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erp高級(jí)銷售
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怎么成長(zhǎng)為一個(gè)erp高級(jí)銷售?
相信所有的銷售員都想盡快成長(zhǎng)為一個(gè)銷售經(jīng)理。但是，銷售經(jīng)理與銷售員絕不僅僅只是兩字之差。這是完全不同的兩個(gè)職位，表面看上工作差不多，實(shí)際是相差千里。
要想知道如何成長(zhǎng)為一個(gè)高級(jí)銷售經(jīng)理，先要搞清楚高級(jí)銷售經(jīng)理是做什么的。只有知道這一點(diǎn)，你才能知道怎么做好一個(gè)高級(jí)銷售經(jīng)理。
比較于銷售員，銷售經(jīng)理的職位滿滿的都是責(zé)任。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，完成個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)就好了，其他的都是別人的事情了。但是對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，銷售員有沒(méi)有完成業(yè)績(jī)，才是剛剛開(kāi)始的第一個(gè)工作。除了對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和管理之外，一個(gè)有責(zé)任的高級(jí)銷售經(jīng)理，不但有責(zé)任有義務(wù)幫助銷售員完成業(yè)績(jī)考核，還要有責(zé)任有義務(wù)為老板安排重要的客戶見(jiàn)面洽談之外，還有責(zé)任跟企業(yè)財(cái)務(wù)部門溝通收付款和銷售部門報(bào)銷支出事務(wù)、還要跟生產(chǎn)或者倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行有效的溝通交流，以保證會(huì)按時(shí)完成生產(chǎn)或者交貨等等事務(wù)。除了公司內(nèi)部的溝通交流之外，銷售經(jīng)理更加需要經(jīng)常陪同銷售員拜訪客戶、陪練銷售員的成長(zhǎng)、陪老板或者銷售員的商業(yè)應(yīng)酬等等。
說(shuō)了這么多，只是簡(jiǎn)單的介紹了一個(gè)銷售經(jīng)理的內(nèi)外基本工作內(nèi)容。一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的工作還不僅僅只是這些，還要持續(xù)不斷的關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及分析市場(chǎng)的發(fā)展方向和變化，并向老板和研發(fā)部門提供產(chǎn)品更新的重要依據(jù)。
知道了銷售經(jīng)理這么多工作內(nèi)容了，那么應(yīng)該如何做好這么多工作內(nèi)容，且還要不能沖突，以及高效的完成呢?這就需要一個(gè)方法和經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)與管理
培訓(xùn)不是洗腦，更不是馴化。一個(gè)成功的培訓(xùn)的目的，是讓銷售員通過(guò)培訓(xùn)，成為團(tuán)隊(duì)的一員，并服從管理。
培訓(xùn)永遠(yuǎn)都是銷售經(jīng)理的第一個(gè)工作。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售員全面的了解產(chǎn)品或者服務(wù)的全部?jī)?nèi)容，其中包括不限于產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)特點(diǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、使用功能、使用范圍、同業(yè)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與劣質(zhì)、客戶評(píng)價(jià)、著名的客戶案例或者工程案例、以及有利于銷售可講的故事等等。
產(chǎn)品與公司文化培訓(xùn)完了，就要培訓(xùn)銷售技能。銷售技能的培訓(xùn)主要圍繞著兩個(gè)主題進(jìn)行。一個(gè)主題是如何找到客戶。另外一個(gè)主題是如何成交客戶。
在互聯(lián)網(wǎng)的今天，找到客戶的信息已經(jīng)變得很簡(jiǎn)單，打開(kāi)各種網(wǎng)站和電商平臺(tái)，可以根據(jù)產(chǎn)品的使用范圍來(lái)判斷客戶是誰(shuí)，然后再根據(jù)地區(qū)范圍在各個(gè)網(wǎng)站和電商平臺(tái)上查找客戶即可。在這一點(diǎn)上，已經(jīng)沒(méi)有什么技術(shù)可言，所以，找客戶一點(diǎn)都不難了。
