培訓(xùn)管理軟件
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透視“培”和“訓(xùn)”
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作者：劉建恒 高振鳳 龐志軍
“培訓(xùn)越來越難做了……?！?
和智業(yè)界的朋友們每每聚會(huì)，討論培訓(xùn)現(xiàn)狀都如臨深淵、如履薄冰。筆者結(jié)合自身做培訓(xùn)體會(huì)，靜心沉氣回顧，感到一個(gè)培訓(xùn)師“培”的過程不能做到培育、培養(yǎng)、栽培；“訓(xùn)”的階段做不到訓(xùn)勉、訓(xùn)練、訓(xùn)戒這些與時(shí)俱進(jìn)的能力，會(huì)死的很難看。
現(xiàn)將近年看到、聽到、親歷到的資訊分七個(gè)層面予以歸納。
一、企業(yè)在顧慮：
這些年“大師”怎么會(huì)層出不窮？企業(yè)如此質(zhì)疑的聲音，意味著培訓(xùn)業(yè)已亂像叢生，師資狀況讓人無所適從了。那么接下來掛著各類“著名、第一、首席”頭銜的人在游走企業(yè)，只有步步“火焰山”、次次“華容道”的結(jié)果了，其間只有“剪刀+漿糊”本事的人、喜歡往自己臉上不停貼金的人，炒作的泡沫多會(huì)被企業(yè)扎破，讓“大師”變成“狗屎”。
二、行業(yè)在洗牌：
把演講當(dāng)培訓(xùn)者，缺少互動(dòng)容易導(dǎo)致臺(tái)上天花亂墜，臺(tái)下的昏昏欲睡；把講座當(dāng)培訓(xùn)者，聽得懂不代表做的會(huì)，受訓(xùn)者課堂上聽的心醉，工作中做心碎；缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師會(huì)形成講的天衣無縫，受訓(xùn)者做的時(shí)候四處裂縫……，不能確保受訓(xùn)者知行合一的老師，“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的命運(yùn)就注定了。
三、技術(shù)在驅(qū)動(dòng)：
孔子的年代，知識(shí)需要刻在竹簡(jiǎn)上才能存儲(chǔ)，資源的稀缺導(dǎo)致學(xué)生要跪著聽，老師可以躺著講；蔡倫的年代，知識(shí)可以毛筆寫在便攜、低成本的紙張上，易流傳的局面打開，使學(xué)生站著聽，老師坐著講的格局形成了；
畢昇的年代，活字印刷術(shù)的成功讓知識(shí)可以大量普及，學(xué)生坐著聽，老師站著講的時(shí)代來臨了；3G的時(shí)代，想獲取的知識(shí)可以手到擒來，沒有在營(yíng)銷各層面真刀真槍的領(lǐng)悟過的老師，恐怕連學(xué)生躺著聽，老師跪著講的資格都沒有。
四、員工在思量
我的能力在導(dǎo)入期企業(yè)給“蘿卜”吃，期盼其早早長(zhǎng)大；剛進(jìn)入成長(zhǎng)期當(dāng)“炮灰”使，讓我傷痕累累；成熟期更有“大棒”吃，體力智力被壓榨的奄奄一息；進(jìn)入衰退期企業(yè)就像彈“煙灰”一樣把我彈掉。肝腸寸斷的員工一旦看透企業(yè)如此伎倆，心靈契約會(huì)迅速背叛，導(dǎo)致培訓(xùn)好了就培訓(xùn)跑了的結(jié)局意味著培訓(xùn)師費(fèi)力不討好、企業(yè)“燒錢”也無效。
五、流程在重組：
昨天、培訓(xùn)像唱大戲，逢年過節(jié)企業(yè)才做一次。今天、為了溝通順暢培訓(xùn)、為了業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)、為了戰(zhàn)略導(dǎo)入培訓(xùn)……，培訓(xùn)目的多很單一。明天、培訓(xùn)后的成果與人資考量結(jié)合、培訓(xùn)與項(xiàng)目推廣打包，形成整合力量……，培訓(xùn)與企業(yè)組織架構(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)的匹配要求日漸提高，這對(duì)培訓(xùn)師的戰(zhàn)略素養(yǎng)、戰(zhàn)術(shù)水平有了更高的要求。
六、行業(yè)在洗牌
或大勢(shì)所趨、或環(huán)境所迫，“走別人的路，讓別人無路可走”的培訓(xùn)師有違企業(yè)“健康所系、性命相托”的托付，下課是必然；教授“規(guī)則之內(nèi)、道德以外”的培訓(xùn)師會(huì)讓企業(yè)“贏了別人、敗給自己”，被“黃牌警告、紅牌下場(chǎng)”是結(jié)局；具備“十年眼光看現(xiàn)在，百年心態(tài)做此刻”素養(yǎng)的培訓(xùn)師，能“醫(yī)者父母心”，讓企業(yè)發(fā)展具備可持續(xù)性，洗牌浪潮中起到的自然是王牌。
七、培訓(xùn)師在頭皮發(fā)麻
“不憤不啟，不悱不發(fā)，舉一隅，不以三隅反，則不復(fù)也”。作為孔子對(duì)受訓(xùn)者的施教至理，考量著每個(gè)培訓(xùn)師的潛力。
“憤”心里想求通而又未通；“悱”想說又不知道怎么說?！芭e一隅”三句：舉出一個(gè)角為例來告訴受訓(xùn)者，而他不用心思考其他三個(gè)角如何，就不用再教他了．孔老師的意思換成今天的說法是，一人不思考、沒體會(huì)，想說說不出來時(shí)，就別費(fèi)勁開導(dǎo)他；如果不是冥思苦想而又想不通，你啟發(fā)他永遠(yuǎn)是多余。如果沒有舉一反三的求知欲，就甭教這寶貝兒了。
當(dāng)前生活質(zhì)量的提升、企業(yè)組織架構(gòu)的老化等因素使很多人進(jìn)取心下滑，導(dǎo)致企業(yè)資本渴盼的雙眼，齊刷刷看著培訓(xùn)師們，如何發(fā)掘受訓(xùn)者的本源驅(qū)動(dòng)力，使之“憤”、使之“悱”……，可謂“路漫漫其修遠(yuǎn)兮……”。
小結(jié)：經(jīng)歷過以上得失成敗的企業(yè)都明白，不能為自己素養(yǎng)負(fù)責(zé)的培訓(xùn)師最終結(jié)果只能是“好傻好天真”的命運(yùn)，培訓(xùn)就像“十月懷胎”，成功是“一朝分娩”，只有建立以員工“終身成長(zhǎng)末班車”為目的的調(diào)研、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核、提升系統(tǒng)建設(shè)，才能為企業(yè)建立起來一座最廉價(jià)也是最堅(jiān)固的城防。
剖析“培”和“訓(xùn)”
培訓(xùn)，其實(shí)就是讓組織架構(gòu)的人們?cè)谖镔|(zhì)和精神層面不斷升級(jí)，擁有日漸增多的成就感和幸福感。有“周公吐哺，天下歸心”素養(yǎng)的培訓(xùn)師，意味著已經(jīng)掌握自身成長(zhǎng)可持續(xù)的法門，這也是企業(yè)的終極目標(biāo)，更是每個(gè)受訓(xùn)者成長(zhǎng)的支點(diǎn)。
有三個(gè)角度可以論述：
一、從專業(yè)的角度看，培訓(xùn)師師資內(nèi)容的精準(zhǔn)、精細(xì)、精致是關(guān)鍵。
這要求培訓(xùn)師認(rèn)真比聰明更重要，如企業(yè)的整體調(diào)研、員工的行為觀察完畢后，再確立培訓(xùn)目的、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)資源、培訓(xùn)評(píng)估、實(shí)操驗(yàn)證、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把握等過程，才能把培訓(xùn)工作做得好。培訓(xùn)師切忌調(diào)研不清，站在課堂上“雞同鴨講”，損人不利己。
在專業(yè)層面筆者心得，培訓(xùn)的基礎(chǔ)工作落實(shí)到位后，企業(yè)可以自己聘請(qǐng)一位月薪只付28元的“老師”即可，這不是開玩笑，每月8元買《銷售與市場(chǎng)》的渠道版，10元買評(píng)論版、10元買管理版，其實(shí)效思路對(duì)多數(shù)企業(yè)的戰(zhàn)略、細(xì)節(jié)、執(zhí)行能發(fā)揮舉足輕重作用，近5年來，筆者幫一些企業(yè)定下了“做市場(chǎng)，讀《銷售與市場(chǎng)》；讀《銷售與市場(chǎng)》，做市場(chǎng)”的培訓(xùn)戰(zhàn)略原則，兩三年就有效達(dá)成了許多中高層和骨干“管教一體、知行合一”的能力。
