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零售商的供應(yīng)商管理系統(tǒng)解析（三）

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  按照超市供應(yīng)商分類，我們可以看到分為制造商、代理商、批發(fā)商，這里面大家可能會(huì)有疑問，就是說是不是所有的這些零售商希望跟制造商合作呢？其實(shí)不盡然，就算是沃爾瑪，就算是家樂福，由于配送的原因，他們也希望能夠是說就近的跟一些大的代理商有很好的合作，關(guān)鍵是配送。所以，我們談到全國(guó)性供應(yīng)商，區(qū)域性供應(yīng)商和本地的供應(yīng)商。生鮮方面更多可能是本地供應(yīng)商，但是在一些全國(guó)性品牌中，又馬上要到年末了，可能很多供應(yīng)商找各位簽一些全國(guó)性的和約。但是，在更多的一些我們稱之為國(guó)內(nèi)的中小超市當(dāng)中，更多的合作伙伴還是我們的區(qū)域性供應(yīng)商。按照品牌來分的話，我們看到有知名品牌供應(yīng)商，一般品牌供應(yīng)商，現(xiàn)在大家也看到有好多超市都在開發(fā)自有品牌。接下來我們更加深入去談供應(yīng)商選擇的一些基本原則，我們稱之為是QCDS。 
    在這里，大家比較熟悉的是關(guān)于質(zhì)量，關(guān)于成本，也就是說我們所說的交貨價(jià)，大家比較熟悉。但是，對(duì)于這樣我們認(rèn)為比較重要的，剩下的40％，可能大家有點(diǎn)疏忽了，這可能是導(dǎo)致工商關(guān)系比較緊張的一個(gè)原因，這就是我所的交付能力和服務(wù)。關(guān)于到這一點(diǎn)，我們先從下面幾個(gè)來看，關(guān)于到我們對(duì)供應(yīng)商數(shù)量的控制，這個(gè)可能對(duì)大家有一些幫助。因?yàn)榱闶凵态F(xiàn)在也在不斷的進(jìn)行供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并不是說供應(yīng)商屬于越多越好，就像我們認(rèn)為并不是單品數(shù)越多越好一樣。正是因?yàn)槿绱?，我們?huì)精挑細(xì)選，基本上一個(gè)品類的供應(yīng)商數(shù)量大概保持在三到八家，不會(huì)超過十家。但是，我們也會(huì)謹(jǐn)防另外一個(gè)極端，就是說有一些供應(yīng)商可能只有一個(gè)單品，比如說像海王金樽，一個(gè)代理商只有一個(gè)單品，雖然特別暢銷，作為超市也不會(huì)把它作為首選，除非這個(gè)產(chǎn)品本身非常好。 
    另外一點(diǎn)，我們也會(huì)擔(dān)心，就是零售商也會(huì)擔(dān)心所謂的客大欺店，在這里面對(duì)單品有所控制。以前只要是供應(yīng)商朋友，比如說關(guān)系特別鐵，你引進(jìn)的商品，一般零售商都會(huì)接納，或者是打包，不是按單品收費(fèi)，或者是按品牌收費(fèi)，或者是按照相應(yīng)的供應(yīng)商收費(fèi)。但是，現(xiàn)在對(duì)單品越來越精挑細(xì)選的時(shí)候，每個(gè)供應(yīng)商供應(yīng)的單品數(shù)一般不超過兩百個(gè)。因?yàn)榇蠹抑辣憷?，我們要求的單品?shù)也不超過兩千個(gè)，一般一千平方米到兩千平方米超市單品數(shù)控制在兩到八千個(gè)。那么，對(duì)于供應(yīng)商來說，在引進(jìn)過程當(dāng)中有很多的方面是需要有個(gè)評(píng)估和考核的，包括供應(yīng)商企業(yè)背景，包括大家也看到所有的零售商和約當(dāng)中可能會(huì)有這么一條，是不是最低價(jià)。那么，也包括這里所提到的質(zhì)量、服務(wù)，還有就是能不能按時(shí)按量送貨。這在里面有一點(diǎn)需要跟大家交流，就是說現(xiàn)在很多的零售商在配送中心，在收貨部會(huì)建立一個(gè)專門對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行稽考的崗位，我們稱之為每天要去核算供應(yīng)商送貨的到貨率，核算供應(yīng)商送貨的準(zhǔn)時(shí)率。其中有兩個(gè)，這個(gè)訂單有十個(gè)單品，您送來八個(gè)單品，你的品項(xiàng)達(dá)成率只有80％。另外訂單數(shù)量是100件，您送來70件，我們有數(shù)量達(dá)成率。因此，這種送貨能力在占比當(dāng)中占到了20％這么高的一個(gè)權(quán)重。 
