防范踩盤(pán)撬盤(pán)的強(qiáng)效法則

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歷史上楚漢爭(zhēng)霸時(shí)，有這樣一個(gè)故事：一天，陳平坐船，不小心上了一艘賊船，陳平細(xì)心觀察到兩個(gè)船夫不是好人，但又不能說(shuō)出來(lái)，說(shuō)出來(lái)，賊人一定會(huì)殺人滅口。于是，陳平干脆脫了上衣，幫兩個(gè)船夫劃船，船夫看到陳平赤身光著膀子，身上沒(méi)有放錢(qián)的地方，一副完全沒(méi)有錢(qián)的樣子，于是放下了搶錢(qián)的念頭，陳平也就轉(zhuǎn)危為安了。

這里有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是經(jīng)陳平的細(xì)心觀察，辨別出了兩個(gè)船夫不是好人;二是，陳平脫去上衣，顯出一副完全沒(méi)有錢(qián)的樣子，打消了船夫搶劫的念頭。在你售樓工作中，是否也遇到過(guò)類(lèi)似的事情呢？當(dāng)然，我不是指有人來(lái)打劫你，而是指有行家來(lái)踩盤(pán)或撬盤(pán)（二手地產(chǎn)中介中有不少撬盤(pán)的案例），他們劫走的不是你的直接財(cái)產(chǎn)，而是你的相關(guān)資料，你樓盤(pán)的情況，乃至業(yè)主的資料（這點(diǎn)僅指二手）。

一手樓銷(xiāo)售，特別是新開(kāi)盤(pán)時(shí)期，行家前來(lái)踩盤(pán)的現(xiàn)象也比比皆是。有人說(shuō)一個(gè)新樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，一般50%都是行家，憑我多年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，這種說(shuō)法并不是很夸張。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，時(shí)間是非常珍貴的，要有好的業(yè)績(jī)，就必須有好的時(shí)間管理方法。但如果售樓代表把時(shí)間花在毫無(wú)生產(chǎn)力的行家身上，不但影響到自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)還把樓盤(pán)的部分信息透露出去了，甚至是透露到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。因此，專(zhuān)業(yè)的一手售樓代表必須學(xué)習(xí)如何辨別及有效擺脫行家踩盤(pán)的方法。

二手樓銷(xiāo)售，行家前來(lái)的目的一般不是踩盤(pán)，而是撬盤(pán)，也就是說(shuō)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盤(pán)源不夠，前來(lái)扮演買(mǎi)家，在看樓的過(guò)程中趁機(jī)撬走你帶他去看的房屋的業(yè)主資料。這是二手行家通用的一種撬盤(pán)手法，這種撬盤(pán)行為一方面浪費(fèi)了售樓人員的大量時(shí)間，另一方面，則挖走了公司的業(yè)務(wù)資料，憑空多了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。撬盤(pán)的方法多種多樣，其主要目的是撬盤(pán)者扮演客人，到其它地產(chǎn)中介公司尋找自己缺少的業(yè)務(wù)“資源”。我在做業(yè)務(wù)時(shí)，公司有位同事還遇到過(guò)一件較罕見(jiàn)的撬客事件。

有位“業(yè)主”打電話(huà)來(lái)放盤(pán)，樓盤(pán)及價(jià)格方面還算可以，我的那位同事就帶客去看樓，接待她看樓的是兩位自稱(chēng)為“業(yè)主”的小年青?？赐陿呛螅腿藢?duì)那套房子有一點(diǎn)意思，兩位小年青也看在眼里，于是他們就對(duì)我的同事說(shuō)，你們這么遠(yuǎn)過(guò)來(lái)看樓，不太方便，不如帶你去配一套鑰匙，我的同事聽(tīng)到“業(yè)主”說(shuō)可以配鑰匙當(dāng)然高興，當(dāng)下就跟他一起去找配鑰匙的地方，可走來(lái)走去，就是找不到配鑰匙的地方，只好相約下次看樓時(shí)，業(yè)主多配一套過(guò)來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中，另一位小年青，則拉著買(mǎi)家，私下遞給他一張名片，告訴他自己是××地產(chǎn)中介公司的，買(mǎi)樓可以直接找他。好在我的同事服務(wù)做得非常好，這位買(mǎi)家事后就告訴我了的同事。這件事讓他大吃一驚，沒(méi)想到如此撬客的手段都有。

