快速過億的四個(gè)關(guān)鍵秘密

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    2008年下半年我擔(dān)任AB公司的顧問，老板是想通過我對其公司的銷售模式進(jìn)行改造后讓企業(yè)的銷售快速成長，但是，通過將近2年的時(shí)間，老板一直下不了決心，一次偶然的機(jī)會(huì)被一個(gè)加工產(chǎn)品快速上量的事件啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)只有改變公司的模式才能夠讓企業(yè)銷售快速增長，2010年7月份起，企業(yè)啟動(dòng)了“價(jià)值鏈控銷”模式，到2012年企業(yè)銷售從2010年的不到3000萬到純底價(jià)1.2億，零售額實(shí)現(xiàn)5個(gè)億以上，并且成功收購一家企業(yè)，這樣的高速發(fā)展到底有哪些關(guān)鍵秘密。

    一、只有老板下決心改變企業(yè)才能夠改變

    一個(gè)企業(yè)要改變，如果老板不改變，企業(yè)永遠(yuǎn)不可能改變，在作者孟慶亮顧問的前期階段，每次做好規(guī)劃準(zhǔn)備開始的時(shí)候，企業(yè)就因?yàn)楦鞣N原因而放棄，當(dāng)然主要還是老板不敢下決心，擔(dān)心既得利益的損失。

    在2010年4月份，原來企業(yè)自己放棄卻給別人大包的一個(gè)品種，客戶一次要求加工3000件，老板看到了這份訂單非常驚訝，并過問了此事，并去到了包銷這個(gè)產(chǎn)品的客戶處了解原因，發(fā)現(xiàn)別人就是利用“價(jià)值鏈控銷”模式，快速的整合了隊(duì)伍將產(chǎn)品做大。綜合自己的產(chǎn)品及各項(xiàng)資源看，企業(yè)遠(yuǎn)比代理其產(chǎn)品的企業(yè)更加有產(chǎn)品力，卻總是年度不能突破3000萬，于是回到公司下定決心改變企業(yè)銷售模式，并且配套改造公司的其他配套服務(wù)模式。

    老板下定決心后，這家企業(yè)的執(zhí)行力非常好，各項(xiàng)改革非常順利，當(dāng)然企業(yè)發(fā)展非?？?。

    二、只有模式清晰了企業(yè)才能夠持續(xù)發(fā)展

    原來這家企業(yè)的銷售模式就是底價(jià)招商加批發(fā)物流模式，對產(chǎn)品的價(jià)值鏈沒有規(guī)劃、渠道建設(shè)沒有任何規(guī)劃，客戶愿意賣多少就是多少，愿意做終端還是做批發(fā)隨便大家定，因此竄貨經(jīng)常發(fā)生，銷售客戶的利益得不到保護(hù)，大家都不會(huì)盡力銷售企業(yè)產(chǎn)品，當(dāng)然產(chǎn)品的商業(yè)額規(guī)模及零售額規(guī)模公司沒有一個(gè)人可以知道，企業(yè)近5年時(shí)間在3000萬以內(nèi)徘徊。這樣的模式是當(dāng)今大多數(shù)企業(yè)的模式，沒有規(guī)劃，什么錢都想賺，結(jié)果就是做不大。

    2010年7月份啟動(dòng)“價(jià)值鏈控銷”模式后，產(chǎn)品銷售節(jié)節(jié)攀升，到2011年3月份起，企業(yè)的主要產(chǎn)品的銷售全部采用單一的“價(jià)值鏈控銷”，即一個(gè)區(qū)域市場只選擇一個(gè)客戶合作，終端只選擇重點(diǎn)客戶合作，在價(jià)值上保護(hù)區(qū)域代理商及零售商的利益。這樣一來，客戶的銷售信心大增，客戶更加大膽投入，銷售持續(xù)快速增長。

    因此企業(yè)一定要根據(jù)不同產(chǎn)品個(gè)性及企業(yè)資源匹配你的模式，否則產(chǎn)品就很難銷售。在石家莊市華新藥業(yè)的改造中我們就是根據(jù)產(chǎn)品及企業(yè)資源狀況，形成了物流模式，招標(biāo)模式、頂克品牌價(jià)值鏈控銷加助銷模式，力高欣三高消費(fèi)者模式，目前銷售非常好，該企業(yè)正在建的新廠正在認(rèn)證中。

    三、只有分好錢并分好地并長期保護(hù)才能有足夠動(dòng)力

    無論任何銷售模式，如果與銷售有關(guān)的人沒有利益，其利益得不到保護(hù)，誰都不會(huì)有動(dòng)力做這件事，從2010年7月份試點(diǎn)，到2011年3月份起主要產(chǎn)品全部采用這種單一的“價(jià)值鏈控銷”模式后，企業(yè)就制定了一系列的制度對分好錢、分好地進(jìn)行管理與控制，到2013年4月份作者在起草這篇文章時(shí)，這家企業(yè)的分錢規(guī)則還是非常穩(wěn)定，區(qū)域市場得到了非常好的保護(hù)，客戶對這家企業(yè)非常信任與滿意。因此要讓客戶有足夠的動(dòng)力，就必須有透明并長期穩(wěn)定的機(jī)制，也就是分好錢、分好地并且長期保護(hù)。

    四、一定要成為產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值打造的領(lǐng)導(dǎo)者

    第一、你必須打造產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，即必須打造消費(fèi)者的價(jià)值，讓消費(fèi)者感覺你的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢，因此你的產(chǎn)品一定要有個(gè)性特點(diǎn)及價(jià)值感。比如我們將產(chǎn)品上中英文雙語包裝，上雙鋁包裝，用進(jìn)口原料及特色原料等。

    沒有消費(fèi)者價(jià)值，所有產(chǎn)業(yè)鏈參與者就得不到應(yīng)得的價(jià)值，就像本案中AB企業(yè)回收價(jià)值為1.2億，而整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值卻在5個(gè)億以上，我們除了招商廣告及企業(yè)網(wǎng)站、內(nèi)部刊物，沒有任何廣告投入，而是將近4個(gè)億分配給了零售商及服務(wù)零售商的銷售人員，因此大家都會(huì)超級有動(dòng)力來推薦產(chǎn)品。這個(gè)也許是更多中小企業(yè)上市的明智之舉。