大戶(hù)的煩惱

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    從來(lái)不抽煙的張老板最近開(kāi)始吸煙了，“老張郁悶了，我從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)他吸煙，最近抽得很兇，我和他認(rèn)識(shí)20年了，第一次看他抽煙”，既是張老板朋友，又是分銷(xiāo)商的趙老板說(shuō)。“老張這十幾年，從小到大，到今天的超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，的確不簡(jiǎn)單。但再大，也斗不過(guò)廠(chǎng)家。”趙老板的感慨，是對(duì)廠(chǎng)家說(shuō)的。

    老張是某個(gè)品牌的開(kāi)發(fā)商，憑借著十多年的風(fēng)雨打拼，他把這個(gè)品牌做成了區(qū)域第一，銷(xiāo)量占據(jù)了該廠(chǎng)的50％，是響當(dāng)當(dāng)?shù)牡谝淮髴?hù)，據(jù)說(shuō)老張的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)比廠(chǎng)家還要健全。借著老張開(kāi)發(fā)品牌的堅(jiān)挺，廠(chǎng)家也逐步站穩(wěn)腳跟，并取得了飛速發(fā)展。成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌后，廠(chǎng)家和老張的關(guān)系顯得微妙起來(lái)。最近，廠(chǎng)家公布了和老張合資成立公司的決定，很多分銷(xiāo)商都看出了其中的深意：廠(chǎng)家對(duì)老張不放心，要進(jìn)行收編。“將來(lái)該何去何從呢？”深陷其中的老張，點(diǎn)燃一根煙，陷入了深思。

    單品牌大戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)

    “我們?cè)诎l(fā)展，廠(chǎng)家也在發(fā)展，可以說(shuō)從資源占有到市場(chǎng)布局看，廠(chǎng)家的發(fā)展速度超過(guò)了我們。雖然我們有很多網(wǎng)點(diǎn)，也有很多分銷(xiāo)商，但是我們不能控制他們，因?yàn)樗麄兪且岳骝?qū)動(dòng)為導(dǎo)向的?？梢哉f(shuō)，假如廠(chǎng)家給他們更大的空間，那么他們會(huì)很快轉(zhuǎn)向廠(chǎng)家。這是很自然的事情，因?yàn)槲椰F(xiàn)在沒(méi)有新產(chǎn)品跟進(jìn)，不能給分銷(xiāo)商提供更多的利潤(rùn)，這也是我最擔(dān)心的問(wèn)題”，老張說(shuō)自己對(duì)廠(chǎng)家成立合資公司并不擔(dān)心，而是擔(dān)心單一品牌運(yùn)作，在市場(chǎng)成熟后，因?yàn)椴荒芙o分銷(xiāo)商提供新的盈利，而導(dǎo)致分銷(xiāo)商投向廠(chǎng)家的懷抱。

    那么為什么不引進(jìn)新品牌呢？“很多人都會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，做這個(gè)品牌很久了，我們的主要利潤(rùn)也來(lái)自于此，我們的資金也都投入進(jìn)去了。還有我們也不想得罪廠(chǎng)家，因?yàn)槲覀儺吘故强恐@個(gè)品牌發(fā)家的”，老張解釋說(shuō)。“如果去開(kāi)發(fā)一個(gè)品牌，現(xiàn)在運(yùn)作很難，因?yàn)樽约洪_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品沒(méi)有那么深的歷史底蘊(yùn)，而我們這個(gè)地區(qū)又是典型的區(qū)域品牌獨(dú)占市場(chǎng)的情況，因此做自己的開(kāi)發(fā)品牌也有難度”，老張對(duì)別人提出的開(kāi)發(fā)品牌的建議也有顧慮。

    和老張一樣處于焦慮狀態(tài)的還有河北的大戶(hù)老王。老王也算得上一方諸侯，是廠(chǎng)家的座上賓，但老王并不快樂(lè)。“我代理的是個(gè)名酒開(kāi)發(fā)品牌，在本地的銷(xiāo)量有7000多萬(wàn)，占了這個(gè)品牌全國(guó)銷(xiāo)量的70％，我們已經(jīng)做了3年了，市場(chǎng)一直不錯(cuò)。廠(chǎng)家一直給我們壓任務(wù)，前兩年還能完成，現(xiàn)在完成任務(wù)的確有難度了，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)成本在增加，另外就是都賣(mài)了3年了，價(jià)格都透明了，廠(chǎng)家沒(méi)有新品跟進(jìn)，當(dāng)然有難度了。還有最令我頭疼的是，全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商都知道我這銷(xiāo)量好，所以都往這兒竄貨?，F(xiàn)在我?guī)炖飰毫私?000萬(wàn)的貨，在本地市場(chǎng)肯定是完不成了，廠(chǎng)家給我擴(kuò)大了區(qū)域做省級(jí)代理。區(qū)域是擴(kuò)大了，但是在異地操作，不是那么容易的，畢竟你不能調(diào)動(dòng)各方面的資源。而再重新運(yùn)作一個(gè)新品，我也沒(méi)那么大的精力了，現(xiàn)在只能走一步看一步了”，老王說(shuō)。

    單品牌大戶(hù)技術(shù)層面的缺失

    對(duì)于老張和老王的困惑，該如何看待和解決呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們請(qǐng)教了專(zhuān)注經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展模式研究的潘文富老師。潘老師針對(duì)老張和老王的情況，認(rèn)為二者在技術(shù)層面存在著缺失：

    第一，花了很多心血，只打造了廠(chǎng)家品牌，經(jīng)銷(xiāo)商公司沒(méi)有發(fā)展品牌。他認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商公司發(fā)展要堅(jiān)持“雙品牌”戰(zhàn)略，即經(jīng)銷(xiāo)商公司品牌和廠(chǎng)家產(chǎn)品品牌。顯然老張和老王在這方面存在著缺失。

    第二，產(chǎn)品占比沒(méi)有控制好。在一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商公司中，廠(chǎng)家品牌占比不能超過(guò)30％，這是一個(gè)生死線(xiàn)，否則經(jīng)銷(xiāo)商公司很容易被廠(chǎng)家控制。老張和老王的廠(chǎng)家產(chǎn)品比例是100％，因此在遇到廠(chǎng)家調(diào)整時(shí)，面臨被動(dòng)。

    第三，合作模式單一。老張和老王與廠(chǎng)家的合作還停留在單純的產(chǎn)品合作上，因此他們沒(méi)有給廠(chǎng)家?guī)?lái)獨(dú)特的價(jià)值，也很容易被廠(chǎng)家所“拋棄”，在廠(chǎng)家看來(lái)他們的價(jià)值就是“賣(mài)貨”。實(shí)際上，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家合作，除了賣(mài)貨還有其他合作形式，比如和廠(chǎng)家一起研究經(jīng)銷(xiāo)商管理課題等等。