施工企業(yè)合同索賠工作的探討

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　　一、索賠的背景和意義

　　在國(guó)外，索賠是施工管理很通常的工作，是獲取利潤(rùn)主要經(jīng)營(yíng)手段之一。在國(guó)內(nèi)，以前在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)背景下，工程索賠很少發(fā)生，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是陌生的。但現(xiàn)在就不同了，建筑施工企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，就必須改變“不懂索賠、不敢索賠、不會(huì)索賠”的現(xiàn)狀。

　　就施工單位和建筑單位的關(guān)系而言，即使不能稱(chēng)為“弱勢(shì)群體”，也是買(mǎi)方市場(chǎng)。施工單位必須要有保護(hù)企業(yè)利益意識(shí)、經(jīng)濟(jì)意識(shí)和索賠意識(shí)，才能為企業(yè)爭(zhēng)取到應(yīng)有的利益。建筑施工行業(yè)是一個(gè)微利行業(yè)，特別是在當(dāng)前建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，如果在某些環(huán)節(jié)上，企業(yè)的付出沒(méi)有合理的抵償，那是十分危險(xiǎn)的。在一定意義上講，施工索賠可以說(shuō)是平衡工程虧損與獲利的砝碼。因此，必須十分重視這項(xiàng)工作，并切實(shí)將其做好。

　　二、索賠與施工企業(yè)合同管理的關(guān)系

　　現(xiàn)在許多建筑企業(yè)的合同管理水平還處于一個(gè)較低的層次，存在很多問(wèn)題，而建筑市場(chǎng)面臨的是一個(gè)不公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，表現(xiàn)在過(guò)于向買(mǎi)方傾斜，因此，如何做好合同管理顯得特別重要?，F(xiàn)在許多施工企業(yè)往往只重視合同簽訂階段的管理。一旦合同簽訂了，施工任務(wù)到手了，合同就束之高閣，忘記合同履行過(guò)程是實(shí)現(xiàn)權(quán)利義務(wù)的過(guò)程。索賠是合同管理的繼續(xù)，是解決雙方合同爭(zhēng)執(zhí)的獨(dú)特方法。所以，人們常常將索賠稱(chēng)為合同索賠。

　　合同管理是開(kāi)展工程索賠工作的必要前提，也是索賠的必要保證。為了成功地進(jìn)行施工索賠，建筑企業(yè)必須切實(shí)做好合同管理，尤其是索賠管理。實(shí)踐證明：索賠成功率最大的承包公司，就是合同管理水平最高的公司。

　　三、索賠在工程建設(shè)中的作用

　　首先，索賠對(duì)維護(hù)建筑企業(yè)的合同利益具有重要作用。鑒于目前工程承包市場(chǎng)為“買(mǎi)方市場(chǎng)”的客觀事實(shí)故其風(fēng)險(xiǎn)主要在建筑企業(yè)一方。施工索貼也主要表現(xiàn)為建筑企業(yè)向業(yè)主的索賠，業(yè)主的反索賠為數(shù)較少。

　　國(guó)際工程的實(shí)踐證明，如果善于利用合同條款進(jìn)行施工索賠，其索賠款收入金額往往要大于投標(biāo)報(bào)價(jià)書(shū)中的利潤(rùn)款額。因而索賠已成為建筑企業(yè)維護(hù)自己合同利益的關(guān)鍵性途徑。

　　其次，索賠有利于建設(shè)單位、施工單位雙方自身素質(zhì)和管理水平的提高。工程建設(shè)索賠直接關(guān)系到建設(shè)單位和施工單位的雙方利益，索賠和處理索賠的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是雙方管理水平的綜合體現(xiàn)。作為建設(shè)單位為使工程順利進(jìn)行，如期完成，早同投產(chǎn)取得收益，就必須加強(qiáng)自身管理，做好資會(huì)、技術(shù)等各項(xiàng)有關(guān)工作，保證工程中各項(xiàng)問(wèn)題及時(shí)解決;作為承包方要實(shí)現(xiàn)合同目標(biāo)，爭(zhēng)取自己應(yīng)得利益，就必須加強(qiáng)各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，切實(shí)加強(qiáng)合同管理，全面準(zhǔn)確地簽訂、履行合同，健全基礎(chǔ)工作，及時(shí)辦理簽證，提高企業(yè)管理水平，進(jìn)而推動(dòng)建筑行業(yè)管理的加強(qiáng)與提高。

