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什么是大客戶銷售 大客戶銷售技巧與管理

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每個企業(yè)業(yè)務往來中都需要有大客戶，大客戶可以為企業(yè)增加更多的收入，在企業(yè)營銷中經(jīng)常會提到大客戶銷售，那么什么是大客戶銷售呢，我們就針對這個問題和大家做一下的說明吧。

企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設計銷售組織時必須予以特別關注。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設專門的機構和人員來負責大客戶的銷售業(yè)務。對大客戶的銷售業(yè)務管理，企業(yè)通常實行銷售人員負責制。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍，由專門的銷售人員專門負責對大客戶的銷售和服務，給大客戶提供一些特殊的關照。每位大客戶銷售人員通常負責一個或多個大客戶，并且負責協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關系。

工業(yè)品的大客戶采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜的特點，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求和立項2）對供應商初步調(diào)查、篩選；3）制定采購指標4）招標、評標；5）購買承諾；6）安裝實施。

由于客戶在采購流程中的不同階段所關心的側重點不同，銷售人員需要針對客戶采購的六個流程，形成一一對應的銷售流程六個階段，1）開發(fā)階段-收集客戶信息和評估2）銷售進入階段-理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系3）提案階段-影響客戶采購標準，提供解決方案4）投標階段5）商務談判階段6）工程實施階段。"標準流程"的實質(zhì)就是：銷售人員通過對客戶開發(fā)、銷售進入、提案、投標、商務談判和工程實施六個階段中每個階段主要工作內(nèi)容的實施和關鍵節(jié)點的控制，依次推進到下個銷售流程，最終達到成功拿單的目的。

當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

什么是大客戶銷售，其實就是指一個企業(yè)中為某個集團大客戶提供的特別服務，這些特別銷售服務很多人也叫做貴賓服務，通過上面的內(nèi)容了解，希望您對這些概念會有直觀的了解。

 

發(fā)布：2007-03-19 10:33    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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