如何做好餐飲促銷

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區(qū)域促銷活動與全國促銷活動相較而言，主要有兩點區(qū)別，一是要根據(jù)區(qū)域的特點確定、細化促銷活動內(nèi)容；二是要盡量利用區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的促銷資源，爭取各個環(huán)節(jié)的配合與執(zhí)行。因此，區(qū)域市場經(jīng)理在撰寫區(qū)域促銷方案時，必須要非常熟悉區(qū)域的市場情況，才能提高區(qū)域促銷的針對性和有效性。通常來說，策劃與撰寫一個系統(tǒng)的區(qū)域促銷方案必須要遵從以下步驟：

一、促銷目的：是整個促銷活動的根本，老板批不批，考慮的也主要是促銷預期要達到的目標。因此，促銷目的，至少應包含兩方面的內(nèi)容，一個是“實“的，就是要擺出具體的數(shù)據(jù)，如現(xiàn)在的市場情況是怎么樣的，促銷的預期目標是什么，能達到多少零售額，或促銷增長率；另一個是“虛”的，如打擊競爭對手、提升單品市場占有率、提高品牌知名度等，若只是處理庫存或進行新品上市促銷則可只寫一點?？傊?，促銷目的是要明確的告訴你的BOSS，你要干什么，你的目標在哪兒。

二、促銷主題：說白了，就是要“掛羊頭賣狗肉”，就是要給消費者一個只賣你的東西而不賣他的東西的理由。主題的創(chuàng)意非常的重要，特別是在有媒體配合宣傳的情況下，一個獨特的Slogan，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費者加深記憶度。這可不是一件容易的事，不僅需要不斷的進行“頭腦風暴”，而且也必須經(jīng)過藝術(shù)的加工，如“今年過節(jié)不收禮啊，收禮就收腦-白-金！”因此，促銷主題的關(guān)鍵就在于Slogan的提煉，其次應包含對Slogan做出的解釋，如為什么只收腦白金啊等。促銷主題是整個促銷方案中“畫龍點睛”的一筆，一定要認真對待。

三、促銷時間和地點：促銷時間和地點本身非常簡單，重要的是如何來判斷、選擇，如庫存積壓品處理，那就要看積壓的產(chǎn)品是否是應季銷售，這個時段促銷作用會有多大。了解更多的信息，對于準確確定促銷手段和促銷力度作用非常明顯。以電烤箱為例，若選擇五月份在北京進行賣贈促銷效果就不如特價促銷有效。促銷時間，一般是一個月一個檔期，特殊情況下，也有持續(xù)幾個月的促銷活動，如針對消費者的積分優(yōu)惠促銷等。總之，促銷時間主要是根據(jù)促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費者的消費習慣、消費行為等因素。促銷地點，相當而言要簡單一些，哪兒有需要就在哪兒，關(guān)鍵就在于市場經(jīng)理對市場的了解程度和判斷。

四、促銷內(nèi)容：是促銷活動的重點，區(qū)域促銷亦然、全國促銷也亦然。它主要包括媒介投放、公關(guān)宣傳、促銷方式和促銷手段，以及售場管理五方面的內(nèi)容。

媒介投放和公關(guān)宣傳對于擴大促銷傳播范圍和深化促銷效果有非常明顯的作用，在策劃區(qū)域促銷活動時，應盡可能的利用手頭掌握的媒介資源或創(chuàng)造一些免費的媒介宣傳的機會，如聯(lián)合強勢品牌促銷，搭順風車等。在撰寫方案時，一定要清楚的說明媒體投放方式和投放時間并及時更新，軟文發(fā)布亦然，如什么媒體、什么時候、軟文類型、軟文內(nèi)容等。通常情況下，付費媒介宣傳確定后，不會輕易變動；免費媒介宣傳則要注意不斷進行確定，并及時通知參與促銷的相關(guān)環(huán)節(jié)及相關(guān)人員。

