營(yíng)銷培訓(xùn)必須重視的五大關(guān)鍵點(diǎn)

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企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍就等同一個(gè)國(guó)家的軍隊(duì)，低素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)同樣也就不能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?，F(xiàn)如今各式各樣的培訓(xùn)方式也應(yīng)運(yùn)而生紛紛登堂亮相。如：公司營(yíng)銷高手的內(nèi)部培訓(xùn)，請(qǐng)外來(lái)專家授課，送出去聽(tīng)知名教授的講座，組織觀看教學(xué)VCD，購(gòu)買暢銷書(shū)組織學(xué)習(xí)，行業(yè)參觀交流……

事實(shí)上，作為營(yíng)銷培訓(xùn)必須重視以下五大關(guān)鍵點(diǎn)，才能真正打造一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍。

第一，重視本公司的產(chǎn)品、價(jià)格知識(shí)培訓(xùn)

建議內(nèi)容為：產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度，重點(diǎn)產(chǎn)品的規(guī)格和包裝，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)名稱，產(chǎn)品特點(diǎn)（賣點(diǎn)），使用說(shuō)明（方法），出廠價(jià)格，建議的批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)，公司各類返點(diǎn)（月、季、年）分別是多少……看看有多少營(yíng)銷員能夠如數(shù)家珍的背得出來(lái)，又有多少人能達(dá)到及格的標(biāo)準(zhǔn)。

產(chǎn)品和價(jià)格知識(shí)的培訓(xùn)是最基礎(chǔ)的營(yíng)銷培訓(xùn)，也是營(yíng)銷管理者最容易忽視的培訓(xùn)，之所以被忽視是因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為他們不重要。試想，一個(gè)營(yíng)銷員在你的面前不能清晰流暢的表述自己的產(chǎn)品和價(jià)格，你會(huì)購(gòu)買他的產(chǎn)品嗎？

第二，重視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的培訓(xùn)

比如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線，價(jià)格體系，主銷產(chǎn)品是哪些，主銷產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，我們的X產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的X產(chǎn)品屬于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，最近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又上了哪些新品……可能一些區(qū)域經(jīng)理都是“只知其一不知其二”。這樣的情況在很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都或多或少的存在。不知彼知己，怎能百戰(zhàn)不殆？

首先：公司要對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況做統(tǒng)一的培訓(xùn)；起床哦：“月考”制度。每月對(duì)營(yíng)銷員“考”一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)內(nèi)容，考試的內(nèi)容除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線，產(chǎn)品賣點(diǎn)，價(jià)格體系等基本信息外，還可以“考”：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道分布，重要經(jīng)銷商的姓名和電話，營(yíng)銷人員的數(shù)量和質(zhì)量，常用的促銷方案，最近開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)等等。對(duì)沒(méi)有用心工作和沒(méi)有深入一線的營(yíng)銷員這樣一“考”，他們就會(huì)原形畢露。通過(guò)這樣的考試，營(yíng)銷員也就能夠認(rèn)識(shí)到自己的不足，主動(dòng)去收集相關(guān)的信息。

第三，強(qiáng)化行業(yè)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一個(gè)營(yíng)銷員僅僅靠一些銷售技巧和一張嘴已經(jīng)不能再創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)了。要出好的業(yè)績(jī)，除了銷售技巧以外，更重要的是行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀營(yíng)銷員不一定學(xué)歷高，但是一定有一些良好的觀念和習(xí)慣，很多的營(yíng)銷員業(yè)績(jī)不好很大的原因是觀念和習(xí)慣不好。

第四，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)改變銷售習(xí)慣

營(yíng)銷管理者要改變下屬的觀念和習(xí)慣，就要到實(shí)際工作中去“演練”，下屬認(rèn)為不可能的，你把它變?yōu)榭赡?；下屬認(rèn)為是失誤的營(yíng)銷方案，你能做出良好的結(jié)果；下屬認(rèn)為是“朽木”的員工，你能把它培養(yǎng)成“棟梁”。不需要過(guò)多的語(yǔ)言，你以自己的行動(dòng)不但可以改變了下屬的觀念和習(xí)慣，同時(shí)還在你下屬心中樹(shù)立了良好的形象。

第五，“獎(jiǎng)勵(lì)”和“處罰”是最有效的培訓(xùn)

要讓營(yíng)銷人員有很好的責(zé)任感、使命感、執(zhí)行力，就必須大力的獎(jiǎng)勵(lì)身邊的“好人好事”，處罰“害群之馬”。當(dāng)一個(gè)銷售員因做了某件有益的事得到公司的嘉獎(jiǎng)，對(duì)他而言是“付出有了回報(bào)”，更重要的意義是告訴了團(tuán)隊(duì)所有成員：“這樣做就會(huì)得到嘉獎(jiǎng)，是有好處的”。當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷員因?yàn)樽隽四臣e(cuò)事后，處罰他的目的是告訴團(tuán)隊(duì)所有成員：“這是高壓線，誰(shuí)碰誰(shuí)觸電”。

要做到“賞罰分明”并不是一件容易的事情，他要求團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人有良好的道德品格能“秉公執(zhí)法”，同時(shí)要求能力過(guò)硬，能事事“明察秋毫”不為表面現(xiàn)象說(shuō)迷惑。一個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期能做到“賞罰分明”，這種正向的引導(dǎo)力就能在團(tuán)隊(duì)中間形成良好的“氛圍”。“講道理”是“軟件”，“賞罰分明”是“硬件”，用“硬件”推動(dòng)“軟件”在營(yíng)銷員的頭腦中扎下根，就能創(chuàng)造良好的績(jī)效。

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