營銷培訓(xùn)必須重視的五大關(guān)鍵點(diǎn)

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企業(yè)的營銷隊伍就等同一個國家的軍隊，低素質(zhì)的營銷團(tuán)隊同樣也就不能戰(zhàn)勝競爭對手?，F(xiàn)如今各式各樣的培訓(xùn)方式也應(yīng)運(yùn)而生紛紛登堂亮相。如：公司營銷高手的內(nèi)部培訓(xùn)，請外來專家授課，送出去聽知名教授的講座，組織觀看教學(xué)VCD，購買暢銷書組織學(xué)習(xí)，行業(yè)參觀交流……

事實上，作為營銷培訓(xùn)必須重視以下五大關(guān)鍵點(diǎn)，才能真正打造一支強(qiáng)大的營銷隊伍。

第一，重視本公司的產(chǎn)品、價格知識培訓(xùn)

建議內(nèi)容為：產(chǎn)品線的長度和寬度，重點(diǎn)產(chǎn)品的規(guī)格和包裝，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)名稱，產(chǎn)品特點(diǎn)（賣點(diǎn)），使用說明（方法），出廠價格，建議的批發(fā)價格和零售價，公司各類返點(diǎn)（月、季、年）分別是多少……看看有多少營銷員能夠如數(shù)家珍的背得出來，又有多少人能達(dá)到及格的標(biāo)準(zhǔn)。

產(chǎn)品和價格知識的培訓(xùn)是最基礎(chǔ)的營銷培訓(xùn)，也是營銷管理者最容易忽視的培訓(xùn)，之所以被忽視是因為很多人認(rèn)為他們不重要。試想，一個營銷員在你的面前不能清晰流暢的表述自己的產(chǎn)品和價格，你會購買他的產(chǎn)品嗎？

第二，重視對競爭對手信息的培訓(xùn)

比如主要競爭對手的產(chǎn)品線，價格體系，主銷產(chǎn)品是哪些，主銷產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，我們的X產(chǎn)品和競爭對手的X產(chǎn)品屬于同類競爭產(chǎn)品，最近競爭對手又上了哪些新品……可能一些區(qū)域經(jīng)理都是“只知其一不知其二”。這樣的情況在很多營銷團(tuán)隊都或多或少的存在。不知彼知己，怎能百戰(zhàn)不殆？

首先：公司要對主要競爭對手的基本情況做統(tǒng)一的培訓(xùn)；起床哦：“月考”制度。每月對營銷員“考”一個競爭品牌的相關(guān)內(nèi)容，考試的內(nèi)容除了競爭對手的產(chǎn)品線，產(chǎn)品賣點(diǎn)，價格體系等基本信息外，還可以“考”：競爭對手的渠道分布，重要經(jīng)銷商的姓名和電話，營銷人員的數(shù)量和質(zhì)量，常用的促銷方案，最近開展的營銷活動等等。對沒有用心工作和沒有深入一線的營銷員這樣一“考”，他們就會原形畢露。通過這樣的考試，營銷員也就能夠認(rèn)識到自己的不足，主動去收集相關(guān)的信息。

第三，強(qiáng)化行業(yè)的專業(yè)知識培訓(xùn)

隨著行業(yè)競爭的加劇，一個營銷員僅僅靠一些銷售技巧和一張嘴已經(jīng)不能再創(chuàng)造輝煌的業(yè)績了。要出好的業(yè)績，除了銷售技巧以外，更重要的是行業(yè)的專業(yè)知識。優(yōu)秀營銷員不一定學(xué)歷高，但是一定有一些良好的觀念和習(xí)慣，很多的營銷員業(yè)績不好很大的原因是觀念和習(xí)慣不好。

第四，實戰(zhàn)培訓(xùn)改變銷售習(xí)慣

營銷管理者要改變下屬的觀念和習(xí)慣，就要到實際工作中去“演練”，下屬認(rèn)為不可能的，你把它變?yōu)榭赡?；下屬認(rèn)為是失誤的營銷方案，你能做出良好的結(jié)果；下屬認(rèn)為是“朽木”的員工，你能把它培養(yǎng)成“棟梁”。不需要過多的語言，你以自己的行動不但可以改變了下屬的觀念和習(xí)慣，同時還在你下屬心中樹立了良好的形象。

第五，“獎勵”和“處罰”是最有效的培訓(xùn)

要讓營銷人員有很好的責(zé)任感、使命感、執(zhí)行力，就必須大力的獎勵身邊的“好人好事”，處罰“害群之馬”。當(dāng)一個銷售員因做了某件有益的事得到公司的嘉獎，對他而言是“付出有了回報”，更重要的意義是告訴了團(tuán)隊所有成員：“這樣做就會得到嘉獎，是有好處的”。當(dāng)一個營銷員因為做了某件錯事后，處罰他的目的是告訴團(tuán)隊所有成員：“這是高壓線，誰碰誰觸電”。

要做到“賞罰分明”并不是一件容易的事情，他要求團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人有良好的道德品格能“秉公執(zhí)法”，同時要求能力過硬，能事事“明察秋毫”不為表面現(xiàn)象說迷惑。一個團(tuán)隊長期能做到“賞罰分明”，這種正向的引導(dǎo)力就能在團(tuán)隊中間形成良好的“氛圍”。“講道理”是“軟件”，“賞罰分明”是“硬件”，用“硬件”推動“軟件”在營銷員的頭腦中扎下根，就能創(chuàng)造良好的績效。

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