　　再次，索賠可以促進(jìn)項(xiàng)目的成本管理。目前許多施工企業(yè)的項(xiàng)目核算還不規(guī)范，向業(yè)主索賠時(shí)不懂得合理計(jì)算，缺少談判砝碼，索賠成功率低。而索賠談判中，砝碼越多，索賠成功率就越高。因此，費(fèi)用索賠時(shí)，要把所有大大小小的費(fèi)用損失統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)，按約定的算式計(jì)算報(bào)出，這樣一來(lái)，就促進(jìn)了項(xiàng)目業(yè)務(wù)核算，使索賠變成了項(xiàng)目成本管理的動(dòng)力。

　　最后，索賠可以促進(jìn)承包商搞好質(zhì)量和進(jìn)度管理。作為承包商，要取得索賠，保證自己應(yīng)得的利益，就必須做到自己不違約，全力保證工程質(zhì)量和進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)合同目標(biāo)。這就要求承包商自始至終搞好工程質(zhì)量管理，加強(qiáng)計(jì)劃安排監(jiān)控，做好相應(yīng)的簽證。

　　四、索賠分析

　　根據(jù)施工合同文本，承包商在索賠事件發(fā)生后28天內(nèi)，向監(jiān)理工程師發(fā)出索賠意向通知，發(fā)出索賠意向通知后的28天內(nèi)，提出工期或費(fèi)用補(bǔ)償?shù)臅?shū)面報(bào)告及有關(guān)資料。正確地進(jìn)行索賠分析并提供合理的索賠證據(jù)是索賠成功的不可或缺的環(huán)節(jié)。

　　1.索賠證據(jù)

　　索賠的證據(jù)有：招標(biāo)文件、施工合同文本及附件，其他各種簽約(如備案錄，修正案等)，經(jīng)認(rèn)可的工程實(shí)施計(jì)劃、各種工程圖紙、技術(shù)規(guī)范等。這些索賠的依據(jù)可以在索賠報(bào)告中直接引用;雙方的往來(lái)信件及各種會(huì)談紀(jì)要，這些全部是合同的補(bǔ)充，應(yīng)作為合同的組成部分，但會(huì)談紀(jì)要只有經(jīng)過(guò)各方簽署后才能作為索賠的依據(jù)：經(jīng)監(jiān)理工程師認(rèn)可的施工進(jìn)度計(jì)劃和具體的進(jìn)度以及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的有關(guān)文件，是變更索賠的重要依據(jù);氣象資料、工程驗(yàn)收檢查報(bào)告和各種技術(shù)鑒定報(bào)告，工程中送停電、送停水、道路開(kāi)通和封閉的紀(jì)錄和證明;國(guó)家有關(guān)法律、法令、政策文件，官方的物價(jià)指數(shù)、工資指數(shù)，各種會(huì)計(jì)核算資料，材料的采購(gòu)、訂貨、運(yùn)輸、進(jìn)場(chǎng)、使用方面的憑證等都是索賠的證據(jù)。

　　通過(guò)對(duì)各類(lèi)證據(jù)進(jìn)行分析，并在施工過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)、收集、整理相關(guān)可靠翔實(shí)的資料，旌工企業(yè)就向索賠成功邁出了有力的一步。

　　2.索賠目的

　　索賠目的可分為工期索賠和費(fèi)用索賠。

　　工期索賠

　　根據(jù)示范文本，承包商能進(jìn)行工期索賠的條款為：

　　(1)發(fā)包人供應(yīng)材料、設(shè)備延誤或不合格。據(jù)第27.4條，當(dāng)發(fā)包人供應(yīng)材料，設(shè)備不及時(shí)或者到貨材料、設(shè)備不合格時(shí)，承包商可就延誤的工期進(jìn)行索賠。

　　(2)不可抗力。據(jù)第39.3條，當(dāng)發(fā)生不可抗力事件時(shí)，承包商與業(yè)主遵照風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分配。雖然承包商就自身?yè)p失不能向業(yè)主索賠，但承包商可就延誤的工期進(jìn)行索賠。

