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如何辨認(rèn)無望客戶

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無望的客戶不一定代表沒有成交希望,任何無望的客戶也有個(gè)別情況可起死回生,但成功的概率很低。做業(yè)務(wù)不是像買彩票碰運(yùn)氣,每個(gè)客戶都會(huì)花掉我們不少的心血和時(shí)間,如果一味盲目跟進(jìn)無望客戶,除了浪費(fèi)自己的時(shí)間還會(huì)打擊我們的信心,對于新人而言更會(huì)影響其對行業(yè)的看法。我們應(yīng)該懂得如何識(shí)別無望客戶的類型,減少跟進(jìn)力度或放棄跟進(jìn),把時(shí)間集中在有望成交的客戶上,這樣我們的工作效益必定增加。

以下是幾種無望客戶的表現(xiàn),僅供大家參考:

冷漠、未決定,沒時(shí)間,拒絕,不配合是一般同事心中的無望客戶類型,其實(shí)尚有如下表現(xiàn):

1、打電話時(shí)來特感興趣,只提供傳真號(hào),但不停的問問題,態(tài)度好,可能只需要資料。

2、跟進(jìn)時(shí)思想非常跳躍,包括項(xiàng)目/地區(qū)/預(yù)算,不是短期內(nèi)的目標(biāo)客戶。

3、看過一次房,數(shù)個(gè)項(xiàng)目,但再不看房,也不是短期內(nèi)的目標(biāo)客戶。

4、想提早結(jié)束租約搬走的客戶,一般很難實(shí)現(xiàn)。

5、預(yù)算特別低,跟進(jìn)一段時(shí)間也不能提,表明公司經(jīng)營不善,癡心妄想。

6、客戶不太配合,只要單一項(xiàng)目,要求又低于市場,但發(fā)展商又不配合,很難成交。因其只想找你比較價(jià)格。

7、客戶感覺上需求很虛,不太具體,看房卻配合,但不知自己要求,包括面積、大廈、區(qū)域,又不知其來歷,沒有名片,這類客戶可能只是拿資料作參考或做研,其特點(diǎn)是非常有禮貌。

8、證券公司,因有金融背景,有銀行支持,關(guān)系很多,面積大。一般情況,會(huì)把代理拋開,是公司行為。與你跟進(jìn)的行政人員沒關(guān)系,他只有無奈的表示抱歉。

9、跟你配合,可是自己又看項(xiàng)目,跟他說過以后還是自己看,對你的交易過程設(shè)置障礙,這類客戶可能有代理的朋友,想找你做前期工作而已。

10、收了資料以后,還不斷要求更詳細(xì)資料,但不配合看房,不像真實(shí)客戶。

11、打電話說他自己的朋友有需求,但不把真實(shí)的客戶告訴你,只單一的找你拿資料,不跟你見面,就是見面也不老實(shí)告訴你一切,可能他們想從代理方面拿資料,或是暗地里有另一個(gè)代理朋友,因此不想把真的客戶告訴你。

我們要學(xué)會(huì)取舍,有取必有舍,否則只會(huì)使自己成為忙人,但回報(bào)不成正比。
發(fā)布:2007-04-10 13:51    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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