易居為什么要團(tuán)結(jié) 數(shù)以千計(jì)的家裝包工頭

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　　導(dǎo)語：兩年前，一個(gè)兩人團(tuán)隊(duì)，立志為海量裝修業(yè)主和包工頭搭建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)是如何在兩年時(shí)間里，吸引到2000名工長的呢？

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 宋磊 兩年前，一個(gè)兩人團(tuán)隊(duì)，立志為海量裝修業(yè)主和包工頭搭建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

　　兩年后，他們的老板、易居中國董事局主席周忻宣布了這個(gè)名叫“搶工長”平臺(tái)的全面上線，并宣稱“搶工長”已在43個(gè)城市落地，擁有超過2000名篩選出的工長，完成裝修1萬單。

　　家居產(chǎn)業(yè)，正被諸多明星企業(yè)視為新大陸，屢有重磅消息：去年底，恒大地產(chǎn)[0.63%]宣布與海爾在家電、家居等領(lǐng)域全面合作，三年內(nèi)合作金額300億元。今年年初，萬科悄然成立家裝s公司。而此前半年，雷軍更是6000萬投資陳煒的“愛空間”。

　　對(duì)于躁動(dòng)的市場，北京市建筑裝飾協(xié)會(huì)家裝委員會(huì)秘書長李玉潔說，地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涌入家裝行業(yè)，后期保修和維權(quán)不能忽視。除了規(guī)模化做新房精裝，普通裝修客戶強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，難全盤復(fù)制，邊際效應(yīng)弱，故而不易快速誕生行業(yè)巨頭。

　　龐大的工長資源和平臺(tái)化思維，卻是樂居工人俱樂部突圍的撒手锏。新浪家居（易居中國子公司）“搶工長”平臺(tái)總經(jīng)理張?jiān)瓕?duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，去年10月份愛空間便主動(dòng)找過樂居的工長俱樂部，希望借助后者在全國經(jīng)過培訓(xùn)的大量工長資源，完成愛空間的異地多城訂單施工業(yè)務(wù)。

　　這個(gè)團(tuán)隊(duì)是如何在兩年時(shí)間里，吸引到2000名工長的呢？

　　工頭們的總經(jīng)理

　　易居老板周忻，是個(gè)偏執(zhí)于創(chuàng)新的人，每次和記者見面，都能講出幾個(gè)新做的創(chuàng)新試驗(yàn)。這幾年，整個(gè)集團(tuán)也彌漫著創(chuàng)新的氛圍，樂居家居集團(tuán)總經(jīng)理文東對(duì)此頗有感觸，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)必須創(chuàng)新啊，不創(chuàng)新都不好意思跟老板喝酒?！?/p>

　　張?jiān)膽?zhàn)爭，就從這里打響。2011年9月，樂居家居集團(tuán)“家居就”電商平臺(tái)上線，張?jiān)?fù)責(zé)裝修設(shè)計(jì)頻道，采用招標(biāo)裝修網(wǎng)站形式。客戶一類是品牌裝修公司，如實(shí)創(chuàng)、博洛尼、元洲等；一類是經(jīng)認(rèn)證的中小裝修公司。較特別的是對(duì)個(gè)體工長和設(shè)計(jì)師開放。

　　經(jīng)過一年半時(shí)間運(yùn)營，張?jiān)l(fā)現(xiàn)一個(gè)弊?。合蜓b修客戶推薦裝修公司的行為，成功率連15%都達(dá)不到。客戶，實(shí)際多去找了平臺(tái)上的個(gè)體工長和設(shè)計(jì)師。

　　這蘊(yùn)含著另一重商機(jī)。目前，80%的家裝市場被馬路游擊隊(duì)占據(jù)，在裝修品質(zhì)和后續(xù)保障方面，難以讓消費(fèi)者滿意。而在新浪家居平臺(tái)上，客戶出于低價(jià)考慮選擇工長，卻憂心質(zhì)量和擔(dān)保問題，更有不少留言，希望有更多裝修保障服務(wù)介入。

　　文東做了一個(gè)決定，他關(guān)掉了年收入約200萬元的推廣裝修公司端口服務(wù)，將工作重心轉(zhuǎn)移到個(gè)體工長和設(shè)計(jì)師身上，一心一意為客戶提供服務(wù)保障。文東說，客戶不喜歡，那筆錢就不要了，因?yàn)槟亲卟贿h(yuǎn)。

