2007年《房地產開發(fā)經(jīng)營與管理》考前輔導筆記四

　　第四講 房地產開發(fā)項目建設階段與租售階段重點難點：

　　應掌握房地產開發(fā)的建設階段及租售階段的主要工作內容。

　　應熟悉建設過程中的相關管理工作的內涵，房地產開發(fā)項目租售階段物業(yè)銷售形式，制定租售方案，租售階段的宣傳與廣告策略。

　　3.4 建設階段建設階段，是指開發(fā)項目從開工到竣工驗收所經(jīng)過的過程。開發(fā)商在建設階段的主要工作目標，就是要在投資預算范圍內，按項目開發(fā)進度計劃的要求，高質量地完成建筑安裝工程，使項目按時投入使用。開發(fā)商在建設階段所涉及的管理工作，就是從業(yè)主的角度，對建設過程實施包括質量、進度、成本、合同、安全等在內的工程項目管理。房地產開發(fā)過程中的工程項目管理，可由開發(fā)商自己組織的管理隊伍管理，也可委托監(jiān)理機構負責管理。

　　3.4.1 質量控制質量控制，是指項目管理機構以合同中規(guī)定的質量目標或以國家標準、規(guī)范為目標所進行的監(jiān)督與管理活動，包括決策階段、設計階段和施工階段的質量控制。在工程項目施工階段，質量控制的任務主要是在施工過程中及時發(fā)現(xiàn)施工工藝規(guī)程是否滿足設計要求和合同規(guī)定，對所選用的材料和設備進行質量評價、對整個施工過程中的工程質量進行評估，將取得的質量數(shù)據(jù)和承包商履行職責的程序，與國家有關規(guī)范、技術標準、規(guī)定進行比較，并做出評判。

　　工程施工階段的工程質量控制工作主要包括以下幾個方面：

　　（1）對原材料的檢驗。材料質量的好壞直接影響工程的質量，因此為了保證材料質量，應當在訂貨階段就向供貨商提供檢驗的技術標準，并將這些標準列入訂購合同中。有些重要材料應當在簽訂購貨合同前取得樣品或樣本，材料到貨后再與樣品進行對照檢查，或進行專門的化驗或試驗。未經(jīng)檢驗或不合格的材料切忌與合格的材料混裝入庫。

　　（2）工程中的配套設備進行檢驗。在各種設備安裝之前均應進行檢驗和測試，不合格的要避免采用。工程施工中應確立設備檢查和試驗的標準、手段、程序、記錄、檢驗報告等制度；對于主要設備的試驗與檢查，可考慮到制造廠進行監(jiān)督和檢查。

　?。?）確立施工中控制質量的具體措施，主要包括如下方面：

　　1）對各項施工設備、儀器進行檢查，特別是校準各種儀器儀表，保證在測量、計量方面不出現(xiàn)嚴重誤差。

　　2）控制混凝土質量?；炷凉こ藤|量對建筑工程的安全有著極其重要的影響，必須確?；炷翝仓|量。應當有控制混凝土中水泥、砂、石和水灰比的嚴格計量手段，制定混凝土試塊制作、養(yǎng)護和試壓等管理制度，并有專人監(jiān)督執(zhí)行；試塊應妥善保存，以便將來進行強度檢驗，在澆灌混凝土之前，應當有專職人員檢查挖方、定位、支模和鋼筋綁扎等工序的正確性。

　　3）對砌筑工程、裝飾工程和水電安裝工程等制定具體有效的質量檢查和評定辦法，以保證質量符合合同中規(guī)定的技術要求。

　?。?）確立有關質量文件的檔案制度。匯集所有質量檢查和檢驗證明文件、試驗報告，包括分包商在工程質量方面提交的文件。

　　3.4.2 進度控制進度控制，是指以項目進度計劃為依據(jù)，綜合利用組織、技術、經(jīng)濟和合同等手段，對建設工程項目實施的時間管理。建設工程進度控制工作的主要內容包栝：對項目建設總周期目標的論證與分析；編制項目建設工程進度計劃；編制其他配套進度計劃；監(jiān)督項目施工進度計劃的執(zhí)行；施工現(xiàn)場的調研與分析。

　　建設項目建設總周期的論證與分析，就是對整個項目進行通盤考慮，全面規(guī)劃，用以指導人力、物力的運用和時間、空間的安排，最終確定經(jīng)濟合理的建設方案。

　　3.4.2.1 工程進度計劃的編制

　?。?）首先，應將全部工程內容分解和歸納為單項工程或工序，單項工程或工序分解的細致程度，可以根據(jù)工程規(guī)模的大小和復雜程度確定。一個施工項目首先可分為房屋建設工程、室外道路、各種室外管道工程等較大的子項工程，爾后每一子項工程又分為土方工程、基礎工程、鋼結構制作與安裝工程、屋面工程、砌筑工程、地面工程、其他建筑工程、設備安裝工程等。

　?。?）統(tǒng)計計算每項工程內容的工作量。一般情況下用工程量表中的計量單位采表示工作量，例如，土方工程和混凝土工程用立方米表示；管道工程用延米表示；鋼筋加工用噸表示：另外，工程進度亦可用完成的投資額占總投資額的比例來表示。

　?。?）計算每個單項工程工作量所需時間，可用天數(shù)表示。此處的工作時間是指按正常程序和施工總方案中所選用的施工設備的水平，以熟練工人正常工效計算。

　?。?）按正常施工的各個單項工程內容的邏輯順序和制約關系，排列施工先后次序，從每項施工工序的可能最早開工時間推算下去，可以得出全部工程竣工所需的周期；再逆過來，從上述竣工日期向前推算，可以求出每一施工工序的最遲開始日期。如果最早可能開工日期早于最晚開工日期，則說明該項工序有可供調節(jié)的機動時間。該項工序只要在最早開工和最遲開工時間之間任何時候開工，均不會影響項目的竣工日期。

　　3.4.2.2 進度管理及計劃調整進度計劃的制定有兩種方法，一種是應用傳統(tǒng)的水平進度計劃（橫道圖法），另一種是網(wǎng)絡計劃（網(wǎng)絡圖法）。