難就難在如何提高成交的概率，這個(gè)成交概率的影響因素有很多，價(jià)格永遠(yuǎn)是第一位的，產(chǎn)品特點(diǎn)是第二位的，銷售員對(duì)客戶的有效篩選是第三位的。所以，要想提高成交概率，就一定要銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行有效的篩選。
培訓(xùn)結(jié)束后，還需要對(duì)銷售人員進(jìn)行必須的跟蹤、陪同、歷練和管理。首先，我們不能假設(shè)為銷售人員是一個(gè)懶人或者不作為的壞人，但是，也不能把銷售人員假設(shè)為一個(gè)好人，一個(gè)不用管理的人。這兩種假設(shè)都是不合理的。無(wú)論銷售人員多么努力，多么聰明，成交率有多么高，都已經(jīng)需要銷售經(jīng)理的管理和督促，這是證明銷售經(jīng)理存在的第一步，也是證明銷售經(jīng)理價(jià)值的第一步。
只有對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的管理，銷售經(jīng)理才能根據(jù)不同銷售人員的案例和經(jīng)驗(yàn)，分享給所有銷售人員，這是一種學(xué)習(xí)的機(jī)制。好的案例與經(jīng)驗(yàn)可以幫助差的銷售員迅速提高技能水平，而差的案例與經(jīng)驗(yàn)可以讓所有銷售人員避免重蹈覆轍。
一個(gè)高級(jí)銷售經(jīng)理的管理技巧，就是不斷的在銷售隊(duì)伍中提煉榜樣的力量，又能不斷的均衡銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)。讓一支銷售隊(duì)伍不斷的有榜樣出現(xiàn)，還能讓隊(duì)伍所有的人不會(huì)掉隊(duì)。只有這樣，才能凸顯一個(gè)高級(jí)銷售經(jīng)理的價(jià)值。
形成機(jī)制的內(nèi)部溝通與交流
一個(gè)優(yōu)秀的高級(jí)銷售經(jīng)理的能力，絕對(duì)不能僅僅只體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)的方面。企業(yè)好比是一個(gè)機(jī)器，一個(gè)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)是需要所有的零件配合。銷售部門只是這個(gè)機(jī)器的一個(gè)大零件，僅此而已。但是，這個(gè)大零件因?yàn)槁曇舯容^大，也比較明顯，一旦處理不當(dāng)，就會(huì)招惹其他零件的羨慕嫉妒恨。
為什么銷售部門容易被其他部門羨慕妒忌恨呢?搞不清這個(gè)問(wèn)題，銷售經(jīng)理就很難跟其他部門進(jìn)行有效的溝通和交流。
在一個(gè)企業(yè)里，一般來(lái)說(shuō)，只有銷售部的收入才會(huì)沒(méi)有上限。這樣的薪酬機(jī)制，很容易導(dǎo)致銷售部門的收入比其他部門要高的多。收入的不均衡就會(huì)導(dǎo)致人心不平。除了這個(gè)原因之外，銷售部門因?yàn)橐?jīng)常訪問(wèn)客戶與接待客戶，就很容易比其他部門更多的使用公司行政車輛、接待應(yīng)酬、以及出行報(bào)銷等。這樣的消費(fèi)支出也很容易招致其他部門的妒忌與不平等感。
一個(gè)聰明的高級(jí)銷售經(jīng)理，應(yīng)該會(huì)主動(dòng)的去撫平其他部門的這種不平等的心情。只有撫平他們的心情，他們才能對(duì)銷售部門進(jìn)行主動(dòng)的配合，這樣這個(gè)機(jī)器才能更加高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。我們把這個(gè)工作成為內(nèi)部營(yíng)銷。一個(gè)銷售經(jīng)理不但要擅長(zhǎng)于對(duì)外營(yíng)銷，同時(shí)也應(yīng)該對(duì)內(nèi)擅長(zhǎng)內(nèi)部營(yíng)銷。
對(duì)內(nèi)營(yíng)銷的好處。一個(gè)銷售經(jīng)理如果不忘對(duì)內(nèi)營(yíng)銷，會(huì)使的公司內(nèi)部各個(gè)部門對(duì)銷售部門產(chǎn)生好感，并愿意積極的配合，這樣會(huì)讓銷售工作更容易開(kāi)展，也能讓客戶感受到公司各個(gè)部門對(duì)銷售部門的積極配合。這樣以來(lái)，無(wú)論內(nèi)外還是上下，一片歡喜。區(qū)別是，銷售部門需要拿出一點(diǎn)時(shí)間，經(jīng)常跟其他部門搞一下小小聚會(huì)或者飯局，或者短游等活動(dòng)即可，消費(fèi)無(wú)需太大，甚至，公司老板都愿意報(bào)銷。除了方便工作之外，就算銷售部的同仁在公司內(nèi)部談個(gè)戀愛(ài)什么的，都要容易的多。
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