孫子兵法之制勝談判戰(zhàn)略

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    對(duì)于許多同事來(lái)說(shuō)，Sandro可以說(shuō)是一個(gè)精通中國(guó)的老手（中國(guó)通）。在過(guò)去的7年時(shí)間里，Sandro在中國(guó)的許多個(gè)不同的城市都工作過(guò)，相比他大多數(shù)的中國(guó)同事，他的工作經(jīng)驗(yàn)豐富得多。

    Sandro在中國(guó)事業(yè)成功的其中一個(gè)關(guān)鍵因素是：他花了很多時(shí)間以及耐心來(lái)聆聽(tīng)并了解他中國(guó)的同事，中國(guó)的供應(yīng)商以及合伙商。雖然有些在中國(guó)的業(yè)務(wù)十分困難，甚至與在本國(guó)的業(yè)務(wù)之間存在不同的做法，但是Sandro總是非常有耐心的去理解為什么有些事情要用特定的方法去實(shí)現(xiàn)，并且試圖讓他中國(guó)的同行意識(shí)到為什么有些事情需要以國(guó)際化的方法來(lái)執(zhí)行。

    所以，在一次與重要供應(yīng)商的談判活動(dòng)中，Sandro決定由他的中國(guó)項(xiàng)目經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)談判。這是因?yàn)镾andro考慮到：在中國(guó)他尚未具有大項(xiàng)目談判的經(jīng)驗(yàn)，他覺(jué)得先從他的專(zhuān)家同事那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)會(huì)比較好。

    陳先生是一位來(lái)自中國(guó)的項(xiàng)目經(jīng)理人。他與Sandro分享了他的談判策略，即先不透露任何要求/信息，讓談判對(duì)方接受最低的價(jià)格。而且，在談判時(shí)他也就是這樣做的。

    在談判進(jìn)行一半的時(shí)候，Sandro發(fā)現(xiàn)一些事情使之他的目標(biāo)有所偏離，比如說(shuō)：

    ※雖然公司有采購(gòu)成本最小化的政策條例，但是供應(yīng)商最后由于意識(shí)到其商議的價(jià)格低于其生產(chǎn)成本，然后他們會(huì)要求加價(jià)。這樣的情況發(fā)生的越來(lái)越頻繁。當(dāng)這個(gè)買(mǎi)方不同意加價(jià)的要求時(shí)，賣(mài)方則會(huì)停止供應(yīng)。由于商議的價(jià)格低于成本，買(mǎi)方也不會(huì)找到其他可供選擇的供應(yīng)商以同樣的價(jià)格供應(yīng)所要產(chǎn)品。

    ※該筆交易的一個(gè)關(guān)鍵的要求之一是讓供應(yīng)商對(duì)（產(chǎn)品的）質(zhì)量及運(yùn)輸交付時(shí)間作出保證。然而，這些問(wèn)題還沒(méi)有被討論到是因?yàn)殛愊壬鷵?dān)心如果現(xiàn)在就討論這些問(wèn)題會(huì)使得他們的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格上升。陳先生認(rèn)為保證最好的價(jià)格才是最重要的，然后在對(duì)方同意價(jià)格之后闡明這些具體的要求。但是，Sandro知道：如果這些問(wèn)題留到價(jià)格談妥之后討論，供應(yīng)商可能就不會(huì)保證他們的產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)輸時(shí)間，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得他們拿到的這個(gè)價(jià)格不包含做其他額外事情的成本。

    Sandro把他的觀察和發(fā)現(xiàn)記在心里，于是他開(kāi)始思考：在中國(guó)，是不是有一個(gè)更好的辦法能夠在談判協(xié)議中獲得長(zhǎng)期的承諾和保證？

    Formulating Your Negotiating Strategy

    制定你的談判策略

    孫子兵法中提到過(guò)這樣一句話：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”這其中的道理也可以適用于談判策略的制定。這里，我們可以沿用孫子兵法的5大元素：

    ※道：你的談判目標(biāo)或者預(yù)期的結(jié)果

    ※天：超出你控制之外的外部因素

    ※地：在你影響下的外部因素

    ※將：進(jìn)行談判的人員

    ※法：進(jìn)行談判的方法

    首先，你需要去定義你的談判目標(biāo)是什么，或者說(shuō)對(duì)于談判，你所期待的結(jié)果是什么樣的。

而你最需要考慮的是：你是不是只是想要贏得談判，還是你期望能夠獲得一個(gè)可持續(xù)的結(jié)果？

    有趣的是，雖然常常提到說(shuō)中國(guó)的生意人認(rèn)為談妥的協(xié)議在今后會(huì)因?yàn)橐恍┎豢深A(yù)見(jiàn)的情況發(fā)生可能會(huì)被重新商議，大部分中國(guó)的談判者還是會(huì)認(rèn)為簽訂合同或者協(xié)議時(shí)談判成功的標(biāo)志。然而，他們往往目光太過(guò)短淺以至于不能夠預(yù)見(jiàn)這個(gè)簽訂的協(xié)議或合同在長(zhǎng)期意義上并不是可持續(xù)的，就如當(dāng)這個(gè)協(xié)議被認(rèn)為是不公平的時(shí)候，他的談判對(duì)手會(huì)進(jìn)行重新談判。所以，這個(gè)談判結(jié)果并非是可持續(xù)性的。

    因此，為了獲得一個(gè)可持續(xù)性的談判結(jié)果，你不得不要考慮更多一些的因素，比如說(shuō)：

    ※除了價(jià)格或者即時(shí)的滿足，你想要實(shí)現(xiàn)的談判結(jié)果到底是什么？

    ※什么是你認(rèn)為的最好的談判情況，比較好的以及最差的談判情形？

    ※為什么你的談判對(duì)手會(huì)同意你的要求？