IT內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)將提案＂賣(mài)＂給員工

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X公司IT部門(mén)的員工像神州數(shù)碼公司一樣做了件轟動(dòng)的事--他們將公司的每個(gè)衛(wèi)生間的每扇門(mén)上都貼上了IT項(xiàng)目宣傳紙。這種做法也使得公司上下都在談?wù)撔碌腎T項(xiàng)目提案；同時(shí)，大家也佩服IT部門(mén)的IT營(yíng)銷(xiāo)能力。
 
而就在一天前，彭德杰還是X公司一位無(wú)奈的CIO--他提議過(guò)兩次解決方案，都被公司高層否決了。在一次高層會(huì)議后，彭德杰向負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總裁大吐苦水，能明顯幫公司提高效率的IT提案為什么不能通過(guò)？副總裁看著情緒失落的他，說(shuō)了一句意味深長(zhǎng)的話：CIO不僅需要把信息系統(tǒng)"做"出來(lái)，還需要把它"賣(mài)"給每個(gè)員工。彭德杰思索著這句話，他突然好象領(lǐng)悟到什么--他想，除了IT技術(shù)方面的原因，也許自己還欠缺一種重要的能力：內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。
 
第二天，X公司就出現(xiàn)了文章開(kāi)頭的一幕。"IT也是業(yè)務(wù)中的一種，我們需要從客戶的業(yè)務(wù)角度做事，把我們的用戶當(dāng)做客戶看待。"彭德杰這樣說(shuō)。借鑒了神州數(shù)碼公司CIO的全員營(yíng)銷(xiāo)思路，彭德杰也要求其IT團(tuán)隊(duì)稱所有的員工--也就是IT系統(tǒng)的用戶為"客戶"，"IT既然是業(yè)務(wù)，若要發(fā)揮價(jià)值，就需要營(yíng)銷(xiāo)。只有營(yíng)銷(xiāo)，其價(jià)值才能反映出來(lái)，酒好也怕巷子深啊。"彭德杰由衷地說(shuō)道。
 
初試IT營(yíng)銷(xiāo)甘泉
 
IT內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是指IT部門(mén)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的方法，向公司高層或內(nèi)部員工推介IT方案。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)運(yùn)用一些已被證明有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，增強(qiáng)員工對(duì)公司的想法、價(jià)值觀和各項(xiàng)措施的理解。

IT項(xiàng)目?jī)?nèi)部營(yíng)銷(xiāo)措施是指為了取得某一特定IT目標(biāo)而采取的具有針對(duì)性的短期舉措。這些短期內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)舉措可以幫助IT部門(mén)完成實(shí)施新方案、適應(yīng)變化、克服困難等工作。更重要的是，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)不斷與員工分享信息，認(rèn)可他們所做貢獻(xiàn)的過(guò)程。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)基于這樣的假設(shè)：第一，公司中的每個(gè)員工都是客戶；第二，為了有效地為客戶服務(wù)，IT團(tuán)隊(duì)必須像對(duì)待最終客戶一樣服務(wù)于內(nèi)部客戶，IT團(tuán)隊(duì)要有客戶導(dǎo)向觀念。
 
回憶起剛剛運(yùn)用內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的情景，彭德杰依舊覺(jué)得非常有趣。"剛實(shí)施ERP項(xiàng)目時(shí)，天天需要加班整理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，基層員工壓力和意見(jiàn)都很大。我們絞盡腦汁用各種方法將'現(xiàn)在辛苦一下，就可以在信息化的大樹(shù)下乘涼了'的理念灌輸?shù)娇蛻糁腥ァ?雖然彭德杰現(xiàn)在的笑聲爽朗而富有爆發(fā)力，但當(dāng)時(shí)想改變內(nèi)部客戶多年養(yǎng)成的習(xí)慣并不是簡(jiǎn)單的事。于是，彭德杰和員工們通過(guò)頭腦風(fēng)暴想出了很多辦法，包括向所有內(nèi)部客戶張貼海報(bào)、網(wǎng)站宣傳，在食堂門(mén)口、洗手間盥洗臺(tái)前、電梯間等公共區(qū)域貼小貼士。其中，屬在衛(wèi)生間貼小貼士的效果最好。看來(lái)，就像"衛(wèi)生間閱讀"一樣，"衛(wèi)生間小帖士"也同樣效果卓著。
建立營(yíng)銷(xiāo)流程，助力IT項(xiàng)目推廣