二、從敬業(yè)的角度看，培訓(xùn)師幫助營(yíng)銷人員對(duì)知識(shí)會(huì)學(xué)、會(huì)用、會(huì)教是關(guān)鍵。
這要求培訓(xùn)師身教勝言傳，口頭敘述的內(nèi)容，在實(shí)踐中也能手把手，心連心的指導(dǎo)受訓(xùn)者，對(duì)于優(yōu)秀的受訓(xùn)者，更要培訓(xùn)其將該項(xiàng)知識(shí)教授同事的能力，做不到這些的培訓(xùn)師，課堂上只能上演“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的把戲，難免被“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)員們淘汰。
在敬業(yè)層面筆者看到，實(shí)操現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注買賣雙方“成交”的營(yíng)銷人員和關(guān)注消費(fèi)者使用“舒適”的營(yíng)銷人員，業(yè)績(jī)多對(duì)比鮮明。顧客作為企業(yè)最好的老師，不懂得拜師學(xué)藝者，結(jié)局只能是“沉舟側(cè)畔千帆過，枯木前頭萬木春”。培訓(xùn)師必須做到更勝幾籌，才能賺足人氣，贏夠人脈。
三、從事業(yè)的角度看，培訓(xùn)師引爆每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)知識(shí)的自學(xué)、自知、自省的心態(tài)是核心。
任何人都明白“謙”可以確保一個(gè)人具有“空杯”心態(tài)，汲取養(yǎng)分。但知易行難，想請(qǐng)每位受訓(xùn)者自發(fā)學(xué)習(xí)，從而確保企業(yè)是由良性個(gè)體組成的學(xué)習(xí)型組織，可謂蜀道難，難于上青天。
筆者實(shí)踐中求索，每次培訓(xùn)前隨機(jī)分組，每組自發(fā)選好領(lǐng)導(dǎo)后開始授課。
一個(gè)課題小結(jié)時(shí)，請(qǐng)每個(gè)小組討論發(fā)言課程可以帶給是自己在實(shí)際工作產(chǎn)生價(jià)值的內(nèi)容，多可以看到仁者見仁、智者見智的思維迸發(fā)，使“爭(zhēng)學(xué)”的氛圍迅速引爆。
接下來將每個(gè)小組總結(jié)出的文字體會(huì)依次交給下一個(gè)小組討論，請(qǐng)他人汲取認(rèn)可成份，“求知”的境界會(huì)迅速提升。
討論結(jié)束前，每個(gè)小組負(fù)責(zé)人必需把小組每個(gè)成員的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)出來，予以公示，每個(gè)人“自省”的心胸就會(huì)迅速打開。
在事業(yè)層面筆者領(lǐng)悟，“謙”通過這種人類“見賢思齊”本源方式，導(dǎo)入“智者多詐、勇者多怒”的受訓(xùn)者內(nèi)心后，企業(yè)收獲的的附加值還會(huì)有，多數(shù)人學(xué)“謙”能“融”，企業(yè)學(xué)“謙”得“和”，因?yàn)殚L(zhǎng)期堅(jiān)持每個(gè)人必需認(rèn)可他人優(yōu)點(diǎn)去成長(zhǎng)的規(guī)則，會(huì)促使一個(gè)人身心自我的和諧，與組織架構(gòu)和諧、與自然環(huán)境和諧，這種心態(tài)在潛移默化到組織架構(gòu)的每一個(gè)角落，達(dá)到“上下同欲者勝”格局。
小結(jié)：在這三個(gè)層面浸泡的透骨入髓了，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)只有將能引發(fā)受訓(xùn)者心靈深度認(rèn)可的行為，規(guī)范成為的循序漸進(jìn)梯次，“培”和“訓(xùn)”才會(huì)具備“永動(dòng)機(jī)”功效，在以此為原則的實(shí)操中，筆者總結(jié)了7654321六個(gè)要素，組合后用于培養(yǎng)“能站在高手肩膀上的人”效果良好，現(xiàn)供培訓(xùn)師和企業(yè)參考。
7654321，打造培訓(xùn)永動(dòng)機(jī)
用“十年眼光看現(xiàn)在，百年心態(tài)做此刻”的心態(tài)，來衡量企業(yè)的培訓(xùn)戰(zhàn)略，能“站在高手肩膀上的人”質(zhì)量和數(shù)量都重要。期間無論決定成敗因素有多少，筆者體會(huì)，最終是“合適決定成敗”（讓合適的人學(xué)合適的東西，做合適的事對(duì)大家都合適），以此心態(tài)針對(duì)組合以下六個(gè)要素、靈活適用，方可澆灌出每位受訓(xùn)者更好的綜合能力，助其登上更合適的位置。
一、七項(xiàng)基礎(chǔ)能力，夯實(shí)營(yíng)銷人員根基。
語言表達(dá)能力、文筆能力、組織能力、管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財(cái)務(wù)能力七項(xiàng)能力作為每個(gè)人的基礎(chǔ)能力，每次培訓(xùn)都應(yīng)得到部分鍛煉，筆者摸索出的經(jīng)驗(yàn)是五步走：
第一步、課前“破冰”，告訴受訓(xùn)者，大家要以老師的心態(tài)來聽課，我會(huì)以學(xué)生的心態(tài)來講課。心態(tài)換位更容易促成學(xué)習(xí)到位。10-20分鐘的一個(gè)段落結(jié)束，請(qǐng)大家每組用“魚骨圖”的方式，分組討論本機(jī)課程中認(rèn)可的內(nèi)容、沒有講到的內(nèi)容，由每個(gè)小組自選發(fā)言人公示給培訓(xùn)全員，此時(shí)，多看到集思廣益的局面，“魚骨圖”的制作過程確保了參與者們逐步思維清晰、最終思路明確。
第二步、每組組長(zhǎng)組織自己的小團(tuán)隊(duì)，把上一個(gè)小組對(duì)課程的總結(jié)按“ABC分類”方式勾勒出來，公示給大家，同時(shí)說明為什么這樣排序，此時(shí)，各小組之間不同意見會(huì)你方唱罷我登場(chǎng)，各抒己見?！癆BC分類”過程確保了每個(gè)受訓(xùn)者都做事主次分明，循序而進(jìn)。
第三步、每組根據(jù)“魚骨圖”、“ABC分類”方式匯總出來的信息資源，討論“PDCA工作流程”。各組組織者的風(fēng)格決定了每組制作出的流程多會(huì)差異頗大，公示過程會(huì)短兵相接，越爭(zhēng)越明?！癙DCA流程”會(huì)讓受訓(xùn)者明白，只有過程做的好，結(jié)果自然好。
第四步、每組組長(zhǎng)投票選出本次討論中表現(xiàn)最優(yōu)秀的小組（禁止選自己），或開課前把每個(gè)小組虛擬為一個(gè)公司，每家公司都有固定的資金，每一輪表現(xiàn)最優(yōu)異的公司，將獲得其他各個(gè)公司的一定量的資金支付，從而彰顯知識(shí)就是力量，這種方式會(huì)產(chǎn)生人人進(jìn)取的格局，產(chǎn)生“以會(huì)代訓(xùn)”的效果。
第五步、各小組總結(jié)自己在本次討論中的收獲，形成文字后有專人匯總，以便在今后公司實(shí)操中選擇性應(yīng)用，從而體現(xiàn)組織智慧大于個(gè)人智慧，事實(shí)證明，培訓(xùn)期間大家通過討論其他受訓(xùn)者優(yōu)點(diǎn)匯總出來的智慧，演化成為公司決策時(shí)，執(zhí)行的透徹程度比單獨(dú)某個(gè)人和部門的策劃要完善的多。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以心贏心”。
要在合適時(shí)間和受訓(xùn)者們分析當(dāng)前自己個(gè)人經(jīng)濟(jì)收益水平與自身、與妻兒、與家庭、與社交、與企業(yè)的關(guān)系變化，達(dá)到更高能力后新的收益會(huì)產(chǎn)生何種變化。
后期只要培訓(xùn)老師的每個(gè)行為都是為受訓(xùn)者的終身成長(zhǎng)提供支持、每句話都為企業(yè)績(jī)效服務(wù)，多數(shù)受訓(xùn)者會(huì)傾情配合，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛會(huì)如火如荼，培訓(xùn)結(jié)束會(huì)意猶未盡。