　　(3)竣工時(shí)問(wèn)延長(zhǎng)。據(jù)第14.1條，承包商面臨非自身原因致使工程和分項(xiàng)工程的竣工受到或?qū)⒁艿窖诱`時(shí)，承包商可就此提出工期索賠。工期索賠的計(jì)算的方法主要是網(wǎng)絡(luò)分析法。當(dāng)采用單項(xiàng)索賠時(shí)，若延誤事件是關(guān)鍵工作，則工期補(bǔ)償=延誤事件延誤的時(shí)間;當(dāng)延誤事件是非關(guān)鍵工作時(shí)，若延誤時(shí)間≤總時(shí)差時(shí)，不給予補(bǔ)償，當(dāng)延誤時(shí)間>總時(shí)差時(shí)，工期補(bǔ)償=延誤時(shí)間—總時(shí)差。若按—攬子索賠時(shí)，工期補(bǔ)償=“計(jì)劃+補(bǔ)償”工期-計(jì)劃工期。

　　索賠計(jì)算可以分為單項(xiàng)索賠和總體索賠。單項(xiàng)索賠是針對(duì)分部分項(xiàng)工程而進(jìn)行的索賠， 總體索賠是針對(duì)多個(gè)分部分項(xiàng)工程進(jìn)行的索賠。由于總體索賠時(shí)情況比較復(fù)雜，各方面因素影響較多，因而承包商采用總體索賠時(shí)不易解決索賠糾紛，因?yàn)檫@不只涉及到業(yè)主一方面的原因，可能有許多其它方面的原因而引起承包商的索賠。因而承包商常采用單項(xiàng)索賠的方式來(lái)進(jìn)行索賠。

　　費(fèi)用索賠

　　承包商能進(jìn)行費(fèi)用索賠的條款如下：

　　(1)適用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范。據(jù)第3.3條，雙方在專(zhuān)用條款內(nèi)約定適用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的名稱(chēng)，當(dāng)國(guó)內(nèi)沒(méi)有相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的，由發(fā)包人按專(zhuān)用條款的約定的時(shí)間向承包人提供施工技術(shù)要求，發(fā)包人要求使用國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的，應(yīng)負(fù)責(zé)提供中文譯本。當(dāng)業(yè)主提供錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范給承包商造成損失時(shí)，承包商可提出費(fèi)用索賠。

　　(2)保密措施。據(jù)第4.1條，發(fā)包人對(duì)工程有保密要求的，應(yīng)在專(zhuān)用條款中提出保密要求，保密措旌費(fèi)用由發(fā)包人承擔(dān)。當(dāng)承包人按業(yè)主要求對(duì)工程進(jìn)行保密時(shí)，可提出相應(yīng)的費(fèi)用補(bǔ)償要求。

　　(3)發(fā)包人不按約定支付工程預(yù)付款和進(jìn)度款。據(jù)第26.3條，當(dāng)發(fā)包人不按約定支付工程預(yù)付款和進(jìn)度款時(shí)，承包商有權(quán)提出費(fèi)用索賠，索賠費(fèi)用應(yīng)包含利息。

　　(4)合同價(jià)格調(diào)整。據(jù)第23.3條，清單計(jì)價(jià)合同為單價(jià)合同，當(dāng)發(fā)生23.3條所說(shuō)的四種情況時(shí)，承包商有權(quán)向業(yè)主提出費(fèi)用索賠：

　　①法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)政策變化影響合同價(jià)款;

　?、诠こ淘靸r(jià)管理部門(mén)公布的價(jià)格調(diào)整;

　　③一周內(nèi)非承包人原因停水、停電、停氣造成的停工累計(jì)超過(guò)8個(gè)小時(shí)：

　　④雙方約定的其他因素。

　　(5)工程師行為。據(jù)第16.3條，當(dāng)監(jiān)理工程師檢查影響施工正常進(jìn)行時(shí)，若檢查為合格，據(jù)第16.4條，工程師不正確糾正或其他非承包人原因造成的返工或修改。

　　大多數(shù)情況下承包商發(fā)生的損失都可以同時(shí)進(jìn)行費(fèi)用和工期的索賠，工期索賠的目的是避免業(yè)主要求承包商趕工而帶來(lái)?yè)p失，從某種意義上說(shuō)工期索賠的目的仍然是費(fèi)用