　?。?）橫道圖法這是一種用直線線條，在時間坐標上表示出單項工程進度的方法。

　　橫道圖的缺點是從圖中看不出各項工作之間的相互依賴和相互制約的關系，看不出一項工作的提前或落后對整個工期的影響程度，看不出哪些工序是關鍵工作。

　　（2）網(wǎng)絡計劃網(wǎng)絡計劃是以網(wǎng)絡圖的形式來表達工程的進度計劃，在網(wǎng)絡圖中可確切地表明各項工作的相互聯(lián)系和制約關系；其次是可以計算出工程各項工作的最早和最晚開始時間，從而可以找出關鍵工作和關鍵線路。

　　所謂關鍵線路是指在該工程中，直接影響工程總工期的那一部分連貫的工作。通過不斷改善網(wǎng)絡計劃，就可以求得各種優(yōu)化方案。例如工期最短；各種資源最均衡；在某種有限制的資源條件下，編出最優(yōu)的網(wǎng)絡計劃；在各種不同工期下，選擇工程成本最低的網(wǎng)絡計劃等。

　　此外，在工程實施過程中，根據(jù)工程實際情況和客觀條件的變化，可隨時調整網(wǎng)絡計劃，使得計劃永遠處于最切合實際的最佳狀態(tài)，保證該項工程以最小的消耗，取得最大的經(jīng)濟效益。網(wǎng)絡圖有單代號網(wǎng)絡、雙代號網(wǎng)絡和時標網(wǎng)絡三種表現(xiàn)形式。

　　3. 4.2.3 其他配套進度計劃除了工程進度計劃外，還有其他與之相關的進度計劃，例如，材料供應計劃、設備周轉計劃、臨時工程計劃等。這些進度計劃的實施情況影響著整個工程的進度。

　?。?）材料供應計劃。根據(jù)工程進度計劃，確定材料、設備的數(shù)量和供貨時間，以及各類物資的供貨程序，制訂供應計劃。

　?。?）設備周轉計劃。根據(jù)工程進度的需要制訂設備周轉計劃，包括模板周轉，起重機械、土方工程機械的使用等。

　?。?）臨時工程計劃。臨時工程包括：工地臨時居住房屋、現(xiàn)場供電、給排水等。

　　3.4.2.4 進度控制中應關注的因素影響工程進度的因素很多，需要特別重視的有以下幾方面：

　?。?）材料、設備的供應情況。包括各項設備是否完成，計劃運到日期；各種材料的供貨廠商是否落實、何時交貨、檢驗及驗收辦法等。

　?。?）設計變更。設計的修改往往會增加工作量，延緩工程進度。

　?。?）勞動力的安排情況。工人過少會完不成進度計劃中規(guī)定的任務，而工人過多則會由于現(xiàn)場工作面不夠而造成窩工，因而也完不成任務。所以要適當安排工人。

　?。?）氣象條件。應時刻注意氣象條件，天氣不好（如下雨、下雪），則安排室內施工（如裝修），天氣晴朗時，加快室外施工進度。

　　3.4.3 成本控制工程成本控制是監(jiān)督成本費用、降低工程造價的重要手段。房地產開發(fā)商的利潤來自于租售收入和總開發(fā)成本的差值，而工程成本又是總開發(fā)成本的主要組成部分，所以降低工程成本就能增加開發(fā)商利潤。

　　3.4.3.1 成本控制的主要工作內容除項目投資決策、設計和工程發(fā)包階段的成本控制外，項目施工階段的工程成本控制主要包括如下幾個方面的工作：

　　（1）編制成本計劃，確定成本控制的目標。工程成本費用是隨著工程進度逐期發(fā)生的，根據(jù)工程進度計劃可以編制成本計劃。為了便于管理，成本計劃可分解為五個方面：

　?、俨牧显O備成本計劃；②施工機械費用計劃；③人工費成本計劃；④臨時工程成本計劃；⑤管理費成本計劃。根據(jù)上述成本計劃的總和，即能得出成本控制總計劃。在工程施工中，應嚴格按照成本計劃實施。對于計劃外的一切開支，應嚴格控制。如果某部分項目有突破成本計劃的可能，應及時提出警告，并及時采取措施控制該項成本。

　　（2）審查施工組織設計和施工方案。施工組織設計和施工方案對工程成本支出影響很大?？茖W合理的施工組織設計和施工方案，能有效地降低工程建設成本。

　?。?）控制工程款的動態(tài)結算。建筑安裝工程項目工程款的支付方式，包括按月結算、竣工后一次結算、分段結算和其他雙方約定的結算方式等。工程款結算方式的不同，對開發(fā)商工程成本支出數(shù)額也有較大影響。從開發(fā)商的角度來說，工程款的支付越向后拖越有利，但承包商也有可能因為自身墊資或融資能力有限而影響工程質量和進度。

　?。?）控制工程變更。在開發(fā)項目的實施過程中，由于多方面情況的變更。（如客戶對戶型布置提出了與原設計方案不同的要求），經(jīng)常出現(xiàn)工程量變化、施工進度變化，以及開發(fā)商與承包商在執(zhí)行合同中的爭執(zhí)等問題。工程變更所引起的工程量的變化和承包商的索賠等，都有可能使項目建設成本支出超出原來的預算成本。因此，要盡可能減少和控制工程變更的數(shù)量。

　　3.4.3.2 控制工程成本的做法和手段

　?。?）強化“成本”意識，加強全面管理。成本控制涉及項目建設中各部門甚至每一個工作人員，強化“成本”意識，協(xié)調各部門共同參加成本控制工作，這是最基本的做法。

　?。?）確定成本控制的對象。工程成本中有些費用所占比例大，是主要費用，有些所占比例小，是次要費用。有些費用是變動費用，有的則是固定費用。在制訂成本控制計劃之前，要詳細分析成本組成，分清主要費用與次要費用、變動費用與固定費用。成本控制的主要對象是主要費用中的變動費用。當然，工程成本中的主要費用與次要費用、固定費用與變動費用都是相對而言的，其劃分標準視工程規(guī)模和項目性質而定。