二、六個(gè)步驟，完善營(yíng)銷人員從知到行。
“聽一遍不如看一遍；看一遍不如寫一遍；寫一遍不如背一遍；背一遍不如想一遍；想一遍不如做一遍；做一遍不如教一遍”六個(gè)步驟作為培訓(xùn)框架性流程，一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師，如果能用身教勝言傳方式，在課堂上導(dǎo)入這個(gè)學(xué)習(xí)流程，培訓(xùn)的功利性、娛樂性、可持續(xù)性會(huì)有效提升。
筆者在具體操作中，分如下步驟：
第一步、詳細(xì)的教案提前一段時(shí)間發(fā)給受訓(xùn)者，請(qǐng)其預(yù)習(xí)，期間會(huì)有一部分人靜心研讀；
第二步、正式培訓(xùn)，教案講授完畢，請(qǐng)大家把教案撕碎后，發(fā)給膠水、報(bào)紙，請(qǐng)每個(gè)小組把撕碎的教案做拼圖游戲，看誰做得又快又好，高度的專注能確保很多人記住教案內(nèi)容；
第三步、各個(gè)小組討論，教案內(nèi)容帶給自己的價(jià)值有多少，集思廣益、你方唱罷我登場(chǎng)的氛圍維持的時(shí)間越長(zhǎng)，受訓(xùn)者掌握的就越多，獲取知識(shí)的快感越強(qiáng)；
第四步、每個(gè)小組把教案變成小品演一遍，拉到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作一遍，體驗(yàn)式培訓(xùn)會(huì)讓多數(shù)人做到知行合一，期間，用5W1H的方式衡量一下每個(gè)過程、方法、細(xì)節(jié)，培訓(xùn)會(huì)更精準(zhǔn)；
第五步、考核不過關(guān)的受訓(xùn)者與本輪表現(xiàn)最優(yōu)異受訓(xùn)者的結(jié)成對(duì)子，成功路上一個(gè)都不能少的格局出來了。培訓(xùn)師最好要求做的不好的受訓(xùn)者，向本輪表現(xiàn)最優(yōu)異受訓(xùn)者提供學(xué)分或一定的培訓(xùn)費(fèi)用，繼續(xù)學(xué)好當(dāng)前教案的內(nèi)容。這種通過增強(qiáng)財(cái)務(wù)意識(shí)而產(chǎn)生的后期培訓(xùn)，會(huì)讓每個(gè)人都在為不可再生的成本—時(shí)間去負(fù)責(zé)。最小的培訓(xùn)系統(tǒng)、最袖珍的管理組織誕生，會(huì)帶來整體團(tuán)隊(duì)敏而好學(xué)的優(yōu)質(zhì)風(fēng)氣，同時(shí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的服務(wù)鏈會(huì)搭建的更穩(wěn)固。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以行引行”。
孔子做培訓(xùn)老師期間，有“子路受而勸德，子貢讓而止善”的案例，告訴我們你此刻的行為，要考慮是否能引領(lǐng)他人的良性行為才合適。
子路曾把掉進(jìn)湍流的孩子救起，并接受其父送他的牛，人們認(rèn)為他太貪心，孔子很有遠(yuǎn)見的說他做得對(duì)，因?yàn)樽勇返男袨橐馕吨灰爸ｋU(xiǎn)救了人，獎(jiǎng)賞都可收下，這樣能鼓勵(lì)更多人去救人！魯國(guó)規(guī)定，國(guó)外凡是看見淪為奴隸的本國(guó)人，可以先墊錢把它贖回來，回國(guó)后到政府去報(bào)賬，子貢贖人回后不去報(bào)賬，人都夸其高尚。孔子卻嚴(yán)厲批評(píng)他，今后他人墊錢贖了奴隸，不報(bào)賬自己會(huì)蒙受經(jīng)濟(jì)損失，而報(bào)了帳則說明自己的品格不如你，那只有假裝看不見了!
三、五個(gè)觸點(diǎn)，提升營(yíng)銷人員受訓(xùn)純度。
視、聽、動(dòng)、觸、嗅五個(gè)自然行為，是消費(fèi)者在潛意識(shí)形態(tài)中對(duì)一件商品、一個(gè)店面、一個(gè)品牌感知、注意、興趣、欲望、判斷、決斷、買后感覺、感覺釋放的關(guān)鍵接觸點(diǎn)。
以一個(gè)店面為例，筆者在實(shí)際操作中，會(huì)要求受訓(xùn)者專注細(xì)微末節(jié)處做精益察覺：
第一步、用眼睛專注感受店面軟件、硬件在視覺方面得舒適度，記錄好調(diào)整計(jì)劃；
第二步、用耳朵專注感受店面室內(nèi)隔音、音響的聽覺舒適度，記錄好調(diào)整計(jì)劃；
第三步、用鼻子專注感受店面空氣、香水、通風(fēng)等嗅覺舒適度記錄好調(diào)整計(jì)劃；
第四步、用舌頭專注感受店面飲品、水果、高點(diǎn)在味覺方面的舒適度記錄好調(diào)整計(jì)劃；
第五步、用身體專注感受店面溫度、適度，在觸覺方面的舒適度記錄好調(diào)整計(jì)劃。
第六步、將視、聽、動(dòng)、觸、嗅五個(gè)刻意行為歸納成為的整體調(diào)整計(jì)劃并予以實(shí)施。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以智啟智”。
頭上被砸了一個(gè)蘋果不去罵娘泄憤，而去思考為什么這東東為什么不往天上飛的人，才會(huì)成為牛頓式的智者贏家。
作為受訓(xùn)者，五官感悟出來的問題正向思維、反向思維的深度和廣度最重要，如，店面果盤前陳列的“每天清洗8次、每次5分鐘”提示對(duì)顧客意味著什么？當(dāng)前筆者聽到最全面的回答是，首先顧客感受到的是企業(yè)責(zé)任心強(qiáng)；其次會(huì)感覺該店面可以信賴；第三是企業(yè)的品牌穿透力會(huì)瞬間到達(dá)顧客內(nèi)心，產(chǎn)生良好感知；最后是一些顧客會(huì)由此成為企業(yè)的“輻射電波”，將這種美好的感覺在無意識(shí)中開心傳播出去。
四、四個(gè)環(huán)節(jié)，評(píng)估營(yíng)銷人員受訓(xùn)結(jié)果。
注意力、記憶力、思考力、歸納力四個(gè)環(huán)節(jié)是檢查的受訓(xùn)者培訓(xùn)成果，觀察受訓(xùn)者如何面對(duì)現(xiàn)狀，如何化解好方式，可以寓教于樂的進(jìn)行。
筆者在實(shí)操中，習(xí)慣以下五步：
第一步、看電視、學(xué)運(yùn)營(yíng)。
如，請(qǐng)討論看連續(xù)劇《士兵突擊》的心得，如果有受訓(xùn)者評(píng)述主人公許三多個(gè)人的韌性和成功，筆者多會(huì)告知領(lǐng)悟不透徹，如果誰評(píng)述出這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的班長(zhǎng)、排長(zhǎng)、團(tuán)長(zhǎng)、教官、同志都是培養(yǎng)“站在高手肩膀上的人”的高手、強(qiáng)者，筆者多會(huì)給與積極的評(píng)價(jià)
第二步、瞧電影、明心態(tài)。
如，看《集結(jié)號(hào)》，為主人公的精神感動(dòng)同時(shí)，更應(yīng)看得到兩點(diǎn)：一、優(yōu)秀的組織是靠的住的，但每個(gè)人受得了委屈；二、一個(gè)靠譜人，會(huì)用歲月的艱辛和執(zhí)著的生命自覺維護(hù)組織的優(yōu)秀。
第三步、去飯店、細(xì)反思。
今天選一個(gè)很差的飯店、明天找一個(gè)很好的飯店，請(qǐng)受訓(xùn)者邊吃邊思考這個(gè)飯店為什么會(huì)是這樣？如何改變不佳的服務(wù)質(zhì)量？如何維護(hù)最好的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)……?感同身受后的思維價(jià)值會(huì)最大。
第四步、到現(xiàn)場(chǎng)、做根治。
“接待完顧客就無聊，聊天凈談些消極的思想……”。通過一些表現(xiàn)不佳的店面，考量“思在云端、行在腳下”的受訓(xùn)者如何發(fā)現(xiàn)、如何解決、如何根治這些問題，其真實(shí)素質(zhì)會(huì)立竿見影的顯現(xiàn)。第五步、談問題、知思維。
如何開發(fā)“懷舊”類型顧客？公司未來十年的應(yīng)發(fā)展如何？通過這些問題評(píng)估受訓(xùn)者戰(zhàn)術(shù)能力、戰(zhàn)略眼光，預(yù)估其未來潛力，研究其實(shí)際行動(dòng)，對(duì)大家都公平。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以力助力”。
