大戶的煩惱

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    從來不抽煙的張老板最近開始吸煙了，“老張郁悶了，我從來沒見過他吸煙，最近抽得很兇，我和他認識20年了，第一次看他抽煙”，既是張老板朋友，又是分銷商的趙老板說。“老張這十幾年，從小到大，到今天的超級經(jīng)銷商，的確不簡單。但再大，也斗不過廠家。”趙老板的感慨，是對廠家說的。

    老張是某個品牌的開發(fā)商，憑借著十多年的風雨打拼，他把這個品牌做成了區(qū)域第一，銷量占據(jù)了該廠的50％，是響當當?shù)牡谝淮髴?，?jù)說老張的銷售網(wǎng)絡(luò)比廠家還要健全。借著老張開發(fā)品牌的堅挺，廠家也逐步站穩(wěn)腳跟，并取得了飛速發(fā)展。成為區(qū)域強勢品牌后，廠家和老張的關(guān)系顯得微妙起來。最近，廠家公布了和老張合資成立公司的決定，很多分銷商都看出了其中的深意：廠家對老張不放心，要進行收編。“將來該何去何從呢？”深陷其中的老張，點燃一根煙，陷入了深思。

    單品牌大戶的擔憂

    “我們在發(fā)展，廠家也在發(fā)展，可以說從資源占有到市場布局看，廠家的發(fā)展速度超過了我們。雖然我們有很多網(wǎng)點，也有很多分銷商，但是我們不能控制他們，因為他們是以利益驅(qū)動為導向的?？梢哉f，假如廠家給他們更大的空間，那么他們會很快轉(zhuǎn)向廠家。這是很自然的事情，因為我現(xiàn)在沒有新產(chǎn)品跟進，不能給分銷商提供更多的利潤，這也是我最擔心的問題”，老張說自己對廠家成立合資公司并不擔心，而是擔心單一品牌運作，在市場成熟后，因為不能給分銷商提供新的盈利，而導致分銷商投向廠家的懷抱。

    那么為什么不引進新品牌呢？“很多人都會問這個問題，做這個品牌很久了，我們的主要利潤也來自于此，我們的資金也都投入進去了。還有我們也不想得罪廠家，因為我們畢竟是靠著這個品牌發(fā)家的”，老張解釋說。“如果去開發(fā)一個品牌，現(xiàn)在運作很難，因為自己開發(fā)的產(chǎn)品沒有那么深的歷史底蘊，而我們這個地區(qū)又是典型的區(qū)域品牌獨占市場的情況，因此做自己的開發(fā)品牌也有難度”，老張對別人提出的開發(fā)品牌的建議也有顧慮。

    和老張一樣處于焦慮狀態(tài)的還有河北的大戶老王。老王也算得上一方諸侯，是廠家的座上賓，但老王并不快樂。“我代理的是個名酒開發(fā)品牌，在本地的銷量有7000多萬，占了這個品牌全國銷量的70％，我們已經(jīng)做了3年了，市場一直不錯。廠家一直給我們壓任務，前兩年還能完成，現(xiàn)在完成任務的確有難度了，因為營銷成本在增加，另外就是都賣了3年了，價格都透明了，廠家沒有新品跟進，當然有難度了。還有最令我頭疼的是，全國的經(jīng)銷商都知道我這銷量好，所以都往這兒竄貨?，F(xiàn)在我?guī)炖飰毫私?000萬的貨，在本地市場肯定是完不成了，廠家給我擴大了區(qū)域做省級代理。區(qū)域是擴大了，但是在異地操作，不是那么容易的，畢竟你不能調(diào)動各方面的資源。而再重新運作一個新品，我也沒那么大的精力了，現(xiàn)在只能走一步看一步了”，老王說。

    單品牌大戶技術(shù)層面的缺失

    對于老張和老王的困惑，該如何看待和解決呢？針對這個問題，我們請教了專注經(jīng)銷商發(fā)展模式研究的潘文富老師。潘老師針對老張和老王的情況，認為二者在技術(shù)層面存在著缺失：

    第一，花了很多心血，只打造了廠家品牌，經(jīng)銷商公司沒有發(fā)展品牌。他認為經(jīng)銷商公司發(fā)展要堅持“雙品牌”戰(zhàn)略，即經(jīng)銷商公司品牌和廠家產(chǎn)品品牌。顯然老張和老王在這方面存在著缺失。

    第二，產(chǎn)品占比沒有控制好。在一個經(jīng)銷商公司中，廠家品牌占比不能超過30％，這是一個生死線，否則經(jīng)銷商公司很容易被廠家控制。老張和老王的廠家產(chǎn)品比例是100％，因此在遇到廠家調(diào)整時，面臨被動。

    第三，合作模式單一。老張和老王與廠家的合作還停留在單純的產(chǎn)品合作上，因此他們沒有給廠家?guī)愍毺氐膬r值，也很容易被廠家所“拋棄”，在廠家看來他們的價值就是“賣貨”。實際上，經(jīng)銷商與廠家合作，除了賣貨還有其他合作形式，比如和廠家一起研究經(jīng)銷商管理課題等等。