 
IT部門(mén)同樣借鑒了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4P理論，對(duì)IT推廣方案進(jìn)行4步策劃流程：第一步是了解客戶需求、確定IT服務(wù)產(chǎn)品（Product）；第二步是策劃(Plan)；第三步是推出（Promotion）；第四步是效果跟蹤評(píng)估（Purpose）。IT推廣方案的規(guī)定非常細(xì)致，包括用哪些推廣方式、是否有必要提前培訓(xùn)公司人員、說(shuō)明書(shū)是否易懂等。彭德杰堅(jiān)持認(rèn)為，詳盡的策劃方案會(huì)讓日后工作輕松很多。他還要求IT說(shuō)明書(shū)一定要淺顯易懂。通過(guò)一系列經(jīng)驗(yàn)的積累，彭德杰"賣(mài)"起IT項(xiàng)目越來(lái)越胸有成竹。這段時(shí)間里，他先后進(jìn)行了ERP項(xiàng)目實(shí)施與應(yīng)用推廣、協(xié)同辦公OA系統(tǒng)的推廣，還有e-HR系統(tǒng)等。
 

不僅如此，彭德杰還常提醒大家："IT部門(mén)是為了協(xié)助業(yè)務(wù)部門(mén)更高效率地工作，他們是我們最大的客戶，只有客戶喜歡系統(tǒng)，他們覺(jué)得值，才會(huì)信賴你，所以我們必須要做營(yíng)銷(xiāo)，如果不做的話，IT投資很可能會(huì)浪費(fèi)。"
 
事實(shí)證明，彭德杰及其部門(mén)收獲了成功，信譽(yù)度在逐漸遞增。"現(xiàn)在，再推廣項(xiàng)目，客戶會(huì)比較信賴和配合我們。"彭德杰欣慰地笑了。
 
 像銷(xiāo)售人員一樣去思考
 
使用IT內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，這意味著CIO要更像市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人一樣，思考如何"賣(mài)掉"IT項(xiàng)目和服務(wù)。在企業(yè)內(nèi)部推銷(xiāo)IT的想法令很多CIO緊張不安，盡管他們幾乎都有內(nèi)部用戶的概念，但他們中的大部分人還是難以接受，更何況他們也沒(méi)有多余的錢(qián)投在推銷(xiāo)上。CIO們總以為企業(yè)內(nèi)的所有人都天然了解他的工作和IT價(jià)值，其實(shí)不然。因此，盡管有的CIO排斥、不適應(yīng)，但他們必須學(xué)會(huì)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。
 
"IT部門(mén)是一個(gè)大黑盒子，大量資金投進(jìn)去，人們期盼著好東西會(huì)魔術(shù)般變出來(lái)。"談起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)IT部門(mén)作用的看法，彭德杰用這個(gè)"大黑盒子"來(lái)形容IT部門(mén)。為了脫去IT部門(mén)的神秘外衣，為了確保企業(yè)內(nèi)所有人都了解IT部門(mén)所創(chuàng)造的價(jià)值，彭德杰把自己的工作刊登在IT部門(mén)出版的電子雜志中。在報(bào)告中，他們概述了IT部門(mén)策略聯(lián)盟和相關(guān)準(zhǔn)則，并對(duì)每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行總結(jié)。彭德杰說(shuō)："這是一套IT內(nèi)部推銷(xiāo)機(jī)制。"
 
彭德杰說(shuō)："我們的客戶不理解我們所做的工作，這是事實(shí)。因此我們需要在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行推銷(xiāo)，建立合作關(guān)系。交流和推銷(xiāo)勢(shì)在必行，如果你想獲得資源和支持就必須'出售'信息，推銷(xiāo)和交流是商業(yè)化經(jīng)營(yíng)IT部門(mén)的當(dāng)然組成部分。

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)三策

通常而言，CIO有四大受眾：部門(mén)內(nèi)員工、企業(yè)內(nèi)的終端用戶、領(lǐng)導(dǎo)層和主管層。有效的IT推銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)因人而異，要選擇目標(biāo)受眾最關(guān)注的信息進(jìn)行交流，一旦CIO們確定了其推銷(xiāo)的受眾目標(biāo)后，就要考慮好該傳遞什么信息。建議CIO在面對(duì)CFO時(shí)，要以數(shù)字為核心進(jìn)行溝通。"不要告訴CFO儲(chǔ)運(yùn)損耗是多少，而要告訴他公司將損失多少錢(qián)。"
 
