超市品類(lèi)-品類(lèi)組合怎樣做

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      品類(lèi)組合是保證新店開(kāi)業(yè)成功的基本要素，決定了消費(fèi)者對(duì)所售商品的第一印象，也是激發(fā)消費(fèi)者持續(xù)購(gòu)物的重要條件。

　　商品組合是指超市經(jīng)營(yíng)的商品的品種及品種的深度和廣度。品種深度是指某一類(lèi)商品中不同顏色、規(guī)格和價(jià)格的商品數(shù)量;品種廣度是指超市經(jīng)營(yíng)的商品系列的數(shù)量。我從以下幾個(gè)方面談一下怎樣選擇好新店的商品組合以獲得良好的開(kāi)業(yè)效應(yīng)和持續(xù)的業(yè)績(jī)穩(wěn)定：

　　第一步：充分了解市場(chǎng)需求。品類(lèi)組合的出發(fā)點(diǎn)就是了解市場(chǎng)需求，了解市場(chǎng)需求主要是通過(guò)商圈市調(diào)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，要獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)支出、消費(fèi)頻率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類(lèi)品項(xiàng)數(shù)、品類(lèi)的陳列米數(shù)、品類(lèi)的價(jià)格帶及平均價(jià)格、品類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)及促銷(xiāo)商品等等，從而確立目標(biāo)顧客群。像我們本月要開(kāi)的如東青園北路購(gòu)物廣場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)之初，我們就成立了品類(lèi)管理小組，借鑒海安貴都購(gòu)物廣場(chǎng)以往的操作經(jīng)驗(yàn)，在充分了解商圈的基礎(chǔ)上，對(duì)門(mén)店開(kāi)業(yè)品項(xiàng)進(jìn)行了認(rèn)真的篩選，鑒于顧客的需求細(xì)雜繁多，我們嚴(yán)格按照一個(gè)小分類(lèi)對(duì)應(yīng)顧客的一種需求，做到有的放矢，確保開(kāi)業(yè)成功。

　　第二步：明確品類(lèi)角色。在充分了解市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，我們就要明確各品類(lèi)的角色，習(xí)慣上我們把它劃分為目標(biāo)品類(lèi)、優(yōu)先品類(lèi)、季節(jié)性品類(lèi)、便利性品類(lèi)，對(duì)于目標(biāo)品類(lèi)，我們主要是用來(lái)樹(shù)立形象，對(duì)于優(yōu)先品類(lèi)，我們主要是尋求銷(xiāo)售和利潤(rùn)的平衡，對(duì)于季節(jié)性品類(lèi)，主要是加強(qiáng)在目標(biāo)顧客心目中的形象，對(duì)于便利性品類(lèi)，主要是滿足顧客“一站式”購(gòu)物需求，為利潤(rùn)增長(zhǎng)提供機(jī)會(huì)。

　　此次我們的如東青園北路購(gòu)物廣場(chǎng)，在前期的品類(lèi)組合中，就充分考慮到各分類(lèi)商品對(duì)商品寬度和深度的不同要求，充分研究了每個(gè)小分類(lèi)商品的貢獻(xiàn)率，對(duì)當(dāng)?shù)乩习傩障矏?ài)的生鮮食品 ( 海鮮類(lèi)、鹵菜類(lèi) ) 積極引進(jìn)，同時(shí)對(duì)非食部分品類(lèi)的品種數(shù)進(jìn)行了有效的優(yōu)化與控制，像拖鞋品項(xiàng)，因?yàn)樵撔》诸?lèi)品項(xiàng)數(shù)有一定限制，所以我們?cè)谶x擇這類(lèi)商品的時(shí)候，對(duì)價(jià)格帶間距拉的比較大，因?yàn)槔_(kāi)價(jià)格帶間距過(guò)小不會(huì)增加商品深度只會(huì)增加顧客的迷惑，從而降低該品類(lèi)對(duì)顧客的吸引力。我們最終的目的還是希望通過(guò)對(duì)品類(lèi)角色的研究定位，來(lái)滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，搶得市場(chǎng)先機(jī)。