　　索賠。

　　3.索賠工作存在的問(wèn)題

　　工程索賠管理是合同管理的一個(gè)重要組成部分，許多國(guó)際工程項(xiàng)目通過(guò)成功的索賠能使工程收入達(dá)到工程造價(jià)的10%～20%，甚至更多，這是值得國(guó)內(nèi)承包商借鑒的。根據(jù)美國(guó)建筑工業(yè)研究院對(duì)其成員公司在中國(guó)從事工程建設(shè)的調(diào)查，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)中國(guó)分包商提出過(guò)任何索賠要求，即使這些分包商在一些情況下有充分正當(dāng)?shù)睦碛?。與活躍在國(guó)際工程承包市場(chǎng)的西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)工程索賠認(rèn)識(shí)不足、人才不足、體制不健全，另外儒家文化避免對(duì)抗思想也對(duì)索賠產(chǎn)生了影響。而且國(guó)內(nèi)企業(yè)就算看到了索賠對(duì)施工單位有百利而無(wú)一害，但是在索賠實(shí)踐過(guò)程中還存在著不少誤區(qū)，歸納起來(lái)，大致可分為以下幾點(diǎn)：

　?、夙?xiàng)目經(jīng)理和技術(shù)負(fù)責(zé)人對(duì)索賠工作認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)可提可不提的索賠往往不提出。

　　②主管人員對(duì)技術(shù)規(guī)范文件及業(yè)主、監(jiān)理、旌工往來(lái)文件理解不深刻，對(duì)實(shí)際存在的索賠項(xiàng)目無(wú)充分理由。

　?、壑蛔⒅厮髻r意向的提出，不重視索賠過(guò)程中的證據(jù)收集和及時(shí)做最終索賠報(bào)告。

　　在我國(guó)長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，施工單位無(wú)須承擔(dān)工程建設(shè)過(guò)程中產(chǎn)生的不確定性經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。因此，主動(dòng)向發(fā)包方進(jìn)行索賠的觀念幾乎沒(méi)有，施工企業(yè)忽視合同管理，忽視索賠管理。即使到現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，這種錯(cuò)誤觀念還沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，給索賠管理工作帶來(lái)了很大影響。

　　另外，近年來(lái)，隨著國(guó)家基建體制改革和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，國(guó)內(nèi)建設(shè)市場(chǎng)隊(duì)伍過(guò)剩。這種局面導(dǎo)致施工企業(yè)為了生存，不惜虧本承包：而發(fā)包方則乘機(jī)拼命壓低標(biāo)底，雪上加霜。在這種不規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，施工企業(yè)能攬到工程已屬不易，何敢再言索賠。更何況，發(fā)包方往往在招標(biāo)文件中已基本堵死了施工企業(yè)索賠的后路。施工企業(yè)如果不響應(yīng)招標(biāo)文件的號(hào)召，則根本沒(méi)有中標(biāo)的可能性。

　　最后，我國(guó)目前缺乏進(jìn)行索賠管理的專(zhuān)業(yè)性人才。出于承包商不懂得索賠理論、程序和方法以及索賠問(wèn)題的處理，也不懂得或不熟悉施工索賠的法律(合同)依據(jù)，因此無(wú)法開(kāi)展索賠活動(dòng)，即使有索賠事件也無(wú)力去索賠，更談不上索賠技巧。這也對(duì)提高我國(guó)索賠水平有很大的制約作用。

　　對(duì)承包者來(lái)說(shuō)，索賠是一種保護(hù)自我、維護(hù)正當(dāng)權(quán)利、減少損失、增加利潤(rùn)的手段，更是增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，加強(qiáng)法制觀念的需要。通過(guò)索賠，可對(duì)業(yè)主違約行為起警示作用，有助于甲乙雙方更緊密的合作，有利于合同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。伴隨我國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi)的建設(shè)市場(chǎng)更加國(guó)際化，競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈;同時(shí)，國(guó)內(nèi)的建筑企業(yè)將有更多的機(jī)會(huì)丌拓國(guó)際工程承包市場(chǎng)。面對(duì)難得的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，.我國(guó)的建筑企業(yè)必須盡快學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的工程索賠管理經(jīng)驗(yàn)，努力培養(yǎng)高素質(zhì)的工程索賠管理人才，探索建立具有中國(guó)特色的工程索賠管理制度，全面提高國(guó)內(nèi)建筑企業(yè)的工程索賠管理水平。

　　五、如何改進(jìn)施工企業(yè)合同索賠工作

　　1.樹(shù)立強(qiáng)烈的索賠意識(shí)

