從0到獲利35億的戰(zhàn)略思考

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    法國最大的制藥集團賽諾菲-安萬特（歐洲證交所代號：SAN，紐約證交所代號：SNY）和BMP太陽石（納斯達克證交所代號：BJGP）2010年10月27日宣布，雙方簽署正式交易合同、賽諾菲-安萬特將按每股10美元的現(xiàn)金作價收購BMP太陽石的所有已發(fā)行在外的股份，以攤薄后股份計算的收購總價約為5.206億美元（折合人民幣近35億元），創(chuàng)下了外資企業(yè)收購中國藥企花錢最大的一個案例。BMP太陽石將與賽諾菲-安萬特集團旗下一全資子公司進行合并。上述協(xié)議達成的每股收購價較BMP太陽石2010年10月27日的最終收盤價溢價30%。BMP太陽石的董事會已一致同意批準上述交易。

    BMP太陽石在2009年的銷售額約為1.47億美元，其中60%來自健康藥業(yè)產品。其健康藥業(yè)產品在中國三四線城市擁有強大的銷售網絡，主要通過零售網點、縣級醫(yī)院和社區(qū)診療中心開展銷售。公司擁有中國兩大知名健康藥業(yè)品牌，其中“好娃娃”為國內最大的小兒感冒咳嗽品牌，中國馳名商標，而“康婦特”則是中國著名婦女衛(wèi)生生用品品牌。外資收購太陽石藥業(yè)主要看中了太陽石藥業(yè)的品牌、網絡、產品以及帶來的較高贏利能力。

    太陽石藥業(yè)成立于1996年，以兩個產品起家，第一個品種及品牌是康婦特，企業(yè)創(chuàng)業(yè)期通過代理制起家，到2000年企業(yè)銷售突破3000萬，1999年起動好娃娃品牌，到2000年沒有突破，并且市場比較混亂，于是引進了有跨國公司“品牌快銷品、藥品”混合銷售經念的職業(yè)經理人筆者孟慶亮進入太陽石開始了第二次改革，通過三年低成本運作，到2003年銷售突破2億元，好娃娃案例進入美國創(chuàng)新營銷案例庫，筆者也和蒙牛等高管一起被評為中國十大杰出營銷人，醫(yī)藥行業(yè)唯一入選。2004年到2009年進入到年均增加一個億的高速通道，并且獲得兩個中國弛名商標：好娃娃、太陽石。2008年在美國納斯達克證交所上市。2010年賣出一個天價。讓太陽石有了從0到35億的神話。太陽石留給大家、特別是中小企業(yè)一個非常好的戰(zhàn)略思考。

    一、企業(yè)定位聚焦：

    企業(yè)從一開始就定位于婦女兒童的藥品市場，并且將產品研發(fā)系統(tǒng)進行匹配，逐步形成了好娃娃系列近20個品種，婦科近20個品種等。并且長期重點推廣，沒有盲目多元化。

    二、市場容量是關鍵：

    孩子常見病認準好娃娃一語道破天機，常見病是最大的用藥市場，而常見病產品市場往往就是市場競爭最大的市場，好娃娃賣得最好的藥就是感冒藥；婦科是生殖感染市場的康婦特栓。以后太陽石也再沒有成功其他品種，當然與其后期運作的保守及創(chuàng)新不夠有關。

    三、清晰的品牌架構及核心價值觀長期堅守：

    好娃娃——幫組孩子健康成長、康婦特——全面呵護女性健康、太陽石——永遠的溫暖；從2001年規(guī)劃核心價值觀到目前所有傳播都圍繞核心價值觀展開沒有改變過，從而造就了巨大的品牌價值。

    四、族群品牌的成功運行；

    族群品牌最大的好處就是：以品種育品牌，以品牌帶品類、帶企業(yè)，好娃娃的系列化低成本成功就是最大的證明，并帶動了企業(yè)品牌太陽石又獲中國馳名商標。

    五、混合型營銷模式的運用；

    以整合思想，低成本思想，有效地將企業(yè)資源及市場資源進行結合，創(chuàng)造了高效、簡單的老板型營銷組織，后來多年企業(yè)沒有營銷老總市場依然高速發(fā)展。關于混合型營銷可以上網查詢。

    六、市場保護：

    分好地、分好錢，并用一套體系保護，并保證較長時期穩(wěn)定。

    七、特色傳播系統(tǒng)：

    高空點綴、低空突破、中空配合、公共關系：所謂高空點綴是指在市場推廣的過程中電視、報紙雜志、電臺，車身、路牌等硬廣告是點綴性的，在資金的投入上是相當有限并有技巧的。低空突破是指根據(jù)市場的實際情況開展一列化的終端推廣活動及傳播行動，使品牌的認知度提高，并最終達到好的銷售額的行動。中空配合：公司的特色網站、行業(yè)報媒的長期宣傳。公共關系：長期和婦聯(lián)及各級政府的主管部門，圍繞產品的核心價值觀“幫助孩子健康成長”開展系列化的兒童特長及益智活動，培養(yǎng)品牌信賴感，一個真正的最高級的品牌一定受消費者信賴的。