IT主管存儲(chǔ)系統(tǒng)采購(gòu)策略

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如果用戶沒有花費(fèi)時(shí)間關(guān)注諸如ITR(回復(fù)意向)、RFP(建議征求書)這樣的一些基礎(chǔ)性工作，那么，用戶的存儲(chǔ)項(xiàng)目有可能會(huì)以失敗告終。

存儲(chǔ)廠商現(xiàn)在還在銷售硬件嗎？我的答案是“否”，他們銷售的是解決方案、增值服務(wù)、軟件以及維護(hù)服務(wù)等等。不管這些內(nèi)容被稱作什么，用戶仍然需要在某種介質(zhì)上完成對(duì)各類數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、保護(hù)、備份和存檔。

和許多顧問一樣，我過去也是一位IT主管。當(dāng)我作出職業(yè)生涯中的重大決定跳槽到一家存儲(chǔ)廠商時(shí)，我記得當(dāng)時(shí)數(shù)據(jù)中心的同事們都認(rèn)為我走上了一條黑暗的道路。

一夜之間，我在采購(gòu)談判桌上的位置發(fā)生了翻轉(zhuǎn)，從原來的客戶轉(zhuǎn)變成了廠商，而這種反差是極為驚人的。很快我就發(fā)現(xiàn)，當(dāng)自己作為客戶去簽訂那些價(jià)值100 多萬美元的存儲(chǔ)采購(gòu)合同時(shí)，在談判桌上自己曾忽略了一件非常重要的東西。歸納起來就是:作為一家客戶，買東西的時(shí)候要善于利用自己的發(fā)言權(quán)。

有很多人會(huì)向用戶提供各種各樣的談判技巧，使用戶在采購(gòu)存儲(chǔ)資源時(shí)獲得最大的利益，但是只有那些出發(fā)點(diǎn)良好的建議才是真正好的建議。談判中的關(guān)鍵并不是一味地壓低價(jià)格，我不建議客戶在談判時(shí)搞得廠商賠本做買賣，這對(duì)雙方都沒有什么好處。

然而，廠商獲得的利潤(rùn)很可能是非常大的，有時(shí)甚至超過了報(bào)價(jià)的50%。如果您在大把花錢的同時(shí)也能得到更多的東西，很可能包括首席財(cái)務(wù)官和首席技術(shù)官在內(nèi)的公司管理層都會(huì)把您視為英雄般的人物。

了解自己的目標(biāo)

當(dāng)用戶在執(zhí)行大型存儲(chǔ)采購(gòu)項(xiàng)目時(shí)，最重要的兩項(xiàng)職責(zé)就是創(chuàng)建和執(zhí)行一份詳細(xì)的計(jì)劃，并且具備必要的專業(yè)能力，防止被引向錯(cuò)誤的技術(shù)或產(chǎn)品方向。

采購(gòu)的規(guī)模越大，用戶手中掌握的發(fā)言權(quán)就越多。如果用戶的采購(gòu)只是為現(xiàn)有存儲(chǔ)陣列添加幾塊磁盤，那么，用戶在談判中的影響力將微乎其微。

從另一方面來說，如果用戶準(zhǔn)備將一個(gè)采用直連式存儲(chǔ)設(shè)備的大型服務(wù)器群集或數(shù)據(jù)中心移植到存儲(chǔ)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)(SAN)中，廠商肯定會(huì)對(duì)用戶關(guān)懷有加。對(duì)于大型企業(yè)來說，采購(gòu)成本往往會(huì)高達(dá)七位數(shù)。因此用戶應(yīng)當(dāng)了解自己在采購(gòu)過程中的發(fā)言權(quán)和影響力，自始至終掌控對(duì)自己有利的因素。

實(shí)際的期望

采購(gòu)過程中所消耗的時(shí)間和資源是極為驚人的。在較高的層次上，這包括選擇參加采購(gòu)的廠商、編制保密協(xié)議和發(fā)布回復(fù)意向(ITR)。一般而言，回復(fù)意向是用戶在采購(gòu)流程中發(fā)給廠商的第一份文檔。

回復(fù)意向表述了用戶在該項(xiàng)目中的期望，奠定了溝通的基礎(chǔ)，同時(shí)還為多家廠商的會(huì)晤及演示確定了時(shí)間。對(duì)于一個(gè)中型的采購(gòu)項(xiàng)目來說，從項(xiàng)目開始到結(jié)束，包括留給廠商做出響應(yīng)的時(shí)間，通常至少要有兩個(gè)月。

明確自己的需求

在大型存儲(chǔ)采購(gòu)項(xiàng)目中，建議征書(RFP)是一個(gè)重要的里程碑。多數(shù)情況下， RFP的目的是向廠商征求技術(shù)方案，而不是對(duì)技術(shù)方案作出硬性的規(guī)定，這種區(qū)別是非常重要的。然而與此同時(shí)，很多企業(yè)都忽視了一項(xiàng)重要的內(nèi)容:編寫有效的 RFP需要花費(fèi)大量的時(shí)間，而且需要有相關(guān)的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)。在采購(gòu)項(xiàng)目中，將用戶需求與可用的技術(shù)建立關(guān)聯(lián)將是至關(guān)重要的。

為了實(shí)現(xiàn)成功的采購(gòu)，存儲(chǔ)參考架構(gòu)是必不可少的，它可以幫助用戶說明存儲(chǔ)環(huán)境的狀態(tài)。

如果用戶不知道自己需要的到底是什么，那么就應(yīng)當(dāng)退一步，并且發(fā)布一份信息征求書(RFI)。RFI可以幫助用戶確定最佳的技術(shù)產(chǎn)品，而且能夠成為用戶的家庭作業(yè)，為未來的存儲(chǔ)參考架構(gòu)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

如果用戶沒有在事前花時(shí)間完成這些工作，用戶的項(xiàng)目十有八九會(huì)以失敗告終。例如，如果某一家廠商在RFP中建議使用光纖通道存儲(chǔ)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，而其他廠商建議采用基于iSCSI的存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，用戶應(yīng)該以什么作為判斷的依據(jù)呢?這兩類建議中的技術(shù)基本上是完全不同的，用戶如何將它們放在一起進(jìn)行對(duì)比呢?如果有堅(jiān)實(shí)可靠的參考架構(gòu)，用戶就可以輕松決定存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建立在哪一類技術(shù)基礎(chǔ)之上，而要對(duì)同類的技術(shù)進(jìn)行對(duì)比時(shí)，問題要簡(jiǎn)單得多。