房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)
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如何防止被其他公司搶單
當我們對客戶進行初步接觸時，你很可能就已經(jīng)參與到一個激烈的競爭行列中。很多同事在做業(yè)務(wù)時常常遇到被其它公司輕松的切入甚至丟掉。可以說任何一個業(yè)務(wù)人員在跟單時都會遇到諸如此類的情況。我們常說存在一定有道理，失敗一定有原因。下面是我對防止被別人搶單的幾點心得（針對客戶方面的工作），供大家參考：
我們應(yīng)當明確為大多數(shù)客戶推薦物業(yè)時，改善辦公環(huán)境是最為首要的，其次才是節(jié)省開支和時間。明確了這一點，你才是一個標準的房地產(chǎn)經(jīng)紀人。因為客戶是需要你在初期對他進行引導(dǎo)的，如果你總是強調(diào)某某物業(yè)很便宜的話，給他的感覺就是通過你可以拿到低廉的價格。此時另一家代理公司尤其是那種小公司以非規(guī)范的方式就會將你的客戶搶走。而你在初期強調(diào)的是物業(yè)的檔次和對他公司形象的提高，那給他的感覺就是你在為他公司提高形象，在實際地為他公司考慮。
可以肯定的是，用一個好的方法來跟進客戶，是任何一個同事都渴望的。但并不是每一個同事都有好的方法，同樣也沒有任何一個方法適用于任何一個客戶，一般是這樣操作的：
第一步 在取得聯(lián)系后排除一切主觀上的障礙去做一次上門拜訪。目的是詳細的了解客戶的需求，這一步每個同事應(yīng)當自信此時別的代理人員做的應(yīng)當不如你，因為能夠在中原工作你已經(jīng)是佼佼者了。同時你還要了解客戶的資質(zhì)和企業(yè)文化背景，最好要一份公司簡介。這可能會是你將來談價的籌碼，而且會讓客戶覺得你重視他，對你的感覺也不再是普通的推銷員，是和其他公司不一樣的。
第二步 做一份好的資料吸引客戶的注意，這份資料的內(nèi)容應(yīng)當是對我們公司的簡介和對市場的分析、預(yù)測。任何一家公司都愿意和大公司交流，你的客戶也不例外，同時中原亦是一家大公司。你應(yīng)當自信這一點。
第三步 是第二次拜訪。首要目的是加深印象，其次是對資料進行詳細的介紹，尤其是對我們所能提供的種種服務(wù)和優(yōu)勢的介紹。這時你的競爭對手或許已開始用低價位吸引客戶了，沒關(guān)系，人總有一種先入為主的觀念，客戶一定認為你的出發(fā)點比別的公司要好并且認為你也可以拿到同樣甚至更低的價格。
第四步 推薦盡可能多的物業(yè)讓客戶進行最快的篩選，鎖定具體物業(yè)，讓客戶覺得你了解的項目很多。減少其他公司的機會。
第五步 擬劃一份看房行程表，體現(xiàn)你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和強大的宏觀規(guī)劃能力。看房之后還應(yīng)向客戶了解是否還要看其他未選的項目，不給其他公司留下機會。
第六步 初步報價并用最快的速度為客戶作出建議書，讓客戶加深看房的印象，并且了解客戶所不知道的東西，例如：發(fā)展商的背景和其他投資項目、物業(yè)管理公司的資質(zhì)和其他管理項目等等 ，這樣客戶會覺得你思考問題很嚴謹，而其他很多公司是不會這樣去做的。
“快、狠、準、全”是防止其它公司搶單的關(guān)鍵，希望同事可以盡量做到以上四個字，就可以減少被其它公司搶單的現(xiàn)象。
我們應(yīng)當明確為大多數(shù)客戶推薦物業(yè)時，改善辦公環(huán)境是最為首要的，其次才是節(jié)省開支和時間。明確了這一點，你才是一個標準的房地產(chǎn)經(jīng)紀人。因為客戶是需要你在初期對他進行引導(dǎo)的，如果你總是強調(diào)某某物業(yè)很便宜的話，給他的感覺就是通過你可以拿到低廉的價格。此時另一家代理公司尤其是那種小公司以非規(guī)范的方式就會將你的客戶搶走。而你在初期強調(diào)的是物業(yè)的檔次和對他公司形象的提高，那給他的感覺就是你在為他公司提高形象，在實際地為他公司考慮。
可以肯定的是，用一個好的方法來跟進客戶，是任何一個同事都渴望的。但并不是每一個同事都有好的方法，同樣也沒有任何一個方法適用于任何一個客戶，一般是這樣操作的：
第一步 在取得聯(lián)系后排除一切主觀上的障礙去做一次上門拜訪。目的是詳細的了解客戶的需求，這一步每個同事應(yīng)當自信此時別的代理人員做的應(yīng)當不如你，因為能夠在中原工作你已經(jīng)是佼佼者了。同時你還要了解客戶的資質(zhì)和企業(yè)文化背景，最好要一份公司簡介。這可能會是你將來談價的籌碼，而且會讓客戶覺得你重視他，對你的感覺也不再是普通的推銷員，是和其他公司不一樣的。
第二步 做一份好的資料吸引客戶的注意，這份資料的內(nèi)容應(yīng)當是對我們公司的簡介和對市場的分析、預(yù)測。任何一家公司都愿意和大公司交流，你的客戶也不例外，同時中原亦是一家大公司。你應(yīng)當自信這一點。
第三步 是第二次拜訪。首要目的是加深印象，其次是對資料進行詳細的介紹，尤其是對我們所能提供的種種服務(wù)和優(yōu)勢的介紹。這時你的競爭對手或許已開始用低價位吸引客戶了，沒關(guān)系，人總有一種先入為主的觀念，客戶一定認為你的出發(fā)點比別的公司要好并且認為你也可以拿到同樣甚至更低的價格。
第四步 推薦盡可能多的物業(yè)讓客戶進行最快的篩選，鎖定具體物業(yè)，讓客戶覺得你了解的項目很多。減少其他公司的機會。
第五步 擬劃一份看房行程表，體現(xiàn)你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和強大的宏觀規(guī)劃能力。看房之后還應(yīng)向客戶了解是否還要看其他未選的項目，不給其他公司留下機會。
第六步 初步報價并用最快的速度為客戶作出建議書，讓客戶加深看房的印象，并且了解客戶所不知道的東西，例如：發(fā)展商的背景和其他投資項目、物業(yè)管理公司的資質(zhì)和其他管理項目等等 ，這樣客戶會覺得你思考問題很嚴謹，而其他很多公司是不會這樣去做的。
“快、狠、準、全”是防止其它公司搶單的關(guān)鍵，希望同事可以盡量做到以上四個字，就可以減少被其它公司搶單的現(xiàn)象。
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