受訓(xùn)者通過電視、電影、現(xiàn)場(chǎng)等身心體驗(yàn)場(chǎng)景經(jīng)歷，其后期判斷多會(huì)讓思考者行動(dòng)，讓行動(dòng)者思考。筆者親歷培訓(xùn)生涯數(shù)載，發(fā)現(xiàn)持持觀察、觀察、再觀察心態(tài)的營(yíng)銷人員，成長(zhǎng)速度多理想；通過調(diào)查、調(diào)查、再調(diào)查流程做事的營(yíng)銷人員，其業(yè)績(jī)喜憂參半。注意力、記憶力、思考力、歸納力四項(xiàng)能力的修煉，屬于最基礎(chǔ)也是最重要的環(huán)節(jié)。
五、三個(gè)梯次，確保營(yíng)銷人員知行合一。
從不知道到知道、從知道到習(xí)慣、從習(xí)慣到自然這三個(gè)臺(tái)階是培訓(xùn)成功必走的路徑，越往后面其實(shí)越難做。筆者在《銷售與市場(chǎng)》雜志培訓(xùn)版和網(wǎng)站上一并刊發(fā)了《“培”與“訓(xùn)”的精益化》一文，期間培訓(xùn)初、中、高三個(gè)階段的論述就是圍繞該內(nèi)容所做，恕不贅述。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以知換知”。
如，以會(huì)代訓(xùn)時(shí)，限定每人的發(fā)言時(shí)間，級(jí)別越高的人發(fā)言越靠后，并且發(fā)言不能跟前面的人重復(fù)，這樣會(huì)議的質(zhì)量就會(huì)一次比一次高，期間要求總結(jié)近期每個(gè)人成功的優(yōu)點(diǎn)，論述這些優(yōu)點(diǎn)是如何形成的，見賢思齊的心態(tài)會(huì)讓這個(gè)梯次走的順利些。
六、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，讓營(yíng)銷人員成為教練。
可持續(xù)性、可復(fù)制性兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。如果一個(gè)受訓(xùn)者在知與行層面具備第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)就有條件將其培養(yǎng)成為銷售冠軍、利潤(rùn)狀元、如果在管和教層面具備第二關(guān)鍵點(diǎn)要求，培訓(xùn)高手的根基就有了。
具體操作可分如下步驟：
第一步、將具備可持續(xù)性、可復(fù)制性基因的受訓(xùn)者篩選出來，每次培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)反饋請(qǐng)其搜集，使其明白大家對(duì)培訓(xùn)師的當(dāng)前要求。
第二步、分梯次在課堂上提供演講、講座的機(jī)會(huì)給他，使其明白自身素養(yǎng)和培訓(xùn)師的差距，建立改善計(jì)劃。
第三步、在實(shí)操環(huán)境中，請(qǐng)其做助理，使其明白從“知”到“教”的道路應(yīng)該怎么走。
第四步、給與其獨(dú)立操作一個(gè)培訓(xùn)科目的機(jī)會(huì)并進(jìn)行過程評(píng)估，使其感悟眾目睽睽之下的考量。第五步、請(qǐng)其給專業(yè)培訓(xùn)師們講講課，“鬼門關(guān)”下能茁壯成長(zhǎng)了，就一定能學(xué)會(huì)“降龍十八掌”。
這樣素質(zhì)人企業(yè)多了，培訓(xùn)會(huì)無處不在。當(dāng)然，你要想讓一棵樹吸收一桶水的話，你必須就要準(zhǔn)備好十桶水。如果培訓(xùn)部門能對(duì)企業(yè)的中層、骨干力量提出如此要求，得到?jīng)Q策層面得鼎力支持，企業(yè)的本源動(dòng)力會(huì)高效放大。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以身換身”。
因?yàn)榕嘤?xùn)師和受訓(xùn)者身心互動(dòng)，形神溝通的全程有三個(gè)層次、一、課堂良好互動(dòng)，上能讓大家如饑似渴汲取到專業(yè)知識(shí)；二、課間自然的舉止表現(xiàn)，能讓大家借鑒自身素養(yǎng)純度；三、在日常生活中身心釋放的思想文化堪稱大家的標(biāo)桿，受訓(xùn)者很容易和培訓(xùn)師身心同步，也成為老師引導(dǎo)他人向上。七、知資一體--培訓(xùn)的戰(zhàn)略法門。
筆者管一服裝團(tuán)隊(duì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一本構(gòu)不成威脅的同行增長(zhǎng)率十分驚人，數(shù)周現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)培訓(xùn)師們負(fù)責(zé)企業(yè)物流執(zhí)行工作，每批新品配送店面，培訓(xùn)師都本著貨到知識(shí)到、貨未到知識(shí)先到的原則幫助店面銷售顧問確定產(chǎn)品利益點(diǎn)、陳列位置等系統(tǒng)內(nèi)容。
筆者由此反思過去行為，才明白不知道自己犯錯(cuò)才是最大的錯(cuò)，自身團(tuán)隊(duì)很多新的資源如新產(chǎn)品、新文案、新政策多像天空風(fēng)箏，如果沒有心連心的牽掛，多難達(dá)到高效，甚至是被當(dāng)做垃圾廢棄調(diào)。
后期但凡某新資源到達(dá)，隨即通過手機(jī)短信、QQ群、傳真、電子郵箱、專人拜訪示范、定期激勵(lì)督導(dǎo)等接觸點(diǎn)系統(tǒng)運(yùn)作，讓資源和使用資源的知識(shí)同步到達(dá)每個(gè)員工手中，產(chǎn)生實(shí)效價(jià)值，效果每每滿意。將此思路告知多個(gè)行業(yè)，收益讓銷售人員和企業(yè)都興奮、讓我成就感日增。
當(dāng)然，企業(yè)的智慧系統(tǒng)做引導(dǎo)能使這種培訓(xùn)成果快速高效，但沒有良好的道德素養(yǎng)做這些行為的殺毒工具，企業(yè)會(huì)隨時(shí)埋下岌岌可危的種子。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以德養(yǎng)德”。
“歡迎您下次光臨，歡迎對(duì)我們提出批評(píng)和建議”。如果您是從一位總經(jīng)理聽到此語，會(huì)感到很正常。如果這句話是您是從一名普通職員口中聽到的，企業(yè)的品牌穿透力會(huì)立竿見影，推廣這種行為，企業(yè)品牌對(duì)市場(chǎng)的輻射會(huì)通體透明。
這就要求培訓(xùn)師要把每個(gè)受訓(xùn)者都視為企業(yè)社稷中能星火燎原的“原子”單位，每次培訓(xùn)都將精純的道德因素，責(zé)任要求有效融入戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷框架、細(xì)節(jié)執(zhí)行的培訓(xùn)科目中，受訓(xùn)者人生升級(jí)、知識(shí)升級(jí)、價(jià)值升級(jí)的感知和釋放，會(huì)讓思考者會(huì)行動(dòng)、行動(dòng)者會(huì)思考，“春種一粒粟，秋收萬顆子”格局會(huì)高度彰顯。
當(dāng)然，如果受訓(xùn)者愿意，請(qǐng)大家在學(xué)業(yè)結(jié)束時(shí)，思考一下自己人生墓志銘該怎么落筆，每個(gè)人人間正道是滄桑的歷史，會(huì)讓企業(yè)的成長(zhǎng)史充滿良知和智慧。
培訓(xùn)的道與術(shù)
培訓(xùn)系統(tǒng)作為企業(yè)多考慮的范疇，培訓(xùn)哲學(xué)作為鮮有人思考的問題，筆者瀝血數(shù)周予以歸納，江郎意盡之際自認(rèn)為，作為一名合格的培訓(xùn)師，“道術(shù)并用、道在術(shù)先”是引來“粉絲”無數(shù)的法門。相信會(huì)有更多仁者見仁、智者見智的大德論述，當(dāng)下只能擱筆待“拍磚”，意盡等掌聲了。
來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)
“培訓(xùn)越來越難做了……?！?