　　（3）完善成本控制制度。完好的計劃應當由完善的制度來保證實施。成本管理人員應當首先編制一系列標準的報表，規(guī)定報表的填報內容與方法。例如，每日各項材料的消耗表、用工記錄（派工單）、機械使用臺班與動力消耗情況記錄等。另外，還應規(guī)定涉及成本控制的各級管理人員的職責，明確成本控制人員與現(xiàn)場管理人員的合作關系和具體職責劃分?，F(xiàn)場管理人員要積累原始資料和填報各類報表，由成本控制人員整理、計算、分析并定期編寫成本控制分析報告。教材中圖3-3給出了項目管理人員通常要準備的現(xiàn)金流分析圖的示例。通過類似圖表，開發(fā)商就能跟蹤項目費用支出的情況，及時更新、調整其開發(fā)項目評估報告。

　　（4）制定有效的獎勵措施。成本控制的獎勵措施對調動各級各類人員降低成本的積極性非常有益。除物質獎勵和精神獎勵外，為有突出貢獻的人員提供職級晉升和國內外考察機會等，也是非常有效的方法。

　　3.4.4 合同管理隨著中國建筑市場的日趨完善和逐漸與國際慣例接軌，合同管理在現(xiàn)代建筑工程項目管理中的地位越來越重要，已經(jīng)成為與質量控制、進度控制、成本控制和信息管理等并列的一大管理職能。

　　3.4.4.1 合同管理的作用

　　（1）確定了工程實施和工程管理的工期、質量、價格等主要目標，是合同雙方在工程中進行各種經(jīng)濟活動的依據(jù)；

　?。?）規(guī)定了合同雙方在合同實施過程中的經(jīng)濟責任、利益和權利，是調節(jié)合 同雙方責權利關系的主要手段；

　?。?）履行合同、按合同辦事，是工程過程中雙方的最高行為準則，合法合同一經(jīng)簽署，則成為一個法律文件，具有法律約束力；

　?。?）一個項目的合同體系決定了該項目的管理機制，開發(fā)商通過合同分解或委托項目任務，實施對項目的控制；

　?。?）是合同雙方在工程實施過程中解決爭執(zhí)的依據(jù)。

　　3.4.4.2 房地產開發(fā)項目的主要合同關系

　?。?）開發(fā)商的主要合同關系：開發(fā)商為了順利地組織實施其所承擔的開發(fā)項目，需要在開發(fā)過程中簽署一系列的合同，這些合同通常包括：土地使用權出讓或轉讓合同、勘察設計合同、融資合同、咨詢合同、工程施工合同、采購合同、銷售合同、聯(lián)合開發(fā)或房地產轉讓合同等。

　?。?）承包商的主要合同關系：承包商是工程施工的具體實施者，是工程承包（或施工）合同的執(zhí)行者。由于承包商不可能、也不需要必備履行工程承包合同的所有能力，因此其通常將許多專業(yè)工作委托出去，從而形成了以承包商為核心的復雜合同關系。承包商的主要合同關系包括：工程承包合同、分包合同、供應（采購）合同、運輸合同、加工合同、租賃合同、勞務供應合同、保險合同、融資合同、聯(lián)合承包合同等。

　　3.4.4.3 合同管理的主要工作內容建設工程合同管理工作，包括建設工程合同的總體策劃、投標招標階段的合同管理、合同分析與解釋及合同實施過程中的控制。

　?。?）建設工程合同總體策劃階段，開發(fā)商和承包商要慎重研究確定影響整個工程、整個合同實施的根本性、方向性重大問題，確定工程范圍、承包方式、合同種類、合同形式與條件、合同重要條款、合同簽訂與實施過程中可能遇到的重大問題、以及相關合同在內容、時間、組織及技術等方面的協(xié)調等。

　?。?）由于投標招標是合同的形成階段，對合同的整個生命周期有根本性的影響，通過對招標文件、合同風險、投標文件等的分析和合同審查，明確合同簽訂前應注意的問題，就成為投標招標階段合同管理的主要任務。

　?。?）合同分析是合同執(zhí)行的計劃，要通過合同分析具體落實合同執(zhí)行戰(zhàn)略，同時，還要通過合同分析與解釋，使每一個項目管理的參與者，都要明確自己在整個合同實施過程中的位置、角色及與相關內外部人員的關系，客觀、準確、全面地念好“合同經(jīng)”。

　?。?）合同實施過程中的控制是立足于現(xiàn)場的合同管理，其主要工作包括合同實施監(jiān)督、合同跟蹤、合同診斷和合同措施的決策等。建立合同實施保證體系、完善合同變更管理和合同資料的文檔管理，是搞好合同實施控制的關鍵。

　　3.4.5 安全管理工程建設中安全管理的原則是安全第一、預防為主。

　　在規(guī)劃設計階段，要求工程設計符合國家制定的建筑安全規(guī)程和技術規(guī)范，保證工程的安全性能。在施工階段，要求承包商編制施工組織設計時，應根據(jù)建筑工程的特點制定相應的安全技術措施；對專業(yè)性較強的工程項目，應當編制專項安全施工組織設計，并采取安全技術措施。

　　為了達到安全生產的目的，要求承包商在施工現(xiàn)場采取維護安全、防范危險、預防火災等措施；有條件的，應當對施工現(xiàn)場實行封閉管理。施工現(xiàn)場對毗鄰的建筑物、構筑物和特殊作業(yè)環(huán)境可能造成損害的，建筑施工企業(yè)應當采取安全防護措施。

　　對于可能出現(xiàn)的：

　?、傩枧R時占用規(guī)劃批準范圍以外場地、②可能損壞道路、管線、電力、郵電通信等公共設施、③需要臨時停水、停電、中斷道路交通、④需要進行爆破作業(yè)等情況，開發(fā)商應按照國家有關規(guī)定辦理申請批準手續(xù)。

　　施工現(xiàn)場的安全由建筑施工企業(yè)負責。實行施工總承包的，由總承包單位負責。分包單位向總承包單位負責，服從總承包單位對施工現(xiàn)場的安全生產管理。 開發(fā)商或其委托的監(jiān)理工程師應監(jiān)督承包商建立安全教育培訓制度，對危及生命安全和人身健康的行為有權提出批評、檢舉和控告。開發(fā)商與承包商還要認真協(xié)調安排工程安全保險事宜，按雙方約定承擔支付保險費的義務。

