怎樣管理高提成的業(yè)務(wù)員

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在外貿(mào)行業(yè)中，能者多得這一準(zhǔn)則十分突出，能力強(qiáng)、客戶多的業(yè)務(wù)員其酬勞也會(huì)水漲船高，這一點(diǎn)，毋庸置疑，但是，業(yè)務(wù)員拿得提成太高，有時(shí)會(huì)引起企業(yè)管理人員的“不滿”，而經(jīng)常不能對(duì)限，這一點(diǎn)，非常普遍。

曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員爆料過(guò)，自己一個(gè)月接了五筆單子，按照企業(yè)提成規(guī)則來(lái)，能分到提成十分可觀，但是，被企業(yè)老板以各種理由按最低的提成算，業(yè)務(wù)員有苦說(shuō)不出。這種情況在外貿(mào)行業(yè)內(nèi)十分常見(jiàn)。

據(jù)了解，深圳有一家企業(yè)，由于有兩名經(jīng)驗(yàn)十分豐富的業(yè)務(wù)員在企業(yè)工作很久，即使在會(huì)展上看到的客戶，老板依舊會(huì)把他們劃到業(yè)務(wù)員名下算提成，后來(lái)，企業(yè)業(yè)務(wù)越做越好，由于維護(hù)固定的大客戶，他們提成拿得越來(lái)越多。對(duì)此，老板將本應(yīng)發(fā)給他們的近幾十萬(wàn)的提成扣住不發(fā)，直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)員走人，企業(yè)的銷(xiāo)售額損失近千萬(wàn)。

怎樣管理高提成的業(yè)務(wù)員，企業(yè)管理者不僅需要正確的管理方法，亦要正確的管理藝術(shù)。

該舍得還是要舍得。在外工作的，說(shuō)直白點(diǎn)就是為了賺錢(qián)，如果企業(yè)的薪酬給得少，或者工作累死累活，帶來(lái)了那么大的效益卻還是得不到相應(yīng)的回報(bào)，員工工作的積極性也就不高，還何談帶來(lái)更多的客戶呢，所以，企業(yè)主只有舍得，才能使業(yè)務(wù)員賣(mài)力工作，企業(yè)的效益才會(huì)好。

合理分配，重塑薪酬組成體系。企業(yè)中很重要的有一群經(jīng)驗(yàn)豐富、能力十分強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，他們有固定的客戶群，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的效益，其實(shí)，對(duì)于老客戶的提成，企業(yè)可以做出調(diào)整，調(diào)低提成點(diǎn)，因?yàn)槔峡蛻綦y度較小，相對(duì)穩(wěn)定，業(yè)務(wù)員完成難度并不大，調(diào)低點(diǎn)亦不會(huì)引起太大波動(dòng)。相對(duì)的，將新開(kāi)發(fā)的客戶提成點(diǎn)調(diào)高，這樣，企業(yè)就不斷有新客戶進(jìn)入，源頭活水，這才是企業(yè)生生不息的原因。

讓客戶信任企業(yè)。很多情況下，業(yè)務(wù)員一走，就帶走了企業(yè)的很多大客戶，因?yàn)榻?jīng)常的情況是，客戶和業(yè)務(wù)員是單線聯(lián)系的，為了避免業(yè)務(wù)員帶走客戶的情況，企業(yè)主在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要有一種理念，即是客戶是與企業(yè)合作，并不是與業(yè)務(wù)員合作，企業(yè)主亦要經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，在客戶成單后，表示感謝，期待下次合作等。讓客戶認(rèn)同企業(yè)、信任企業(yè)，是留住老客戶的重要原因。

管理方法多種多樣，其實(shí)還需要管理藝術(shù)，據(jù)調(diào)查，80%的職場(chǎng)人厭煩企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的人際關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)，建立融洽的職場(chǎng)環(huán)境也是留住員工的重要原因。多和業(yè)務(wù)員交流心情，表達(dá)對(duì)他們關(guān)心，鼓勵(lì)他們?nèi)〉玫某煽?jī)，提升他們的職位，讓他們心甘情愿的跟隨企業(yè)主，才是最重要的。