超市品類(lèi)-用好品類(lèi)“寬”與“深”

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         一般的店長(zhǎng)看自己門(mén)店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求?？磩e人的門(mén)店，多是看別人的價(jià)格是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒(méi)有的。并通常以此作為所謂市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，要求相關(guān)部門(mén)引進(jìn)新品或者調(diào)低售價(jià)。

　　店長(zhǎng)們很少認(rèn)真剖析，別人比我多的商品是否是我所真正需要的?或者我的商品比別人的多，是否有沒(méi)必要的? 或者我缺少什么商品，別人有沒(méi)有?

　　我看商品結(jié)構(gòu)，看的是品類(lèi)的寬度和深度。

　　品類(lèi)的寬度，指的是品類(lèi)的價(jià)格帶寬度。即某個(gè)品類(lèi)的單品最高價(jià)和最低價(jià)之間的差價(jià)。

　　品類(lèi)寬度太寬，指的是價(jià)格帶區(qū)間大于品類(lèi)商品的最低價(jià)。這時(shí)候，我們必須得淘汰最高價(jià)或者最低價(jià)商品，直至價(jià)格帶寬度低于最低價(jià)。

　　品類(lèi)寬度太窄，指的是價(jià)格帶區(qū)間雖然低于本類(lèi)商品最低價(jià)，但是由于價(jià)格帶寬度值太低，導(dǎo)致價(jià)格帶空白區(qū)間太多。這時(shí)候，我們就得考慮引進(jìn)最更高價(jià)商品或者最更低價(jià)商品，以加寬價(jià)格帶。

　　價(jià)格帶區(qū)間=(單品最高價(jià)-單品最低價(jià))÷10

　　價(jià)格帶寬度決定后，我們就可以研究品類(lèi)深度了。品類(lèi)的深度，指的是在不同的價(jià)格帶區(qū)間內(nèi)的商品的個(gè)數(shù)，它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。

　　我們通常應(yīng)用黃金分割“二八原則”和“雙峰圖”結(jié)構(gòu)理論來(lái)研究品類(lèi)深度，即在每個(gè)價(jià)格帶區(qū)間，我們經(jīng)營(yíng)多少個(gè)商品才合理。

　　當(dāng)對(duì)商品結(jié)構(gòu)有了充分分析后，我們就會(huì)看自己門(mén)店的商品了，就知道我們?cè)谀膫€(gè)品類(lèi)的哪個(gè)價(jià)格帶區(qū)間的商品多了還是少了，需要在哪個(gè)價(jià)格帶區(qū)間引進(jìn)或者淘汰多少個(gè)商品。

　　這時(shí)候，再來(lái)看標(biāo)桿門(mén)店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)，就有了明確的目的性了。我們可以在別人的門(mén)店里找到我們所需要的價(jià)格帶的商品，并有針對(duì)性地收集有效的商品信息，找到合理的供應(yīng)渠道，引進(jìn)商品。同理，我們也可以研究在各價(jià)格帶區(qū)間的商品的重復(fù)性，根據(jù)各單品的銷(xiāo)售表現(xiàn)，有目的地淘汰相應(yīng)的單品。

　　可能的話，還可以研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店的品類(lèi)寬度和深度，找到我們與對(duì)手在不同價(jià)格帶區(qū)間的優(yōu)劣性，避實(shí)擊虛，以我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打擊對(duì)手的弱點(diǎn)。