　　3.4.6 竣工驗收工程項目的竣工驗收是建設過程的最后一個程序，是全面檢驗設計和施工質量，考核工程造價的重要環(huán)節(jié)。通過竣工驗收，質量合格的建筑物即可投入使用，出租或出售給客戶，令房地產開發(fā)商回收投資。對于預租或預售的房地產開發(fā)項目，通過投入使用，開發(fā)商就此可以得到預付款外的款項。因此，房地產開發(fā)商對于確已符合竣工驗收條件的開發(fā)項目，都應按有關規(guī)定和國家質量標準，及時進行竣工驗收。對竣工的開發(fā)項目和單項工程，應盡量建成一個驗收一個，并抓緊投入經(jīng)營和交付使用，使之盡快發(fā)揮經(jīng)濟效益。

　　3.4.6.1 竣工驗收的要求當開發(fā)項目完工并具備竣工驗收條件后，由承包商按國家工程竣工驗收有關規(guī)定，向開發(fā)商提供完整竣工資料及竣工驗收報告，并提出竣工驗收申請。之后，開發(fā)商負責組織有關單位進行驗收，并在驗收后給予認可或提出修改意見。承包商按要求修改，并承擔由自身原因造成修改的費用。

　　在正式辦理竣工驗收之前，開發(fā)商為了做好充分準備，需要進行初步檢查。初步檢查是指在單項工程或整個開發(fā)項目即將竣工或完全竣工之后，由開發(fā)商自己組織統(tǒng)一檢查工程的質量情況，隱蔽工程驗收資料、關鍵部位施工記錄、按圖施工情況及有無漏項等。根據(jù)初步檢查情況，由工程項目的監(jiān)理工程師列出需要修補的質量缺陷“清單”，這時承包商應切實落實修復這些缺陷，以便通過最終的正式驗收。進行初步檢查對加快掃尾工程，提高工程質量和配套水平，對加強工程技術管理，促進竣工和完善驗收都有好處。

　　3.4.6.2 竣工驗收的依據(jù)開發(fā)項目或單體工程，其竣工驗收的依據(jù)是：經(jīng)過審批的項目建議書、年度開工計劃、施工圖紙和說明文件、施工過程中的設計變更文件、現(xiàn)行施工技術規(guī)程、施工驗收規(guī)范、質量檢驗評定標準，以及合同中有關竣工驗收的條款。工程建設規(guī)模、工程建筑面積、結構形式、建筑裝飾、設備安裝等應與各種批準文件、施工圖紙、標準保持一致。

　　3.4.6.3 竣工驗收的工作程序開發(fā)項目竣工驗收的工作程序一般分為兩個階段。

　　1）單項工程竣工驗收。在開發(fā)小區(qū)總體建設項目中，一個單項工程完工后，根據(jù)承包商的竣工報告，開發(fā)商首先進行檢查，并組織施工單位（承包商）和設計單位整理有關施工技術資料（如隱蔽工程驗收單，分部分項工程施工驗收資料和質量評定結果，設計變更通知單，施工記錄、標高、定位、沉陷測量資料等）和竣工圖紙。然后，由房地產開發(fā)商組織承包商、設計單位、客戶（使用方）、質量監(jiān)督部門，正式進行竣工驗收，開具竣工證書。

　?。?）綜合驗收。綜合驗收是指開發(fā)項目按規(guī)劃、設計要求全部建設完成，并符合施工驗收標準后，即應按規(guī)定要求組織綜合驗收。驗收準備工作，以開發(fā)商為主，組織設計單位、承包商、客戶、質量監(jiān)督部門進行初驗，然后邀請有關城市建設管理部門，如建委、計委、建設銀行、人防、環(huán)保、消防、開發(fā)辦公室、規(guī)劃局等，參加正式綜合驗收，簽發(fā)驗收報告。

　?。?）竣工驗收備案。開發(fā)商應當自建設工程竣工驗收合格之日起15日內，將建設工程竣工驗收報告和規(guī)劃、公安消防、環(huán)保等部門出具的認可文件或者準許使用文件報建設行政主管部門或者其他有關部門備案。辦理工程竣工驗收備應提交的文件包括：

　　1）工程竣工驗收備案表；

　　2）工程竣工驗收報告?？⒐を炇請蟾鎽敯üこ虉蠼ㄈ掌?，施工許可證號，施工圖設計文件審查意見，勘察、設計、施工、工程監(jiān)理等單位分別簽署的質量合格文件及驗收人員簽署的竣工驗收原始文件，市政基礎設施的有關質量檢測和功能性試驗資料以及備案機關認為需要提供的有關資料；

　　3）法律、行政法規(guī)規(guī)定應當由規(guī)劃、公安消防、環(huán)保等部門出具的認可文件或者準許使用文件；

　　4）施工單位簽署的工程質量保修書；

　　5）法規(guī)、規(guī)章規(guī)定必須提供的其他文件。商品住宅還應當提交《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》。

　　在組織竣工驗收時，應對工程質量的好壞進行全面鑒定。工程主要部分或關鍵部位若不符合質量要求會直接影響使用和工程壽命，應進行返修和加固，然后再進行質量評定。工程未經(jīng)竣工驗收或竣工驗收未通過的，開發(fā)商不得使用、不得辦理客戶入住手續(xù)。

　　3.4.6.4 竣工結算工程竣工驗收報告經(jīng)開發(fā)商認可后，承包商應向開發(fā)商遞交竣工結算報告及完整的結算資料，雙方按照協(xié)議書約定的合同價款及專用條款約定的合同價款調整內容，進行工程竣工結算。開發(fā)商收到承包商遞交的竣工結算報告及結算資料后通常要在1個月內予以核實，給予確認或者提出修改意見。開發(fā)商確認竣工結算報告后，應及時通知經(jīng)辦銀行向承包商支付工程竣工結算價款。承包商收到竣工結算價款后，通常應在半個月內將竣工工程交付開發(fā)商。

　　3.4.6.5 編制竣工檔案技術資料和竣工圖是開發(fā)建設項目的重要技術管理成果，是使用單位安排生產經(jīng)營、住戶適應生活的需要。物業(yè)管理公司依據(jù)竣工圖紙和技術資料進行管理和進一步改建、擴建。因此，開發(fā)項目竣工后，要認真組織技術資料的整理和竣工圖的繪制工作，編制完整的竣工檔案，并按規(guī)定分別移交給房屋產權所有者和城市檔案館。

