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網絡中的“潛水”客戶
在葵網一年多了,其中收獲最大的并不是保單簽了多少,而是通過葵網的平臺讓我結識了很多保險行業(yè)的用心人,這些老師們有的隸屬與保險公司,有的屬于中介公司(上海王靜老師,重慶于雷老師,北京劉巍老師,李勇老師,東莞海軍老師,深圳朱柏林老師等),但是這些人的共性就是對保險體制的理解已經達到了一定的高度,而且在從業(yè)過程中都有自己的獨特的行銷方式和個人特色,不卑不抗,不屈不撓,從不會昧著良心為了賣保險而去賣保險!
有市場的地方,就有需求,有需求的地方就會有商家,當網絡營銷已經成為一種未來主流發(fā)展方向時,市場上很多的代理人也意識到這點,紛紛加入其中,其目的也各不相同,但大多數(shù)還都是已豐富自己展業(yè)模式,爭取用各種方式來吸引客戶,給自己帶來業(yè)績的提升,做網銷做的早的,有的已經變成了保險專家,有的通過辛勤的重量不重質的方法也變成了保險“磚”家。但不同的轉變,給市場帶來的卻是不同的變化,至于其中滋味,我想只有這些和“磚”家達成協(xié)議的客戶知道,真當有天風險來臨時,希望上帝會來救你們。因為每個人的選擇都要付出代價。
原來我也是整天關注問吧,客服也告訴我每天要回復20個左右的問題,才能讓客戶關注你,起初我也是嘗試了一段時間,但是沒堅持太長時間,我就發(fā)現(xiàn)一個問題,首先,客戶的咨詢問題,有時候白癡的不得了,但是若干保險同仁的回復更多時候都是套話和免費工資管理系統(tǒng)邏輯,絲毫就沒有和客戶互動的環(huán)節(jié),完全把自己當做免費工資管理系統(tǒng)商,貼點案例讓客戶看產品,客戶看完之后直接暈菜,根本就不會去繼續(xù)關注,而有些客戶,這群客戶有自己明確的保險需求,通過網絡方式去了解,他們不會去問吧征詢問題,更多的是去問吧看對自己關注問題,每個代理人的回復水準,自己去看產品的保險責任,去論壇看帖子,當他們對某個代理人建立初期印象時,就會直接私下聯(lián)系他,進行細致的溝通,因為他們深知保險對于家庭理財中的作用,絕對不是買賣產品那么簡單。一個專業(yè)的壽險顧問的分析和建議決定著客戶所購買的保險產品是否能很好的覆蓋掉潛在風險?;叵胍幌挛页山坏?0多單保單,其中一大半客戶都是“潛水”客戶,都是在和我細致的溝通后,建立起信任,最后才是設計相應的方案,這過程中,客戶向我提供的信息準確性直接關系到方案的可行性和準確性,所以每次和客戶溝通我都強調購買保險時他們的作用。
前兩天,又一個有質量的“潛水”客戶加我QQ,客戶其實沒有QQ,為了加我特意申請的,下面給大家分享一下:
客戶背景(簡述):
客戶夫妻二人在同一單位上班,單位福利較好,在有基礎社保同時,還給參加了商業(yè)團險,夫妻都屬于80后,年收入加一起20來萬,丈夫的收入占據(jù)了家庭總收入的75%左右,是家庭經濟支柱,夫妻二人有很好的消費觀和自控能力,每月固定生活消費5000元/月,今年計劃孕育寶寶,打算明年要個龍寶寶,雙方老人都有退休金,每月會給一些錢,作為兒女孝養(yǎng)金。房貸還有25萬沒還,剛換車,所以銀行存款還有12萬,沒做其他任何投資,妻子結婚前購買國壽康寧重疾保額20萬。丈夫無任何商業(yè)保險。
客戶需求:
家庭組建時間不長,而且工作起來時間不固定,一日三餐幾乎都要在外面解決,今年計劃要孩子,孩子出生后,各方面挑費也將增大,自己身邊同事前不久有剛患白血病的,所以擔心自己一旦有任何風險,將無法履行家庭的義務和責任。
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經過和客戶的溝通和收集資料,并通過需求分析了解到客戶的財務情況,由于客戶年輕,針對其家庭責任最重的時期,做出細致的分析,分析內容主要鎖定在這段時間他對家庭應該盡到的責任與義務的履行,確定需求保額,產品設計主要為丈夫重疾險,定期壽險,意外險這三個方面,全家的保費和保額已先生為主,另外做了一些養(yǎng)老保險作為補充,并約定每半年將對其全家保單進行一次體檢,針對當時的財務狀況在適當進行完善和補充。最后夫妻二人保費合計2萬多,客戶在溝通—確定需求——簽單過程中,非常順暢,溝通完畢后,彼此的感覺都非常好。由于客戶沒有時間存保費,將保費也委托我?guī)退麄冝k理,信任感超強!
摘用沈陽信誠人壽—王喜晨老師的一段話來作為結尾:在今天的壽險市場上,有這樣一部分人,他們根本不知道自己在免費工資管理系統(tǒng)的是什么東西……但是,但是!他們可以成功的把保險賣給你?。?!
如果各位同仁認為保險是您可以一生從事的事業(yè),請您對這個問題有一個清醒的認識。
我以為,在這個市場上做多長時間不重要,賺了多少錢也不重要,關鍵是在這段時間里,你做了些什么才重要,你的所做所為給市場帶來了什么樣的變化才重要!
請不要讓我們的客戶在不明白的情況下為了買保險而買保險,請不要昧著我們的良心為了賣保險而賣保險。我們免費工資管理系統(tǒng)的每一張保單,要對得起自己的良心。
良心是什么?我來告訴你:良心是下在每個人靈魂中的詛咒,他會在一個沒人知道的時候出現(xiàn)在你的腦海中,噬咬你的靈魂,那時,最好的心理醫(yī)生也治不好你的病,縱然你家財萬貫,縱然你白發(fā)蒼蒼,沒有用!他一定會讓你知道欺騙的代價!
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