促銷方式和促銷手段是線上傳播在線下的延伸。促銷方式可分為聯(lián)合促銷、消費者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；促銷手段有賣贈、特價、打折、返券、抽獎、演示等等等形式，其中又以賣贈、特價最為常用。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進行，如聯(lián)合促銷，即可憑券優(yōu)惠又可折上折；又如消費者促銷，常常是賣贈、特價、演示三管齊下。此外，不同的促銷手段也有不同的運用方法，如賣贈，即有即賣即贈也有按不同的價格贈送不同贈品和根據(jù)不同產(chǎn)品贈送不同贈品的方法。考慮到區(qū)域促銷活動盡量利用現(xiàn)有促銷資源的特點，一般以賣贈和特價最為常見。一位老總曾說，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花來、玩出水平來”。我個人認為挺有道理的，同樣的贈品，在經(jīng)過不同水平的市場人員的組合之后，確實能起到不同凡響的效果。

售場管理主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈品管理及核銷辦法等等。售場管理越明細越清晰，對于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責任就越有好處?，F(xiàn)場陳列和促銷氣氛布置，最好親自去門店示范并拍照點評，盡量避免千人千面的現(xiàn)象；演示要求最好能具體到什么時候演示什么東西、演示多少次等，如面包機，周一到周五，每天下午做一下，周六至周日，上午10點鐘一個、下午3點鐘一個等。

此外，若有限制參加促銷活動的產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目的顏色標注，如團購不參加買贈等。贈品若需經(jīng)銷商承擔費用，在策劃活動時應征求銷售或代理商的意見，避免做無用功。

五、零售預測：即銷售目標，區(qū)域市場經(jīng)理最好能根據(jù)同期或上期促銷或自然銷售數(shù)據(jù)進行分析，結(jié)合銷售任務，預計一個大概的零售額（量）。也可要求各城市經(jīng)理分代理商分渠道分門店進行零售額及主推品、新品零售量預計(若有銷售人員促銷)，若能按產(chǎn)品系列進行預測則更好。兩組數(shù)據(jù)進行對比，若比較接近則采信、若差異比較大則應向銷售人員了解情況，多問問為什么。在撰寫活動方案時，將零售預測表作為附件報送Boss，以示不是偶在胡說八道，呵呵。

六、促銷費用預算：包括促銷品、臨促、現(xiàn)場布置、演示、銷售人員激勵，以及媒介公關(guān)宣傳（若財務要求）等等費用。在活動提案中，應將各項費用具體化，將老板會想到的想在前邊，如臨促多少個、一個多少錢，演示多少次、一次多少錢等等，列表明細化。在此環(huán)節(jié)中，要盡可能的減少無效費用，提高費用投入產(chǎn)出比，畢竟這年頭Boss掙錢也不容易??！

七、人員分工：就是要明確促銷活動各個環(huán)節(jié)的負責人和完成時間，一般包括細化方案溝通、確立，經(jīng)銷商溝通、貨源及促銷品保障、培訓、演示物料采購發(fā)放、促銷物料分配跟進、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、活動總負責人、總結(jié)等。

八、附件：如分城市活動明細、贈品分配明細、產(chǎn)品折頁及促銷POP分配明細等等。

總之，策劃和撰寫一份完整而系統(tǒng)的區(qū)域促銷活動方案，不僅是為了順利的通過老板的審核，更重要的是能保障促銷能確實提升區(qū)域零售。

題外：執(zhí)行到位是確保促銷效果的關(guān)鍵

執(zhí)行與否的關(guān)鍵要看促銷活動細化是否充分、是否徹底、是否能確保區(qū)域內(nèi)各個城市的銷售經(jīng)理或經(jīng)銷商都能理解、執(zhí)行，如參與宣傳的媒體在當?shù)厥欠袢菀踪I得到等等。細分促銷方案其根本就是要掌握活動參與城市的情況：如參與的商場、各商場特價執(zhí)行情況、海報是否輸出、有無堆頭、買贈活動內(nèi)容，有無按要求進行裝飾，將促銷活動的要求一個個細化，同時，要求當?shù)劁N售拍照留存，一來可以檢驗銷售是否真的有按要求進行促銷布置，二來也為中期總結(jié)和期后總結(jié)報告添加說明證據(jù)。一般的來說，分城市細化方案，應包括以下幾方面的內(nèi)容：

7、演示物料，問卷列表，明確哪些渠道、哪些店做演示，預算演示等費用。