　　施工企業(yè)不要礙于人情，因?yàn)樵谑袌?chǎng)面前各方都必須按按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和合同辦事，沒(méi)有人情可講。施工企業(yè)要特注意避免對(duì)可提的索賠而不提出或過(guò)期提出，致使損失得不到賠償。在進(jìn)行一項(xiàng)施工任務(wù)前，施工企業(yè)從上到下都要普及該工程的合同知識(shí)，了解合同重點(diǎn)內(nèi)容，深入了解工程現(xiàn)場(chǎng)和業(yè)主要求規(guī)范，便于及時(shí)抓住索賠機(jī)會(huì)。最好成立專(zhuān)門(mén)的索賠小組，及時(shí)處理，及時(shí)索賠。

　　樹(shù)立正確的合同和索賠意識(shí)。可以采取以下具體措施：

　　(1)定期或不定期地組織員工進(jìn)行合同以及合同管理與索賠方面的培訓(xùn)，結(jié)合本企業(yè)情況，編制有針對(duì)性的教材及案例。

　　(2)強(qiáng)化合同管理列入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理方針目標(biāo)體系，將目標(biāo)管理引入經(jīng)濟(jì)合同管理。

　　(3)增強(qiáng)企業(yè)合同管理人員的使命感和約束力，增強(qiáng)企業(yè)簽約履約行為的自我約束力。

　　2.及時(shí)把握索賠時(shí)機(jī)

　　承包商的合同索賠只有在索賠時(shí)效內(nèi)才是有效的，在工程建設(shè)的過(guò)程中，一些證據(jù)的獲取是有時(shí)間性的。如果過(guò)了這個(gè)時(shí)間，關(guān)鍵的證據(jù)就會(huì)自然的或人為的消失，

　　索賠前提就難以成立。

　　索賠時(shí)效的規(guī)定，見(jiàn)諸于各類(lèi)合同范本中。一般的規(guī)定都是索賠須在索賠事件發(fā)生并造成損失的28天內(nèi)，向合同監(jiān)理單位提交索賠的書(shū)面意向通知。索賠方如不嚴(yán)格遵守索賠時(shí)效的規(guī)定，逾期提出索賠要求，則其勝訴權(quán)將得不到法律支持。

　　3、靈活運(yùn)用索賠策略

　　(1)目標(biāo)分析。首先，確定索賠所要達(dá)到的目標(biāo)。實(shí)際損失和總的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略確定。其次，分析目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基本條件和可能性。索賠目標(biāo)可能有多個(gè)，有容易實(shí)現(xiàn)的，也有難以實(shí)現(xiàn)的。應(yīng)逐一分析其實(shí)現(xiàn)的可能性和基本條件。另外，要分析目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。作為承包商應(yīng)主要分析在履行合同責(zé)任時(shí)由于自身的失誤所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)以及其他不利于索賠解決的影響因素。

　　(2)對(duì)手立場(chǎng)分析。首先是進(jìn)行法律背景分析。包括合同法律基礎(chǔ)的特點(diǎn)、對(duì)方商業(yè)習(xí)慣、文化特點(diǎn)、民族特性等。其次是利益和期望分析。研究雙方利益的一致性和矛盾性。通常，雙方利益差距越大，期望越高，索賠的解決就越困難。再次是對(duì)方的反索賠分析。采取措施防止對(duì)方提出索賠;對(duì)對(duì)方索賠的客觀性、合法性和合理性進(jìn)行反駁;分析對(duì)方在合同實(shí)施過(guò)程中的失誤和違約行為，以此為據(jù)反向?qū)Ψ教岢鏊髻r。承包商應(yīng)對(duì)業(yè)主一切可能的索賠項(xiàng)進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估，并與自己的索賠要求進(jìn)行比較分析，找出雙方要求的差異和利益平衡點(diǎn)。最后是分析對(duì)方在索賠談判過(guò)程中可能采取的立場(chǎng)和措施，并對(duì)可能的談判過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析。

　　(3)對(duì)外關(guān)系分析。工程承包是一項(xiàng)多元性、綜合性強(qiáng)的系統(tǒng)工程。在合同實(shí)施過(guò)程中，承包商有多方面的合作關(guān)系，如，業(yè)主、工程師、設(shè)計(jì)單位、供應(yīng)商、承包商的代理人、業(yè)主的上級(jí)主管部門(mén)或政府機(jī)關(guān)等。承包商應(yīng)對(duì)各方面關(guān)系進(jìn)行詳細(xì)分析，爭(zhēng)取各方面的理解、支持和合作，營(yíng)造一種有利于承包商的氛圍，從各方面向業(yè)主旖加影響，使索賠解決更為順利。