　?。?）技術資料的內容。

　　1）前期工作資料：開發(fā)項目的可行性研究報告、項目建議書及批準文件、 勘察資料、規(guī)劃文件、設計文件及其變更資料，地下管線埋設的實際坐標、標高資料，征地拆遷報告及核準圖紙、原狀錄相或照片資料、征地與拆遷安置的各種許可證和協(xié)議書，施工合同、各種建設事宜的請示報告和批復文件等。

　　2）土建資料：開工報告、建（構）筑物及主要設備基礎的軸線定位、水準測量及復核記錄、砂漿和混凝土試塊的試驗報告，原材料檢驗證明、預制構件、加工件和各種鋼筋的出廠合格證和實驗室檢查合格證，地基基礎施工驗收記錄、 隱蔽工程驗收記錄，分部分項工程施工驗收記錄、設計變更通知單、工程質量事故報告及處理結果，施工期間建筑物或構筑物沉降觀測資料，竣工報告及竣工驗收報告。

　　3）安裝方面的資料：設備安裝記錄，設備、材料的驗收合格證，管道安裝、試漏、試壓的質量檢查記錄，管道和設備的焊接記錄，閥門、安全閥試壓記錄，電氣、儀表檢驗及電機絕緣、干燥等檢查記錄，照明、動力、電訊線路檢查記錄，工程質量事故報告和處理結果，隱蔽工程驗收單，設計變更及工程資料，竣工驗收單等。

　　（2）竣工圖開發(fā)項目的竣工圖是真實地記錄各種地下、地上建筑物、構筑物等詳細情況的技術文件，是對工程進行驗收、維護、改建、擴建的依據(jù)。

　　技術資料齊全，竣工圖準確、完整，符合歸檔條件，這是工程竣工驗收的條件之一。在竣工驗收之前不能完成的，應在驗收后雙方商定期限內補齊。繪制竣工圖的做法如下：

　　1）按施工圖施工而無任何變動，則可在施工圖上加蓋“竣工圖”標志后，直接作為竣工圖。

　　2）結構形式改變、建筑平面改變、項目改變以及其他重大改變，不宜在原施工圖上修改、補充，要重新繪制竣工圖。

　　3）基礎、地下構筑物、管線、結構、人防工程等，以及設備安裝等隱蔽部位，都要繪制竣工圖紙。

　　4）竣工圖一定要與實際情況相符，要保證圖紙質量，做到規(guī)格統(tǒng)一、圖面整潔、字跡清楚，一經(jīng)施工技術負責人簽認，不得任意涂改。

　　例題：1.建設階段的項目管理，包括（ ）的管理。

　　a質量 b進度 c成本 d合同

　　答案：abcd

　　2.技術資料的內容包括（ ）

　　a前期工作資料b土建資料c安裝方面的資料d 設計文件及變更資料

　　答案：abc

　　3.5 租 售 階 段當建設階段結束后，開發(fā)商除了要辦理竣工驗收和政府批準人住的手續(xù)外，往往要看預計的開發(fā)成本是否被突破，實際工期較計劃工期是否有拖延。但開發(fā)商此時更為關注的是：在原先預測的期間內能否以預計的租金或價格水平為項目找到買家或使用者。在很多情況下，開發(fā)商為了分散投資風險，減輕債務融資的壓力，在項目建設前或建設過程中就通過預租或預售的形式落實了買家或使用者；但在有些情況下，開發(fā)商也有可能在項目完工或接近完工時才開始市場營銷工作。

　　3.5.1 選擇物業(yè)銷售形式成功的房地產銷售過程一般包括三個階段，一是為使?jié)撛诘淖饪突蛸徺I者了解物業(yè)狀況而進行的宣傳、溝通階段；二是就有關價格或租金及合同條件而進行的談判階段；三是雙方協(xié)商一致后的簽約階段。從房地產市場營銷的具體方式來看，主要分為開發(fā)商自行租售為主和委托物業(yè)代理兩種。

　　3.5.1.1 開發(fā)商自行銷售由于委托物業(yè)代理要支付相當于售價1%一3%的傭金，所以有時開發(fā)商愿意自行租售。一般在下述情況下開發(fā)商愿采取這樣的營銷方式。

　　首先是在大型房地產開發(fā)公司，他們往往有自己專門的市場營銷隊伍和世界或地區(qū)性的銷售網(wǎng)絡，他們提供的自我服務有時比委托物業(yè)代理更為有效。例如北京市住總集團每年所開發(fā)的數(shù)十萬平方米普通商品住宅，，均由其所屬的銷售中心負責銷售工作。

　　其次是在房地產市場高漲、市場供應短缺，所開發(fā)的項目很受使用者和投資置業(yè)人土歡迎，而且開發(fā)商預計在項目竣工后很快便能租售出去的項目。

　　另外，當開發(fā)商所發(fā)展的項目已有較明確，甚至是固定的銷售對象時，也無需再委托物業(yè)代理。例如，開發(fā)項目在開發(fā)前就預租（售）給某一業(yè)主，甚至是由業(yè)主先預付部分或全部的建設費用時，開發(fā)商就沒有必要尋求物業(yè)代理的幫助了。

　　3.5.1.2 委托物業(yè)代理經(jīng)紀人和代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎蝗〉蒙唐匪袡嗟纳虡I(yè)單位。其主要職能在于促成商品的交易，借此賺取傭金作為報酬。他們通常專注于某些產品種類或某些顧客群。房地產市場上的經(jīng)紀人或代理商通常被稱為物業(yè)代理。

　　因為物業(yè)代理機構有熟悉市場情況、具備豐富的租售知識和經(jīng)驗的專業(yè)人員，它們對所擅長的市場領域有充分的認識，對市場當前和未來的供求關系非常熟悉，或就某類物業(yè)的銷售有專門的知識和經(jīng)驗，是房地產買賣雙方都愿意光顧的地方。

