區(qū)域強勢品牌如何實現(xiàn)戰(zhàn)略招商

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    對于區(qū)域強勢品牌來說，多數(shù)企業(yè)更加注重區(qū)域市場的強勢封鎖，以達到穩(wěn)固市場目的，實現(xiàn)市場板塊聯(lián)動。在穩(wěn)固板塊市場之后，再開始輻射周邊市場，穩(wěn)步擴張戰(zhàn)略區(qū)域，最終實現(xiàn)多區(qū)域覆蓋。區(qū)域強勢品牌的戰(zhàn)略招商，不僅可以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略布局、區(qū)域市場規(guī)劃，同時還可以事半功倍，一勞永逸的促進年度銷量的完成。在談到合理招商之前，筆者想簡要談?wù)劷?jīng)銷商的分類及廠家選擇經(jīng)銷商的參考要素。

    首先，經(jīng)銷商的分類。實戰(zhàn)咨詢專家胡景松認為，從經(jīng)銷商運作白酒經(jīng)驗上來說，經(jīng)銷商可以分為業(yè)外資本經(jīng)銷商及業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商；從經(jīng)營渠道規(guī)模上分，經(jīng)銷商可以劃分為單渠道經(jīng)銷商及多渠道經(jīng)銷商；從經(jīng)營渠道上分，渠道經(jīng)銷商又可以分為流通渠道經(jīng)銷商、餐飲渠道經(jīng)銷商及團購渠道經(jīng)銷商；從經(jīng)營品類上分，經(jīng)銷商可分為多品類經(jīng)銷商及單品類經(jīng)銷商；從經(jīng)營品牌數(shù)量上來分，經(jīng)銷商可以分為多品牌經(jīng)銷商及單品牌經(jīng)銷商。

    其次，白酒企業(yè)招商參考要素。行業(yè)知名營銷管理咨詢師郭佑辰認為，企業(yè)可從以下四塊面進行篩選：第一塊面為經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)實力、資金實力；第二塊面為經(jīng)銷商的經(jīng)銷口碑、信譽度、經(jīng)營理念及以往經(jīng)營業(yè)績；第三塊面為經(jīng)銷商的銷售團隊實力、物流能力及服務(wù)能力；第四塊面為經(jīng)銷商對企業(yè)品牌的態(tài)度，對新品牌經(jīng)營觀念。通過以上四點的綜合評估，企業(yè)往往才可以較為完美的篩選出與企業(yè)品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略相吻合的適合企業(yè)的經(jīng)銷商。下面筆者以安徽古井貢酒招商模式為案例，做出簡要分析：

    古井貢酒為中國老八大名酒企業(yè)，面對2007年多名高管"出事"的陰影，古井集團新的經(jīng)營團隊成立后毅然決然地提出了"回歸主業(yè)白酒、回歸市場高端、回歸到古井歷史輝煌位置"的"回歸與振興"發(fā)展戰(zhàn)略。在在市場上，首先提升產(chǎn)品形象。公司聯(lián)合中國食品工業(yè)協(xié)會成立"淡雅香型白酒研究院"，在技術(shù)上確立了古井集團是淡雅香型標準的制定企業(yè)。其次在市場和產(chǎn)品上，制定了"聚焦產(chǎn)品，聚焦區(qū)域"，"精簡品牌，豐滿品種"的市場營銷戰(zhàn)略。針對"臃腫"繁多的產(chǎn)品，公司大規(guī)模壓縮產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品品種從874個單品下降到了259個，逐步實現(xiàn)產(chǎn)品升級換代，努力提高單品集中度，產(chǎn)品價格同比有較大幅度的增長。同時，以安徽、河南、山東、江蘇四省及東三省為重點，實現(xiàn)了重點市場突破，形成了一定的區(qū)域市場領(lǐng)先局面。這里經(jīng)銷商的正確選擇功不可沒。

    古井貢酒選擇經(jīng)銷商有四個標準：一是經(jīng)銷商必須認同古井集團的管理理念；二是必須有資金實力并且擁有強大的網(wǎng)絡(luò)實力并有超前的思路；三是必須接受古井營銷團隊的直接管理；四是愿意與古井共擔(dān)風(fēng)險，做到同呼吸共命運。

    基于此，古井實施了“廠商共同體”合作模式。所謂“廠商共同體”，即廠家和商家緊密合作，縮小溝通縫隙，乃至做到“兩塊牌子一套人馬”，以達到品牌（廠）和市場（商）合二為一的效果，最終促使利潤最大化。合肥，安徽省府所在地，這里白酒品牌大旗林立，看不見的白酒戰(zhàn)爭硝煙令人膽戰(zhàn)心寒，高爐家、口子、迎駕、洋河等品牌白酒輪番廝殺，古井市場份額漸漸下降，古井經(jīng)營團隊面對這樣的市場競爭局面，通過市場調(diào)研與考察，與安徽益力商貿(mào)有限責(zé)任公司結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴，引入了“廠商共同體”合作模式。

    安徽益力商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理杜剛形象地比喻說：“以前是經(jīng)銷商給廠家打工，現(xiàn)在則是榮譽與共的合作伙伴！”杜剛介紹，“廠商共同體”模式的成功，讓公司對未來的合肥市場充滿信心，預(yù)計2013年，該公司古井貢酒•年份原漿系列銷量規(guī)?？蛇_到5-6億元左右。