　　選擇適宜的索賠策略影響著索賠最終的結(jié)果。下面主要介紹一下SWOT策略。

　　SWOT策略(strength，weakness，opportunities，threats)，是指企業(yè)在選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，要對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，最終達(dá)到選出一種適宜戰(zhàn)略的目的。施工企業(yè)采取的SWOT索賠策略如表3-1;根據(jù)各影響因素，確定相應(yīng)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，然后結(jié)合施工企業(yè)及當(dāng)前索賠現(xiàn)狀對(duì)照這些因素分別打分并匯總計(jì)算，最后根據(jù)計(jì)算結(jié)果做出評(píng)價(jià)并確定承包商應(yīng)該采取何種索賠策略。當(dāng)S，O值評(píng)分較高時(shí)，應(yīng)采取進(jìn)攻型的索賠策略。當(dāng)W，T值較大時(shí)，應(yīng)采取保守型的索賠策略。當(dāng)S，0，W，T值均居中偏移時(shí)，宜采取適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)型的索賠策略。

　　同時(shí)，承包商良好的履約表現(xiàn)也是索賠成功的基礎(chǔ)。承包商認(rèn)真地按照設(shè)計(jì)、合同、施工規(guī)范及工程變更指令進(jìn)行施工，保證工程質(zhì)量并按期竣工，努力克服特殊風(fēng)險(xiǎn)或人力不可抗御的天災(zāi)引起的施工困難，減少不利的施工干擾對(duì)業(yè)主可能帶來(lái)的損失，令業(yè)主和工程師滿(mǎn)意，這是索賠得以成功的基礎(chǔ)條件。

　　要爭(zhēng)取單項(xiàng)索賠，避免一攬子索賠。一攬子索賠問(wèn)題復(fù)雜、不易解決。確鑿需要一攬子索賠的，應(yīng)力爭(zhēng)在工程建成移交之前完成主要索賠的談判與付款。工程完工后，業(yè)主有可能“賴(lài)帳”，使索賠長(zhǎng)期得不到解決。

　　友好協(xié)商解決是非常重要的。工程師對(duì)索賠報(bào)告書(shū)的處理意見(jiàn)，是合同雙方會(huì)談協(xié)商的基礎(chǔ)。在一般情況下，經(jīng)過(guò)雙方友好協(xié)商，或由承包商一方提供進(jìn)一步的證據(jù)后，工程師即可提出處理意見(jiàn)，經(jīng)雙方協(xié)商同意，使索賠要求得到解決。對(duì)個(gè)別索賠問(wèn)題難以協(xié)商一致時(shí)，承包商不應(yīng)急躁地將索賠爭(zhēng)議提交仲裁或訴訟，而應(yīng)尋求通過(guò)中間人或機(jī)構(gòu)調(diào)停的途徑，力爭(zhēng)友好解決索賠爭(zhēng)議。

　　讓步是解決爭(zhēng)執(zhí)的有效手段。也是索賠處理的重要方法。讓步有如下技巧：

　?、賾?yīng)在雙方爭(zhēng)執(zhí)激烈，或談判出現(xiàn)僵局瀕于破裂之時(shí)，作為緩沖手段或妥協(xié)條件提出：

　?、趹?yīng)體現(xiàn)雙方利益的平衡;承包商的讓步應(yīng)以業(yè)主也做出相應(yīng)讓步為條件。

　?、蹜?yīng)發(fā)生在雙方感到興趣或利益所在之處。

　　④應(yīng)讓雙方感到，每一次讓步都很艱難，都包含友好合作的誠(chéng)意。

　　4.巧妙編寫(xiě)索賠報(bào)告

　　索賠報(bào)告書(shū)的好壞對(duì)索賠的解決有很大的影響。有經(jīng)驗(yàn)的承包商都十分重視索賠報(bào)告書(shū)的編寫(xiě)作，使其充滿(mǎn)說(shuō)服力，使閱讀者感到合情合理，有根有據(jù)。

