區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略招商

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    對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，多數(shù)企業(yè)更加注重區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)封鎖，以達(dá)到穩(wěn)固市場(chǎng)目的，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)板塊聯(lián)動(dòng)。在穩(wěn)固板塊市場(chǎng)之后，再開(kāi)始輻射周邊市場(chǎng)，穩(wěn)步擴(kuò)張戰(zhàn)略區(qū)域，最終實(shí)現(xiàn)多區(qū)域覆蓋。區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的戰(zhàn)略招商，不僅可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略布局、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，同時(shí)還可以事半功倍，一勞永逸的促進(jìn)年度銷量的完成。在談到合理招商之前，筆者想簡(jiǎn)要談?wù)劷?jīng)銷商的分類及廠家選擇經(jīng)銷商的參考要素。

    首先，經(jīng)銷商的分類。實(shí)戰(zhàn)咨詢專家胡景松認(rèn)為，從經(jīng)銷商運(yùn)作白酒經(jīng)驗(yàn)上來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商可以分為業(yè)外資本經(jīng)銷商及業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商；從經(jīng)營(yíng)渠道規(guī)模上分，經(jīng)銷商可以劃分為單渠道經(jīng)銷商及多渠道經(jīng)銷商；從經(jīng)營(yíng)渠道上分，渠道經(jīng)銷商又可以分為流通渠道經(jīng)銷商、餐飲渠道經(jīng)銷商及團(tuán)購(gòu)渠道經(jīng)銷商；從經(jīng)營(yíng)品類上分，經(jīng)銷商可分為多品類經(jīng)銷商及單品類經(jīng)銷商；從經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)量上來(lái)分，經(jīng)銷商可以分為多品牌經(jīng)銷商及單品牌經(jīng)銷商。

    其次，白酒企業(yè)招商參考要素。行業(yè)知名營(yíng)銷管理咨詢師郭佑辰認(rèn)為，企業(yè)可從以下四塊面進(jìn)行篩選：第一塊面為經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)實(shí)力、資金實(shí)力；第二塊面為經(jīng)銷商的經(jīng)銷口碑、信譽(yù)度、經(jīng)營(yíng)理念及以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；第三塊面為經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力、物流能力及服務(wù)能力；第四塊面為經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)品牌的態(tài)度，對(duì)新品牌經(jīng)營(yíng)觀念。通過(guò)以上四點(diǎn)的綜合評(píng)估，企業(yè)往往才可以較為完美的篩選出與企業(yè)品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略相吻合的適合企業(yè)的經(jīng)銷商。下面筆者以安徽古井貢酒招商模式為案例，做出簡(jiǎn)要分析：

    古井貢酒為中國(guó)老八大名酒企業(yè)，面對(duì)2007年多名高管"出事"的陰影，古井集團(tuán)新的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成立后毅然決然地提出了"回歸主業(yè)白酒、回歸市場(chǎng)高端、回歸到古井歷史輝煌位置"的"回歸與振興"發(fā)展戰(zhàn)略。在在市場(chǎng)上，首先提升產(chǎn)品形象。公司聯(lián)合中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)成立"淡雅香型白酒研究院"，在技術(shù)上確立了古井集團(tuán)是淡雅香型標(biāo)準(zhǔn)的制定企業(yè)。其次在市場(chǎng)和產(chǎn)品上，制定了"聚焦產(chǎn)品，聚焦區(qū)域"，"精簡(jiǎn)品牌，豐滿品種"的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。針對(duì)"臃腫"繁多的產(chǎn)品，公司大規(guī)模壓縮產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品品種從874個(gè)單品下降到了259個(gè)，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)換代，努力提高單品集中度，產(chǎn)品價(jià)格同比有較大幅度的增長(zhǎng)。同時(shí)，以安徽、河南、山東、江蘇四省及東三省為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了重點(diǎn)市場(chǎng)突破，形成了一定的區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先局面。這里經(jīng)銷商的正確選擇功不可沒(méi)。

    古井貢酒選擇經(jīng)銷商有四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是經(jīng)銷商必須認(rèn)同古井集團(tuán)的管理理念；二是必須有資金實(shí)力并且擁有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力并有超前的思路；三是必須接受古井營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的直接管理；四是愿意與古井共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，做到同呼吸共命運(yùn)。

    基于此，古井實(shí)施了“廠商共同體”合作模式。所謂“廠商共同體”，即廠家和商家緊密合作，縮小溝通縫隙，乃至做到“兩塊牌子一套人馬”，以達(dá)到品牌（廠）和市場(chǎng)（商）合二為一的效果，最終促使利潤(rùn)最大化。合肥，安徽省府所在地，這里白酒品牌大旗林立，看不見(jiàn)的白酒戰(zhàn)爭(zhēng)硝煙令人膽戰(zhàn)心寒，高爐家、口子、迎駕、洋河等品牌白酒輪番廝殺，古井市場(chǎng)份額漸漸下降，古井經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)面對(duì)這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研與考察，與安徽益力商貿(mào)有限責(zé)任公司結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴，引入了“廠商共同體”合作模式。

    安徽益力商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理杜剛形象地比喻說(shuō)：“以前是經(jīng)銷商給廠家打工，現(xiàn)在則是榮譽(yù)與共的合作伙伴！”杜剛介紹，“廠商共同體”模式的成功，讓公司對(duì)未來(lái)的合肥市場(chǎng)充滿信心，預(yù)計(jì)2013年，該公司古井貢酒•年份原漿系列銷量規(guī)?？蛇_(dá)到5-6億元左右。