超市如何做好場外促銷

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

始終把產(chǎn)品放在第一位
　　
　　我們經(jīng)常可以看到有很多廠家的場外 促銷 ，錢花了不少，也有不少別出心裁的創(chuàng)意，場面異常的火爆與熱烈，可當(dāng)曲終人散時，誰也不知道是哪個品牌在做推廣，誰也沒有見過產(chǎn)品是什么樣的，有什么功能特點(diǎn)。諸如此類的場外 促銷 無異于花錢賺不到吆喝。
　　場外 促銷 應(yīng)該更注重實效，摒棄浮華，始終將產(chǎn)品的宣傳放在第一位。通過產(chǎn)品的陳列、免費(fèi)品嘗、產(chǎn)品演示、樣品贈送、 促銷 員的詳細(xì)講解等手法讓盡可能多的消費(fèi)者對于產(chǎn)品看得到、摸得著，并親身體驗到產(chǎn)品的利益點(diǎn)，從而記住該產(chǎn)品，以后選擇該產(chǎn)品。
　　
　　做給目標(biāo)顧客看
　　
　　不是所有的人都是場外 促銷 的目標(biāo)顧客。我們發(fā)現(xiàn)不少廠商開展場外 促銷 ，并不注重這一點(diǎn)， 促銷 員散發(fā)宣傳資料時見人就發(fā)，好像宣傳資料不要錢一樣。有些內(nèi)衣秀圍觀的更多的是看熱鬧，如此等等不堪列舉。
　　首先要明確自己產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是誰，然后還要總結(jié)出如何甄別目標(biāo)顧客的方法，并且認(rèn)真培訓(xùn) 促銷 人員。然后 促銷 策劃時要認(rèn)真研究如何在現(xiàn)場吸引和攔截目標(biāo)顧客。 促銷 過程中，要將更多的精力和激勵手法放在目標(biāo)顧客身上。
　　
　　準(zhǔn)備一套 促銷 道具和宣傳品、 促銷 品
　　
　　由于要經(jīng)常開展場外 促銷 ， 促銷 道具要成系列，要耐用，而且要輕巧，方便運(yùn)輸。
　　 促銷 道具直接與消費(fèi)者接觸，也是很好的宣傳工具和展示企業(yè)與品牌形象的媒介。因此，制作要專業(yè)、精美，印刷要符合企業(yè)的CI系統(tǒng)。
　　 促銷 道具要有利于產(chǎn)品的展示和演示，因此要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，進(jìn)行合理的設(shè)計。現(xiàn)在有專業(yè)的廠家生產(chǎn) 促銷 道具，可以購買它們現(xiàn)成的樣品，也可以提出要求，委托它們設(shè)計和制作。
　　
　　培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的 促銷 隊伍
　　
　　場外 促銷 成功與否在于 促銷 人員，一支訓(xùn)練有素，特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的正規(guī) 促銷 隊伍是場外 促銷 成功的關(guān)鍵。精干、形象佳、口齒伶俐、能吃苦耐勞、有素養(yǎng)、忠于企業(yè)、有責(zé)任心是合格 促銷 員的評價標(biāo)準(zhǔn)。
　　雖然 促銷 員容易招到，可是真正合格的 促銷 員還得企業(yè)用心培養(yǎng)?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都有一支大規(guī)模的 促銷 隊伍，可是很多企業(yè)并不注重 促銷 員的管理和培養(yǎng)。有的企業(yè)有幾千人的 促銷 人員，可是連最基本的管理制度和培訓(xùn)教材都沒有，這就太不應(yīng)該了。可以想像管理好了這樣龐大規(guī)模的 促銷 人員，將會給企業(yè)創(chuàng)造多大的效益!
