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如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

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    如何管理銷售團(tuán)隊(duì)?企業(yè)有效的管理并建立一支高效的銷售團(tuán)隊(duì),這促使企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng),能提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理
    目前,就中國(guó)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀來說,管理者在銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中還有一些欠缺。企業(yè)若想提高團(tuán)隊(duì)管理水平,有效地管理銷售團(tuán)隊(duì),解決團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)低的問題,可以從以下幾個(gè)方面入手:
    (一)實(shí)施銷售目標(biāo)管理
  銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理,加強(qiáng)自我控制,使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則,利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績(jī)。
  ◆所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如,每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo),最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。
  ◆日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。
  ◆創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力,提高目標(biāo),促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。
  ◆在制定目標(biāo)時(shí),應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍:現(xiàn)實(shí)目標(biāo);理想目標(biāo)。
  ◆概括而言,在制定目標(biāo)時(shí),應(yīng)考慮以下問題:
  ①你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo))?所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。
 ?、谝〉眠@些成果,你面臨著哪些障礙?
 ?、勰愕匿N售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足?
 ?、苋绻酒冢径龋┠繕?biāo)未能順利達(dá)成,這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響?
  ⑤在上期(季度)完成的目標(biāo)之中,哪些是漸進(jìn)式的?
  ⑥你是如何取得這些進(jìn)展的?
 ?、邔?duì)于上期(季度)沒有完成的目標(biāo),你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)?
    (二)重新定位銷售經(jīng)理的角色。
  銷售經(jīng)理的角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色,銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作:
  ①制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃;
 ?、谥贫I(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃;
 ?、壑贫ㄤN售策略與銷售目標(biāo);
 ?、苤笇?dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員;
 ?、菰u(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員;
 ?、拗С咒N售隊(duì)伍。
  為了有效解決“出勤不出工,出工不出力,出力有出活,出活不出利”的問題,可以針對(duì)銷售業(yè)績(jī)不能達(dá)成的問題進(jìn)行深入分析,透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題,從而找出真正的原因所在,并因地、因人、因時(shí)、因事地進(jìn)行診斷并對(duì)癥下藥。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正確地設(shè)立目標(biāo),制定計(jì)劃,制定獎(jiǎng)勵(lì)政策并提供支持和輔導(dǎo),尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn)。
    (三)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。
  許多銷售經(jīng)理不注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實(shí)際上,企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì),就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短,相互信任,相互支援,同舟共濟(jì),變阻力為助力,變助力為合力。銷售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷售績(jī)效評(píng)估會(huì)來進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會(huì)診,集思廣益,群策群力。在這種情形下,業(yè)務(wù)員不再是單打獨(dú)門、各自為戰(zhàn),而是背靠著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持。
    (四)士氣提升和能力提升雙管齊下。
  應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。
  經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策,以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。
  銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能,使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績(jī)能獲得同步成長(zhǎng)。
    (五)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。
  以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。
  銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo),應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo),雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。
  此外,銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理,并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。
  再者,銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中,業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角,銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后,銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn),并指出有待改進(jìn)之處。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán),你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。
    (六)提升銷售會(huì)議效率和效果
  通常,對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可采取定量、定性兩種方法:一種是根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核,這是一種定量的方法;另一種是通過銷售會(huì)議對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效進(jìn)行定性分析評(píng)估,研討績(jī)效未達(dá)成的真正原因,并研究、擬訂改善對(duì)策。
  召開銷售會(huì)議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項(xiàng)工作,任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果。
    (七)公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化。
  比如,可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核:
 ?、黉N售目標(biāo)達(dá)成率
  ②毛利目標(biāo)達(dá)成率
 ?、蹜?yīng)收帳款回收率
 ?、苊刻炱骄L問戶數(shù)
 ?、菘蛻魯?shù)量
  ⑥產(chǎn)品比例;等等。
二、銷售團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)
    但是,企業(yè)除了注重以上銷售團(tuán)隊(duì)的管理之外,銷售團(tuán)隊(duì)成員各項(xiàng)技能的培養(yǎng)也很重要。
    1、知識(shí)的培養(yǎng):銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品,還要非常熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,做到知己知彼。
    2、人品方面的培養(yǎng):隱瞞夸大事實(shí)的銷售人員絕對(duì)不可能成為成功者。先學(xué)會(huì)做人才是做好銷售的基矗吃喝玩樂的銷售人員只是初級(jí)的銷售人員。
    3、管理技能方面的培養(yǎng):例如管理自己的時(shí)間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。
    4、銷售技能方面的培養(yǎng):包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的注意事項(xiàng)
    企業(yè)能否實(shí)施有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理,整體業(yè)績(jī)水平的高低等,這都與銷售團(tuán)隊(duì)的管理者有著密切的聯(lián)系。
    1、銷售指標(biāo)的分配:銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)完成總會(huì)遵循“二八原則”,也就是80%的業(yè)績(jī)往往來自于20%的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分,而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源,有更多的發(fā)展機(jī)會(huì),以及更好的待遇,如果大家都一樣,誰會(huì)愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢?
    2、壓力管理:包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系,保證公司能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時(shí)間上和業(yè)績(jī)上的壓力,對(duì)于銷售人員來說壓力是動(dòng)力的源泉。
    3、客戶的分配:誰都希望能夠擁有好的客戶,所以在客戶分配時(shí)一定要公平,與如果你的地好,你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。
    4、授權(quán):因人而異給予銷售管理以及銷售人員一定的權(quán)利,更能夠鼓舞他們的工作積極性,培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。
    5、有效激勵(lì):對(duì)于銷售人員獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的,任何一個(gè)銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵(lì)更為有效,例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會(huì),帶家屬的度假旅游等等。
    6、沖突的協(xié)調(diào):下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突,如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的團(tuán)隊(duì)管理技巧。
    7、對(duì)銷售精英的管理:既然銷售中有“二八原則”,就更要求銷售經(jīng)理花更多的時(shí)間去關(guān)注他們,為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃,保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。
發(fā)布:2007-03-17 12:05    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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