　　（1）物業(yè)代理的作用現(xiàn)代的物業(yè)代理則是一個全新的概念，已經(jīng)從單純的協(xié)助推銷逐漸發(fā)展為參與開發(fā)項目市場營銷工作的全過程，其所提供的服務具有很高的專業(yè)技術含量。物業(yè)代理的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1）通過市場調查，了解潛在的市場需求，準確地預測消費者行為、偏好潮流與品味，協(xié)助開發(fā)商或業(yè)主進行準確的市場定位。

　　2）通過廣告等市場宣傳活動，對潛在的投資置業(yè)人士進行有效的引導。

　　3）從房地產開發(fā)項目的前期策劃到項目租售完畢，物業(yè)代理參與整個開發(fā)過程，協(xié)助開發(fā)商最終實現(xiàn)投資收益目標。

　　4）按照置業(yè)人士提出的有關要求（位置、價格、面積大小、建筑特點等），幫助其選擇合適的物業(yè)，并為其提供完善的購樓手續(xù)服務。

　　5）幫助買賣雙方進行有關融資安排。例如：有一信譽良好的機構有物業(yè)的使用需求但沒有足夠的資金購買，有一基金組織想投資房地產但找不到理想的投資項目，又有一公司想通過出售所擁有的物業(yè)以解決財務困難，在這種情況下，物業(yè)代理就能通過其掌握的信息，做出有關安排，使有關三方均能達到自己的目的。

　　6）提高市場運行效率。因為很少有集中；固定的房地產市場，房地產又是一種特殊的商品，常常需要代理人的服務來尋找買賣雙方，使?jié)撛诘馁I家和賣家均能迅速地完成交易，從而提高了房地產市場運行的效率。

　?。?）物業(yè)代理的形式物業(yè)代理的形式通常在委托代理合同上有具體的規(guī)定。物業(yè)代理的形式主要有以下幾種分類方式：

　　1）聯(lián)合代理與獨家代理。對于功能復雜的大型綜合性房地產開發(fā)項目或物業(yè)，開發(fā)商經(jīng)常委托聯(lián)合代理，即由兩家或兩家以上的物業(yè)代理公司共同承擔項目的物業(yè)代理工作。物業(yè)代理公司之間有分工，也有合作，通過聯(lián)合代理合約，規(guī)定各代理公司的職責范圍和傭金分配方式。對一些功能較為單一的房地產開發(fā)項目或物業(yè)，或者對于綜合性中的某種特定用途的物業(yè)，開發(fā)商常委托某一家擁有銷售此類物業(yè)經(jīng)驗的物業(yè)代理公司負責其物業(yè)代理工作，稱為獨家代理。當然，某些大型物業(yè)代理公司亦可能獨家代理綜合性房地產開發(fā)項目或物業(yè)。

　　2）買方代理、賣方代理和雙重代理。依代理委托方的不同，物業(yè)代理還可以分為買方代理、賣方代理和雙重代理。對于前兩種情況，物業(yè)代理只能從買方或賣方單方面收取傭金；對于第三種情況，物業(yè)代理可以同時向買賣雙方收取傭金，但傭金總額一般不能高于前兩種代理形式，而且雙重代理的身份應向有關各方事先聲明。

　　3）首席代理和分代理。對于大型綜合性房地產開發(fā)項目或物業(yè)，開發(fā)商或業(yè)主也可以委托一個物業(yè)代理公司作為項目的首席代理，全面負責項目的物業(yè)代理工作?？偞碓偃ノ蟹执?，負責物業(yè)某些部分的代理工作。有時，分代理的委托還必須得到開發(fā)商或業(yè)主的同意。特殊情況下，開發(fā)商或業(yè)主還可以直接委托分代理，此時，代理公司的傭金按照各代理公司所承擔的責任大小來分配。

　　3.5.1.3 委托物業(yè)代理公司的應注意的問題

　?。?）充分了解物業(yè)代理公司及其職員的業(yè)務素質。由于房地產交易涉及到的資金量巨大，所以無論對開發(fā)商或業(yè)主來說，還是對投資置業(yè)的人士來說，都是須慎重對待的大事，能否做到公平交易，切實保障參與交易過程的各方面的利益，物業(yè)代理起著非常重要的作用。因此在選擇物業(yè)代理公司時，首先要考察物業(yè)代理公司及其職員是否有良好的職業(yè)道德，其中包括物業(yè)代理公司是否只代表委托方的利益，能否為委托方保密，工作過程中是否具有客觀、真實、真誠的作風，在物業(yè)交易過程中除傭金外是否沒有其他利益。一些代理公司采用保底價按比例收取代理費，超出保底價格部分按另外的比例分成，就是一種嚴重違反職業(yè)道德的做法。

　?。?）物業(yè)代理公司可投入市場營銷工作的資源。很顯然，地方性的物業(yè)代理公司由于其人員、經(jīng)驗和銷售網(wǎng)絡的限制，一般沒有能力代理大型綜合性房地產開發(fā)項目的市場銷售工作。但大型綜合性代理公司也未必就能代理所有的大型項目。例如，某國際性物業(yè)代理機構曾一度同時代理著北京近30個大中型房地產開發(fā)項目，其中有些同類型項目處于同一地段，結果代理費比例高的項目銷售十分火爆，但代理費比例低的項目成交寥寥無幾。糾其原因，就是物業(yè)代理在有意的以低傭金作誘餌，壟斷同類型物業(yè)的租售市場，并將其主要的人力、物力投入到代理費比例高的開發(fā)項目上去了。

　?。?）物業(yè)代理公司過往的業(yè)績?？次飿I(yè)代理公司過往的業(yè)績，不是看其共代理了多少個項目或成交額有多少，而是要看其代理的成功率有多大，如果某公司代理10個項目只有兩個成功，而另外一個公司代理了兩個項目均獲成功，顯然后者的成功率要遠遠大于前者?？疾煳飿I(yè)代理公司的過往業(yè)績，還要看其代理每一個項目的平均銷售周期。

　?。?）針對物業(yè)的類型選擇物業(yè)代理。住宅和公寓的銷售常由當?shù)氐拇頇C構辦理，當然，這些機構也許是全國性甚至國際性代理公司的分支機構。但對工業(yè)和商業(yè)物業(yè)來說，常委托全國性或國際性代理公司，當?shù)氐拇頇C構有時參加，有時不參加。這里沒有一個統(tǒng)一的原則可供遵循，需具體問題具體分析。一般說來，全國或國際性代理公司通常對大型的復雜發(fā)展項目有更豐富的代理經(jīng)驗，且與大公司有更直接、更頻繁的接觸；而地方性代理機構對當?shù)胤康禺a市場及潛在的買家或租客有較詳細了解。

