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從范蠡賣馬看戰(zhàn)略聯(lián)盟的商業(yè)模式

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    我們先來看看“范蠡賣馬”的故事。史料記載,戰(zhàn)國名相范蠡(越王勾踐的重要謀臣,協(xié)助越王擊敗吳王夫差后攜西施泛舟于五湖而不知所終,傳奇故事廣為流傳),在初出茅廬尚未謀得一官半爵時,曾將政治上的合縱之術運用到商業(yè)中,成功獲得入世第一桶金。時值諸侯割據(jù)、戰(zhàn)事不斷,范蠡發(fā)現(xiàn)了一個巨大的市場需求:吳越一帶需要大量戰(zhàn)馬;同時北方多牧場,馬匹便宜又驃悍。如果能將北方的馬匹低成本、高效率地運到吳越,一定能夠大獲其利。可問題是:買馬不難,賣馬也不難,就是運馬難。

    千里迢迢、人馬住宿費用代價高昂且不說,更要命的是當時正值兵荒馬亂,沿途常有強盜出沒。怎么辦?經(jīng)過一番設計和調(diào)查,終于了解到北方有一個很有勢力、經(jīng)常販運麻布到吳越的巨商姜子盾,姜子盾因常販運麻布早已用金銀買通了沿途強人。于是,范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。在獲知某天姜子盾將要經(jīng)過城門時,范蠡寫了一張告示張貼在城門口,大意是:范蠡新組建了一只馬隊,開業(yè)酬賓,可免費幫人向吳越運送貨物。

    果然,姜子盾看了告示之后主動找到范蠡,求運麻布。范蠡滿口答應。就這樣范蠡與姜子盾一路同行,貨物連同馬匹都安全到達吳越,馬匹在吳越很快賣出,范蠡因此獲得了巨大的商業(yè)利益。

    范蠡賣馬的故事說明什么?孤立的販賣馬匹和販運麻布看起來沒有任何關系,但將販賣馬匹和麻布關聯(lián)到一起——締結成戰(zhàn)略合作關系——就產(chǎn)生了多贏的結果!生活中不缺少機會,而是缺少發(fā)現(xiàn)機會的眼光;生活中也不缺少資源,而是缺少發(fā)現(xiàn)資源的眼光。范蠡成功地發(fā)現(xiàn)機會、整合和利用社會資源,變不可能為可能,創(chuàng)造了傳奇。同樣就像我們每個人都生活在社會大集體中一樣,企業(yè)也不可能是孤立存在。企業(yè)經(jīng)營在不斷與外界發(fā)生信息和能量的交換,我們完全可以從社會中挖掘和整合,低成本利用沉淀的、甚至免費的資源,締結戰(zhàn)略合作伙伴,尋找企業(yè)獲利和發(fā)展壯大的機會。“范蠡賣馬”可以算是商業(yè)模式之“戰(zhàn)略聯(lián)盟模式”的另類演繹吧。

    一般來說,“戰(zhàn)略聯(lián)盟”指的是兩個或者兩個以上的經(jīng)濟實體,為了實現(xiàn)特定的戰(zhàn)略目標而采取共擔風險、共享利益的長期聯(lián)合與合作。企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)間在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等方面相對穩(wěn)定、長期的契約關系,強調(diào)的是借力使力、在共生利益的前提下創(chuàng)造雙贏的局勢。換言之,共生利益成為取舍的準則,而借力使力、聯(lián)合戰(zhàn)線、業(yè)內(nèi)合作、資源共享、進而發(fā)揮1+1〉2的效果是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”商業(yè)模式的精華本質。

    戰(zhàn)略聯(lián)盟模式從不同角度來看,還有很多不同的通俗稱呼。比如:形象的稱呼有“??魚模式”或者“千鳥伴鱷魚”模式;形容企業(yè)以弱伴強的稱為“結盟巨人”模式,形容企業(yè)強強聯(lián)手的“戰(zhàn)略同盟”模式;沿著產(chǎn)業(yè)鏈上下游結盟的“垂直聯(lián)盟模式”,與垂直產(chǎn)業(yè)鏈無關的“水平聯(lián)盟模式”等等,本質上都是利用資源互補,獲得共贏。實際上只要我們愿意去尋找,這種能互相配合、達到高效共贏發(fā)展結果的資源一定存在。戰(zhàn)略聯(lián)盟的資源不在于擁有,而在于利用。發(fā)展需要資源,但更需要整合資源的意識、智慧和模式。

    我們進一步看看幾個例子來闡述吧。常言說:“王者有王者的煩惱,庶民有庶民的樂趣”,大企業(yè)也有大企業(yè)的苦衷。比如像一般冰箱、微波爐、洗衣機等家電生產(chǎn)企業(yè),常常要配合大賣場各種各樣名目繁多的節(jié)假日進行促銷。

降價促銷吧,使用多了有品牌定位下滑的嫌疑;贈送禮品呢,要是經(jīng)濟實惠就可能成了相對來說最合適、最常用的促銷方式了。有一家名叫“天山紅”的刀具小企業(yè),一年要賣出去上億元的產(chǎn)品。它是怎么賣的呢?很簡單:“天山紅”找了幾家長年合作單位,如方太、老板、帥康等小家電巨頭,向他們提供定制的五件套或者七件套的刀具,作為他們銷售廚房家電的促銷贈品,一年下來,就有了上億元的銷售額。通過這種合作,家電大賣場迎合了顧客求實惠的心理需求,小家電巨頭沒有了價格促銷的煩惱,天山紅呢,伴上了幾位大哥,輕輕松松有了不小的市場。這種小企業(yè)伴上大企業(yè)的贏利模式,我們形象地稱之為“結盟巨人”模式。

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發(fā)布:2007-06-29 10:59    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]

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