和智業(yè)界的朋友們每每聚會(huì)，討論培訓(xùn)現(xiàn)狀都如臨深淵、如履薄冰。筆者結(jié)合自身做培訓(xùn)體會(huì)，靜心沉氣回顧，感到一個(gè)培訓(xùn)師“培”的過程不能做到培育、培養(yǎng)、栽培；“訓(xùn)”的階段做不到訓(xùn)勉、訓(xùn)練、訓(xùn)戒這些與時(shí)俱進(jìn)的能力，會(huì)死的很難看。
現(xiàn)將近年看到、聽到、親歷到的資訊分七個(gè)層面予以歸納。
一、企業(yè)在顧慮：
這些年“大師”怎么會(huì)層出不窮？企業(yè)如此質(zhì)疑的聲音，意味著培訓(xùn)業(yè)已亂像叢生，師資狀況讓人無所適從了。那么接下來掛著各類“著名、第一、首席”頭銜的人在游走企業(yè)，只有步步“火焰山”、次次“華容道”的結(jié)果了，其間只有“剪刀+漿糊”本事的人、喜歡往自己臉上不停貼金的人，炒作的泡沫多會(huì)被企業(yè)扎破，讓“大師”變成“狗屎”。
二、行業(yè)在洗牌：
把演講當(dāng)培訓(xùn)者，缺少互動(dòng)容易導(dǎo)致臺(tái)上天花亂墜，臺(tái)下的昏昏欲睡；把講座當(dāng)培訓(xùn)者，聽得懂不代表做的會(huì)，受訓(xùn)者課堂上聽的心醉，工作中做心碎；缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師會(huì)形成講的天衣無縫，受訓(xùn)者做的時(shí)候四處裂縫……，不能確保受訓(xùn)者知行合一的老師，“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的命運(yùn)就注定了。
三、技術(shù)在驅(qū)動(dòng)：
孔子的年代，知識(shí)需要刻在竹簡(jiǎn)上才能存儲(chǔ)，資源的稀缺導(dǎo)致學(xué)生要跪著聽，老師可以躺著講；蔡倫的年代，知識(shí)可以毛筆寫在便攜、低成本的紙張上，易流傳的局面打開，使學(xué)生站著聽，老師坐著講的格局形成了；
畢昇的年代，活字印刷術(shù)的成功讓知識(shí)可以大量普及，學(xué)生坐著聽，老師站著講的時(shí)代來臨了；3G的時(shí)代，想獲取的知識(shí)可以手到擒來，沒有在營(yíng)銷各層面真刀真槍的領(lǐng)悟過的老師，恐怕連學(xué)生躺著聽，老師跪著講的資格都沒有。
四、員工在思量
我的能力在導(dǎo)入期企業(yè)給“蘿卜”吃，期盼其早早長(zhǎng)大；剛進(jìn)入成長(zhǎng)期當(dāng)“炮灰”使，讓我傷痕累累；成熟期更有“大棒”吃，體力智力被壓榨的奄奄一息；進(jìn)入衰退期企業(yè)就像彈“煙灰”一樣把我彈掉。肝腸寸斷的員工一旦看透企業(yè)如此伎倆，心靈契約會(huì)迅速背叛，導(dǎo)致培訓(xùn)好了就培訓(xùn)跑了的結(jié)局意味著培訓(xùn)師費(fèi)力不討好、企業(yè)“燒錢”也無效。
五、流程在重組：
昨天、培訓(xùn)像唱大戲，逢年過節(jié)企業(yè)才做一次。今天、為了溝通順暢培訓(xùn)、為了業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)、為了戰(zhàn)略導(dǎo)入培訓(xùn)……，培訓(xùn)目的多很單一。明天、培訓(xùn)后的成果與人資考量結(jié)合、培訓(xùn)與項(xiàng)目推廣打包，形成整合力量……，培訓(xùn)與企業(yè)組織架構(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)的匹配要求日漸提高，這對(duì)培訓(xùn)師的戰(zhàn)略素養(yǎng)、戰(zhàn)術(shù)水平有了更高的要求。
六、行業(yè)在洗牌
或大勢(shì)所趨、或環(huán)境所迫，“走別人的路，讓別人無路可走”的培訓(xùn)師有違企業(yè)“健康所系、性命相托”的托付，下課是必然；教授“規(guī)則之內(nèi)、道德以外”的培訓(xùn)師會(huì)讓企業(yè)“贏了別人、敗給自己”，被“黃牌警告、紅牌下場(chǎng)”是結(jié)局；具備“十年眼光看現(xiàn)在，百年心態(tài)做此刻”素養(yǎng)的培訓(xùn)師，能“醫(yī)者父母心”，讓企業(yè)發(fā)展具備可持續(xù)性，洗牌浪潮中起到的自然是王牌。
七、培訓(xùn)師在頭皮發(fā)麻
“不憤不啟，不悱不發(fā)，舉一隅，不以三隅反，則不復(fù)也”。作為孔子對(duì)受訓(xùn)者的施教至理，考量著每個(gè)培訓(xùn)師的潛力。
“憤”心里想求通而又未通；“悱”想說又不知道怎么說?！芭e一隅”三句：舉出一個(gè)角為例來告訴受訓(xùn)者，而他不用心思考其他三個(gè)角如何，就不用再教他了．孔老師的意思換成今天的說法是，一人不思考、沒體會(huì)，想說說不出來時(shí)，就別費(fèi)勁開導(dǎo)他；如果不是冥思苦想而又想不通，你啟發(fā)他永遠(yuǎn)是多余。如果沒有舉一反三的求知欲，就甭教這寶貝兒了。
當(dāng)前生活質(zhì)量的提升、企業(yè)組織架構(gòu)的老化等因素使很多人進(jìn)取心下滑，導(dǎo)致企業(yè)資本渴盼的雙眼，齊刷刷看著培訓(xùn)師們，如何發(fā)掘受訓(xùn)者的本源驅(qū)動(dòng)力，使之“憤”、使之“悱”……，可謂“路漫漫其修遠(yuǎn)兮……”。
小結(jié)：經(jīng)歷過以上得失成敗的企業(yè)都明白，不能為自己素養(yǎng)負(fù)責(zé)的培訓(xùn)師最終結(jié)果只能是“好傻好天真”的命運(yùn)，培訓(xùn)就像“十月懷胎”，成功是“一朝分娩”，只有建立以員工“終身成長(zhǎng)末班車”為目的的調(diào)研、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核、提升系統(tǒng)建設(shè)，才能為企業(yè)建立起來一座最廉價(jià)也是最堅(jiān)固的城防。
剖析“培”和“訓(xùn)”
培訓(xùn)，其實(shí)就是讓組織架構(gòu)的人們?cè)谖镔|(zhì)和精神層面不斷升級(jí)，擁有日漸增多的成就感和幸福感。有“周公吐哺，天下歸心”素養(yǎng)的培訓(xùn)師，意味著已經(jīng)掌握自身成長(zhǎng)可持續(xù)的法門，這也是企業(yè)的終極目標(biāo)，更是每個(gè)受訓(xùn)者成長(zhǎng)的支點(diǎn)。
有三個(gè)角度可以論述：
一、從專業(yè)的角度看，培訓(xùn)師師資內(nèi)容的精準(zhǔn)、精細(xì)、精致是關(guān)鍵。
這要求培訓(xùn)師認(rèn)真比聰明更重要，如企業(yè)的整體調(diào)研、員工的行為觀察完畢后，再確立培訓(xùn)目的、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)資源、培訓(xùn)評(píng)估、實(shí)操驗(yàn)證、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把握等過程，才能把培訓(xùn)工作做得好。培訓(xùn)師切忌調(diào)研不清，站在課堂上“雞同鴨講”，損人不利己。
在專業(yè)層面筆者心得，培訓(xùn)的基礎(chǔ)工作落實(shí)到位后，企業(yè)可以自己聘請(qǐng)一位月薪只付28元的“老師”即可，這不是開玩笑，每月8元買《銷售與市場(chǎng)》的渠道版，10元買評(píng)論版、10元買管理版，其實(shí)效思路對(duì)多數(shù)企業(yè)的戰(zhàn)略、細(xì)節(jié)、執(zhí)行能發(fā)揮舉足輕重作用，近5年來，筆者幫一些企業(yè)定下了“做市場(chǎng)，讀《銷售與市場(chǎng)》；讀《銷售與市場(chǎng)》，做市場(chǎng)”的培訓(xùn)戰(zhàn)略原則，兩三年就有效達(dá)成了許多中高層和骨干“管教一體、知行合一”的能力。
二、從敬業(yè)的角度看，培訓(xùn)師幫助營(yíng)銷人員對(duì)知識(shí)會(huì)學(xué)、會(huì)用、會(huì)教是關(guān)鍵。