　　2013年4月，張?jiān)墓らL俱樂部開業(yè)。工長俱樂部并不是個(gè)新鮮詞匯，幾個(gè)同事因不看好此業(yè)務(wù)，要求轉(zhuǎn)崗或離職，最后僅剩下張?jiān)葍扇?。張?jiān)貞洠?dāng)時(shí)文東調(diào)侃他，“做好了，以后你就是全國最大的裝修公司總經(jīng)理。”

　　第一批10個(gè)工長，均在各大家裝公司歷練過，綜合素質(zhì)很高，受到客戶歡迎。到工長俱樂部開業(yè)時(shí)，工長數(shù)量已達(dá)30多個(gè)。于是，在工長俱樂部的工長能找到更多的裝修活兒，消費(fèi)者能快速找到受保障的工長服務(wù)，平臺(tái)人氣開始直線上升。

　　2012年底，此模式僅在北京試點(diǎn)，2013年底，工長俱樂部覆蓋了12個(gè)城市，工長近500位，2014年9月工長人數(shù)過千，2015年初全國更是突破2000位。2015年1月?lián)尮らL平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)正式上線時(shí)，已覆蓋43個(gè)城市，一期已錄入近千名工長。

　　“搶工長“平臺(tái)

　　“搶工長”平臺(tái)的框架是這樣的：平臺(tái)與各城市商合作，各城市商負(fù)責(zé)所在地工長的管理與服務(wù)。此外，工長還要和平臺(tái)有會(huì)員合同約定。

　　城市商，相當(dāng)于工長俱樂部在各地的延伸。在篩選標(biāo)準(zhǔn)上，需要城市商擁有當(dāng)?shù)氐墓らL資源、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和激勵(lì)管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以完成工長管理、派單、培訓(xùn)、定期考核和招募。同時(shí)還需具備渠道資源以吸引更多客戶。

　　對(duì)工長的選擇，總部和各城市商更須嚴(yán)格。第一，工長須在各大裝修公司有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。第二，工長須提供他施工的三個(gè)工地，供工長俱樂部請(qǐng)的監(jiān)理團(tuán)隊(duì)實(shí)地考察，查驗(yàn)工程質(zhì)量。第三，還會(huì)進(jìn)行工長口碑回訪，對(duì)象是該工長曾裝修完工的客戶，了解客戶認(rèn)可度。

　　工長資源在平臺(tái)上非常分散，對(duì)于那些合格的工長，需要有相對(duì)集中的管理和培訓(xùn)，這個(gè)任務(wù)落到各城市商頭上。譬如，為實(shí)現(xiàn)一切裝修施工和選材全程可掌控，城市商須教會(huì)工長將裝修進(jìn)展拍照并上傳網(wǎng)絡(luò)等。

　　和“游擊隊(duì)”不同，通過工長俱樂部客戶將享受有問題先賠付的保障。工長要向俱樂部繳納一定金額的入職保證金，如裝修出問題監(jiān)理認(rèn)定是工長責(zé)任，經(jīng)調(diào)換工長無法解決，俱樂部可動(dòng)用此錢對(duì)客戶先賠付。每次裝修還會(huì)留出總合同款的30%作為單筆保證金，只有客戶全部滿意監(jiān)理驗(yàn)收合格，此筆錢才會(huì)打給工長。同時(shí)，還有兩年保修。

　　裝修價(jià)格是如何確定的呢？在每個(gè)城市參考價(jià)格上，工長進(jìn)行PK。對(duì)一個(gè)消費(fèi)者，搶工長平臺(tái)會(huì)一次推薦兩名工長，兩名工長分別提供報(bào)價(jià)，消費(fèi)者可自行決定是否使用。據(jù)說，一個(gè)北京通州老太太，選到第十八個(gè)工長才滿意。

　　這種工長服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者會(huì)構(gòu)成兩方面誘惑力。其一，搶工長平臺(tái)比馬路游擊隊(duì)多了制度保障。另一方面，部分工長掛靠在家裝公司，消費(fèi)者直接與家裝公司簽約，比直接通過俱樂部找到工長，付出成本要多。因?yàn)槿サ糁虚g環(huán)節(jié)，“通過平臺(tái)找工長使得裝修費(fèi)用至少便宜30%以上?！睆?jiān)f。

