超市管理培訓(xùn)：在店面設(shè)計與商品價值觀中尋找銷售突破口

你有足夠的魅力讓他為你留下來嗎？顧客一般在購物時決定購買商品的時間只有1分鐘甚至幾秒鐘，在這幾秒的時間里，顧客可以選擇A或B。促進顧客購買起到?jīng)Q定性作用的一方面是性價比要好、要強，另一方面就是要將商品的特質(zhì)充分地秀出來，才能抓住顧客眼球。

　　太多商品、太多商場也就意味著顧客有太多的選擇。如果零售商不能將品牌的資訊快速準(zhǔn)確地傳遞出來，就會失去跟顧客溝通的契機。零售商品的關(guān)鍵在于品牌清楚、門店要有個性。

　　最近看到一個規(guī)劃超市的項目。雖然他們改變了顏色、道具，但經(jīng)營的模式還是老套路——商品沒有改變，滿滿地堆在門口，好像一個特賣場一樣，顧客進入很是麻煩，再好的設(shè)計也沒辦法解決這樣的問題。好的商業(yè)零售空間，是讓顧客進來慢慢地看，然后買你的東西。

　　在免費文檔管理系統(tǒng)理念中，與顧客共同連接的焦點就是商品。在零售業(yè)中商品是非常重要的核心，如果沒有改善你最核心的問題，當(dāng)然結(jié)果最終達不到想要的。商品的本質(zhì)內(nèi)容涵蓋很多，如何賣？如何陳列？

　　最近大家都對顧客價值鏈很追捧。在免費文檔管理系統(tǒng)理念中所謂顧客價值鏈，我理解為顧客價值=供應(yīng)商提供給顧客利益減掉價格，如果這個是正的，就是有價值；如果是負(fù)的，就是沒有價值。如該商品是100元，通過DM，顧客在家里就可以了解到商品的特性及訊息，從家里出發(fā)就已經(jīng)產(chǎn)生了價值；他到店里去的過程都有很好的指示，不用繞來繞去，就又產(chǎn)生了附加價值；店里的環(huán)境好，燈光、音樂、服務(wù)……整個的購物過程使顧客非常舒服，內(nèi)心產(chǎn)生愉悅感，也增加了附加價值。每個環(huán)節(jié)都讓顧客感受到物有所值，很可能產(chǎn)生出來價值為120元，這附加的20元就是我們所謂的顧客價值鏈。商業(yè)零售是細微且繁雜的，其價值由很多環(huán)節(jié)累積而成。

　　顧客認(rèn)可你的商品價值后，即便價格高些他也會買，顧客的心理覺得值不值很重要。

　　但為玩創(chuàng)意、為得獎而設(shè)計的時候，出來的結(jié)果就不扎實、不持久；這也就是為什么很多零售業(yè)，尤其是服飾類，至少每一年就要改裝一次，其實成本是很大的。因為它沒有以滿足消費的需求為出發(fā)點，因此也無法為品牌創(chuàng)造業(yè)績。而同行業(yè)門店的同質(zhì)化嚴(yán)重，彼此沒有差異，消費者也難以區(qū)隔。門店大多缺乏特色，所以只能在價格上競爭。

　　在免費文檔管理系統(tǒng)理念中設(shè)計超市門店的目的是要為消費者創(chuàng)造一個與眾不同的購物體驗。工作流程的第一步就是要找出這個品牌的獨特基因。舉例來說，美國Pathmark 連鎖超市就是找到它“通向新鮮健康的生鮮產(chǎn)品的最佳道路”的定位，突顯商品的新鮮，視覺溝通上也強化這個精神。我們抽離出品牌中的“Path ”(代表道路、途徑)，因此鮮魚區(qū)用 “Path To Fresh Seafood ”、鮮肉區(qū)用“Path To Fresh Meat”、面包區(qū)用 “Path To Fresh Bread”等來標(biāo)志；另外我們每個走道也用“ Path” 這個字。時刻提醒消費者 Pathmark 這個品牌，同時也暗示他正走在通向新鮮產(chǎn)品的正確道路上。當(dāng)然，有了這個品牌承諾，Pathmark 就必須實現(xiàn)這個承諾。再舉一個WDF ( World Duty Free ) 免稅店的例子，出過國的人都知道免稅店是世界名牌匯聚的地方，門店不大，人流多，停留時間短。WDF在美國、墨西哥邊境的店是世界上客流量最大的免稅店，我們面臨的挑戰(zhàn)就是要保持精品店的高雅格調(diào)，又要照顧到巨大的客流，而這客流又是來自不同國家、不同文化的消費者。為了有效解決這個問題，我們先在店內(nèi)做了消費者行為的視頻調(diào)研，找出消費者在免稅店中的主要需求及購物行為，才著手去設(shè)計。我們利用有效的布局動線規(guī)劃，讓不同類商品自成一出，設(shè)計特別的陳列設(shè)施，像香水、酒的中島，讓消費者可以快速方便地找到自己要的東西，又會被能突顯商品價值的陳列所吸引，改造后門店業(yè)績立刻增加11％。

　　另外一個精品品牌 Tumi。Tumi是一個很有知名度的高檔皮件品牌，我們被委托要為Tumi的Logo和門店打造符合品牌定位的新品牌形象。這個形象要能維護原有的品牌資產(chǎn)，還要帶入時尚感，以吸引更年輕的城市白領(lǐng)。GRID2 使用了大膽的紅色為Logo 主色，以表達新的Tumi品牌精神。另外，用白色及米色簡約的道具突顯Tumi 產(chǎn)品質(zhì)量，這個新概念已經(jīng)被應(yīng)用到全球各地的店中，門店改造后業(yè)績平均成長20％。

發(fā)布：2007-04-20 16:28 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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