這要求培訓(xùn)師身教勝言傳，口頭敘述的內(nèi)容，在實(shí)踐中也能手把手，心連心的指導(dǎo)受訓(xùn)者，對(duì)于優(yōu)秀的受訓(xùn)者，更要培訓(xùn)其將該項(xiàng)知識(shí)教授同事的能力，做不到這些的培訓(xùn)師，課堂上只能上演“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的把戲，難免被“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)員們淘汰。
在敬業(yè)層面筆者看到，實(shí)操現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注買賣雙方“成交”的營(yíng)銷人員和關(guān)注消費(fèi)者使用“舒適”的營(yíng)銷人員，業(yè)績(jī)多對(duì)比鮮明。顧客作為企業(yè)最好的老師，不懂得拜師學(xué)藝者，結(jié)局只能是“沉舟側(cè)畔千帆過，枯木前頭萬木春”。培訓(xùn)師必須做到更勝幾籌，才能賺足人氣，贏夠人脈。
三、從事業(yè)的角度看，培訓(xùn)師引爆每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)知識(shí)的自學(xué)、自知、自省的心態(tài)是核心。
任何人都明白“謙”可以確保一個(gè)人具有“空杯”心態(tài)，汲取養(yǎng)分。但知易行難，想請(qǐng)每位受訓(xùn)者自發(fā)學(xué)習(xí)，從而確保企業(yè)是由良性個(gè)體組成的學(xué)習(xí)型組織，可謂蜀道難，難于上青天。
筆者實(shí)踐中求索，每次培訓(xùn)前隨機(jī)分組，每組自發(fā)選好領(lǐng)導(dǎo)后開始授課。
一個(gè)課題小結(jié)時(shí)，請(qǐng)每個(gè)小組討論發(fā)言課程可以帶給是自己在實(shí)際工作產(chǎn)生價(jià)值的內(nèi)容，多可以看到仁者見仁、智者見智的思維迸發(fā)，使“爭(zhēng)學(xué)”的氛圍迅速引爆。
接下來將每個(gè)小組總結(jié)出的文字體會(huì)依次交給下一個(gè)小組討論，請(qǐng)他人汲取認(rèn)可成份，“求知”的境界會(huì)迅速提升。
討論結(jié)束前，每個(gè)小組負(fù)責(zé)人必需把小組每個(gè)成員的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)出來，予以公示，每個(gè)人“自省”的心胸就會(huì)迅速打開。
在事業(yè)層面筆者領(lǐng)悟，“謙”通過這種人類“見賢思齊”本源方式，導(dǎo)入“智者多詐、勇者多怒”的受訓(xùn)者內(nèi)心后，企業(yè)收獲的的附加值還會(huì)有，多數(shù)人學(xué)“謙”能“融”，企業(yè)學(xué)“謙”得“和”，因?yàn)殚L(zhǎng)期堅(jiān)持每個(gè)人必需認(rèn)可他人優(yōu)點(diǎn)去成長(zhǎng)的規(guī)則，會(huì)促使一個(gè)人身心自我的和諧，與組織架構(gòu)和諧、與自然環(huán)境和諧，這種心態(tài)在潛移默化到組織架構(gòu)的每一個(gè)角落，達(dá)到“上下同欲者勝”格局。
小結(jié)：在這三個(gè)層面浸泡的透骨入髓了，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)只有將能引發(fā)受訓(xùn)者心靈深度認(rèn)可的行為，規(guī)范成為的循序漸進(jìn)梯次，“培”和“訓(xùn)”才會(huì)具備“永動(dòng)機(jī)”功效，在以此為原則的實(shí)操中，筆者總結(jié)了7654321六個(gè)要素，組合后用于培養(yǎng)“能站在高手肩膀上的人”效果良好，現(xiàn)供培訓(xùn)師和企業(yè)參考。
7654321，打造培訓(xùn)永動(dòng)機(jī)
用“十年眼光看現(xiàn)在，百年心態(tài)做此刻”的心態(tài)，來衡量企業(yè)的培訓(xùn)戰(zhàn)略，能“站在高手肩膀上的人”質(zhì)量和數(shù)量都重要。期間無論決定成敗因素有多少，筆者體會(huì)，最終是“合適決定成敗”（讓合適的人學(xué)合適的東西，做合適的事對(duì)大家都合適），以此心態(tài)針對(duì)組合以下六個(gè)要素、靈活適用，方可澆灌出每位受訓(xùn)者更好的綜合能力，助其登上更合適的位置。
一、七項(xiàng)基礎(chǔ)能力，夯實(shí)營(yíng)銷人員根基。
語言表達(dá)能力、文筆能力、組織能力、管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財(cái)務(wù)能力七項(xiàng)能力作為每個(gè)人的基礎(chǔ)能力，每次培訓(xùn)都應(yīng)得到部分鍛煉，筆者摸索出的經(jīng)驗(yàn)是五步走：
第一步、課前“破冰”，告訴受訓(xùn)者，大家要以老師的心態(tài)來聽課，我會(huì)以學(xué)生的心態(tài)來講課。心態(tài)換位更容易促成學(xué)習(xí)到位。10-20分鐘的一個(gè)段落結(jié)束，請(qǐng)大家每組用“魚骨圖”的方式，分組討論本機(jī)課程中認(rèn)可的內(nèi)容、沒有講到的內(nèi)容，由每個(gè)小組自選發(fā)言人公示給培訓(xùn)全員，此時(shí)，多看到集思廣益的局面，“魚骨圖”的制作過程確保了參與者們逐步思維清晰、最終思路明確。
第二步、每組組長(zhǎng)組織自己的小團(tuán)隊(duì)，把上一個(gè)小組對(duì)課程的總結(jié)按“ABC分類”方式勾勒出來，公示給大家，同時(shí)說明為什么這樣排序，此時(shí)，各小組之間不同意見會(huì)你方唱罷我登場(chǎng)，各抒己見?！癆BC分類”過程確保了每個(gè)受訓(xùn)者都做事主次分明，循序而進(jìn)。
第三步、每組根據(jù)“魚骨圖”、“ABC分類”方式匯總出來的信息資源，討論“PDCA工作流程”。各組組織者的風(fēng)格決定了每組制作出的流程多會(huì)差異頗大，公示過程會(huì)短兵相接，越爭(zhēng)越明?！癙DCA流程”會(huì)讓受訓(xùn)者明白，只有過程做的好，結(jié)果自然好。
第四步、每組組長(zhǎng)投票選出本次討論中表現(xiàn)最優(yōu)秀的小組（禁止選自己），或開課前把每個(gè)小組虛擬為一個(gè)公司，每家公司都有固定的資金，每一輪表現(xiàn)最優(yōu)異的公司，將獲得其他各個(gè)公司的一定量的資金支付，從而彰顯知識(shí)就是力量，這種方式會(huì)產(chǎn)生人人進(jìn)取的格局，產(chǎn)生“以會(huì)代訓(xùn)”的效果。
第五步、各小組總結(jié)自己在本次討論中的收獲，形成文字后有專人匯總，以便在今后公司實(shí)操中選擇性應(yīng)用，從而體現(xiàn)組織智慧大于個(gè)人智慧，事實(shí)證明，培訓(xùn)期間大家通過討論其他受訓(xùn)者優(yōu)點(diǎn)匯總出來的智慧，演化成為公司決策時(shí)，執(zhí)行的透徹程度比單獨(dú)某個(gè)人和部門的策劃要完善的多。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以心贏心”。
要在合適時(shí)間和受訓(xùn)者們分析當(dāng)前自己個(gè)人經(jīng)濟(jì)收益水平與自身、與妻兒、與家庭、與社交、與企業(yè)的關(guān)系變化，達(dá)到更高能力后新的收益會(huì)產(chǎn)生何種變化。
后期只要培訓(xùn)老師的每個(gè)行為都是為受訓(xùn)者的終身成長(zhǎng)提供支持、每句話都為企業(yè)績(jī)效服務(wù)，多數(shù)受訓(xùn)者會(huì)傾情配合，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛會(huì)如火如荼，培訓(xùn)結(jié)束會(huì)意猶未盡。
二、六個(gè)步驟，完善營(yíng)銷人員從知到行。