　　同時(shí)，“2+N”的設(shè)計(jì)師模式建立起來，即固定兩個(gè)專職裝修設(shè)計(jì)師，N個(gè)兼職設(shè)計(jì)師，給有設(shè)計(jì)需求且通過平臺(tái)選擇工長的消費(fèi)者免費(fèi)提供設(shè)計(jì)服務(wù)。如今，每個(gè)裝修工程亦會(huì)有監(jiān)理全方位導(dǎo)入，監(jiān)理是具備國家證書的，消費(fèi)者通過平臺(tái)只需承擔(dān)每單300元服務(wù)費(fèi)。

　　為了降低裝修成本，搶工長平臺(tái)需要簡化環(huán)節(jié)。裝修公司是公司接單后分包給項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理再轉(zhuǎn)包給工長。而工長俱樂部的模式下，消費(fèi)者按單與工長結(jié)算裝修費(fèi)，費(fèi)用比裝修公司低。工長也能依靠樂居的龐大流量增添生意，有的甚至從裝修公司離職，完全依靠平臺(tái)生存。

　　文東起初最擔(dān)心的就是顧客投訴。最終搶工長平臺(tái)投訴率控制在千分之三以下，而裝修公司領(lǐng)域的平均投訴率是5%-6%。

　　C2CforB

　　2014年初，樂居工長俱樂部已有超過500名工長。在文東和周忻的一次對(duì)話中，工長俱樂部引起了周忻的注意。那天，已是晚上10點(diǎn)，張?jiān)拥酵码娫?，通知趕緊來見老板。深夜1點(diǎn)，周忻承諾她，在不給其他資源、“低調(diào)”發(fā)展的前提下，工長發(fā)展到1000人，給她搞個(gè)盛大的發(fā)布會(huì)。

　　一些家居企業(yè)如博洛尼、海爾日日順等，出于對(duì)樂居家裝工長俱樂部手中工長資源的看重，主動(dòng)尋求合作。

　　但這些都被周忻叫停了。周忻說，俱樂部要慢慢做。

　　周忻說，這是一個(gè)輕平臺(tái)。一個(gè)工長的支點(diǎn)，能把線上資源、線中數(shù)據(jù)庫、線下用戶平臺(tái)和后面的建材、家居廠商構(gòu)建一個(gè)生態(tài)鏈，盈利主要靠C2CforB。

　　兩個(gè)C是消費(fèi)者和工長，中間平臺(tái)并不掙錢。盈利在B，即那些建材、家居、電器的商家，可在平臺(tái)做推廣。未來平臺(tái)流量做大了，推廣效率會(huì)更高，更有價(jià)值。

　　1月20日，周忻兌現(xiàn)承諾，在國家會(huì)議中心發(fā)布“搶工長平臺(tái)”。這一天，文東公布的數(shù)據(jù)顯示，到2014年底，新浪搶工長平臺(tái)已在全國43個(gè)城市落地，擁有2000名優(yōu)秀工長，完成裝修1萬單。2015年，計(jì)劃在100個(gè)城市落地，平臺(tái)工長數(shù)量達(dá)到5000名，預(yù)計(jì)覆蓋潛在裝修用戶25萬人。

　　起初任創(chuàng)新業(yè)務(wù)野蠻生長，在適當(dāng)階段注入資源?！叭ツ晖度?00多萬，如今上半年的預(yù)算就有幾千萬?！?/p>

　　周忻說，目前來看，家裝行業(yè)也不太好，雷軍、萬科都進(jìn)來了。但這種嘗試很有意義?！皳尮らL”是用平臺(tái)做整合，多方共贏市場空間大。

　　資金和人力的扶持，也讓搶工長平臺(tái)，有了更大的可能性。張?jiān)F(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)，已發(fā)展到30余人，將擴(kuò)招到80人。每個(gè)城市商布局的地方，要派駐1-2名員工。

　　新的問題也隨之而來。大量投入和長期經(jīng)營，搶工長平臺(tái)在B端的盈利，卻并未放到日程中來，這樣的燒錢戰(zhàn)要持續(xù)到什么時(shí)候呢？

　　“現(xiàn)在我們更關(guān)心口碑和規(guī)模?！睆?jiān)f。