　?。?）認真簽訂物業(yè)代理合同。通常開發(fā)商與物業(yè)代理之間都有一個合同關系，簽訂代理合同時，應對合同內容及每一文字書面和隱含的意義認真考慮。代理合同應清楚地說明代理權存在的時間長短，在什么情況下可以中止此項權利，列明開發(fā)商所需支付的費用、代理費（傭金）比例，并說明何時在什么條件下才能支付此項傭金。同時還應在合同中載明是獨家代理還是聯(lián)合代理，涉及雇傭另 外的代理時，什么是首席代理的權利，是否連續(xù)處置（租售）該物業(yè)（出于財務和收益的考慮，開發(fā)商有時希望分階段出租或出售某物業(yè)）等?；ㄐr間盡可能精確地表述開發(fā)商和代理商之間的關系可避免以后造成誤解和爭議。

　　3.5.2 制定租售方案

　　3.5.2.1 出租還是出售開發(fā)商首先需要對出租還是出售做出選擇，包括出售面積、出租面積數(shù)量及其在建筑物中的具體位置。對于住宅項目，開發(fā)商大多選擇出售；對商用房地產項目，開發(fā)商可選擇出租或租售并舉。

　　如果建成的物業(yè)用于出租，開發(fā)商還必須決定是永久出租還是出租一段時間后將其賣掉。因為這將涉及財務安排上的問題，開發(fā)商必須按有關貸款合約規(guī)定在租售階段全部還清項目貸款。如果開發(fā)商將建成的物業(yè)用于長期出租，則其角色轉變?yōu)槲飿I(yè)所有者或投資者，在這種情況下，開發(fā)商要進行有效的物業(yè)管理，以保持物業(yè)對租客的吸引力、延長其經(jīng)濟壽命，進而達到理想的租金回報和使物業(yè)保值、增值的目的。出租物業(yè)作為開發(fā)商的固定資產，往往還要與其另外的投資或資產相聯(lián)系、以使其價值或效用得到更充分的發(fā)揮。

　　3.5.2.2 租售進度租售進度的安排，要考慮與工程建設進度、融資需求、營銷策略、宣傳策略以及預測的市場吸納速度協(xié)調。此時，開發(fā)商往往要準備一個租售進度計劃控制表，以利于租售工作按預定的計劃進行。且租售進度計劃，應該根據(jù)市場租售實際狀況，進行定期調整。

　　3.5.2.3 租售價格價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素。對房地產開發(fā)商來說，價格直接關系到市場對其所開發(fā)的房地產產品的接受程度，影響著市場需求和開發(fā)商利潤，涉及到開發(fā)商、投資者或使用者及中介公司等各方面的利益。

　　隨著房地產市場的發(fā)展和完善，價格競爭越來越激烈，掌握科學的房地產定價方法，靈活運用定價策略，確保預期利潤和其他目標的實現(xiàn)，是所有房地產商最關心的事情。

　　開發(fā)商定價有三類方法，即成本導向定價法、購買者導向定價法和競爭導向定價法。其中，成本導向包括成本加成定價法和目標定價法，購買者導向包括認知價值定價法和價值定價法，競爭導向包括領導定價法、挑戰(zhàn)定價法和隨行就市定價法。

　?。?）成本導向定價成本加成定價法。指開發(fā)商按照所開發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比的加成來制定房地產的銷售價格。加成的含義就是一定比率的利潤。這是最基本的定價方法。

　　目標定價法。指根據(jù)估計的總銷售收入和估計的銷售量來制定價格的一種方法。目標定價法要使用損益平衡圖這一概念。損益平衡圖描述了在不同的銷售水平上預期的總成本和總收入。

　　（2）購買者導向定價認知價值定價法。是房地產商根據(jù)購買者對物業(yè)的認知價值來制定價格的一種方法。用這種方法定價的房地產商認為定價的關鍵是顧客對物業(yè)價值的認知，而不是生產者或銷售者的成本。它們利用市場營銷組合中的非價格變量，在購買者心目中確立認知價值，并要求所制定的價格必須符合認知價值。

　　價值定價法。指確定的價格對于消費者來說，代表著“較低（相同）的價格，相同（更高）的質量”，即“物美價廉”。價值定價法不僅是制定的產品價格比競爭對手低，而且是對公司整體經(jīng)營的重新設計，造成公司接近大眾、關懷民生的良好形象，同時也能使公司成為真正的低成本開發(fā)商，做到“薄利多銷”或“中利多銷”。

　?。?）競爭導向定價房地產市場由于其異質性，與其他行業(yè)相比，房地產商有較大的自由度決定其價格。房地產商品的差異化也使得購買者對價格差異不是十分敏感。在激烈的 市場競爭中，公司相對于競爭者總要確定自己在行業(yè)中的適當位置，或充當市場領導者、或充當市場挑戰(zhàn)者、或充當市場跟隨者、或充當市場補缺者。相應的，公司在定價方面也要盡量與其整體市場營銷策略相適應，或充當高價角色、或充當中價角色、或充當?shù)蛢r角色，以應付競爭者的價格競爭。

　　領導定價法。領導定價法實際上是一種定價策略，處于市場領導者地位的房地產開發(fā)商可以采用領導定價法。通常情況下，如果某公司在房地產業(yè)或同類物業(yè)開發(fā)中踞龍頭老大地位，實力雄厚，聲望極佳，就具備了采用領導定價法的條件，使其制定的價格在同類物業(yè)中居較高的價位。

　　挑戰(zhàn)定價法。當物業(yè)質量與市場領導者的物業(yè)質量相近時，如果定價比市場領導者定價稍低或低得較多，則認為該開發(fā)商采用了挑戰(zhàn)定價法。如果公司具有向市場領導者挑戰(zhàn)的實力，或者是其成本較低，或者是其資金雄厚，則房地產商可以采用挑戰(zhàn)定價法，雖然利潤較低，但可以擴大市場份額，提高聲望，以爭取成為市場領導者。