　　規(guī)范化管理。企業(yè)要制定嚴(yán)格的管理制度和對每一名 促銷 員進(jìn)行全面科學(xué)的考核與激勵，同時要有專門的部門和人員來管理 促銷 員。很多企業(yè)為了節(jié)約管理成本，通常由業(yè)務(wù)員來直接管理 促銷 員，這是不科學(xué)的。試想業(yè)務(wù)員的工作本來就比較多，很難顧及 促銷 員，更何況業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也是參差不齊的，可能自己都難以管理好自己，又怎么談得上管理好 促銷 員呢?因此這些企業(yè)的 促銷 員通常良莠不齊，而且管理極為不規(guī)范。
　　除了嚴(yán)格管理之外，最有效的管理辦法就是培訓(xùn)。對于企業(yè)背景、產(chǎn)品知識、 促銷 技巧、溝通技巧、禮儀技巧、 促銷 現(xiàn)場管理、陳列技巧、顧客滿意與關(guān)系管理等等都是 促銷 員培訓(xùn)的內(nèi)容。 促銷 員的培訓(xùn)要形成制度，要經(jīng)常性地開展。
　　 促銷 隊伍的集中拉練。 促銷 管理規(guī)范的公司通常在新的 促銷 員進(jìn)入公司后集中拉練一段時間，甚至建立了企業(yè)的 促銷 員集中拉練營，由具有豐富 促銷 經(jīng)驗和理論的企業(yè)講師對 促銷 員進(jìn)行全面培訓(xùn)，不僅有理論課，更加注重 促銷 員的“實戰(zhàn)演習(xí)”，適應(yīng)團(tuán)隊作戰(zhàn)。
　　
　　形成可以復(fù)制的 促銷 模式
　　
　　在一定的時間段，好的常規(guī) 促銷 方法是可以形成模式，并可以復(fù)制的，為各個市場共同享用的。
　　企業(yè)要善于總結(jié)和創(chuàng)新自己的常規(guī) 促銷 方法，并整理成文，形成規(guī)范，供各個市場(駐外營銷機(jī)構(gòu))自行組織和開展，解決了營銷員“ 促銷 難”的困擾。
　　南山乳業(yè)對于常規(guī) 促銷 的運(yùn)作就總結(jié)了“突擊隊”的運(yùn)作模式，即 促銷 小分隊全面運(yùn)作終端的常規(guī) 促銷 模式，各地的辦事處都組建了一支或者幾支突擊隊伍，平常可以分散在各個賣場巡回展開場外 促銷 ，遇有大的 促銷 活動又可集結(jié)起來，并且有統(tǒng)一的運(yùn)作方法，有統(tǒng)一的 促銷 道具和物料，應(yīng)變性強(qiáng)且很有殺傷力，這成為了南山公司迅速拓展區(qū)域市場的有效武器。
　　
　　預(yù)備好 促銷 的形式和相關(guān)工具
　　
　　根據(jù)市場拓展的不同階段，需要賣場 促銷 達(dá)到不同的目的，設(shè)計好幾種常規(guī)的 促銷 形式，配備相關(guān)的 促銷 工具，供營銷人員選用。
　　新品上市時，通常需要運(yùn)用免費(fèi)試用、樣品演示、發(fā)放宣傳資料等 促銷 組合達(dá)到迅速的消費(fèi)者認(rèn)知，同時還要運(yùn)用贈品 促銷 刺激消費(fèi)者嘗試購買。
　　競爭需要時，通常需要常規(guī)場外 促銷 營造更加有聲勢的氣氛，吸引目標(biāo)顧客的注意，同時給與較大的刺激力度，如產(chǎn)品加量不加價、優(yōu)惠券 促銷 、特價 促銷 等，刺激消費(fèi)者購買更多的本產(chǎn)品，阻擊競爭對手。
　　根據(jù)不同的 促銷 形式，配備相關(guān)的 促銷 物料，如樣品、贈品、宣傳資料等等，如果，沒有這些物料，常規(guī) 促銷 根本就不能說開展就開展。
　　
　　營造火爆熱烈的氣氛
　　
