最牛經(jīng)紀(jì)人分享：以顏色性格分析客戶，幫助賣房

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這是一篇來自優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的分享，值得學(xué)習(xí)，下面就以第一人稱來敘述。將性格色彩結(jié)合了自己的樓盤營銷工作，將客戶進(jìn)行了歸納和分類，分析極為精準(zhǔn)，特此分享。
　　
　　接受FPA性格色彩培訓(xùn)后，自己回去細(xì)心、深刻的研究后發(fā)覺，其實不管是生活還是工作，我們都是一個人與人接觸的過程，掌握一個人性格的特點，加以應(yīng)對，或許在溝通中更加游刃有余。在銷售行業(yè)，尤其要掌握客戶的一個性格類別，再見縫插針，或許能見奇效。
　　
　　在多年的銷售從業(yè)經(jīng)驗中，自己結(jié)合性格色彩探討一下面對不同性格客戶時的營銷方法。客戶性格不同，關(guān)注點也不同，銷售需要有針對性。
　　
　　一個銷售高手，應(yīng)了解紅色顧客對贊譽是沒有抵抗力的；藍(lán)色顧客格外注重邏輯性和縝密性；而黃色顧客需要過程中的控制感；綠色顧客則希望獲得更多的支持和幫助。
　　
　　最成功的銷售高手會針對不同性格色彩的客戶，制定不同的銷售策略，并在實際中運用。
　　
　　紅色性格客戶
　　
　　特點：通過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù)，自我控制力弱，外向，樂觀，熱心，大方，注重人際關(guān)系，情緒化，自我評價很高，喜歡吸引大眾的注意。
　　
　　與紅色客戶溝通要點：
　　
　　重視前期與客戶建立關(guān)系和好感，努力找到與客戶的共同話題。
　　
　　給客戶表現(xiàn)的舞臺，營造一種快樂的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時贊美客戶。
　　
　　多談?wù)摽蛻舻膲粝耄僬劸唧w細(xì)節(jié)部分，控制銷售溝通節(jié)奏，切忌跑題太遠(yuǎn)。
　　
　　我曾經(jīng)接觸過一個做鋼材生意比較成功的肖女士，是典型的紅色客戶，在銷售過程中可以感受到她的開朗，熱情奔放的性格，我們建立了比較良好的關(guān)系，我經(jīng)常在節(jié)假日用短信的方式向她表示慰問，常和她保持聯(lián)絡(luò)。因為這個客戶很有感染力和號召力，我就在合適的時機(jī)向她提出了介紹客戶給我們，在她熱情帶動下，他們的親戚朋友在我們小區(qū)又買了三套3房。
　　
　　藍(lán)色性格客戶
　　
　　特點：注重細(xì)節(jié)，能以知識和事實為依據(jù)來分析掌握形勢，守時講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，客氣禮貌精確，喜歡批評。
　　
　　與藍(lán)色客戶溝通要點：
　　
　　列出詳細(xì)的資料和分析，溝通前準(zhǔn)備好常用數(shù)據(jù)。列出自己提案的優(yōu)點和缺點，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問，切忌夸張和作無法做到的承諾。在客戶沒有提出反對意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。溝通注意邏輯性，切忌想到哪說到哪，以專業(yè)打動藍(lán)色性格顧客。
　　
　　我們樓盤針對的客戶很多是在銀行工作的，他們的特點是強調(diào)程序、規(guī)范、細(xì)節(jié)和流程，做事之前首先計劃且嚴(yán)格按照計劃去執(zhí)行，喜歡探究及根據(jù)事實行事，先評估風(fēng)險、障礙及狀況，盡量排除不可預(yù)測的狀態(tài)，喜歡一切事情都按照預(yù)期發(fā)展，導(dǎo)致來售樓處買房是也是較真，專注于小細(xì)節(jié)，過度計劃和過度綢繆，因小失大，好多客戶錯過了買房的好時機(jī)。
　　
　　黃色性格客戶
　　
　　特點：喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者并掌握權(quán)利，重視結(jié)果，強勢作風(fēng)，有力，直接，快速（討厭浪費時間），沒有耐心，高度自信，要求高，果斷，負(fù)責(zé)，爭強好強。
　　
　　與黃色客戶溝通要點：
　　
　　說話做事等不拖拉，直截了當(dāng)，簡潔明了。
　　
　　表現(xiàn)專業(yè)形象，對于客戶提問，明確表示自己可做主并解決。
　　
　　提供數(shù)據(jù)和事實資料。
　　
　　談判中，明確給出對等的談判條件，切忌無原則讓步。
　　
　　溝通中避免直接的對立和不同意，可適當(dāng)示弱。
　　
　　綠色性格客戶
　　
　　特點：和氣友善，優(yōu)柔寡斷，可靠，很好的聽眾，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，不喜歡改變和訂立目標(biāo)，不喜歡麻煩別人。
　　
　　與綠色客戶溝通要點：
　　
　　對他表達(dá)個人的關(guān)心，以輕松的方式談生意。
　　
　　幫助客戶明確其購買需求，并告訴客戶你能提供幫助。
　　
　　了解其起步慢而且會拖延的性格，并以安全為最主要的目標(biāo)，鼓勵性推動客戶成交。
　　
　　提供特定的方案和最低的風(fēng)險，傳遞給客戶，我們的產(chǎn)品是最適合的。
　　
　　用輕松的語言鼓勵綠色性格客戶。
　　
　　以上就是在銷售中遇到的一對策略。當(dāng)然，一個人的性格并不是單色系，但一般都會有主導(dǎo)色彩，輔助色彩，或者是幾種色彩的復(fù)合型。性格色彩學(xué)讓我們明白“紅藍(lán)黃綠”沒有好壞，每個人都是上帝的杰作，只有了解彼此，才會迎來全新的自我，才能獲得驚人的業(yè)績。
　　
　　總結(jié)：
　　
　　如果能根據(jù)自己的行業(yè)特點，針對性的設(shè)計四套不同的銷售策略，并對其銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)及訓(xùn)練，提升業(yè)績，不再是一個口號和夢想！