“聽一遍不如看一遍；看一遍不如寫一遍；寫一遍不如背一遍；背一遍不如想一遍；想一遍不如做一遍；做一遍不如教一遍”六個(gè)步驟作為培訓(xùn)框架性流程，一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師，如果能用身教勝言傳方式，在課堂上導(dǎo)入這個(gè)學(xué)習(xí)流程，培訓(xùn)的功利性、娛樂性、可持續(xù)性會(huì)有效提升。
筆者在具體操作中，分如下步驟：
第一步、詳細(xì)的教案提前一段時(shí)間發(fā)給受訓(xùn)者，請(qǐng)其預(yù)習(xí)，期間會(huì)有一部分人靜心研讀；
第二步、正式培訓(xùn)，教案講授完畢，請(qǐng)大家把教案撕碎后，發(fā)給膠水、報(bào)紙，請(qǐng)每個(gè)小組把撕碎的教案做拼圖游戲，看誰做得又快又好，高度的專注能確保很多人記住教案內(nèi)容；
第三步、各個(gè)小組討論，教案內(nèi)容帶給自己的價(jià)值有多少，集思廣益、你方唱罷我登場(chǎng)的氛圍維持的時(shí)間越長(zhǎng)，受訓(xùn)者掌握的就越多，獲取知識(shí)的快感越強(qiáng)；
第四步、每個(gè)小組把教案變成小品演一遍，拉到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作一遍，體驗(yàn)式培訓(xùn)會(huì)讓多數(shù)人做到知行合一，期間，用5W1H的方式衡量一下每個(gè)過程、方法、細(xì)節(jié)，培訓(xùn)會(huì)更精準(zhǔn)；
第五步、考核不過關(guān)的受訓(xùn)者與本輪表現(xiàn)最優(yōu)異受訓(xùn)者的結(jié)成對(duì)子，成功路上一個(gè)都不能少的格局出來了。培訓(xùn)師最好要求做的不好的受訓(xùn)者，向本輪表現(xiàn)最優(yōu)異受訓(xùn)者提供學(xué)分或一定的培訓(xùn)費(fèi)用，繼續(xù)學(xué)好當(dāng)前教案的內(nèi)容。這種通過增強(qiáng)財(cái)務(wù)意識(shí)而產(chǎn)生的后期培訓(xùn)，會(huì)讓每個(gè)人都在為不可再生的成本—時(shí)間去負(fù)責(zé)。最小的培訓(xùn)系統(tǒng)、最袖珍的管理組織誕生，會(huì)帶來整體團(tuán)隊(duì)敏而好學(xué)的優(yōu)質(zhì)風(fēng)氣，同時(shí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的服務(wù)鏈會(huì)搭建的更穩(wěn)固。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以行引行”。
孔子做培訓(xùn)老師期間，有“子路受而勸德，子貢讓而止善”的案例，告訴我們你此刻的行為，要考慮是否能引領(lǐng)他人的良性行為才合適。
子路曾把掉進(jìn)湍流的孩子救起，并接受其父送他的牛，人們認(rèn)為他太貪心，孔子很有遠(yuǎn)見的說他做得對(duì)，因?yàn)樽勇返男袨橐馕吨灰爸ｋU(xiǎn)救了人，獎(jiǎng)賞都可收下，這樣能鼓勵(lì)更多人去救人！魯國(guó)規(guī)定，國(guó)外凡是看見淪為奴隸的本國(guó)人，可以先墊錢把它贖回來，回國(guó)后到政府去報(bào)賬，子貢贖人回后不去報(bào)賬，人都夸其高尚。孔子卻嚴(yán)厲批評(píng)他，今后他人墊錢贖了奴隸，不報(bào)賬自己會(huì)蒙受經(jīng)濟(jì)損失，而報(bào)了帳則說明自己的品格不如你，那只有假裝看不見了!
三、五個(gè)觸點(diǎn)，提升營(yíng)銷人員受訓(xùn)純度。
視、聽、動(dòng)、觸、嗅五個(gè)自然行為，是消費(fèi)者在潛意識(shí)形態(tài)中對(duì)一件商品、一個(gè)店面、一個(gè)品牌感知、注意、興趣、欲望、判斷、決斷、買后感覺、感覺釋放的關(guān)鍵接觸點(diǎn)。
以一個(gè)店面為例，筆者在實(shí)際操作中，會(huì)要求受訓(xùn)者專注細(xì)微末節(jié)處做精益察覺：
第一步、用眼睛專注感受店面軟件、硬件在視覺方面得舒適度，記錄好調(diào)整計(jì)劃；
第二步、用耳朵專注感受店面室內(nèi)隔音、音響的聽覺舒適度，記錄好調(diào)整計(jì)劃；
第三步、用鼻子專注感受店面空氣、香水、通風(fēng)等嗅覺舒適度記錄好調(diào)整計(jì)劃；
第四步、用舌頭專注感受店面飲品、水果、高點(diǎn)在味覺方面的舒適度記錄好調(diào)整計(jì)劃；
第五步、用身體專注感受店面溫度、適度，在觸覺方面的舒適度記錄好調(diào)整計(jì)劃。
第六步、將視、聽、動(dòng)、觸、嗅五個(gè)刻意行為歸納成為的整體調(diào)整計(jì)劃并予以實(shí)施。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以智啟智”。
頭上被砸了一個(gè)蘋果不去罵娘泄憤，而去思考為什么這東東為什么不往天上飛的人，才會(huì)成為牛頓式的智者贏家。
作為受訓(xùn)者，五官感悟出來的問題正向思維、反向思維的深度和廣度最重要，如，店面果盤前陳列的“每天清洗8次、每次5分鐘”提示對(duì)顧客意味著什么？當(dāng)前筆者聽到最全面的回答是，首先顧客感受到的是企業(yè)責(zé)任心強(qiáng)；其次會(huì)感覺該店面可以信賴；第三是企業(yè)的品牌穿透力會(huì)瞬間到達(dá)顧客內(nèi)心，產(chǎn)生良好感知；最后是一些顧客會(huì)由此成為企業(yè)的“輻射電波”，將這種美好的感覺在無意識(shí)中開心傳播出去。
四、四個(gè)環(huán)節(jié)，評(píng)估營(yíng)銷人員受訓(xùn)結(jié)果。
注意力、記憶力、思考力、歸納力四個(gè)環(huán)節(jié)是檢查的受訓(xùn)者培訓(xùn)成果，觀察受訓(xùn)者如何面對(duì)現(xiàn)狀，如何化解好方式，可以寓教于樂的進(jìn)行。
筆者在實(shí)操中，習(xí)慣以下五步：
第一步、看電視、學(xué)運(yùn)營(yíng)。
如，請(qǐng)討論看連續(xù)劇《士兵突擊》的心得，如果有受訓(xùn)者評(píng)述主人公許三多個(gè)人的韌性和成功，筆者多會(huì)告知領(lǐng)悟不透徹，如果誰評(píng)述出這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的班長(zhǎng)、排長(zhǎng)、團(tuán)長(zhǎng)、教官、同志都是培養(yǎng)“站在高手肩膀上的人”的高手、強(qiáng)者，筆者多會(huì)給與積極的評(píng)價(jià)
第二步、瞧電影、明心態(tài)。
如，看《集結(jié)號(hào)》，為主人公的精神感動(dòng)同時(shí)，更應(yīng)看得到兩點(diǎn)：一、優(yōu)秀的組織是靠的住的，但每個(gè)人受得了委屈；二、一個(gè)靠譜人，會(huì)用歲月的艱辛和執(zhí)著的生命自覺維護(hù)組織的優(yōu)秀。
第三步、去飯店、細(xì)反思。
今天選一個(gè)很差的飯店、明天找一個(gè)很好的飯店，請(qǐng)受訓(xùn)者邊吃邊思考這個(gè)飯店為什么會(huì)是這樣？如何改變不佳的服務(wù)質(zhì)量？如何維護(hù)最好的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)……?感同身受后的思維價(jià)值會(huì)最大。
第四步、到現(xiàn)場(chǎng)、做根治。
“接待完顧客就無聊，聊天凈談些消極的思想……”。通過一些表現(xiàn)不佳的店面，考量“思在云端、行在腳下”的受訓(xùn)者如何發(fā)現(xiàn)、如何解決、如何根治這些問題，其真實(shí)素質(zhì)會(huì)立竿見影的顯現(xiàn)。第五步、談問題、知思維。
如何開發(fā)“懷舊”類型顧客？公司未來十年的應(yīng)發(fā)展如何？通過這些問題評(píng)估受訓(xùn)者戰(zhàn)術(shù)能力、戰(zhàn)略眼光，預(yù)估其未來潛力，研究其實(shí)際行動(dòng)，對(duì)大家都公平。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以力助力”。
