家具營銷：培訓(xùn)當(dāng)頭，不同凡響

　　2007年，黃繼毅被邀請成為上海特奇家具企業(yè)的營銷顧問后，為這家名不見經(jīng)傳的家具企業(yè)特別設(shè)計了幾場特別的培訓(xùn)式營銷活動，僅用一年多一點的時間，特奇家具的經(jīng)銷商從30多家增加到600多家，銷售額從2006年的二千多萬元增加到2007年的近一個億。這不但出乎了特奇公司所有人的意料，也出乎了黃繼毅的意料。



現(xiàn)在與大家分享其中的片段：



片段一：我們共同關(guān)注的是什么



鋼材、木材的采購成本大幅提升，家具企業(yè)的利潤下滑嚴重，上海特奇家具公司也不例外，是不是該轉(zhuǎn)型了？是與上海市場上各知名家具品牌直面競爭，還是走創(chuàng)新之路？除了價格戰(zhàn)，什么是特奇家具公司生存和發(fā)展的利器？――這是上海特奇家具公司本身向黃繼毅提出的問題。



在上海市區(qū)及周邊城郊，如何針對不同的門店進行定位和制定競爭策略？如何避免血本開店？如何讓顧客高高興興地選購特奇家具？如何在客流量不變的情況下提高家具店的營業(yè)額和利潤？如何在提高利潤的同時，增加家具店的客流量和顧客忠誠度？如何把競爭對手的顧客吸引到我的店里來？――這是上海特奇家具公司下屬經(jīng)銷商向黃繼毅提出的問題。



作為顧問，黃繼毅不能只顧回答問題，更重要的是為企業(yè)解決問題。于是黃繼毅為特奇家具進行了特別的培訓(xùn)式營銷活動――邀請上海市區(qū)及郊區(qū)大大小小的近一千名的家具經(jīng)銷商參加了一系列的營銷培訓(xùn)活動。培訓(xùn)主題為：



第一天：上午《家具店的戰(zhàn)略定位》；下午《打造以消費者為中心的家具店》；晚上自由問答



第二天：上午《實現(xiàn)家具銷售的隨需應(yīng)變》；下午《令你超越價格戰(zhàn)》；晚上自由問答



第三天：上午《營造創(chuàng)新的家具購物體驗和服務(wù)環(huán)境》；下午參觀特奇家具廠及產(chǎn)品介紹；晚上簽約晚宴



本次培訓(xùn)活動共分三個分場，每場人數(shù)300多人，共100
名左右經(jīng)銷商參加了培訓(xùn)活動。結(jié)果有421個經(jīng)銷商在這次活動中與特奇家具簽訂了經(jīng)銷商協(xié)議。



片段二：幫助你成長是我的責(zé)任



通過三場培訓(xùn)營銷之后，雖然經(jīng)銷商數(shù)量有了很多的提高，但質(zhì)量參差不齊，大部分經(jīng)銷商都是夫妻店經(jīng)營。通過與經(jīng)銷商的多次交流，黃繼毅發(fā)現(xiàn)他們有著極其迫切的學(xué)習(xí)愿望，于是決定做一個《經(jīng)銷商管理升級，實現(xiàn)公司化轉(zhuǎn)變》的課程來幫助他們。



這個課程內(nèi)容更加全面而充實，更能從實際需求上解決經(jīng)銷商們的一些問題。這個課程是分階段進行的，內(nèi)容涉及經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理與信息化建設(shè)、人力資源開發(fā)與管理、現(xiàn)場陳列與品類管理等。它把經(jīng)銷商視為合作伙伴，并不是單純的、一次性的買賣關(guān)系。我們希望經(jīng)銷商能在競爭中取勝，并能不斷壯大。



全國各地的特奇經(jīng)銷商中有200多家的老總、副總及高級管理人員近300人參加了些培訓(xùn)。為了不浪費時間，晚上也安排了一些經(jīng)典案例分析的課程，經(jīng)銷商們可以自由參加，也可以在房間休息或與奇家具廠方人員進行業(yè)務(wù)溝通。但大部分人都參與了探討，直至午夜很多人都久久不肯離去。

在參加培訓(xùn)之后，有經(jīng)銷商發(fā)表感言：



――從這次培訓(xùn)內(nèi)容來看，無疑是一套經(jīng)過精心設(shè)計的高端課程，定位雖然高端，但內(nèi)容并不漂浮，講師們不但都具有扎實的行業(yè)背影和豐厚的實踐經(jīng)驗，而且講授的內(nèi)容也都具有很強的可行性。



――我認為本次課程具有前瞻性、專業(yè)性，它開經(jīng)銷商管理提升風(fēng)氣之先，對于經(jīng)銷商的發(fā)展必將生產(chǎn)深遠的影響。



――整體來說，我認為此次課程是一個很好的交流平臺。在我和許多學(xué)員探討的過程中，感受到大家都希望能盡快把課上的收獲付諸實踐，并希望售后借助這個平臺，分享彼此的成功經(jīng)驗。



通過這次培訓(xùn)之后，特奇家具的銷售人員下市場開展工作時，一切都變得順暢了許多，經(jīng)銷商的配合程度大大增強，效果也顯而易見――很多經(jīng)銷商把特奇家具由附屬產(chǎn)品變?yōu)榱酥鳡I產(chǎn)品，從整體市場上看，整個公司的銷售獲得了極大提升。



片段三：美好的生活從家具開始



為了特奇家具產(chǎn)品能獲得更大的動銷，黃繼毅又提出了進入社區(qū)開展深度推廣活動，活動主題為《美好生活從家具開始》。



具體表現(xiàn)為召集新交房的樓盤業(yè)主、家居設(shè)計師等聯(lián)合舉辦家裝培訓(xùn)活動。這里，消費者可以進入到一種激動人心的購物之旅――這一旅程展示了特奇家具的展示創(chuàng)新、個性化營銷思維與最先進的銷售技術(shù)完美結(jié)合起來。通過一系列的現(xiàn)場環(huán)境模擬，讓消費者在購物之前，體驗到特奇家具的美好感覺。



每一場培訓(xùn)活動，特奇家具都收到了6－10萬不等的現(xiàn)場銷售訂單，而活動之后，銷售額增長更是驚人的――同樣在家具賣場里，為什么特奇家具店的顧客絡(luò)繹不絕――很多同行看是莫明其妙。當(dāng)然，他們并不知道特奇家具在社區(qū)里稍稍舉行的培訓(xùn)式體驗購物活動。



這些方案不但能有效地增強了顧客的購物體驗，而且大大提高了特奇家具公司員工的服務(wù)效率，還創(chuàng)造出更加靈活和快速反應(yīng)的購物環(huán)境。



經(jīng)過這樣幾輪“培訓(xùn)式營銷”的“轟炸”，上海特奇家具在一年多的時間里完成了300%的增長，而每次看到特奇經(jīng)銷商們臉上興奮的表情，讓黃繼毅深感欣慰！因為，在這里有他們最需要的一些東西，他們不再因為特奇家具是無名品牌而拒絕她。







來源：中國管理傳播網(wǎng)