　　一份成功的索賠報(bào)告書(shū)的編寫(xiě)，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　(1)事實(shí)的準(zhǔn)確性：對(duì)索賠事項(xiàng)應(yīng)如實(shí)而準(zhǔn)確地描述，對(duì)索賠款的計(jì)算或?qū)て谘诱`的推算，都應(yīng)準(zhǔn)確無(wú)誤、無(wú)懈可擊。任何的計(jì)算錯(cuò)誤或歪曲事實(shí)，都會(huì)降低整個(gè)索賠的可信性，給索賠工作造成困難。為了證明事實(shí)的準(zhǔn)確性，在索賠報(bào)告書(shū)的最后一部分中還要附以大量的證據(jù)資料，以便索賠報(bào)告的審閱者隨時(shí)查對(duì)。

　　(2)論述的邏輯性：主要表現(xiàn)在客觀事實(shí)與費(fèi)用損失之間的因果關(guān)系。費(fèi)用損失的責(zé)任在索賠報(bào)告書(shū)中應(yīng)予以清晰的論述。

　　(3)善于利用案例：索賠報(bào)告書(shū)可以引證同類(lèi)索賠事項(xiàng)的索賠前例，來(lái)證明與此同類(lèi)型的索賠理應(yīng)成功的道理。

　　(4)文字簡(jiǎn)練，論理透徹：索賠報(bào)告的讀者除了咨詢(xún)工程師(監(jiān)理工程師)和業(yè)主代表外，主要的可能是業(yè)主的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)，他們是索賠的決策者。索賠報(bào)告的文字一定要清晰簡(jiǎn)練，使工程項(xiàng)目的局外人也能一看即懂，認(rèn)為你言之有理。

　　索賠報(bào)告書(shū)的文字，一定要注意婉轉(zhuǎn)有禮，切忌用強(qiáng)硬的、不友好的語(yǔ)言。如不要寫(xiě)為：“你方嚴(yán)重違反合同條件，……，使我方受到嚴(yán)重?fù)p害，……。”“你方如不在x月x日以前滿(mǎn)足我方的合理要求，……，我方則將訴諸仲裁機(jī)關(guān)……。”而應(yīng)該寫(xiě)為：“……請(qǐng)求貴方做出公平合理的調(diào)整。…請(qǐng)考慮采用XX合同條款的規(guī)定，對(duì)我方所承受的額外開(kāi)支予以補(bǔ)償……”等等。

　　此外，索賠報(bào)告編寫(xiě)時(shí)應(yīng)該把全部道理和論據(jù)不遺漏地寫(xiě)入索賠報(bào)告書(shū)，不要有“留一手”的做法，也不要采用“拋?zhàn)詈笠粡埻跖?rdquo;的策略。

　　(5)逐項(xiàng)論述，層次分明：索賠報(bào)告書(shū)的結(jié)構(gòu)，要做到層次分明，使讀者一目了然。領(lǐng)導(dǎo)人員讀2—3頁(yè)后，即可了解索賠的全貌，使其決策“心中有數(shù)”;業(yè)主代表及咨詢(xún)(監(jiān)理)工程師，則可以逐項(xiàng)深入地審閱報(bào)告書(shū)，審查數(shù)據(jù)，檢查證據(jù)是否齊全，并能較快的對(duì)承包商的索賠報(bào)告提出自己的評(píng)審意見(jiàn)及決策建議，供上級(jí)人員決策參考。

　　5.注意工程量清單對(duì)索賠的影響

　　我國(guó)于2003年7月1日起開(kāi)始實(shí)施《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》。這一報(bào)價(jià)計(jì)價(jià)模式徹底改變了以前那種以定額為依據(jù)的繁瑣計(jì)價(jià)模式，極大地刺激企業(yè)通過(guò)自身的管理來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，也對(duì)施工企業(yè)索賠管理提出了新的更高的要求。

　　在工程量清單模式下的索賠，一切都得按照合同約定的通用條款、專(zhuān)用條款、附加條款辦事。徹底改變了過(guò)去那種想當(dāng)然、隨意性做法。嚴(yán)格工程質(zhì)量及進(jìn)度、審批簽字時(shí)序、資料收集整理齊全、索賠合理及時(shí)、與業(yè)主、監(jiān)理單位關(guān)系融洽、與協(xié)同單位和分包單位的良性溝通等等都是在清單計(jì)價(jià)模式下要求施工企業(yè)必須做到的。

