怎樣管理高提成的業(yè)務員

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在外貿(mào)行業(yè)中，能者多得這一準則十分突出，能力強、客戶多的業(yè)務員其酬勞也會水漲船高，這一點，毋庸置疑，但是，業(yè)務員拿得提成太高，有時會引起企業(yè)管理人員的“不滿”，而經(jīng)常不能對限，這一點，非常普遍。

曾經(jīng)有一個業(yè)務員爆料過，自己一個月接了五筆單子，按照企業(yè)提成規(guī)則來，能分到提成十分可觀，但是，被企業(yè)老板以各種理由按最低的提成算，業(yè)務員有苦說不出。這種情況在外貿(mào)行業(yè)內(nèi)十分常見。

據(jù)了解，深圳有一家企業(yè)，由于有兩名經(jīng)驗十分豐富的業(yè)務員在企業(yè)工作很久，即使在會展上看到的客戶，老板依舊會把他們劃到業(yè)務員名下算提成，后來，企業(yè)業(yè)務越做越好，由于維護固定的大客戶，他們提成拿得越來越多。對此，老板將本應發(fā)給他們的近幾十萬的提成扣住不發(fā)，直接導致業(yè)務員走人，企業(yè)的銷售額損失近千萬。

怎樣管理高提成的業(yè)務員，企業(yè)管理者不僅需要正確的管理方法，亦要正確的管理藝術(shù)。

該舍得還是要舍得。在外工作的，說直白點就是為了賺錢，如果企業(yè)的薪酬給得少，或者工作累死累活，帶來了那么大的效益卻還是得不到相應的回報，員工工作的積極性也就不高，還何談帶來更多的客戶呢，所以，企業(yè)主只有舍得，才能使業(yè)務員賣力工作，企業(yè)的效益才會好。

合理分配，重塑薪酬組成體系。企業(yè)中很重要的有一群經(jīng)驗豐富、能力十分強的業(yè)務員，他們有固定的客戶群，會給企業(yè)帶來穩(wěn)定的效益，其實，對于老客戶的提成，企業(yè)可以做出調(diào)整，調(diào)低提成點，因為老客戶難度較小，相對穩(wěn)定，業(yè)務員完成難度并不大，調(diào)低點亦不會引起太大波動。相對的，將新開發(fā)的客戶提成點調(diào)高，這樣，企業(yè)就不斷有新客戶進入，源頭活水，這才是企業(yè)生生不息的原因。

讓客戶信任企業(yè)。很多情況下，業(yè)務員一走，就帶走了企業(yè)的很多大客戶，因為經(jīng)常的情況是，客戶和業(yè)務員是單線聯(lián)系的，為了避免業(yè)務員帶走客戶的情況，企業(yè)主在培訓業(yè)務員時要有一種理念，即是客戶是與企業(yè)合作，并不是與業(yè)務員合作，企業(yè)主亦要經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，在客戶成單后，表示感謝，期待下次合作等。讓客戶認同企業(yè)、信任企業(yè)，是留住老客戶的重要原因。

管理方法多種多樣，其實還需要管理藝術(shù)，據(jù)調(diào)查，80%的職場人厭煩企業(yè)內(nèi)部復雜的人際關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)，建立融洽的職場環(huán)境也是留住員工的重要原因。多和業(yè)務員交流心情，表達對他們關(guān)心，鼓勵他們?nèi)〉玫某煽?，提升他們的職位，讓他們心甘情愿的跟隨企業(yè)主，才是最重要的。