　　場外 促銷 之所以要放到賣場的場外開展，就是因為要吸引更多的目標(biāo)顧客駐足和圍觀，參與現(xiàn)場的產(chǎn)品體驗和更深刻地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并爭取盡可能多的顧客現(xiàn)場購買。若 促銷 現(xiàn)場冷冷清清，根本就達(dá)不到場外 促銷 的目的。
　　 促銷 隊伍學(xué)會營造火爆熱烈的現(xiàn)場氣氛是最關(guān)鍵的，有氣氛就會有人氣，有人氣就會有圍觀，有圍觀就會有購買，有購買就會有更多的從眾購買。因此可以說火爆熱烈的現(xiàn)場氣氛是第一 促銷 力。
　　
　　注重現(xiàn)場的 促銷 形象
　　
　　 促銷 現(xiàn)場是企業(yè)直接與顧客“親密接觸”的場所，必須要制造和保持現(xiàn)場良好的形象。若 促銷 員形象差、不懂禮節(jié)、現(xiàn)場亂糟糟的、 促銷 道具臟不拉嘰、陳列的產(chǎn)品包裝上滿是灰塵……誰還會來購買你的產(chǎn)品?尤其對于食品來說，說不定給路過的行人的印象就是：臟、差、惡心，很容易形成對產(chǎn)品不好的印象，就更不用奢望他以后購買你的產(chǎn)品了。
　　
　　場外 促銷 要有一定的數(shù)量和持續(xù)性
　　
　　通常一兩場場外 促銷 并不會達(dá)到預(yù)期的效果，畢竟其影響力有限，而且現(xiàn)時的消費(fèi)者已經(jīng)變得越來越健忘，只有足夠次數(shù)的刺激和提醒才能讓他們記住你的產(chǎn)品和品牌，因此，常規(guī) 促銷 必須要保證足夠的次數(shù)。
　　要開展常規(guī) 促銷 就要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，組建一支甚至多支 促銷 隊伍，選擇周末或者節(jié)假日連續(xù)開展一到三個月，并對所有的賣場進(jìn)行一到兩輪巡回的常規(guī) 促銷 。
　　
　　 促銷 形式創(chuàng)新
　　
　　小規(guī)模場外常規(guī) 促銷 由于開展的長期性，而且現(xiàn)在開展場外 促銷 的廠家也很多，競爭激烈。因此無論是刺激購買的方法、還是制造氣氛的手法均要創(chuàng)新，否則，總是一些老套路的常規(guī) 促銷 ，效果是會呈邊際遞減的，最終無法引起消費(fèi)者的興趣。創(chuàng)新的最好辦法就是不斷推出 促銷 的主題，用不同的主題不斷為 促銷 帶來新意。
　　
　　在氣勢上絕對壓倒競爭對手
　　
　　每次常規(guī) 促銷 ，在同一地點(diǎn)開展類似 促銷 的廠家都會有好幾家，大家都在同一個平臺上爭奪有限的客流量，因此你的 促銷 氣勢必須要能壓倒所有同場競技的廠家的其他 促銷 活動，投入更多的資源，擺出更大的場面，讓其他的廠家都只能成為你的襯托。
　　在同一賣場外 促銷 ，當(dāng)無法比其他廠家作出更大的氣勢時，或者有一廠家在開展大型 促銷 時，當(dāng)天寧愿休息，擇日在開展。
　　
　　配合整體的市場推廣效果更佳
　　
　　場外 促銷 是眾多推廣和 促銷 手法中的一種，它也不可能完成所有的推廣工作，并且它存在一定的局限性，比如影響力有限，若沒有一點(diǎn)大眾媒體的傳播，很容易讓消費(fèi)者認(rèn)為是一個小打小鬧的、擺地攤的、不知名的、不可信任的品牌。
　　運(yùn)用整體的市場推廣策略，各種手法和工具相互配合，相互補(bǔ)充，互相呼應(yīng)，將會讓各種市場推廣發(fā)揮最大的效益。因此場外 促銷 若能得到諸如大眾傳媒、事件行銷、公關(guān)活動等配合與支持，效果當(dāng)然會更佳。