　　隨行就市定價法。指房地產商按照房地產市場中同類物業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平定價的方法。市場追隨者在以下情況下往往采用這種定價方法：

　?、匐y以估算成本；②公司打算與同行和平共處；③如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本公司的價格的反應。采用隨行就市定價法，公司在很大程度上就是以競爭對手的價格為定價基礎的，而不太注重自己產品的成本或需求。

　　3.5.3 制定宣傳與廣告策略在房地產市場營銷工作中進行廣告與宣傳的主要目的，是通過該項工作讓潛在的房地產使用者或置業(yè)投資者認識自己所營銷的物業(yè)，影響其購買或投資行為及決策，盡可能快速銷售自己所推銷的物業(yè)以實現(xiàn)房地產開發(fā)商或物業(yè)持有者的經(jīng)濟目標。從中可以看出，這一目標的實現(xiàn)極大地依賴于有效的市場宣傳工作。

　　3.5.3.1 市場宣傳策略宣傳作為促銷組合因素之一，在刺激目標顧客對企業(yè)產品或服務的需求、增加銷售、改善形象、提高知名度等方面，都起著十分重要的作用。

　　宣傳作為一種促銷工具，具有以下重要作用：

　?、儋u主可以利用宣傳來介紹新產品、新品牌，從而打開市場銷路；

　?、诋斈撤N產品的市場需求和銷售下降時，賣主可利用宣傳來恢復人們對該產品的興趣：以增加需求和銷售；

　?、壑鹊偷钠髽I(yè)可利用宣傳來引起人們的注意，提高其知名度；

　　④公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象；　　⑤國家也可利用宣傳來改善國家形象，吸引，更多的外國觀光者和外國資本，或爭取國際支援。為提高宣傳效果，加強宣傳管理，房地產企業(yè)在制定宣傳策略時應作好以下工作：

　?。?）確定宣傳目標。美國紐約鐵獅門房地產公司曾委托丹尼爾。j.愛德曼公共關系公司擬定一個宣傳方案，以實現(xiàn)其兩個市場營銷目標：

　?、偈姑绹舜_信居住鄉(xiāng)村別墅是優(yōu)裕、快樂生活的一部分；②強化鐵獅門鄉(xiāng)村別墅的形象及其市場占有率。為實現(xiàn)這兩大目標，將宣傳目標確定為：

　?、僮珜懹嘘P鄉(xiāng)村別墅的報道，開在一流雜志如（《時代》周刊等）及報紙的休閑娛樂版發(fā)表；②從醫(yī)學的角度，指出鄉(xiāng)村村別墅的環(huán)境對身體健康大有裨益；③分別針對年輕人市場、退休者市場、政府機關及各種團體擬出特定的宣傳方案。

　?。?）選擇宣傳的信息與工具。促銷部門必須確定企業(yè)產品有何重大新聞可供報道。假設有一個不太著名的房地產開發(fā)企業(yè)想要增進公眾對它的了解。宣傳人員應先從各個角度來看這個企業(yè)，以確定它是否有現(xiàn)成的材料可供宣傳：專業(yè)管理隊伍有什么特色？曾成功開發(fā)過哪些有影響的房地產項目？當前擬開發(fā)的新項目在設計上有何特色？有沒有項目獲得設計、建造質量或物業(yè)管理等方面的國家獎勵？是否向社會公益事業(yè)提供過支持或贊助？最高管理層的經(jīng)營理念、公司目標和公司文化有何特色？這樣探究下去，通常可以找出大量的宣傳材料，交新聞媒體發(fā)表后便能增進公眾對這個企業(yè)的認識。所用的宣傳題材最好能體現(xiàn)該公司的固有特色，并支持其理想的市場定位。

　?。?）實施宣傳方案。從事宣傳工作必須謹慎仔細。凡重大新聞不管是誰發(fā)布的？都很容易被新聞媒體刊登發(fā)表出來。但是，大多數(shù)新聞并非都那么有份量，不一定能被忙碌的編輯所采用。宣傳人員的重要資本之一，就是他們與各種媒體的編輯之間所建立的私人關系。他們可能過去當過記者，因此結識不少編輯，也深知他們所需要的是那些妙趣橫生、文筆流暢而且易于進一步取得資料的新聞。

　?。?）評價宣傳效果。評價宣傳效果的最大難題在于宣傳通常都與其他的市場 營銷溝通工具合并使用，很難單獨分辨出什么是宣傳的貢獻。但是，如果在使用其他工具之前開展宣傳活動，再評價其貢獻就容易多了。宣傳活動是根據(jù)某些溝通對象的反應而設計的，因此，這些反應便可作為測量宣傳效果的依據(jù)。

　　3.5.3.2 廣告策略廣告是一種十分有效的信息傳播方式，是公司用來對目標顧客和公眾進行直接說服性溝通的五種主要工具之一。在制定廣告方案時，市場營銷經(jīng)理必須先確定目標市場和購買者動機，然后才能做出制定廣告方案所需的五種決策，即所謂的5m，包括廣告的目標即任務（mission）、可用的費用即資金（money）、應傳送的信息（message）、應使用的媒體（media）和廣告效果評價即衡量（measurement）。

　　應該進一步指出的是，上述開發(fā)過程主要程序中的每一階段都對其后續(xù)階段產生重要的影響。例如，準備工作中的方案設計與建筑設計，既是投資機會選擇與決策分析階段影響的結果，對建設過程中的施工難易、成本高低有影響，更對租售階段使用者對建筑物功能的滿足程度、物業(yè)日常維修管理費用的高低、物業(yè)經(jīng)濟壽命的長短等有舉足輕重的影響。所以，開發(fā)商在整個開發(fā)過程中每一階段的決策或工作，既要“瞻前”，更須“顧后”，這是開發(fā)商成功與否的關鍵所在。

　　例題：開發(fā)商定價方法有（ ）

　　a成本導向定價法

　　b 目標導向定價法

　　c競爭導向定價法。

　　d購買者導向定價法

　　答案：acd

　　判斷：制定廣告方案所需的五種決策即5m是包括任務、資金、信息、媒體和衡量。

　　答案：正確。

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