一般來(lái)說(shuō)，受眾的層級(jí)越高，向他們傳遞的信息越要簡(jiǎn)潔。此外，對(duì)關(guān)心IT部門(mén)成本的內(nèi)部用戶來(lái)說(shuō)，CIO該傳遞的核心信息應(yīng)該是，決策層可以親自控制IT部門(mén)的開(kāi)銷(xiāo)。
 
①引入品牌策略。對(duì)IT業(yè)外人士來(lái)說(shuō)，技術(shù)是復(fù)雜的、讓人迷惑乃至無(wú)聊的。因此，給IT項(xiàng)目冠以一個(gè)有意義的響亮名稱可以幫助CIO用簡(jiǎn)潔、易于接受又好記的方式呈現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值。有調(diào)查表明，在獨(dú)立的IT項(xiàng)目或服務(wù)引入品牌策略是最有效、最受歡迎的推銷(xiāo)方法。
 
當(dāng)然彭德杰也認(rèn)為，CIO在引入品牌策略中，命名方式與企業(yè)文化不合是大忌。如果在以協(xié)作一致為理念的公司里，進(jìn)行夸張眩目的品牌宣傳將很難取得成功。"如果選擇了不適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，只?huì)得到負(fù)面的品牌效應(yīng)。"
 
項(xiàng)目名字很重要，它和產(chǎn)品名稱一樣也是一種營(yíng)銷(xiāo)的手段。項(xiàng)目以RFID、ERP等技術(shù)內(nèi)容命名是不夠的，彭德杰找到了一個(gè)更好的命名方法，這種命名方法，一來(lái)是以承諾的形式向管理層或內(nèi)部客戶營(yíng)銷(xiāo)，二來(lái)也是在動(dòng)員IT團(tuán)隊(duì)成員為改進(jìn)工作而努力。
 
②出版IT電子雜志和報(bào)告。專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員一般都非常依賴產(chǎn)品印刷品。同樣，在IT推銷(xiāo)過(guò)程中，雜志類(lèi)的印刷品一樣能夠成為主要角色。但CIO在出版任何出版雜志前，一定要從受眾的角度仔細(xì)閱讀，以免發(fā)生過(guò)度推銷(xiāo)的負(fù)面效果。
 
營(yíng)銷(xiāo)中最為重要的則是持續(xù)溝通，因此，IT電子雜志是不錯(cuò)的選擇--不論項(xiàng)目結(jié)果好壞，都會(huì)在公司內(nèi)報(bào)告，告訴公司和員工知道，出了什么問(wèn)題問(wèn)題原因，以及針對(duì)性的解決方案。例如通過(guò)IT雜志等方式公布IT的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，包括系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定率、客戶滿意度、客戶投訴與處理結(jié)果以及故障或宕機(jī)事故的次數(shù)時(shí)長(zhǎng)及影響的業(yè)務(wù)范圍。
 
③組建營(yíng)銷(xiāo)1+1團(tuán)隊(duì)。為了更好的推廣營(yíng)銷(xiāo)，彭德杰逐步在公司內(nèi)部建立起了由IT部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的關(guān)鍵客戶組成的IT協(xié)同工作團(tuán)隊(duì)。這種機(jī)制使得公司的IT團(tuán)隊(duì)人員擴(kuò)大了數(shù)十倍，也使得IT營(yíng)銷(xiāo)的力度無(wú)形中增大了。
 
在IT營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的框架中，"1"是指包括彭德杰在內(nèi)的專(zhuān)職IT部門(mén)人員。另一個(gè)"1"則是指IT虛擬團(tuán)隊(duì)，這虛擬團(tuán)隊(duì)由各IT核心系統(tǒng)的關(guān)鍵用戶組成，是財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)管理部、物流中心、人力資源部的業(yè)務(wù)高手。他們和彭德杰所領(lǐng)導(dǎo)的IT部門(mén)共同對(duì)業(yè)務(wù)需求進(jìn)行分析評(píng)議，進(jìn)行跨業(yè)務(wù)協(xié)同、代表業(yè)務(wù)部門(mén)參與IT系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)分析和審議。同時(shí)，彭德杰還組建了IT顧問(wèn)組，將各部門(mén)高層引入他的虛擬團(tuán)隊(duì)。高層團(tuán)隊(duì)參與IT規(guī)劃并負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行審核，以及監(jiān)督公司的IT政策、管理規(guī)范的落實(shí)和執(zhí)行。
 
IT既然是業(yè)務(wù)，要發(fā)揮價(jià)值就需要向全員進(jìn)行推廣和營(yíng)銷(xiāo)。作為現(xiàn)代的CIO，必須要學(xué)會(huì)向內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的本領(lǐng)。(IT168)