到只有讓自己的銷售隊(duì)伍更巧妙的工作，才能繼續(xù)獲取并留住新的客戶。

今年8月，Aberdeen Research專訪了218家企業(yè)，以了解這些頂尖績效公司是如何通過改善銷售績效戰(zhàn)略和技術(shù)來促進(jìn)營收增長。調(diào)研的重點(diǎn)分布在整體銷售結(jié)構(gòu)、潛在客戶管理，以及跨職能集成這三個(gè)方面。

潛在客戶的質(zhì)量與兩大部門的聯(lián)合

若想充分評(píng)估改善銷售效率方面的最佳實(shí)踐，則必須先解決銷售與市場部門相聯(lián)合的問題。根據(jù)去年3月Aberdeen所發(fā)布的一份基準(zhǔn)調(diào)研報(bào)告，有56%的同類最佳公司和62%的行業(yè)落后公司均認(rèn)為市場與銷售部門間的聯(lián)合是進(jìn)行改善的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。此外，銷售與市場聯(lián)合也會(huì)對(duì)技術(shù)實(shí)施產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。該報(bào)告指出，有將近三分之二(63%)的受訪公司將銷售與市場部門聯(lián)合視為部署市場自動(dòng)化解決方案流程中的一大關(guān)鍵挑戰(zhàn)。

盡管在判定潛在客戶的質(zhì)量與數(shù)量方面，這兩大部門一直都有不少分歧，但是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，依然有80%的同類最佳公司意識(shí)到了在這兩個(gè)部門之間集成潛在客戶評(píng)估與測量的重要性，以保障公司的整體成長。

牢固的基礎(chǔ)決定上層建筑

在報(bào)告中，Aberdeen使用了4種關(guān)鍵績效標(biāo)準(zhǔn)來劃分出同類最佳銷售部門：1)在配額完成度上的年績效;2)在銷售周期上的年績效;3)結(jié)案比率上的年績效;4)銷售代表在管理任務(wù)上耗時(shí)比率的年績效。

經(jīng)過總結(jié)比較，報(bào)告發(fā)現(xiàn)同類最佳公司存在以下普遍特征：

正式立檔的銷售流程(85%)。

定義績效度量，以檢測銷售效率(76%)。

高級(jí)管理層對(duì)銷售生產(chǎn)力工具的支持(63%)

成熟的銷售培訓(xùn)計(jì)劃(53%)。

有以上基礎(chǔ)元素作為保障，公司得以通過流程、組織、測量和技術(shù)能力的差異化來建立自己的競爭優(yōu)勢。

打造同類最佳銷售部門

作為總結(jié)，Aberdeen建議公司專注于以下幾點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)同類最佳績效：

定義績效度量來測量銷售效率。管理學(xué)上有一句名言，“無法測量就無法管理?！蹦壳?，只有45%的行業(yè)平均公司定義了績效度量來測量銷售部門的效率，而同類最佳公司在這一比率上高達(dá)76%。此外，約有四分之一(24%)的行業(yè)平均公司每次測量銷售績效的時(shí)間間隔超過一個(gè)月，只有16%的行業(yè)平均公司每日、或?qū)崟r(shí)測量銷售績效。相比之下，做到短周期、高頻度追蹤銷售績效的同類最佳公司占比達(dá)30%。

基于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作銷售。在開始任何技術(shù)投資之前，解決銷售部門的結(jié)構(gòu)問題對(duì)公司來說非常重要。通過組織銷售層級(jí)和建立團(tuán)隊(duì)，公司通過協(xié)作銷售積極影響銷售績效。目前，使用基于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作銷售戰(zhàn)略的行業(yè)平均公司占比為43%，而同類最佳公司為56%。另有28%的行業(yè)平均公司正在計(jì)劃實(shí)施這一能力。

重視潛在客戶管理。同類最佳公司普遍對(duì)潛在客戶管理和潛在客戶解決方案非常重視，以保證所生成的潛在客戶的質(zhì)量。目前有42%的同類最佳公司在現(xiàn)有的CRM系統(tǒng)中集成了潛在客戶管理解決方案。另有59%的同類最佳公司表示在銷售渠道中的時(shí)間花費(fèi)有所降低，而做到這一點(diǎn)的行業(yè)平均和落后公司分別只有9%和4%。通過降低一名潛在客戶接收銷售信息所需的時(shí)間，同類最佳公司能更快鎖定客戶，進(jìn)行下一步銷售動(dòng)作。

提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。在一家公司開始從多種面向客戶渠道中集成數(shù)據(jù)到一個(gè)銷售解決方案(比如CRM)之前，必須謹(jǐn)慎確保數(shù)據(jù)的質(zhì)量。客戶數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)被“清理”，以識(shí)別不完整的聯(lián)系人信息或同一聯(lián)系人的重復(fù)錄入。目前，只有四分之一的同類最佳公司(27%)調(diào)整了數(shù)據(jù)質(zhì)量解決方案，另有40%的同類最佳公司計(jì)劃在未來調(diào)整這一方案。及早提高對(duì)客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量的重視能夠幫你生成更多可用信息。

從分散的豎井中集成數(shù)據(jù)。在確?？蛻魯?shù)據(jù)質(zhì)量后，下一步應(yīng)將源于不同豎井中的數(shù)據(jù)集成到一個(gè)集中化的數(shù)據(jù)倉庫，從而讓企業(yè)中的所有部門都可進(jìn)行訪問。有42%的同類最佳公司目前使用了數(shù)據(jù)集成解決方案，而行業(yè)落后公司只有28%。同類最佳公司正在積極為銷售代表提供統(tǒng)一的客戶視角，確保他們能夠訪問到所需的信息。

為了提高銷售效率，公司需要對(duì)銷售結(jié)構(gòu)與獎(jiǎng)勵(lì)管理、潛在客戶管理，以及銷售自動(dòng)化解決方案使用方面三管齊下。 通過三者的協(xié)調(diào)，同類最佳公司能大幅改善關(guān)鍵銷售度量。比如有近三分之二(65%)的同類最佳公司體驗(yàn)到了銷售貢獻(xiàn)率上的年復(fù)合增長，而行業(yè)落后公司只有11%。隨著新時(shí)代背景下的客戶對(duì)公司信息和競爭格局的深入了解，企業(yè)不得不使用工具來武裝自己的銷售隊(duì)伍，讓他們更加巧妙的工作。通過從分散的數(shù)據(jù)豎井中集成客戶數(shù)據(jù)，以及提供必須的組織化支持，同類最佳公司離360度客戶全景已是咫尺之遙。（IT專家網(wǎng)）