　　6.其他措施

　　我國(guó)加入WTO后，隨著國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，國(guó)際上建筑承包企業(yè)的涌入，在我國(guó)的建筑項(xiàng)目中，采用國(guó)際上通用的建筑承包合同條款已是大勢(shì)所趨。熟悉、掌握FIDIC條款，是提高我國(guó)建筑企業(yè)合同管理和索賠能力的基礎(chǔ)。目前，我國(guó)建筑市場(chǎng)雖然在一些外資項(xiàng)目、國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目采用FIDIC條款，但在絕大多數(shù)的項(xiàng)目中，仍然沒(méi)有或只是部分采用FIDIC條款，因此，我國(guó)建筑企業(yè)對(duì)于FIDIC條款的熟悉、理解、掌握程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能應(yīng)付加入WTO后建筑業(yè)的新形勢(shì)，這是需要迫切解決的當(dāng)務(wù)之急。

　　FIDIC條款下的合同管理實(shí)行的是靜態(tài)投標(biāo)，動(dòng)態(tài)的合同管理，即施工企業(yè)的投標(biāo)是按照標(biāo)書(shū)規(guī)定的地質(zhì)條件和其他自然條件、招標(biāo)圖顯示的工程形式和工程量清單，依據(jù)投標(biāo)前28天的價(jià)格水平、匯率、法律及業(yè)主規(guī)定的其他條件進(jìn)行招標(biāo)，在同一起跑線上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。評(píng)標(biāo)后，承包商如遇變化，合同中規(guī)定了對(duì)各種變化的處理方式和原則，這就是調(diào)價(jià)、變更、索賠的程序。承包商依靠調(diào)價(jià)、變更和索賠來(lái)實(shí)現(xiàn)投標(biāo)條件變化帶來(lái)的費(fèi)用和工期補(bǔ)償。

　　在熟悉FIDIC合同的基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)多學(xué)習(xí)研究國(guó)際工程合同管理與索賠的理論及相關(guān)案例，如組織參觀國(guó)際承包商的在建工程，派人親臨此類(lèi)工程工作學(xué)習(xí)，聘請(qǐng)對(duì)方經(jīng)驗(yàn)豐富的合同管理專(zhuān)家授課等方式，學(xué)習(xí)借鑒國(guó)際承包商先進(jìn)的合同管理與索賠經(jīng)驗(yàn)、方法，與本企業(yè)項(xiàng)目有機(jī)地聯(lián)系，理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)我國(guó)建筑企業(yè)的工程合同管理專(zhuān)家和索賠專(zhuān)家。

　　加強(qiáng)合同管理和索賠方面的理論研究也是當(dāng)前我們面臨的主要課題。我國(guó)建筑企業(yè)絕大多數(shù)合同和索賠管理者主要憑借自身經(jīng)歷和第一手經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，上升到理論的東西不多。工作案例、經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷無(wú)疑非常重要，但是如果沒(méi)有一定的基本理論，沒(méi)有自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系，則難以真正形成一門(mén)學(xué)科，也很難進(jìn)行系統(tǒng)的、科學(xué)的教育和培訓(xùn)。

　　六、結(jié)束語(yǔ)

　　與其他行業(yè)相比，建筑業(yè)是一個(gè)索賠“多發(fā)”行業(yè)，這是由建筑品、建筑生產(chǎn)過(guò)程、建筑產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn)決定的。在實(shí)際操作過(guò)程中，有些業(yè)主認(rèn)為索賠是額外支出，會(huì)損害自己的聲譽(yù)，往往拒絕對(duì)方索賠：而承包商有時(shí)怕得罪業(yè)主，怕弄僵雙方關(guān)系，影響今后的合作，不敢索賠;或缺少索賠的知識(shí)與技巧，不會(huì)索賠;或索賠權(quán)利意識(shí)淡，不知索賠的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。索賠的根本目的是在于保護(hù)承包商自身的利益，減少損失。在當(dāng)今建筑工程承包市場(chǎng)上，索賠在很大程度上決定著項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。索賠需要技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律、管理、財(cái)會(huì)、公共關(guān)系等方面的知識(shí)，不是承包商遞交的每一份索賠報(bào)告都是有效的或是合理的，承包商必須注意索賠技巧或策略的運(yùn)用，才能使自己的索賠合理，客觀，這樣才能為業(yè)主所接受。這也迫使承包商要在工程索賠的機(jī)會(huì)分析和管理策略上加以改進(jìn)或刨新，以適應(yīng)合同管理新要求，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。