營銷培訓必須重視的五大關鍵點

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企業(yè)的營銷隊伍就等同一個國家的軍隊，低素質的營銷團隊同樣也就不能戰(zhàn)勝競爭對手?，F如今各式各樣的培訓方式也應運而生紛紛登堂亮相。如：公司營銷高手的內部培訓，請外來專家授課，送出去聽知名教授的講座，組織觀看教學VCD，購買暢銷書組織學習，行業(yè)參觀交流……

事實上，作為營銷培訓必須重視以下五大關鍵點，才能真正打造一支強大的營銷隊伍。

第一，重視本公司的產品、價格知識培訓

建議內容為：產品線的長度和寬度，重點產品的規(guī)格和包裝，產品的標準名稱，產品特點（賣點），使用說明（方法），出廠價格，建議的批發(fā)價格和零售價，公司各類返點（月、季、年）分別是多少……看看有多少營銷員能夠如數家珍的背得出來，又有多少人能達到及格的標準。

產品和價格知識的培訓是最基礎的營銷培訓，也是營銷管理者最容易忽視的培訓，之所以被忽視是因為很多人認為他們不重要。試想，一個營銷員在你的面前不能清晰流暢的表述自己的產品和價格，你會購買他的產品嗎？

第二，重視對競爭對手信息的培訓

比如主要競爭對手的產品線，價格體系，主銷產品是哪些，主銷產品的優(yōu)勢和賣點，我們的X產品和競爭對手的X產品屬于同類競爭產品，最近競爭對手又上了哪些新品……可能一些區(qū)域經理都是“只知其一不知其二”。這樣的情況在很多營銷團隊都或多或少的存在。不知彼知己，怎能百戰(zhàn)不殆？

首先：公司要對主要競爭對手的基本情況做統(tǒng)一的培訓；起床哦：“月考”制度。每月對營銷員“考”一個競爭品牌的相關內容，考試的內容除了競爭對手的產品線，產品賣點，價格體系等基本信息外，還可以“考”：競爭對手的渠道分布，重要經銷商的姓名和電話，營銷人員的數量和質量，常用的促銷方案，最近開展的營銷活動等等。對沒有用心工作和沒有深入一線的營銷員這樣一“考”，他們就會原形畢露。通過這樣的考試，營銷員也就能夠認識到自己的不足，主動去收集相關的信息。

第三，強化行業(yè)的專業(yè)知識培訓

隨著行業(yè)競爭的加劇，一個營銷員僅僅靠一些銷售技巧和一張嘴已經不能再創(chuàng)造輝煌的業(yè)績了。要出好的業(yè)績，除了銷售技巧以外，更重要的是行業(yè)的專業(yè)知識。優(yōu)秀營銷員不一定學歷高，但是一定有一些良好的觀念和習慣，很多的營銷員業(yè)績不好很大的原因是觀念和習慣不好。

第四，實戰(zhàn)培訓改變銷售習慣

營銷管理者要改變下屬的觀念和習慣，就要到實際工作中去“演練”，下屬認為不可能的，你把它變?yōu)榭赡?；下屬認為是失誤的營銷方案，你能做出良好的結果；下屬認為是“朽木”的員工，你能把它培養(yǎng)成“棟梁”。不需要過多的語言，你以自己的行動不但可以改變了下屬的觀念和習慣，同時還在你下屬心中樹立了良好的形象。

第五，“獎勵”和“處罰”是最有效的培訓

要讓營銷人員有很好的責任感、使命感、執(zhí)行力，就必須大力的獎勵身邊的“好人好事”，處罰“害群之馬”。當一個銷售員因做了某件有益的事得到公司的嘉獎，對他而言是“付出有了回報”，更重要的意義是告訴了團隊所有成員：“這樣做就會得到嘉獎，是有好處的”。當一個營銷員因為做了某件錯事后，處罰他的目的是告訴團隊所有成員：“這是高壓線，誰碰誰觸電”。

要做到“賞罰分明”并不是一件容易的事情，他要求團隊領導人有良好的道德品格能“秉公執(zhí)法”，同時要求能力過硬，能事事“明察秋毫”不為表面現象說迷惑。一個團隊長期能做到“賞罰分明”，這種正向的引導力就能在團隊中間形成良好的“氛圍”。“講道理”是“軟件”，“賞罰分明”是“硬件”，用“硬件”推動“軟件”在營銷員的頭腦中扎下根，就能創(chuàng)造良好的績效。

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