    另外一個(gè)，也是零售商對(duì)供應(yīng)商期望越來越高，也就是我們所說的一些特殊的供貨，什么叫特殊供貨呢？比如說搞大型的促銷活動(dòng)的時(shí)候，忽然有團(tuán)購(gòu)訂單的時(shí)候，那么你的快速反應(yīng)能力對(duì)零售商來說特別重要。能不能隨叫隨到？或者是說六個(gè)小時(shí)之內(nèi)，十二個(gè)小時(shí)之內(nèi)，能夠給予一個(gè)及時(shí)的反應(yīng)？這個(gè)對(duì)于零售商來說特別的重要，他們也特別的期望。再一個(gè)，我們看到了這個(gè)話題大家比較敏感，關(guān)于通道費(fèi)用，這一方面鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。但是，有一點(diǎn)，一個(gè)未來的趨勢(shì)，我也想跟大家溝通，因?yàn)槲覀冎髁鞯倪@些客戶是我們的這些零售商，前一段時(shí)間我們跟幾個(gè)大型外資企業(yè)這些副總裁一起吃飯的時(shí)候，人家在探討這樣一個(gè)話題，因?yàn)槲譅柆斒遣皇召M(fèi)的，但是沃爾瑪?shù)拿矢哌_(dá)18％，這是它的要求。上個(gè)月最高門店能夠做到22％，這里面引起很多其它零售商需要探討，為什么我們收費(fèi)了，但是我們盈利能力也沒有能夠得到提高。所以，這當(dāng)中很核心的一點(diǎn)，在未來很多的零售商希望，或者說逐漸減少收費(fèi)，完全做到不收費(fèi)，恐怕會(huì)有點(diǎn)困難，至少這是目前的現(xiàn)實(shí)。但是，有一點(diǎn)未來兩到三年之內(nèi)能不能減少收費(fèi)，大家共同去探討那個(gè)成本價(jià)。這個(gè)情況在一些外資超市已經(jīng)逐漸在探討當(dāng)中。對(duì)于采購(gòu)的考核，尤其可以看出來，以前對(duì)采購(gòu)的考核，毛利，把營(yíng)業(yè)外收入單獨(dú)列出來，但是現(xiàn)在很多零售商對(duì)采購(gòu)的考核是綜合毛利，由采購(gòu)綜合評(píng)估是收費(fèi)更合適，還是說給予最低的成本價(jià)更合適，或者是說大家同進(jìn)退。拿銷售來說，有多大的銷量就有多大的返利，有越來越多超市跟供應(yīng)商探討返利。 
    隨著現(xiàn)在自有品牌開發(fā)力度越來越大，也有很多一些零售商開始對(duì)供應(yīng)商考察。對(duì)供應(yīng)商考察在大型超市來說是非常重要的一件事情，無論是廠家，還是代理商，主要是由采購(gòu)人員進(jìn)行，有質(zhì)量小組，現(xiàn)在越來越多的零售商會(huì)有談到專門的QC，也有越來越多的零售商歡迎來自于食品廠，來自于紡織廠的這些高級(jí)技術(shù)人員成為采購(gòu)人員。那么，有質(zhì)量小組，商品小組和其它小組共同協(xié)商組成團(tuán)隊(duì)，考察什么呢？考察供應(yīng)商執(zhí)行和約的能力，如果是工廠看整體生產(chǎn)能力，如果是供應(yīng)商，我們的代理商去看倉(cāng)庫(kù)，去看你的車隊(duì)，這是必不可少的。 
    那么，我們也看到對(duì)于供應(yīng)商執(zhí)行和約能力有一點(diǎn)重要的考量，就是說零售商尋找一個(gè)匹配的原則，大的零售商對(duì)大的代理商也好，大的供應(yīng)商也好，當(dāng)然是非常重視，但是我們也看到在中國(guó)絕大多數(shù)的這些中小零售商，實(shí)際上我們也在尋求這種匹配原則，中小零售商認(rèn)為最好合作伙伴其實(shí)是我們這些經(jīng)銷商。但是，有一點(diǎn)我們這些經(jīng)銷商對(duì)零售商的訂單，具體個(gè)性化的訂單有多大的重視，這個(gè)重視又體現(xiàn)在你的反映能力當(dāng)中，一般在越來越多零售商規(guī)范性的合同文本當(dāng)中會(huì)提到。比如說希望訂單能夠在24小時(shí)內(nèi)給予確認(rèn)，這也是從沃爾瑪那里學(xué)來的，但是越來越多零售商也在應(yīng)用能不能給予回饋。另外一個(gè)，售貨能力，希望在一到三天之內(nèi)，包括希望你有足夠的庫(kù)存，能夠給它一個(gè)很好的備貨。再一個(gè)關(guān)于供應(yīng)商的流程，我想大家都比較熟悉了，這里就不再一一的說明。但是，有一點(diǎn)，我們可以看到供應(yīng)商談判到供應(yīng)商考察，再到供應(yīng)商評(píng)估，最后從供應(yīng)商引進(jìn)的審批，簽署合同，我們進(jìn)場(chǎng)。這里面像供應(yīng)商考察，供應(yīng)商評(píng)估，越來越多的零售商都會(huì)來進(jìn)行。 

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發(fā)布：2007-04-16 10:59    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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