　　第三步：制定合適的定價(jià)策略。在門(mén)店前期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的困惑：為什么我們商品的價(jià)格大部分低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但消費(fèi)者卻認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更便宜呢？?jī)r(jià)格的透明度，價(jià)格信息的傳遞，是否物有所值起著重要的作用。

為此，在此次如東購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備過(guò)程中，我們就根據(jù)前期的市調(diào)品類(lèi)，結(jié)合門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)需要，堅(jiān)決實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，擯棄過(guò)去簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)和價(jià)格跟隨戰(zhàn)，打造良性競(jìng)爭(zhēng)局面，提供給消費(fèi)者高性價(jià)比的商品，在取得銷(xiāo)售“開(kāi)門(mén)紅”的同時(shí)穩(wěn)續(xù)提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

　　第四步：制定有效的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。高效的促銷(xiāo)可以理解為：在正確的時(shí)間，選擇正確的單品，以正確的促銷(xiāo)形式，配以適當(dāng)?shù)男麄?，陳列在正確的地方。從促銷(xiāo)單品的選擇到促銷(xiāo)單品在店內(nèi)的陳列都應(yīng)考慮品類(lèi)的目標(biāo)購(gòu)物者及品類(lèi)的策略。如果想吸引中高收入的購(gòu)物群，就不能長(zhǎng)期促銷(xiāo)低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價(jià)，就不能總促銷(xiāo)小包裝的產(chǎn)品。通過(guò)以往的經(jīng)營(yíng)分析，我們很容易發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)量最高點(diǎn)并非一定發(fā)生在價(jià)格最低的時(shí)候；降價(jià)并非對(duì)所有的品種都適用，例如對(duì)新品，店內(nèi)演示和樣品派發(fā)更加有效。在此次如東購(gòu)物廣場(chǎng)籌備過(guò)程中，我們?cè)谇捌陂T(mén)店商品陳列、動(dòng)線設(shè)計(jì)上就充分考慮到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，在“大營(yíng)銷(xiāo)”上下足了功夫，首先，努力給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者呈現(xiàn)一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)的感覺(jué)，做好品牌營(yíng)銷(xiāo)；其次，做好關(guān)聯(lián)陳列和組合營(yíng)銷(xiāo)，打造主題節(jié)和廠商周，三大部門(mén)做好聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo);再次，做好錯(cuò)位商品突出展示和消費(fèi)引導(dǎo)，放大營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)。

　　此外，超市的商品組合策略還受到商圈消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響。超市的商品結(jié)構(gòu)必須要與顧客消費(fèi)需求相適應(yīng)。但是這種適應(yīng)決不能簡(jiǎn)單地歸納為商圈顧客收入水平高，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，超市經(jīng)營(yíng)的商品檔次就大幅度提升，反之，就下降。因?yàn)楦呤杖雲(yún)^(qū)顧客不習(xí)慣在所住區(qū)域內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，他們往往也不會(huì)亂花錢(qián)。而對(duì)于低收入顧客，除生活必需品外也不是“只要便宜我就買(mǎi)”，還要看自己是否需要，值不值得，理性消費(fèi)程度高。而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈區(qū)域，商品組合僅以適應(yīng)顧客購(gòu)物需求還不夠，因?yàn)楦骷页卸际且灶櫩蜑橹行模Φ厝M足顧客需求，在商品經(jīng)營(yíng)中會(huì)產(chǎn)生“趨同現(xiàn)象”，之間會(huì)在價(jià)格、服務(wù)等方面發(fā)生激烈競(jìng)爭(zhēng)。要在競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并獲得最大的市場(chǎng)份額，還要在經(jīng)營(yíng)的商品檔次、品牌以及超市的促銷(xiāo)、服務(wù)等方面下足功夫，做足文章！