總之，無(wú)論是一手樓銷(xiāo)售中遇到的踩盤(pán)行為，還是二手樓銷(xiāo)售中出現(xiàn)的撬盤(pán)事件，在我們銷(xiāo)售過(guò)程中都會(huì)經(jīng)常遇到。這種踩盤(pán)/撬盤(pán)行為，一方面會(huì)浪費(fèi)我們的工作時(shí)間，降低售樓生產(chǎn)力;另一方面，則會(huì)泄露公司經(jīng)營(yíng)秘密，給公司直接或間接造成損失。因此，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的售樓代表必須具備有效地辨別出這種行為，然后迅速擺脫這些行家的能力。

在帶客人的看樓過(guò)程中，經(jīng)過(guò)你的細(xì)心觀察或直覺(jué)，你可能會(huì)覺(jué)得某位客人像是行家，因?yàn)樗难孕锌赡芘c行家差不多。但在房地產(chǎn)發(fā)展這么迅速的今天，許多購(gòu)房者也是越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的，他們往往看很多樓，也請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)家?guī)兔I(mǎi)樓，因此，你憑觀察或直覺(jué)感覺(jué)出某位顧客像行家，這種經(jīng)驗(yàn)并不可取。如果你只是憑觀察或直覺(jué)感覺(jué)出某位顧客像行家就判斷該顧客是行家，那你不但會(huì)失去許多準(zhǔn)買(mǎi)家，而且你（包括你的公司）會(huì)給顧客留下一個(gè)非常不專(zhuān)業(yè)的不良印象。因此，在你細(xì)心觀察或直覺(jué)感覺(jué)出某位顧客像行家后，你必須再做進(jìn)一步的確認(rèn)動(dòng)作，判斷出該顧客到底是行家還是買(mǎi)家？

這時(shí)，非常有效地一個(gè)判斷法則就是“贊美法則”。一般情況下，任何一個(gè)人都喜歡被別人肯定或贊美，那怕他知道你是在奉承他，但他還是會(huì)愛(ài)聽(tīng)的，這是人的天性。

因此，當(dāng)你觀察到或直覺(jué)感覺(jué)到某位顧客像行家時(shí)，你就要對(duì)這位顧客進(jìn)行贊美，這非常重要。贊美要具體，我建議用“專(zhuān)業(yè)”兩個(gè)字進(jìn)行贊美，最具有殺傷力。你可以這樣說(shuō)：“××先生/小姐，我真的好佩服你，你對(duì)房地產(chǎn)這么專(zhuān)業(yè)，我做了幾年地產(chǎn)了，還沒(méi)有你這么專(zhuān)業(yè)，有空得請(qǐng)你喝茶，教我?guī)渍?，怎樣才可能像你這樣專(zhuān)業(yè)。
”
一般情況下來(lái)說(shuō)，一個(gè)真正的買(mǎi)家一聽(tīng)到這種肯定及贊美后，會(huì)非常高興，他的話(huà)會(huì)表現(xiàn)出中國(guó)人那種應(yīng)有的“謙虛”，他可能會(huì)說(shuō)：“哪里！哪里！我只是看多了幾個(gè)樓盤(pán)而已”，或者說(shuō)：“我只是幫朋友看多幾個(gè)樓盤(pán)而已”等之類(lèi)的話(huà)，這時(shí)，你一定要抓住“多看”兩個(gè)字，趕緊問(wèn)他看過(guò)什么樓盤(pán)，對(duì)那些樓盤(pán)感覺(jué)如何，與自己的樓盤(pán)相比，他的感覺(jué)是怎樣等一系列問(wèn)題，你要趁這個(gè)機(jī)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況摸一遍，了解顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感覺(jué)如何，你可再針對(duì)顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感覺(jué)有針對(duì)性地再介紹你的樓盤(pán)的利益及好處。

如果顧客是位行家，他聽(tīng)到你一講他好專(zhuān)業(yè)，他會(huì)認(rèn)為自己的踩盤(pán)或撬盤(pán)的行為已經(jīng)被識(shí)破，他會(huì)支支唔唔不出聲，你再問(wèn)他任何專(zhuān)業(yè)的東西，他肯定會(huì)裝作都不知道，這時(shí)，你可以肯定他是一個(gè)行家了，你剩下要做的工作就是盡快擺脫他，你可以跟他說(shuō)：“這里有份樓書(shū)，要不，你拿回去看看”或者說(shuō)：“要不，你回去考慮！考慮！”然后，你可迅速調(diào)整狀態(tài)，重新去接待新的客人，以便做更有生產(chǎn)力的事情。

發(fā)布：2007-04-10 13:50 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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