受訓(xùn)者通過電視、電影、現(xiàn)場(chǎng)等身心體驗(yàn)場(chǎng)景經(jīng)歷，其后期判斷多會(huì)讓思考者行動(dòng)，讓行動(dòng)者思考。筆者親歷培訓(xùn)生涯數(shù)載，發(fā)現(xiàn)持持觀察、觀察、再觀察心態(tài)的營(yíng)銷人員，成長(zhǎng)速度多理想；通過調(diào)查、調(diào)查、再調(diào)查流程做事的營(yíng)銷人員，其業(yè)績(jī)喜憂參半。注意力、記憶力、思考力、歸納力四項(xiàng)能力的修煉，屬于最基礎(chǔ)也是最重要的環(huán)節(jié)。
五、三個(gè)梯次，確保營(yíng)銷人員知行合一。
從不知道到知道、從知道到習(xí)慣、從習(xí)慣到自然這三個(gè)臺(tái)階是培訓(xùn)成功必走的路徑，越往后面其實(shí)越難做。筆者在《銷售與市場(chǎng)》雜志培訓(xùn)版和網(wǎng)站上一并刊發(fā)了《“培”與“訓(xùn)”的精益化》一文，期間培訓(xùn)初、中、高三個(gè)階段的論述就是圍繞該內(nèi)容所做，恕不贅述。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以知換知”。
如，以會(huì)代訓(xùn)時(shí)，限定每人的發(fā)言時(shí)間，級(jí)別越高的人發(fā)言越靠后，并且發(fā)言不能跟前面的人重復(fù)，這樣會(huì)議的質(zhì)量就會(huì)一次比一次高，期間要求總結(jié)近期每個(gè)人成功的優(yōu)點(diǎn)，論述這些優(yōu)點(diǎn)是如何形成的，見賢思齊的心態(tài)會(huì)讓這個(gè)梯次走的順利些。
六、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，讓營(yíng)銷人員成為教練。
可持續(xù)性、可復(fù)制性兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。如果一個(gè)受訓(xùn)者在知與行層面具備第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)就有條件將其培養(yǎng)成為銷售冠軍、利潤(rùn)狀元、如果在管和教層面具備第二關(guān)鍵點(diǎn)要求，培訓(xùn)高手的根基就有了。
具體操作可分如下步驟：
第一步、將具備可持續(xù)性、可復(fù)制性基因的受訓(xùn)者篩選出來，每次培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)反饋請(qǐng)其搜集，使其明白大家對(duì)培訓(xùn)師的當(dāng)前要求。
第二步、分梯次在課堂上提供演講、講座的機(jī)會(huì)給他，使其明白自身素養(yǎng)和培訓(xùn)師的差距，建立改善計(jì)劃。
第三步、在實(shí)操環(huán)境中，請(qǐng)其做助理，使其明白從“知”到“教”的道路應(yīng)該怎么走。
第四步、給與其獨(dú)立操作一個(gè)培訓(xùn)科目的機(jī)會(huì)并進(jìn)行過程評(píng)估，使其感悟眾目睽睽之下的考量。第五步、請(qǐng)其給專業(yè)培訓(xùn)師們講講課，“鬼門關(guān)”下能茁壯成長(zhǎng)了，就一定能學(xué)會(huì)“降龍十八掌”。
這樣素質(zhì)人企業(yè)多了，培訓(xùn)會(huì)無處不在。當(dāng)然，你要想讓一棵樹吸收一桶水的話，你必須就要準(zhǔn)備好十桶水。如果培訓(xùn)部門能對(duì)企業(yè)的中層、骨干力量提出如此要求，得到?jīng)Q策層面得鼎力支持，企業(yè)的本源動(dòng)力會(huì)高效放大。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以身換身”。
因?yàn)榕嘤?xùn)師和受訓(xùn)者身心互動(dòng)，形神溝通的全程有三個(gè)層次、一、課堂良好互動(dòng)，上能讓大家如饑似渴汲取到專業(yè)知識(shí)；二、課間自然的舉止表現(xiàn)，能讓大家借鑒自身素養(yǎng)純度；三、在日常生活中身心釋放的思想文化堪稱大家的標(biāo)桿，受訓(xùn)者很容易和培訓(xùn)師身心同步，也成為老師引導(dǎo)他人向上。七、知資一體--培訓(xùn)的戰(zhàn)略法門。
筆者管一服裝團(tuán)隊(duì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一本構(gòu)不成威脅的同行增長(zhǎng)率十分驚人，數(shù)周現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)培訓(xùn)師們負(fù)責(zé)企業(yè)物流執(zhí)行工作，每批新品配送店面，培訓(xùn)師都本著貨到知識(shí)到、貨未到知識(shí)先到的原則幫助店面銷售顧問確定產(chǎn)品利益點(diǎn)、陳列位置等系統(tǒng)內(nèi)容。
筆者由此反思過去行為，才明白不知道自己犯錯(cuò)才是最大的錯(cuò)，自身團(tuán)隊(duì)很多新的資源如新產(chǎn)品、新文案、新政策多像天空風(fēng)箏，如果沒有心連心的牽掛，多難達(dá)到高效，甚至是被當(dāng)做垃圾廢棄調(diào)。
后期但凡某新資源到達(dá)，隨即通過手機(jī)短信、QQ群、傳真、電子郵箱、專人拜訪示范、定期激勵(lì)督導(dǎo)等接觸點(diǎn)系統(tǒng)運(yùn)作，讓資源和使用資源的知識(shí)同步到達(dá)每個(gè)員工手中，產(chǎn)生實(shí)效價(jià)值，效果每每滿意。將此思路告知多個(gè)行業(yè)，收益讓銷售人員和企業(yè)都興奮、讓我成就感日增。
當(dāng)然，企業(yè)的智慧系統(tǒng)做引導(dǎo)能使這種培訓(xùn)成果快速高效，但沒有良好的道德素養(yǎng)做這些行為的殺毒工具，企業(yè)會(huì)隨時(shí)埋下岌岌可危的種子。
本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以德養(yǎng)德”。
“歡迎您下次光臨，歡迎對(duì)我們提出批評(píng)和建議”。如果您是從一位總經(jīng)理聽到此語，會(huì)感到很正常。如果這句話是您是從一名普通職員口中聽到的，企業(yè)的品牌穿透力會(huì)立竿見影，推廣這種行為，企業(yè)品牌對(duì)市場(chǎng)的輻射會(huì)通體透明。
這就要求培訓(xùn)師要把每個(gè)受訓(xùn)者都視為企業(yè)社稷中能星火燎原的“原子”單位，每次培訓(xùn)都將精純的道德因素，責(zé)任要求有效融入戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷框架、細(xì)節(jié)執(zhí)行的培訓(xùn)科目中，受訓(xùn)者人生升級(jí)、知識(shí)升級(jí)、價(jià)值升級(jí)的感知和釋放，會(huì)讓思考者會(huì)行動(dòng)、行動(dòng)者會(huì)思考，“春種一粒粟，秋收萬顆子”格局會(huì)高度彰顯。
當(dāng)然，如果受訓(xùn)者愿意，請(qǐng)大家在學(xué)業(yè)結(jié)束時(shí)，思考一下自己人生墓志銘該怎么落筆，每個(gè)人人間正道是滄桑的歷史，會(huì)讓企業(yè)的成長(zhǎng)史充滿良知和智慧。
培訓(xùn)的道與術(shù)
培訓(xùn)系統(tǒng)作為企業(yè)多考慮的范疇，培訓(xùn)哲學(xué)作為鮮有人思考的問題，筆者瀝血數(shù)周予以歸納，江郎意盡之際自認(rèn)為，作為一名合格的培訓(xùn)師，“道術(shù)并用、道在術(shù)先”是引來“粉絲”無數(shù)的法門。相信會(huì)有更多仁者見仁、智者見智的大德論述，當(dāng)下只能擱筆待“拍磚”，意盡等掌聲了。
來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)
