年末了，房產(chǎn)中介如何提升業(yè)績(jī)，如何做好門店管理

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       現(xiàn)在進(jìn)入了2014年12月份，轉(zhuǎn)眼間2014年馬上就要過去了，這時(shí)也是各行各業(yè)各企業(yè)沖刺業(yè)績(jī)的時(shí)候。對(duì)于房產(chǎn)中介企業(yè)，店長(zhǎng)作為整個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，作為一線的管理者，決定著整個(gè)門店的輸贏，店長(zhǎng)不僅是一個(gè)業(yè)務(wù)高手，還要是一個(gè)優(yōu)秀的管理者。我們都知道，房產(chǎn)中介人員流動(dòng)性很大，人員不穩(wěn)定，造成業(yè)績(jī)低下，應(yīng)該怎么辦？
　　
　　房產(chǎn)中介公司運(yùn)營(yíng)的核心就是對(duì)人的管理，穩(wěn)定公司團(tuán)隊(duì)，制度得到尊重并執(zhí)行，業(yè)績(jī)才會(huì)蒸蒸日上。那么，如何做好對(duì)門店人員、房源、客源的科學(xué)管理呢？
　　
　　門店運(yùn)營(yíng)管理要義
　　
　　1、房產(chǎn)中介的本質(zhì)
　　
　?、傩畔ⅲ悍吭?、客源
　　
　?、诜?wù)：權(quán)證代辦、貸款、協(xié)調(diào)業(yè)主與客戶間的關(guān)系
　　
　?、鄯?wù)的價(jià)值：服務(wù)猶如催化劑，它本身是不值錢的，但是可以讓我們的信息更值錢
　　
　?、芊?wù)要點(diǎn)：嘴甜、腰軟、精神飽滿、拒絕爭(zhēng)論、學(xué)會(huì)贊美、主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶不好意思拒絕
　　
　　2、業(yè)績(jī)提升的核心條件
　　
　?、贅I(yè)績(jī)=有效盤源×盤源成交率×每單信息傭金
　　
　?、跇I(yè)績(jī)=顧客數(shù)量×單次支付傭金×顧客消費(fèi)次數(shù) 
　　
　?、蹣I(yè)績(jī)=開單人數(shù)×開單傭金額×人均開單頻率 
　　
　?、芴嵘龢I(yè)績(jī)的核心條件：有效盤源、顧客數(shù)量、傭金金額、開單頻率、消費(fèi)次數(shù)、開單
　　
　　人數(shù)、成交率。 
　　
　　2.1有效房源 
　　
　　2.1.1有效房源定義標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)權(quán)清晰、可以上市交易、業(yè)主決定要賣、可以看房、談好后能
　　
　　立即交易、有傭金保證。 
　　
　　2.1.2房源開發(fā)渠道：洗樓、報(bào)紙刊登、業(yè)主論壇、房產(chǎn)網(wǎng)站信息、套盤、物管公關(guān)、同行水牌開發(fā)、掃街、成交案開發(fā)、盤源購買、投資客開發(fā)、小區(qū)公益咨詢開發(fā)、親戚朋友開發(fā)。
　　
　　2.1.3房源維護(hù)管理要點(diǎn)：長(zhǎng)期堅(jiān)持執(zhí)行；以結(jié)果為導(dǎo)向?qū)Ψ吭淳S護(hù)結(jié)果進(jìn)行檢查；責(zé)任到人頭，量化考核，定期檢查獎(jiǎng)懲。
　　
　　2.2客源維護(hù)管理
　　
　　2.2.1顧客分類
　　
　　A類客戶：資金充足、要求大眾、看房方便、購買欲望強(qiáng)，此類客戶應(yīng)保持每天帶看1次。 
　　
　　B類客戶：資金稍微欠缺、要求較高、需要預(yù)約看房、購買欲望強(qiáng)，此類客戶應(yīng)保持每周帶看一次。 
　　
　　C類客戶：資金較少、不經(jīng)常出來看房、可買可不買，此類客戶應(yīng)保持每月帶看1次。 
　　
　　2.2.2客戶維護(hù)方式：電話、QQ、面談。 ? 
　　
　　2.2.3客源維護(hù)管理要點(diǎn)
　　
　　準(zhǔn)確區(qū)分客戶優(yōu)劣：優(yōu)質(zhì)的客戶是我們成交的基礎(chǔ)，一般來說在剛開始與客戶接觸中，客戶對(duì)我們都有警惕性，因此說出的房子需求也有很多水分，我們第一步應(yīng)給客戶留下良好印象然后再取得客戶信任，多帶看準(zhǔn)確分析出客戶的真實(shí)需求，根據(jù)客戶優(yōu)劣合理安排時(shí)間。
　　
　　改變觀念跳出圍城：上面已經(jīng)說到客戶的需求是有水分的，問南門可能會(huì)買北門，可以全款說需要要按揭，要電梯說只要多層，買三房其實(shí)兩房也要，客戶不去看房只能說明房子對(duì)客戶的吸引力不夠，我們?cè)诮o客戶推薦房子時(shí)，因注重房子主要賣點(diǎn)推售。 
　　
　　長(zhǎng)期常態(tài)化堅(jiān)持：你能記住多少人沒有用，要有多少人能記住你才有用，長(zhǎng)期常態(tài)化堅(jiān)持維護(hù)客戶就是為了加深客戶對(duì)你的印像。
　　
　　3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　
　?、僮鹬兀阂磺械那疤崾亲鹬?，不懂得尊重人，一切都無從談起。
　　
　?、跍贤ǎ喊亚闆r詳細(xì)了解，把影響施加下去。
　　
　?、鄯?wù)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心內(nèi)容。工作最終要靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)，而不是某個(gè)人來完成。要立足于服務(wù)，給團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造出一個(gè)良好的工作環(huán)境。換句話說，組織者的任務(wù)是把臺(tái)子搭好，讓團(tuán)隊(duì)成員把戲唱好。
　　
　?、軈f(xié)調(diào)和組織。把合適的人放在合適的位置上，盡可能多地、合理地授權(quán)。
　　
　?、菁?lì)。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是必要的，但一定要慎用、少用，更多的應(yīng)該是精神層面的，最有效的就是對(duì)人真誠的尊重和信任、對(duì)成績(jī)及時(shí)有效的肯定。
　　
　?、迣?dǎo)向。前面提到的種種，都要以一個(gè)原則為導(dǎo)向，那就是：產(chǎn)生合力，達(dá)成目標(biāo)，最終目的是要把工作做好。這是基本準(zhǔn)則，也是衡量團(tuán)隊(duì)建設(shè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　門店作為這個(gè)信息傳遞、談判、成交、品牌展示等的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，也是最貼近消費(fèi)者、經(jīng)受消費(fèi)者甄選的場(chǎng)所，那么中介門店經(jīng)營(yíng)管理的好壞是非常重要的。只有把中介門店的運(yùn)營(yíng)管理做好了，企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展才會(huì)使每個(gè)員工都有發(fā)展的機(jī)會(huì)，才會(huì)為公司創(chuàng)造高業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率等各個(gè)目標(biāo)。