銷售管理制度

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銷售管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

一、如何讓你的銷售管理人員售后管理系統(tǒng)免費版更加有效？

可能90%的銷售行為都會從電話溝通開始，如何做到電話溝通有效呢？寫出電話開發(fā)客戶時說些什么？記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話聽起來自然和輕松。寫出客戶可能提出的問題，并且整理成為標(biāo)準(zhǔn)的回答文檔，發(fā)給每一個銷售人員，熟記和流利表達出來。在語言表達上，一定是讓人覺得產(chǎn)品是可信的；銷售管理人員是專家。建議提及到滿意客戶的客戶感受，向客戶傳遞有關(guān)公司的競爭優(yōu)勢，并多次提及企業(yè)處于市場主導(dǎo)地位的宣傳語?？傊枰终寰渥?。對客戶數(shù)據(jù)的有效整理，最好利用低成本的在線的銷售管理工具（比如在線CRM）來分類管理所有客戶數(shù)據(jù)。做好銷售人員電話跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以便于跟蹤有效性。

二、您知道您的銷售管理人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？

讓銷售人員拜訪更多的客戶！這是每個老板都想做到的，但是拜訪多少才是“多”呢？我們必須對自己的團隊對潛在客戶拓展工作進行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個對外電話呼叫產(chǎn)生多少個有價值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯(lián)系之后才會有一家客戶與他們面談，他們進行多少次銷售訪問（包括電話與直接訪問）和提出多少個建議后他們才能完成一次銷售，通過收集這些數(shù)據(jù)你就能夠開始確定哪些人，哪個團隊拓展?jié)撛诳蛻舻某晒β矢?，通過確定最佳的拓展者，來樹立榜樣，并知道每天訪問多少客戶為合理。

三、銷售管理人員時間的自我管理包括

設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。對客戶跟蹤的自我管理：挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。對大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標(biāo)。

四、大客戶銷售管理；把大單跟蹤拆分成階段

通過銷售機會方式跟蹤，分析機會在某階段的停留時間。解決這個問題，必須選擇一個銷售人員容易上手的管理工具，促使銷售人員喜歡用這個“專署助理”來輔助管理好自己的時間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務(wù)和日程。如果沒有管理工具，企業(yè)管理者也很難督促銷售人員實現(xiàn)自我管理。

五、銷售管理人員能力參差不齊，如何解決？

作為售后管理系統(tǒng)免費版，需要解決銷售人員能力參差不齊帶來的影響，努力把自己的銷售團隊作為一個統(tǒng)一的力量加以領(lǐng)導(dǎo)。消除銷售人員之間的競爭關(guān)系：確保自己的銷售人員與自己的團隊里其他人員分享信息時不會感到不安，這需要一套工具，比如客戶管理軟件來界定客戶的歸屬問題。

六、已經(jīng)離職的銷售管理人員，帶走過您的客戶嗎?

建立企業(yè)與客戶之間的信任關(guān)系非常重要，如果客戶的信任僅僅建立在某個銷售人員上，那么一旦這個人離開，這種關(guān)系就會同時消失，這就是為什么中小企業(yè)總是客戶流失嚴(yán)重的原因之一。我們提倡以公司的形象和服務(wù)充分影響客戶！建立企業(yè)層面和客戶的信任關(guān)系離不開客戶管理軟件?？蛻糍Y料的管理制度，需要與工具軟件結(jié)合，比如：在線銷售管理系統(tǒng)（在線CRM），這種軟件比較簡單實現(xiàn)了客戶資料的管理，既能夠及時更新，又能夠和他人共享數(shù)據(jù)，而且系統(tǒng)能夠提升整個團隊的工作效率，而不僅僅是在于客戶數(shù)據(jù)的記錄。

七、銷售管理領(lǐng)域擴張到外地，如何管理異地銷售團隊呢？

對于異地的銷售團隊的管理，關(guān)鍵點在于管理者能不能即時拿到異地的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不僅僅限于每月的銷售流水，更多的是每天的客戶跟蹤情況等。沒有制度和工具，拓展出去的異地銷售團隊，很可能失控，這也是限制中小企業(yè)擴張的原因。傳統(tǒng)的方式是：向總部傳輸各種報表，但有更有效的方式解決異地管理的問題。

八、控制結(jié)果與控制過程，哪個更重要？

現(xiàn)代售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費版計劃觀念認(rèn)為：售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費版管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。在競爭不激烈的市場環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來越多的競爭者的出現(xiàn)，客戶隨時可以叛離，“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的項目機會進展如何？費用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷售進程，而不僅僅希望得到每天的銷售額那么簡單了。我們提倡用工具來管理整個銷售進程，管理學(xué)者推薦的在線的銷售管理、客戶管理軟件能夠為所有企業(yè)，包括小企業(yè)解決銷售管理的問題。任何售后管理系統(tǒng)免費版關(guān)心的信息都可以通過即時的軟件統(tǒng)計得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。

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