選擇客戶的三大標準【客戶關(guān)系管理技巧】

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    營銷上有兩個名詞叫做“坐商”與“行商”，顧名思義，坐商就是指坐等客戶上門，而行商則是主動出擊。通常的觀點是，要變“坐商”為“行商”，要主動出擊爭取客戶。也就是說，坐商相對行商來說是落后的營銷模式。

    那么，為企業(yè)出謀劃策的營銷策劃公司們，對于自己的營銷模式，又是如何選擇的呢？這是一個很有趣的問題，大家可以自己思考一下。

    營銷的最高境界是供不應(yīng)求，客戶們爭著搶著排隊甚至走后門地購買你的產(chǎn)品。這種商人們夢寐以求的圣況，曾經(jīng)在營銷的最低級狀態(tài)計劃經(jīng)濟的年代里發(fā)生過，而在如今這個競爭過剩的時代，大家都在為倉庫里的貨物而發(fā)愁。

    作為營銷策劃界領(lǐng)航者的采納，我們在面對自己的營銷模式時，采取的是反其道而行之：創(chuàng)造供不應(yīng)求的局面，從“行商”轉(zhuǎn)為“坐商”，坐望天下客。

    首先，我們控制了自己的發(fā)展速度。知識不像產(chǎn)品那么容易復(fù)制，那么容易批量生產(chǎn)，因而我們奉行了該蹲的時候就不要站起來、該站的時候就不要急著走、該走的時候就不要忙著跑的發(fā)展原則，嚴格控制了自我的發(fā)展速度。

    其次，我們控制了自己的團隊擴張。策劃行業(yè)說到底，還是一個人才需求高密度的行業(yè)，而人才的儲備與團隊的建設(shè)，直接決定了服務(wù)客戶的實效性。因而，采納歷經(jīng)十二年的發(fā)展，一直在夯實基礎(chǔ)，構(gòu)建知識平臺，磨練服務(wù)團隊，控制著團隊的擴張。

    最后，我們控制了自己的客戶數(shù)量。為了保證服務(wù)的有效性，我們采取了最實戰(zhàn)也最辛苦投入人力及資源也最大的貼身式全程營銷服務(wù)，同時我們限定服務(wù)客戶的數(shù)量，以保證每個客戶都能獲得足量的支持。

    于是我們形成了供不應(yīng)求的局面，深圳北京上海三地共近200人的隊伍，全年服務(wù)客戶的數(shù)量也就20來個，而全年上千家主動找上門的客戶，想不坐商都困難。

    同時，我們在坐商的基礎(chǔ)上，進一步變本加厲，打破了客戶選擇策劃公司的傳統(tǒng)，提出了我們選擇客戶的3大標準：

    一、潛力

    客戶的品牌及產(chǎn)品是否具有潛在的增長價值？如果不具有，作為品牌公司的采納是不會用自己的品牌去冒險的。

    好的策劃能讓好產(chǎn)品快速成長，也能讓壞產(chǎn)品死得更快。有些客戶總不以為然，認為通過策劃可以把石頭也賣個黃金價，殊不知，產(chǎn)品的品質(zhì)才是品牌成長的真正因素，策劃更多的是建立品牌印象，解決產(chǎn)品的首次購買問題。這樣的客戶，我們一概拒之門外。

    二、胸懷

    我們認為，企業(yè)成長的關(guān)鍵因素不在于實力，而在于胸懷。

    采納12年前誕生時，就喻意“china”，代表著中國營銷策劃，所以采納能成為中國營銷策劃界的領(lǐng)航者，持續(xù)12年譜寫中國營銷傳奇，持續(xù)12年引領(lǐng)中國營銷智慧。

    只有那些立志改變行業(yè)格局、立志爭當?shù)谝?、具有大胸懷的企業(yè)才是我們選擇的對象，哪怕實現(xiàn)這個歷程需要10年，20年，甚至更多時間。

[1] [2] 下一頁 客戶關(guān)系管理技巧,為客戶提供服務(wù)最基本的就是要考慮到客戶的感受和期望，從他們對服務(wù)和產(chǎn)品的評價轉(zhuǎn)換到服務(wù)的質(zhì)量上。

    什么樣的胸懷，決定了企業(yè)什么樣的高度。

    對于那些只想獲得點銷量的提升，對于那些只想解決下生存的困難，對于那些夢想不勞而獲好高騖遠不切實際不愿投資只求回報缺乏胸懷的企業(yè)們，最好連采納的門都不要踏入，任何的洽談都是在浪費我們雙方的時間，那些采納的跟隨者們才是你們的選擇，那些和你們門當戶對的策劃公司才是你們的選擇。

    三、信任

    信任采納。只有在相信我們能夠解決企業(yè)面臨問題的前提下，合作才會成功。每一個客戶，在正式簽約后都將先行支付一筆不菲的費用，如果缺乏基本的信任是很難想象的。

    要產(chǎn)生信任就需要了解采納、熟悉采納，了解我們公司的成長歷程，了解我們過往的案例，了解我們的策劃思想，了解我們的營銷觀點，了解我們認識問題以及解決問題的方法論……唯有如此，信任才會產(chǎn)生。

    反觀有些客戶，不切實際地急于讓策劃公司為自己提思路、出良策、寫方案，大腳就不相信，左右企業(yè)前程的策略和創(chuàng)意，就在這既沒有經(jīng)過企業(yè)內(nèi)訪，也沒有經(jīng)過市場調(diào)查研究的短短個把星期甚至幾天內(nèi)就出來了，更不敢相信有的企業(yè)居然就看重這個。我們在服務(wù)客戶時，少則一月，多則兩三個月的問題研究期是免不了的，期間無數(shù)次的研討論證爭執(zhí)反復(fù)更是家常便飯。對于這些急于要方案，無心對我們進行深入了解的客戶，我們的態(tài)度是拒絕。

    只有符合以上三大標準的客戶，我們才會請進門，泡上一壺清茶，大處著眼，小處著手，從長計議，共同譜寫營銷傳奇。

    正所謂，道不同，不相為謀。

    謹以此文祝朱玉童生日快樂！

    李天，又稱大腳李天/采納李天。采納策劃機構(gòu)北京公司總經(jīng)理、中國品牌研究院研究員、品牌產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家成員、中國策劃協(xié)會專家成員。致力于品牌傳奇締造，幫助客戶實現(xiàn)生意成長，是胸懷大志向企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴與品牌管家。

    電子郵件：xxkjlb@163.com，大腳博客：http://blog.sina.com.cn/leetian

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